爱华网IT卖场需要“变天”，传统的打折促销和变相打折促销活动已成为消费者眼中的“家常便饭”，一个“赔本赚吆喝”的买卖只能换来短暂的销售热潮，对卖场品牌度方面难以带来深远的影响。
随着逾演逾烈的市场竞争态势，IT卖场的竞争将升华到一个更高的境界，只是存在于“价格层面”的竞争将只是“小儿科”，品牌化、规模化的IT卖场更具有竞争实力和竞争优势，而竞争的主体将越过冰冷的产品层面，转化到情感交融的“人”的竞争，人的情感将成为卖场发展进程中的核心因素，员工情感、商家情感和消费者情感成为主导卖场发展与否的三大支柱因素。
一、员工情感
IT卖场的竞争力不仅源于企业领导的决策，更在于企业员工的执行力和竞争意识。员工在企业中所保持的工作状态是整个竞争中重要的环节。IT卖场的竞争，在很大程度上也是人才的竞争，是人力资源的竞争。因此，员工竞争意识的培养、归属情感的营造、文化情感的熏陶成为员工工作状态的核心因素。
1、竞争情感的培养
在重庆泰兴电脑通讯市场，每一个入职的新员工，除开接受人力资源管理部门的入职培训外，都会到分管副总经理或者是副总经理职位以上的领导处接受半个小时以上的谈话，这个谈话内容分三部分，第一部分是了解新员工的生活环境，有没有公司需要特别考虑的；第二部分则是工作经历和新员工最擅长的工作特长，将从新员工最擅长的方面安排相应的工作，然后才会逐渐涉及其它方面的工作；第三方面则是介绍企业面临的竞争环境、绩效考核制度和员工所在职位上面临的竞争，这部分内容成为本次谈话的重点内容，从新员工入职的第一天就为他们树立起一个竞争意识，比如你是策划部的一名新员工，那么你对自己的工作态度要按策划主管的要求来约束自己，你身边的每一个人不仅是你的战友，是你的团队，同时也是你的竞争对手。这样，为新员工树立起竞争情感，让每个人在工作中保持旺盛的竞争力。
企业里最关键的资源是如何让一个在其他公司、其他岗位发挥不出最大效能的人创造出最大的价值。通过将每个战斗在第一线的员工的竞争意识的培养和树立，开动每个人的思维创新，激发每个人的创造潜能，发掘出每个人的特长和能力，吸纳众家之长，从而形成“众人划浆开大船”的团队智慧，以保证企业具有强势的竞争力。
每个人都有为企业做贡献的潜力，企业最大的资源就是通过一些手段让员工贡献出他们的最大潜力。良好的人力资源管理与开发将直接改善一个企业的内外部环境，优化业务流程，提升竞争能力。人力资源已经成为了促进企业发展的战略性因素，持续有效的创新、人力资源的竞争就是企业的核心竞争力。
2、归属情感的营造
员工对企业归属感的营造不在于在企业中的硬件的设施设置，而在于真正让企业的管理进入员工的生活中。通过强化感情交流、协调领导与员工的关系、激发员工工作积极性。实际工作中，企业领导要把员工看作企业的主人，切实把尊重员工的口号落到实处，真正尊重员工的选择、尊重员工的创造、尊重员工的劳动；要从内心信任员工，让员工真切地感受到自身存在的价值，获得努力工作的动力之源；要关注员工的工作和生活，深入基层与员工交流思想、沟通感情，支持和帮助员工做好日常工作，积极为他们营造“家”的氛围，进一步增强员工的归属感和自豪感。
2007年母亲节来临之前，泰兴公司进行了一次“给母亲一封信”的征文活动，大多员工情感流露，写出了情真意切的文章，向母亲诉说、回顾与母亲一起的日子。几天之后，几乎每个员工都接到了母亲的问候，嘱咐孩子一定要积极工作、包含激情，为公司创造财富。原来，这不仅仅是征文活动，工会将每封信装好寄给了员工的母亲，而平时因为工作忙碌没有跟父母好好交流过的这些员工，在这微小的细节中获得了发自内心的感动。
用细节感动员工，每逢过节或员工直系亲属（父母、丈夫或妻子、儿女）过生日，泰兴企业都会送出一张公司领导亲笔签名的祝福卡片，或者是一封手写短信，内容为感谢家属支持员工的工作，该员工为泰兴企业的发展和强盛作出了卓越的贡献，在特别的日子里，泰兴企业所有员工为其送上一份祝福。
营造出归属情感，让员工有一种可以放任一博的状态，把工作当作家来经营，达到了不同寻常的效果，增强的是战斗力。
3、文化情感的熏陶
张瑞敏曾说过：“海尔14年的成就主要不在于有形的东西，而恰恰是无形的，这些是观念、思维方式的彻底全新的变革。”无形的则是大家长期所推崇的企业文化，企业文化凝聚和焕发企业员工的归属感、积极性、创造性，得到全体管理者和员工的认同与维护，载荷于员工之中。能够使员工凝聚在一起,引导大家认同公司的目标并把自己的人生追求与公司的目标相结合,培训员工理解公司的政策;调节个人与个人之间, 个人与团队之间, 个人与公司之间的相互利益关系。
文化的难以归纳和描述使得企业文化难以效仿和复制，令对手欲迎头赶上却无从下手，因而好的企业文化往往是对手最为敬畏的要素和企业自身最核心的竞争力。“踏踏实实做人、认认真真做事”是泰兴人的鲜明标志，构成了泰兴企业文化的主体。每年一次的外出旅游、每年一次的新年联欢晚会、工作一定年限后的员工每年7天的长假休息，对每个人都是一种期待、一种心灵的慰籍。
二、商家情感
卖场与商家之间并不是两个单独存在的个体，而是一个大团队。一荣俱荣、一损俱损的概念每个人都懂，卖场和商家当凝聚成一个大的团体，依附于卖场、拥有强烈的竞争意识，在市场竞争和产品销售竞争中就会拥有强大的竞争实力。
1、依附情感的塑造
引导市场、引导销售，为商家创造及时效益是卖场的责任和义务。商家注重的是当前利益的及时回报，卖场通过增值服务方式来实现商家的销售增长，为商家创造及时效益，就会为商家制造出一种依赖性和依附性。同时，将卖场策划人员和招商人员实行分组，每个组分别对应商家，在销售经营中，商家和卖场工作人员对接，凡是商家有需要的，直接找对应的工作人员为其解决，另外，卖场工作人员长期拜访商家，根据商家需要，综合卖场情况，随时调整销售经营上的策略，保证商家在销售中占有绝对的优势。
泰兴通信电脑市场以强大资金实力给商家极大的信心和凝集力，在营销策划上不断求变创新，每年都投入了百万余元的市场推广费用，基本上做到了月月有大活动，周周有小活动，促进了市场商品的流通。高校行——校园数字风暴、社区文化节、泰兴电脑节（如今已成为重庆市电脑节，由市政府、信息产业局等主管部门主办），在重庆泰兴市场已成为传统的节目，每次活动都能为商家带来高额的销售利润，使得商家在活动中的销售，至少优于平时两三倍，甚至更多。如今开拓出的泰兴网上商城，成为重庆第一个实现网络在线交易的网站，拓展了经销商的销售渠道，全面覆盖终端、纵深终端市场，使泰兴商家感受到了终端市场的无缝隙覆盖。
2001年8月，泰兴通信电脑市场推出了全国首创的“以租改售”营销模式，在不到三个月的时间内，预计销售的商铺全部告磬，占整个市场商铺的85%，销售面积近6000平方米，有力地保证了市场的稳定与繁荣，实现了“商家是业主，购物保障”的经营转变。营销模式的改变，不仅给予了商家扎根“泰兴”的信心，更给予了消费者购物的放心，也使得商家的盈利不断攀升――泰兴市场从成立至今的8年多时间里，“培养”出了数百名百万富翁，其中至少10名商家身价在1000万以上，不显山露水，一直活跃在这个市场中，纵然外来的卖场开了一家又一家，但这些商家永远把泰兴市场看成他们的总店，看作总的指挥枢纽机构，最重要的，是泰兴为他们创造了效益创造了财富创造了一种情感的相互依赖和信任。
22、联盟竞争情感的树立2007年4月重庆第二届电脑节期间，各大卖场都策划了活动配合政府部门，其中，泰兴市场成立八周年庆典时间也与这个时间重叠。在政府部门的协调会上，泰兴卖场提交并公布了活动策划方案，“泰兴庆典送好礼 满城尽是五折起”的促销活动。就后一个活动，有另外两个专业IT卖场在随后也推出了类似的口号，并挂出了大型宣传海报。活动当天，整个城市真正呈现出了一个“满城尽是五折起”的景象，但在活动操作中，其中一个东施效颦的卖场里人烟稀少。仅泰兴市场石桥铺总店，日人流量近5万人次，日交易额达到150万元，较之日常的近100万交易额增加了近50%。加上主城区其它两个分卖场日交易额，泰兴4C连锁主城区的卖场日交易额则接近300万元，这一数据创造了泰兴市场的新高，也创造了重庆本土IT卖场的日交易额新高。
泰兴市场在组织的这次活动中，充分运用了商家资源和卖场资源的整和，卖场和商家不再是两个单一体，商家提供一定的折扣，卖场根据产品布局需要，为了达到一定的折扣度，拿出资金解决相应的那部分资金，使得消费者真正感受到了价格震撼，这就是联合促销。联合促销是市场方转换角色的一个开始，有意识地组织商家形成联盟，对外构筑统一的形象，从“房东”到“保姆”，使得IT卖场真正形成规模效应。从而进行大规模的卖场反击战、防守战，让商家参与并感受刺刃见红的竞争，卖场内的竞争固然重要，但更重要的是形成一个联盟，在来自于外面的一切竞争中获得竞争优势和先机。
三、消费者情感
品牌能给消费者带来安全感和归属感,尤其是在竞争比较激烈的行业或产品价格较高时,消费者没有掌握充分的信息,品牌更像一个标识、一个标准，在消费者心目中形成一个潜在的影响。消费者忠心于企业、忠心于产品，才能保障卖场的有序繁荣，如何在平常的买卖活动中感化消费者，为其制造归属感、依赖感、欣喜感，让他忠心于消费者，这才是IT卖场运营中最关键的。
1、归属感
作为消费者，在选择购买地点和购买产品的时候，考虑的无非是价格系数、产品质地和售后服务几个因素，这也是消费者在购买产品时的基本要素。而在买卖活动中，最能真正打动消费者的却是细节，在于一种情感的塑造上，能让对方在消费过程中感受到快乐，获得消费的乐趣，感动并传播这些感人的细节。
管理规范有信赖感的市场是消费者最愿意前往的，有秩序能信任的卖场才能带给人归属感。这个要素的对比很明显，有些卖场外拉客成风，太多的消费者深恶痛绝。泰兴市场为此专门成立了队伍，每天安排人员进行巡视，一旦发现立即扭送主管部门，并将其照片张贴到市场外，让消费者和工作人员留意这群上“榜”的黑名单，一块醒目的展示架放置大门外，提醒消费者，不管是维修还是购买产品，都要注意和杜绝“羊儿客”。
通过这些小小的细节，让消费者在购买过程中有一个放心舒适的购物环境，把一个商业活动频繁的卖场塑造成一个充满着归属感和认同这种环境的生活空间，就是为消费者创造了一种归属感。
最有效的莫过于树立起让消费者能产生充分依赖感的企业形象和品牌声誉，作为IT卖场更应该如此，在专业化、规范化的运作机制中为其节省大量时间并减少心理压力。只要能切实有效节省消费者的“精力与时间成本”，并为消费者解决购物中的难题和后顾之忧，消费者不仅能更快地将消费意愿转化为行动，而且愿意付出更多的“金钱成本”。在消费者有购买需求或身边的人有购买需求时，他们会立即想到进入这个市场购买，这才是一个IT卖场应该拥有、具备的品牌能力。
2、欣喜感
消费者在卖场购买产品后，如果能为他带来一份意外之喜，消费者就会感受到你的人情关怀，就会觉得卖场不只是冰冷的建筑群和利来利往的交易，还是一个充满着温情的场所。
泰兴市场在八周年庆典的时候，推出了“寻找泰兴老用户 答谢泰兴老朋友”全城大搜寻活动，凡是从泰兴市场开业之日起到至今，八年时间里购买过泰兴市场产品并保存好完整发票的用户，均可报名参加，最后评定出10名金牌用户、10名泰兴之友，发放了现金和八件套礼品包，并邀请到庆典活动现场颁发奖金和奖品。消费者在谈到这种活动的时候说到，没想到在泰兴市场购买产品还能享受到这样的意外之喜，是他们从来都没感受到过的。会员卡成为泰兴市场老用户获取回报的又一种方式，凡是泰兴市场的大型高幅度的折扣活动只向会员开放，同时，成为泰兴会员将享受到免费上门服务、购物免费停车、单次消费在3000元以上还送回家的车费，年底还能利用消费积分兑换礼品，对于消费者来说，这就是消费后的增值服务，对于卖场来说，这也是通过这种情感感染，让消费者在消费过程中受到泰兴市场的感染，从而在消费选择中倾情泰兴卖场。
消费者在购买产品后，如果可感知的效果低于期望，顾客就会不满意。如果可感知效果与期望所匹配，顾客就满意。如果感知效果超过期望，顾客就会高度满意或欣喜。当然，这一切，主要来自于企业，一切为了顾客。“一切为了顾客”要求一切从顾客的角度考虑，想顾客之所想，急顾客之所急，顾客的需要就是企业的需要。因此，企业首先要知道顾客需要的是什么，根据顾客需要，重视顾客意见，让用户参与决策，不断完善产品服务体系，最大限度使顾客满意。并通过这些活动，为消费者建立起一定的消费激情和生活的欣喜。
高度同质化与激烈的市场竞争态势下，“高价值的、回头的、满意的、创利的客户是全世界所有盈利型和增长型公司关注的焦点。”（《客户关系管理：加速利润和优势的提升》）情感是消费者在价值认同之后产生的偏好，销售的过程中，消费者从产生购买愿望到实现其购买行为，是由多种因素促成的，而情感时常起着决定性的作用，它甚至可以超越和影响到消费者的意志过程。
专业IT卖场各种生产经营行为从“情”字切入需求，找到卖场与消费者的情感沟通纽带，进行准确的定位和有分寸的“切入”，使消费者持续不断地感受心灵的冲击，即能潜移默化的影响客户的心理，从而全力激发其购买意识，将达到“润物细无声”的巧妙作用。当员工、商家、消费者在整个买卖活动中，都用“情”沟通联系，和谐的气氛便会融化利益的坚冰，从而扩大更大的销售市场。
