爱华网第二集我们模拟了专卖店营业员在面对不同类型顾客时的应对技巧，通过巧妙的应对，使顾客进入状态，成功引导顾客进入谈话状态，这是销售成功最宝贵的一步，同时也为后续的产品介绍和项目跟进奠定了极为重要的基础。
上一节我们的模拟对话讲到当顾客说：“我们再去其他店看看吧！”这样的顾客还会去其他店面多了解一下类似的产品，这样离去的顾客回头的机会太小了，专业的营业员一定要再次尝试，找到客户回头的机会，此时最重要的部分就是千方百计留下顾客的电话联系方式，否则顾客必定会一去不返。
当客户因为任何原因离开时，营业员千万不要说以下几句话：
“别走，价格可以再商量。”（商量价格会影响市场价格体系，并且顾客不会满意价格。）
“这个价格不打折。”（有时顾客是随意询问，需要了解和判断顾客的消费能力再做出产品推荐和报价。）
“对不起，没货!” （有时顾客是随意询问，大多数顾客不是现在需要。）
我们继续模拟专卖店销售过程中的介绍技巧，增加成功的可能，不断降低销售风险，实现成功的店面销售撮合过程。
顾 客：“我们再去其他店看看吧！”（这是人之常情，如何获得客户千金一线的联系方式？有以下几种方法让谈话继续。）
营业员：“好吧，这是产品的资料和我的名片，对了我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗？另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。”（注意表达的层次和节奏。）
营业员：“您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个联系方式吗？我们有任何优惠活动，我将优先通过您。”（成交与否无非是价格的附加利益的问题，抛出去一点吸引，先获得联系方式。）
营业员：“能留下您的联系方式吗，我们经常请一些专业设计师进行产品应用(家装设计)讲座，到时我邀请您参加，有空一起听听，对您家庭装修肯定有好处。”（免费与否顾客可能都不会参加，但只要举办，这也是一次与顾客沟通的宝贵机会。）
营业员：“您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。”（为降价找一个台阶。）
营业员：“这是我的名片，能留下您的电话吗，我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。”（充分推广自己公司提供的客户服务计划，降低顾客购买产品的风险。）
营业员：“您可以留下电话号码吗？您小区里正在装修的几家客户电话我查到之后，帮您约一下，我们一起去看看装修效果。”（顾客可能看，也可能不看，但这会降低顾客购买的顾虑。）
许多顾客已经足够了解，营业员也表现得足够好，但顾客因为不好意思或其他原因，还想去其他店面看看，营业员仍然可以通过下面的问句，继续谈话。”
营业员：“您对我的服务有什么意见和建议吗？”（给顾客一个表达的机会，顾客的意见是宝贵的机会。）
营业员：“请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗？”（越谦虚，越会获得好感。）
营业员：“是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗？”（营业员个人肯定没问题，被顾客认可之后，就是深入交谈的基础。）
营业员：“您可以留下联系方式吗？如果您关注的这几款产品有优惠活动时，我会第一时间通知您。”（现在不买，完全可以以后再谈，第几时间通知，已经不重要了）
营业员：“您可以听一下这种产品选购的技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品会有好处的。”（多了解又不用花钱，降低顾客购买的风险。）
营业员：“没有关系，买一次房子不容易，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。”（表现出大品牌的气概，进到店里都是客，未来肯定有机会。）
专业销售人员必须建立自己的产品卖点库，简要地说就是写出“顾客购买产品的100个理由”，这对于引导顾客购买我们的产品有着重要的作用，应该怎样写这100条理由呢？我们通过如下引导思考的词语，从顾客的角度考虑产品的卖点。
○基本着眼点
¨ 产品品质、独特风格、主要特点、对顾客有用的功能、丰富的规格、经过整理的卖点、结构、型号、花色、色彩、图案、健康、环保、感觉。
¨ 组合搭配、流行性、适应对象、受欢迎程度、其他客户的评价。
展示效果、产品包装、品牌影响、惊喜折扣、高性价比。
¨ 使用耐久性、产品的保值、增值，流行趋势。
¨ 曾经购买客户身份、传递的情感、尊严、提升信心。
¨ 售后服务、质量保证、增值服务、客户惊喜、生活改善。
○第二着眼点
¨ 产品文化、设计理念、适应用途、应用范围。
¨ 生成材料、组成形式、技术的专有性、专业供应商。
¨ 产品组合、可塑性、风格的延续性。
¨ 安全性、易操作性、极低的返修率。
¨ 使用方法、维护方法、更新方法。
¨ 经济性、价格、使用费用、促销活动、附赠礼品。
○其它着眼点
¨ 广告宣传、市场覆盖率、全国、本地、特定客户群体的使用情况。
¨ 来自他人的评价，包括书面、照片、证书、荣誉。
¨ 其它客户的成功案例，应用照片等。
特别注意，不同类型客户选择产品的着眼点会有不同，学会分析客户的关注点，就要学会换位思考，永远不要急于推销，而是要找到顾客的需求点，在关键的时候让顾客接受产品的卖点，这是顾客购买的最主要因素。
除此之外，我们还可以通过产品直接刺激顾客的感观，可以采用如下方法：
○视觉刺激。
¨ 同一种商品，可从各种角度多次展示给客户看，下面、背面、侧面、接口、结构、外观、内在品质等。
¨ 看产品在不同环境下的应用，如室内、室外、不同光线、不同环境(多水，污染、高温、潮湿、腐蚀、磨损等) 。
¨ 从近处看，从远处看。
¨ 与其他商品比较看(竞争品牌、可替代产品)。
¨ 让客户亲自试验(气味、重量、表面、内质、材质、色彩、纹理、擦划、碰撞等)。
○触觉刺激。
¨ 让客户操作(试用、触摸、嗅觉、读出仪表测量数)。
¨ 让客户看产品介绍或说明书，向客户展示性能参数。
○听觉刺激。
¨ 商品的声音和同类产品声音，比较感觉。
¨ 营业员代表的说明和建议，以及成功客户的意见。
针对顾客选择产品更注意对产品进行理性与感性的表达，把理性的数值与感性的感观刺激结合起来，更有利于说明产品品质，解除消费者心中的顾虑。
了解全部销售撮合系统，请参考雷源编著的《销售智慧宝典》攻略卷和守略卷。
雷 源营销培训教练、《销售智慧宝典》系列丛书作者
开创了建材行业第一个基于终端销售实战形成的智慧型销售团队培训系统。
开创了迅速提升营销一线销售业绩的营销理论及实践：撮合营销技术。
