人生好比一场戏,戏里戏外都精彩,《商界》杂志里的人和事总是那么吸引人,04年6月号又给我们带来了许多动听的故事,这些故事里不时闪烁着兵法的智慧。
这里,我们选出两个故事与大家分享,分别是《叶文智的四大战役》和《韩商遗梦》。我们深信,商场上的胜负得失,总有一些规律在支配着,我们也深信,商战与兵战在本质上是一致的,有着共同的规律,基于这一认识,我们展开一些讨论。
《孙子》曰:凡战者,以正合,以奇胜。又曰:知彼知己,胜乃不殆;知天知地,胜乃不穷。
叶文智和朴昌浩是两位优秀的商人,在市场运作中,都采用了“出奇击虚”之策,但我们看到结果却迥异。我们先从失败的案例着手吧,从有 限的信息分析,朴昌浩的失败主要由以下四方面原因造成的:
1、不了解市场,
2、没有借重媒体的力量, 3、坚持时间不长, 4、进入自己不熟悉的服装零售领域。朴昌浩回顾在近三年中国经商的失利原因时得出:问题在不了解市场。诚然如此,虽然“韩流”是大流,韩国的许多商品为中国人包括重庆人所接受,大行其道,但细到精神层面的版画艺术品能否在重庆市场占有一席之地,有待市场回应,这是一个空白细分市场,进入一个空白市场进行论证是必要的,主要是市场分析了,应该说,朴昌浩事先作了认真的分析论证,可能考虑的因素不够全面。经商有如带兵,孙子言:不知山林、险阻、沮泽之形者,不能行军;不用乡导者,不能得地利。又言:知可以战与不可以战者胜。朴昌浩对是否可战心中无完全的把握,而是“先战而后求胜”,如此行事,败的概率要大于胜了。
抢先占领一块空白市场,从长远来看,是非常有利的,当然,即是空白,也要承受拓荒者的跟辛,此时,巧妙运用媒体的力量和顽强地坚持尤显重要,媒体传播新鲜事,巧妙借助媒体有四两拨千斤之效,若孙武再世,也会把媒体力量列为决定商家胜负主要因素之一的,本文另一主角叶文智的智胜就得益于媒体,朴昌浩没有很好利用媒体的力量,当然这也与其资金实力和社会关系有关。空白市场的成熟有时非人力所能为,要有足够的耐心,而清淡和寂漠往往会消耗信心,我们要学会权变,既然消费力不够,是否可以考虑仿制品或其他变通措施,使价格降至目标群体能接受的水平,不仅价格,其他有如欣赏口味,或变通,或等待,为了生存,学会适应。进入服装零售领域,我想是不明智之举,商界有句行话“做熟不做生”。
据以上分析,我们为朴昌浩提出一些建议:中国艺术品市场巨大,发展前景广阔,若对市场重新分析和重新定位,耐心与信心并举,依然可一展所长。
朴昌浩的败与叶文智的胜,其理有相通之处,叶文智的胜得益于三次成功的商业策划,一是投保“定海神针”,二是飞机表演穿越天门洞,三是棋行大地。叶文智的三次商业策划,可谓是出奇制胜的典范,当出奇与击虚并用时,其效更佳。对“定海神针”,投保是奇,新闻求新猎奇乃媒体之虚,以奇击虚,虚处又选在媒体之至高点的新华社和中央电视台,从而产生连锁反应,孙子言:善出奇者,无穷如天地,不竭如江河。穿越天门洞和棋行大地也是异曲同工之妙。
朴昌浩重庆卖版画与叶文智三次商业策划均用“出奇击虚”之策,然而一败一胜,朴输在不知“天地”,不了解市场环境,没有持续的媒体引导;叶赢在造势借势,充分借重媒体,发挥新闻的轰动效应。