创意促销活动 促销活动的“创意五因子”



 消费者的弹性疲乏

  我几乎走遍了国内各大城市观察促销行为,给我的感觉是目前的促销手法无趣又乏味。路演、套餐、返券、买赠、抽奖、积分、特价……促销越来越频繁,促销活动越来越疯狂,促销费用越来越高,促销效果却越来越力不从心,风光不再。

  厂商花了大钱搞促销,目的当然是为了刺激业绩的提升,但实际的情况是,消费者面对这些屡见不鲜﹑同质化的促销手法,心里想的可能只是“羊毛出在羊身上”,然后产生了弹性疲乏,选购商品时“该买啥还买啥,该干嘛还干嘛”。换句话说,一成不变的手法已经让企业促销陷入了难以自拔的红海。

  在产品同质化越来越严重、促销手段越来越相似、品牌间隔越来越不清晰的情况下,市场促销已经不是小打小闹就能获胜的把戏,应该提升为一场富创意性的战略游戏。

 创意促销活动 促销活动的“创意五因子”
  “创意五因子”:创益、创异、创议、创艺、创忆

  我在台湾曾提出“创意五因子”论:创益、创异、创议、创艺、创忆。

  〝创益〞是指展示产品或促销提供给消费者的“利益点”;〝创异〞是体现差异化竞争;〝创议〞是力争使促销活动成为舆论的焦点;〝创艺〞就是要表现手法的艺术化;〝创忆〞则是使促销活动能够持续在消费者中产生影响。这些都是进行促销主题创意的很好的途径,值得大陆企业借鉴。

  可口可乐与《魔兽世界》的联合促销活动,就很好的诠释了促销活动的这五个“因子”。可口可乐和魔兽世界在目标消费者上有很大程度的重叠,都是面对年轻的消费者。两种产品的结合营销的确是一种真正意义上的创新,并且也会得到利益上的双赢。《魔兽世界》借助可口可乐获得更多宣传机会,可口可乐通过《魔兽世界》游戏的普及,加大了品牌在网吧等新兴销售渠道的影响力,结合新兴的网络平台,以创新的方式与年轻人进行有效的沟通和联络,提升了品牌的年轻人心中的地位。

  整个促销活动中,可口可乐赞助《魔兽世界》主题网吧、在网吧渠道建立和推广以“iCoke”为主题的生动化陈列活动、赠送游戏点卡、推出S.H.E变身网游人物大战兽人老板广告等活动有着极强的针对性,差异化十足,环环相扣,整个促销活动已经上升为一项科学严密的战略游戏。

  由于广电总局禁播网游电视广告,一时众多批评《魔兽世界》借助可口可乐势力登陆禁区的争议四起,然而这种“创议”更是为这次联合促销活动吸引了更多的眼球。

  英国:红萝卜促销大作战

  在全球的“讨厌食物排行榜”中,红萝卜都名列前茅,原因是虽然每个人都知道红萝卜有益眼睛健康,但很对人受不了它特殊的味道。这样一种让人讨厌的蔬菜,要怎么样营销才能大卖?

  最近英国政府为了解决红萝卜滞销的问题,在伦敦发动一场红萝卜促销大战。如何让红萝卜变成抢手货?关键是挑起民众的购买欲,让民众体认到“红萝卜不只有益你的眼睛健康”。在策划人的刻意包装下,红萝卜摇身一变,竟然成为性感时尚的流行象征。

  促销的第一步是请出许多靓丽时尚的明星,把头发全都染成了红萝卜的橘红色,吸引大众眼球。第二步在伦敦街头张贴许多美女猛男的养眼照片,照片中人物的身体重点位置都被红萝卜给遮住,让人恨不得赶快把红萝卜吃掉,好好看个仔细。

  经过第一波的热炒,一股红萝卜热开始弥漫伦敦。高级餐厅开始推出红萝卜菲力牛排,搭一杯甜酒就可以消除红萝卜的腥味。一般餐厅则大打广告:“性感的红萝卜,做色拉最棒!”。伦敦街头也开始出现红萝卜口味的冰淇淋。

  一连串的創意促销攻势,不仅生动而且有趣,让伦敦市民重新认识了红萝卜,接受了红萝卜,不仅解决了滞销的问题,还让红萝卜成为时尚、健康、流行的代名词。现在伦敦街头,最新的流行用语或许已经变成:“健康的红萝卜,今天你吃了没有?”

  台湾:让水果都飞上天

  同样是为了促销农产品,中国台湾的“农委会”与中华航空合作,推出了水果飞机,让荔枝、菠萝、香蕉都飞上青天。

  在中华航空全新空中客车A330机身上,彩绘了台湾9种优质热带水果,包括荔枝、菠萝、香蕉、芒果、莲雾、杨桃、枣子、木瓜、椪柑,向飞机所经之处的消费者展示台湾农产品的魅力。

  空客A330作为体积最大、内部装饰最豪华的新型客机,是眼下航空界最受关注的机型,所到之处,自然吸引人们的好奇和关注。因此,这种体型庞大、曲线优美的飞机成为极佳的广告媒体,飞行往来于各大都市之间,绝对吸引眼球,成为一种时髦又有效的广告方式。画着新奇诱人水果的飞机从天而降,传递着宝岛丰饶美丽的形象,更成为联络人们感情、打开市场之门的“天外来使”。

  预算有限,但创意无限

  促销活动绝对不是孤立的,而是对营销全面而系统的理解,是一个针对性极强的、环环相扣的系统。促销创新必须考虑整合资源,系统运作,将渠道各级成员间看作是一整条价值链。因此企业制定促销方案时,应大胆抛开传统思路,采取差异化策略,才能有效吸引消费者眼球,才有机会成功。

  促销是一場创意为本的战略性的市场活动,因為企業的预算雖然有限,但创意可以无限。我本期所介绍的几个案例就把“创意五因子”中的〝创益、创异、创议、创艺、创忆〞全用上了。

  四平八稳的创意不会出错,只可惜,它也不会有效。

文/北京百年智业营销策划机构董事长黄泰元

  作者网站:WWW.BBMC100.COM

  作者博客:BLOG.SINA.COM.CN/BBMC

  

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