爱华网专卖店撮合系统的前三集，我们主要讲述了店面销售撮合技术，这种撮合是建立在对自己公司、产品、服务、需求、心理和竞争对手充分了解基础上才能够充分发挥和运用自如的。 缺少销售前的准备工作是一般销售人员在工作中最被动的地方，就像运动员没有经过训练就参与比赛一样，在真正的比赛中不可能夺冠获胜的。 对于任何类型的销售公司或者销售单位，只要是与客户接触，工作就是：学会换位思考，从客户的角度考虑问题。 掌握撮合技术的销售人员通过语言技巧，把向客户销售的过程转变成帮助客户选择合适产品和取得良好应用效果的过程，他们在客户接触前早已经准备好客户的应对策略，我们称之为实现销售过程中的“理性思考和感性表达”。 撮合的基础－《客户销售手册》。 在卖场的销售中，客户眼中的你就代表着你的公司!现在让我们从基础开始，制定一份属于营业员自己的《客户销售手册》，这个过程，让自己思维更加清晰，这同时也是客户销售最基础的资料。 ○自己动手，整理出适合卖场的客户销售手册，应包括如下内容： 8226; 公司简介、生产情况、销售情况、经营思路与产品定位等。 8226; 产品文化、应用、内涵与特色等。 8226; 产品应用工程、过去的业绩照片、客户评价、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、数据统计资料和图表等。 8226; 产品目录、价格表、鉴定书、获奖证书、检测报告、专利证书、报纸剪贴。 8226; 产品应用图册、产品宣传单张、促销传单、说明书、POP资料、VI手册等。 8226; 生产许可证、环保证书、公司证件、授权证书等。 8226; 厂家生产计划、库存状况等产品动态资料。 使用具有上述内容的《客户销售手册》，有助于系统进行销售，展示你和公司的专业形象。 把上面的这些内容，插入透明插页袋式的文件夹中，在日常工作中记录客户消费的详细资料，整理成功的客户案例并成为销售手册中的重要组成部分中，当请客户坐下来谈或介绍的时候，翻阅过程不会漏掉重要的细节，同时《客户销售手册》的内容需要不断整理与完善。 店面拓展型销售人员更需要完善而系统的《客户销售手册》，以确保在介绍过程中不遗漏重要的信息。 撮合的外部条件－卖场生动化策略。 ○卖场是客户选择产品的重要场所，客户从卖场的装修、产品的布置、营业员的服务水平等方面作出对公司和品牌的判断，因此卖场的服务窗口形象是销售型公司最应该重视的地方。 8226; 强化售点广告，增加可见度。 8226; 吸引消费者对我们产品的注意力。 8226; 使消费者容易见到我的产品。 8226; 刺激消费者冲动性购买。 8226; 在消费者面前维护品牌、产品形象，起到地面广告作用。 8226; 最好的货架位置。 8226; 分品牌和品种区域化陈列。 8226; 重点产品力争获得多重陈列面。 8226; 正确展示产品，标示清晰的价格和说明。 8226; 尽可能使用宣传品。 8226; 选择顾客流量大的地方，有足够的空间。 8226; 最佳货架陈列高度，争取人的视线平行位置（100cm—170cm）。 8226; 多品牌销售时，所有产品应尽可能使用相同格式的价格标签。 8226; 价格标签清晰醒目，要反映准确的价格。 8226; 突出重点适量的品牌及品种。 8226; 确保产品拥有有足够的灯光。 8226; 宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多，销量是单独陈列的1.8倍。 8226; 定期更新，使用最新的宣传品。 8226; 参照竞争对手产品的情况，增加宣传品的使用。 8226; 注重宣传品种类及数量的完整。 8226; 建立区域化陈列，最好位置陈列最快销的品种。 8226; 促销产品具有一定的生命周期，一般不应超过30天。 8226; 选择适应气候和消费习惯的产品，包括快销品种、季节商品或习惯商品。 8226; 商标朝外，展示产品品牌，品牌垂直或横向摆放。 8226; 保持产品外观和一切客户可以接触的部分整齐干净。 8226; 保持展品清洁无尘，移走其它产品和破损的产品。 8226; 正确使用标准试验方法测试产品。 8226; 注重产品按色彩或色系陈列的效果。
8226; 不同花色产品展示位置定期循环，使卖场有新鲜感。 每一个细节的实现就增加了销售成功的可能，卖场就是战场，同时负阻击竞争品牌的重任，销售人员的素质决定了硬件能否发挥真正的作用。 增强观察能力，实现有效沟通。 ○注意观察客户一会儿，就会发现很多细节： 8226; 如果客户直接询问或观看某一款产品，这说明他已知道客户想要什么，需要营业员提供快速有效率的服务。 8226; 如果客户正在很寻找产品，营业员可以从关心的角度开始着手，表示当客户有需要时会马上帮助，然后给予客户自由观看的空间。 8226; 如果客户不断查看标价，可以引导客户先了解产品的品质，证明满足需求的产品是最有价值的。 8226; 如果客户四处张望，可能是客户对这种产品非常陌生，希望尽快了解产品，可以先让他坐下来，休息并喝点水、茶或咖啡，之后通过询问引导客户，开发客户需求。 8226; 如果对选择两件类似商品犹豫不决，说明客户正需要有人能够促使他做决定，营业员可以引导客户购买第一印象良好的产品。 语言只能传递一小部分信息，因此要更加注重非常语言的沟通，是否能够看得清客户状况，这对于营业员来说，显得非常重要，因此销售过程需要依靠悟性和默契来引导客户进行，因此我们认为营业员要像两种人：像侦探一样严谨，像间谍一样敏锐。 营业员要做的最重要的事是：欣赏客户的眼光和品位，证明客户购买某款产品是对的。 ○从多个角度观察客户的身份，寻找与之适应的谈话内容和销售方式。 8226; 交通工具。 8226; 用具、配饰。 8226; 皮肤、化妆、香水。 8226; 手势、体态、目光、动作。 8226; 言谈、微笑、表情、步态、频率。 8226; 跟随者、参考者、附和者。 （全文完） 了解全部销售撮合系统，请参考雷源编著的《销售智慧宝典》攻略卷和守略卷。 雷 源营销培训教练、《销售智慧宝典》系列丛书作者 开创了建材行业第一个基于终端销售实战形成的智慧型销售团队培训系统。 开创了迅速提升营销一线销售业绩的营销理论及实践：撮合营销技术。
