太极内功心法全书 内功心法对销售的至关重要性



 经过整整两天对公司营销体系的顾问式销售培训,身体和心理已经显得非常疲惫。尽管整个培训过程整体是按照计划推进的,感觉效果也不错,可就是高兴和激动不起来。这与以前做过的培训后相当兴奋的感觉截然不同。

    不是课程没有讲好,也不是学员没有用心学,而是经过每一次次培训越来越感觉到如果要真正提升销售的能力,总是强调这些所谓的著名营销方法论,而不注重销售的实际基础功底培训,最后总是显得多么地苍白和无力。就如同一个普通的壮汉不知道学习基本内功心法,而整天对那些武功秘籍研究一样,最后除了花拳绣腿做个秀以外,估计连一个野兽都打不过,中看不中用。

    看来销售的基本内心功法对销售来说是多么的至关重要!

 太极内功心法全书 内功心法对销售的至关重要性

    其实仔细研究,那些各式各样的营销方法论,不管是方案营销、顾问式营销还是陈式销售8法其实都只是根据销售过程总结出来的方法和程式而已。只告诉了我们在每一个阶段需要做什么和怎么做,但是如何具体结合场景和现实应用,还得依靠自己的基本功。

    根据这几年销售管理的心得体会和对销售人员的观察,感觉做一个成功的销售经理,至少需要具备这样6项基本功。

    1、策略家的脑。

    任何一个大客户的销售过程不管采购周期有多长,都是一个极其复杂和多变的过程,尤其是项目越大,涉及到的人员和角色也会越多,就会导致项目的周期内变化非常快,尤其是一个外部人员要弄清楚客户的内部决策情况,就更需要经常的、时时的分析判断和思考。这种思考既有来自项目表面的,也来自于相关人员的心里变化。只有对各种变化及时思考,并作出相应的策略,才能有效地跟上变化,从而果断采取行动朝有利于自己的方向发展,降低不利于自己的事件。如果从内功心法上来说,这是最最基本功。

    2、FBI的耳朵

     FBI原本是指美国联邦调查局,这些成员个个都是那种耳听八方,到处刺探消息的顺风耳。作为销售一样,因为搜集的信息越多,才能越有利于对项目的判断,从而快速出击,所以多了解、多打听,进行信息搜集是非常重要的。当然这不是让销售人员一定要长一双大耳朵,而是需要更多地去关注细节,对细节敏感,从而根据细节得到更多的信息。

   3、外交家的嘴

      销售过程归根结底是一个推销产品的过程,无论是迎合客户心理也罢,挖掘需求也罢,最后都要通过自己的产品去满足。因此会讲能说对销售来说就是一个基本的基本功了。事实证明,那些能言善变的销售经理业绩一般都比较好,因为他知道如何把了解的东西通过自己的产品展现给客户,从而赢得订单。

     4、慈善家的心

     随着信息获取手段的逐步增加,现在靠蒙和骗来获取订单的方法已经无处藏身了。每个采购产品的客户都希望与真诚和具有爱心的公司和销售打交道。因此具有慈善家的心底,良好的品质可以使销售经理具有良好的亲合力,从而更容易赢得客户的认同,也就更容易接受你销售的产品或项目。

     5、艺术家的手

     随着竞争的激烈,同质化现象已经成为了销售最大的挑战,任何一个产品或者服务,只要推出市场一段时间,就会马上跟进同类型的竞争产品。因此,在销售过程中,把每一件事情做到极致,并非常有新意和完美的展现给客户,你赢取订单的几率就会很高,包括提交的每一个方案、准备的每一次演示。这些都需要像艺术家一样的手来实现。因为对客户看来,他们已经在营销过程中享受你的服务了。

     6、拓荒者的脚

     勤快是销售经理必备的功课之一,包括勤跑客户、勤找需求、勤提交方案,勤应对客户的每一个要求,勤对每一个信息快速反应。大量的案例和数据证明,勤快的人得到的信息最多,掌握的先机就越多,收获的成绩也必然最大。

     总结起来,这6项基本内心功法无非是一种针对自我的自我意识管理,这个东西光靠培训是不行的,主要还是要靠自我的修行和修炼。就如同武功高深之人基本都是把大部分时间用在内功的修行一样。

     看起来,做一个合格的销售人员真是不容易!

     谁让销售是世界上最伟大的职业呢!

 

  

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