爱华网（二）终端工作标准化
1、走访客户前的准备工作
建立业务员的终端客户区域分布图，明确区域范围和拜访路线。
准备好必要的表格、资料，需要随时填写和由客户填写的材料一定要简明扼要，现场书写字符少，耗时最短。
掌握终端当日定货及送货情况，便于走访客户时查验。
确定访问目标和寻访路径。
确定并备好所需的促销材料。
2、走访客户
本着“真诚相待、平等合作、互惠互利、共求发展”的原则和与客户交朋友的目的去拜访结交终端客户，在进入商店前，翻阅客户档案或访问记录，对一些关键的信息如买主的姓名，性格特点和特长爱好，有什么禁忌和需求，需要什么服务，可能要回答的问题等。
向客户交流推销，要创造和谐气氛，设法解除客户的防范心理，让其始终处于放松状态。
礼貌地走近客户，如果不是特别熟悉的客户，要主动报告自己的单位、姓名。如果是初次登门，要递上自己的名片并自我介绍；可能的情况下，将自己的联系电话地址等做成不干胶贴在客户电话机的适当位置。
诚挚地赞扬商店确有的任何值得注意的改善和提高。
提出中肯的经营管理建议。
要保持终端注意力不被分散，注意选择谈话的地点和环境。
3、终端监视
检查销售情况，记下货架上各品牌（规格）的销售情况和存货数量。
检查货品摆放情况，按照企业统一的标准化要求进行对照，摆放位置、排列方式、占用空间和整体效果是否鲜明突出。
检查价格标签，标签是否完整、清洁、明显；标价是否清楚，是否符合企业价格策略。了解实际售价及消费者对价格的反映，维护正常的价格秩序。
了解售点促销情况，观察商店的售点促销活动和陈列，寻找可以用来建立与自己产品有联系的售点促销机会。留意更多的陈列位置和张贴宣传画的位置。
注意竞争对手动态，记下竞争对手产品在货架上所占的空间，要警惕竞争性陈列或任何宣传促销活动。
检查存货和脱销情况，检查存货时，要寻找库内是否有存货，但货架上没有及时填补，造成空缺，发现此种情况，及时协商解决。如果没有存货或存货不足，也要及时协商补货。
4、完成订单
在检查商店的基础上，对终端的销售，库存等有了一个完整的了解，结合来拜访商店的初始目标经过调整，定出新的最后计划报给店主，并要求签字认可。
5、终端工作文件化
要求终端工作文件化，凡事都要按标准做，凡是做过的事都要留下记录，以便于总结汇报，也便于企业对自己工作的考评。
在离开商店前后，按照标准要求记录下这次访问的详细情况，特别是出现的新问题新情况，下次拜访的侧重点是什么，需要解决什么问题，应该在何时回访。
一天访问结束，要在日记上记下体会，成功经验和失败教训等。
对中间批发商的拜访基本同上，侧重于库存的合理性、交流市场动态和客户关系的维护。按与客户结交的深度进行分类，关系较好的如何维持，关系一般的如何加强，关系较差的如何改善。
主动落实中间商的定货合同，全程跟踪货（知道是什么品种、数量、在什么位置，处在什么状态）货物状态，配合装卸、入库和配送，及时铺货和组织终端促销活动。
及时做好售后服务工作，达到客户满意；落实企业价格政策、促销策略，严防窜货，维护正常的市场秩序
及时反馈市场信息，提出可行的操作建议。
原则上每日需向部门负责人汇报当日的工作情况和市场动态。
6.客户档案管理：通过对客户拜访的记录整理成终端客户资料进行存档管理，利用客户档案进行客户关系管理和分类管理。客户档案和更新档案及时汇总，所在部门收集整理后报企业总部备案。
7、知已知彼，在走访的过程中，同时要跟踪竞争对手、竞争品牌和其它相关品牌的上述各项情况，与我们有什么差别，是好于我们还是不如我们，哪些是值得我们借鉴的，是否对我们构成威胁，应该如何应对等等。
8、定期与不定期的与中间批发商（如烟草系统的访销售配送人员、批发网点的主管、烟草公司业务科长业务经理等）沟通交流终端客户及消费者的情况。
(三)终端营业人员的激励机制
如果说上述几项主要是针对终端售点，那么在不能控制的其它终端售点，对有产品推荐权、掌握更多营业主动权的营业人员，不但要尽量争取对他们进行适当培训，还要以提成、联谊座谈及其它方式激励与接近他们，在反复接触中增加友谊。
(未完待续)
