创新思维训练答案 企业的销售思维创新

思维方式决定思维能力，销售经理，必须建立创新的思维方式，才能获得创新效果。销售经理将自己负责的业务地区，细化为若干个分区。然后，通过与竞争对手的比较分析，发挥自己的竞争优势，以此找准突破点，以点带面。

如何找准突破点？数学证明，任何系统都是不完备的，任何对手所采取的竞争措施，都必然存在漏洞。就象气功一样，即使练到最高境界，也存在死穴。为此，必须学会并熟练运用创新的思维方式。创新思维是知识经济的核心，也是创造不可替代性的基础。因此，高级销售经理必须采取创新思维方式，来指导自己的工作。

     建立在自然资源开发利用基础上的传统经济系统，普遍存在着规模边际递减的规律，其基本方程是：y= a+bx-cx2，x是投资额，y是产出量，a、b、c³0，其边际效益是y/=b-2cx，由于y//=-2c£0，则y=b-2cx是一条递减直线，即边际效益是递减的。而以知识资源作为基本资源的新经济系统的特征是：y=a+bx+cxn,a、b、c³0，其边际效益是：y/=b+ncxn-1，由于y//=n(n-1)xn-2³0，即y=b+ncxn-1是一条递增指数曲线。式中，n是投入产出弹性系数，n值不同，表示不同的知识经济结构。

从熊皮特、索罗、舒尔茨、罗默、卢卡斯对知识经济学所做的理论研究，到发达国家的发展实践，均表明，决定n值的主要因素，是知识和技术的创新程度，而创新程度直接取决于是否具有创新机制和创新思维。

1、知识与知识经济

   （1）、知识资本化

    1990年，联合国有关机构提出了“知识经济”这个术语，1996年经合组织将其定义为“以知识为基础的经济”，1997年，美国总统克林顿采用了“知识经济”的提法，1998年世界银行将其《世界发展报告》更名为《发展的知识》。目前，知识经济也正在成为我国的研究热点，但仍然处于潜科学时期。关于知识经济的定义，目前还没有明确、统一起来。本文认为，知识是人类对客观规律的认识与应用。因此，所谓知识经济，就是知识资本化，是指对智力资源的有效开发与合理利用。所谓智力，是指掌握一定知识结构的个人所具有的专业知识类型、等级、思维方式、创新能力等。在农业经济时代，土地资源是最基础的经济资源，在工业经济时代，资本与矿产资源是最基本的资源，而在知识经济时代，人类自身的智力资源就是最基本的经济资源。换言之，随着社会经济的发展，人类发展的资源基础正在从开发外部转向开发自身。在知识经济时代，具体对企业来讲，智力资源是指具有生产、销售、管理、技术开发等各种专业知识的人员。

    本文认为，我国在短缺经济和计划经济条件下，企业作为政府的隶属部门，只要通过各种人际关系，获取一定的生产资金和生产资料，生产什么就能销售什么，就能取得较好的经济效益，这即是关系经济，即关系就是生产力，关系就是资本。由于生产资金和生产资料由政府管理，企业只要通过各个方式，与政府有关主管人员建立良好的关系，就能取得所需的生产资金和生产资料。这样，企业就必然缺少对生产、销售、开发、管理等各种专业知识需要的必要性。关系经济的效果必然好于知识经济。但是，在市场经济特别是在过剩条件下的市场经济中，企业发展所需要的资金和生产资料，主要通过市场获得。同时，企业竞争日益激烈。这样，简单地靠各种政府关系来保证企业发展的效果将日益减弱，而如何在激烈的市场竞争中，寻找市场机遇，加强企业生产、财务管理，加强企业新产品开发，建设有效的营销体制等，均需要有较高的专业知识。因此，随着我国市场经济条件下过剩经济的正常化，知识经济将日益成为我国企业持续发展的保证。

   （2）、知识结构的层级性

   企业是一个层级组织，不同层级所需要的知识结构是不同。一般地，将企业管理分为战略管理、战役计划、战术实施三个层级。每个层级的特性是：

根据这种特性，要求不同等级的人员必须具备不同的知识结构，据美国有关调查，三个层级人员的合理的知识结构是：

显然，作为企业高层决策者，必须具有比较广博的知识宽度，而要做到这一点，除了自己努力学习外，更重要的是借用外脑，即努力开发外部脑矿资源。为此，企业高层决策者有必要建构自己的专家智囊团，通过这些专家智囊团，来扩大自己的知识面，确保决策的科学性。

    （3）、知识经济发展的基本原理

第一，在价值链上，从通吃到独占

传统经济的价值增值过程，是“原材料----粗加工----深加工----销售”。因此，以传统产业的企业，控制价值链最有效的措施是通吃，即通过纵向一体化战略，建立从原料到加工到销售的完整的产业链。例如，海信电视机，为什么能在激烈的过剩竞争中不断发展壮大？有很多原因，其中，最关键的一个措施，是在1996年4月，导入销售渠道的双道战略，即以办事处为核心，在开发终端零售的基础上，选择区域性批发商。其他措施，包括科技、服务、新产品等，都是在双道战略基础上产生的放大效应。也正是率先建立起双道战略，使海信电视较快的摆脱了市场受批发大户控制的局面，从被动转为主动，从生产环节，进入销售环节，在延长产业链的同时，稳固的控制市场。在这个转换过程中，存在一个明显的转换成本和转换无序阶段，特别表现为销售人员大换班、财务管理跟不上、产品生产组织迟缓等。

知识经济的价值增值过程正好相反，是“创新概念----创新技术-----关键部件----产品组装----产品销售”。因此，风险投资的主要投资领域是创新概念和创新技术。从美国新经济的发展现实看，微软公司专业于软件开发，英特尔公司专业于芯片开发，IBM侧重于大型计算机开发，台湾的电子企业以关键部件大批量生产为主。因此，在发展新经济过程，企业采取的生态法则是独占产业链中的某个环节，不求全吃，单求独占。

   海信集团也在进行产业转换，从电视到空调，属于横向扩展；从家电到计算机、软件、CDMA，就属于进入信息产业。首先，这个转变是符合产业演进方向的。其次，是符合依托、拉动海信现有优势的。问题在于，在信息技术中，我国家电企业普遍不具备核心技术。这样一来，家电企业进军信息产业，只能利用现有的销售力和品牌力，发展组装生产和终端销售。一旦走上这个道路，就无法摆脱低利润率的捆扰。但是，通过发挥销售力和品牌力的优势，可以产生较大的现金流量，即表现为销售额的增加。

第二，新经济发展的协同性

既然存在一个转轨无序阶段，如何缩短这个阶段呢？关键在于抓住决定发展方向的序参量。德国物理学家哈肯建立的协同论指出，对非线性系统来讲，由于非线性原因，不同成分对系统整体的影响程度不同，只有少数几个参量起决定作用，这样的参量被称为序参量。正是序参量的作用，决定了系统整体演进。对新经济来讲，序参量就是建立在客户、利润、品牌、知识基础上的创新。只有创新才是真正的垄断。为此，我们可以看看刚刚发生的事例。在目前动荡不定的美国证券市场上，新兴的光纤通信设备企业可谓一枝独秀，股票价格稳中有升。然而，该行业的龙头老大——美国朗讯科技公司却因决策失当而遭遇滑铁卢。过去一年多来，朗讯公司已经三次发出经营收入不如预期的警告，它的股价因此一跌再跌，今年初以来已猛跌了７５％，从维持了将近一年的每股８４美元跌到上周的每股２１美元。朗讯公司的财富转眼之间灰飞烟灭，以至美国许多媒体把它和那些“由巨富变赤贫”的高科技公司归为同类。

因此，创新必须是建立在客户需要、公司利润、名牌产品、知识产权基础上。

一是天大地大不如利润大：新旧经济的一个共性，就是投资必须产生利润，新经济的特点在于投资者希望获取更高的利润。但是，从新经济的价值链看，利润制高点很少。很少的利润制高点一旦被某个企业占领，其产品广泛的被用户所采用，特别是形成行业标准，后来者就很难进入。因此，进入新经济，不是不要利润，利润恰恰是迅速发展的命脉，没有足够的利润作为支撑，不仅吸引不到风险投资，在一个资本退出机制健全的市场中，投资者也很快就会“用脚表决”撤资走人。当然，在我国资本市场没有良好的退出机制状态下，利润低甚至亏损，本身不会影响投资者撤走资金，只会恶化企业的财务状况。

二是爹亲娘亲不如客户亲：客户是利润的源泉。从企业生态看，企业不会提供给员工任何保障，员工所需要的一切保障，全部来源于客户。客户存在四类：一是元客户，即企业的销售人员，如果企业自己的销售人员不能像爱护自己的恋人一样爱护自己的产品，是无法销售产品的。二是直接客户，即直接从企业购买产品的客户，包括总经销商、总代理、团体客户的购买决策者等。三是间接客户，即直接客户的客户，包括分销商、零售商、团体客户的具体使用或管理部门等。四是终端客户，即产品的最终使用者或收益者。因此，企业必须清楚自己产品的四类客户的行为偏好。

    三是千好万好不如名牌好：名牌是企业的旗帜，更是企业扩张的最大资本。名牌由四个层次构成：一是形象定位，在目标客户心目中，属于高档、信任、自豪的认定。二是价值观，即体现一种符合客户或社会需要价值观。如海尔的“真诚到永远”，IBM的“解决问题方案”等。三是管理特色，主要是管理过程的科学性，这是名牌的企业内部保障，一个企业没有形成独具特色的管理体系，就象没有成熟的少年。例如，韦尔奇的“数一数二”再造原则。四是名牌产品，名牌一定要有实在的载体，包括物质化的产品或程序化的服务。

企业需要名牌的理由，可以从四个方面分析：一是给领导一个自我。每个名牌，都是该名牌创始人价值观的具体体现。正如海尔与张瑞民，海信与周厚健，长虹与倪云峰，正大与谢国民，微软与盖茨，福特与GM等。因此，企业家的价值，是通过名牌来体现的，原因在于社会是通过名牌来评价企业的。二是给企业一个自主。没有名牌的企业，要么是名牌企业的加工车间，要么是市场大潮中的露水，要么是随波逐流的浮萍，很难有独立自主的发展空间。在经济全球化过程中，技术、资金、人才的全球性流动，都是建立在名牌基础上。没有名牌，技术、资金、人才等资源都有可能贬值。因此，流行我国的成功的低成本扩张，无一不是建立在名牌基础上。事实上，考虑到名牌成长过程中的投入，低成本并不是低成本。三是给员工一个自豪。名牌可以极大的激发员工的自豪感，从而提高员工的工作精神。每个员工都希望自己出身“名门”，面对亲朋好友和萍水相逢，员工可以自豪的说“我在海信”。四是给客户一个自信。客户选择名牌就是选择自信，客户的购买过程，可以分为购前的心神向往，购中的心情愉快，购后的心安理得。而满足这三个环节的就是名牌。

四是河深海深不如知识深：具有知识产权的创新知识，是企业获取垄断利润最好的武器。目前，与欧美发达国家相比，我国绝大多数企业最为缺乏的就是知识产权。因此，我国企业面对发达国家的企业竞争，短期内，在知识产权方面，是没有竞争能力的。但是，如果总是没有知识产权，就意味着永远是跨国公司的附属。因此，在迎接新经济时代，我国企业增强竞争能力的核心是取得具有知识产权的知识创新，否则，就只能是新经济的浅层次，只能成为发达国家跨国公司的市场，而不可能得到多大的实际收益。

2、个体知识结构及其类型

个体知识结构是指某人所具有的各种知识的质与量的对比关系。所谓质的对比关系，是指该人具有几种不同方面或领域（专业）的知识及其之间的相互关系。所所谓量的对比关系，是指该人具有的每种知识的数量或程度及其之间的对比关系。质的对比关系表明某人知识面的深度，而量的对比关系表明某人各种知识的宽度。我们可以从这两个方面来分析与评价个体知识结构。对从事学术研究的人来讲，我们可以从他发表的论文、著作、研究报告等来分析其知识结构。根据知识结构质与量之间的关系，我们可以概括出三种类型的个体知识结构。

（1）、一字型知识结构

即具有较宽知识面的人才，这种人才掌握较多的不同领域的知识或经验，但缺乏一定的深入研究。这种人才叫做字典型人才。在传统的农业社会，科学技术不发达，经验知识占重要地位，因此，只有年龄较大的人，实践活动广泛，才有丰富的经验知识。在这一时期，人才的知识结构以线性为主，且老年人起着重要的作用。

 （2）、T字型知识结构

即既具有一定知识面（上面的横划），又有一定专业深度（下面的竖划）的人才。在工业社会中，需要对大量的实验观察数据或现象，进行有效地概括总结，以得出相应的规律。这就要求人才不仅要有一定的知识面，而且必须有相应的专业深度，即成为某一方面或领域的专家。同时，还必须年富力强，否则无法适应现代工业的快节奏。在这一时期，由于工业分工日益细致，致使广大专家尽管有一定的知识面，但因其工作领域狭窄，使其专业研究方向也比较窄，从而有“隔行如隔山”的现象。其间，中年层的人才起重要作用。

（3）、干字型知识结构

既掌握一定宽度的专业知识（第一横画），又具有较强方法论（第二横画）。在此基础上，对某个专业进行较深入的创新性研究（竖画）。在此需要说明的是，方法论是认识问题、解决问题的思维方式，包括哲学方法论和科学方法论。在信息爆炸时代，只有掌握了较强方法论的人员，才能具有知识的自组织能力，从而不断的更新知识，不断的进行创新性研究。

（4）、开字型知识结构

既具有一定的知识面（上面的横），又掌握一定的方法（下面的横），在此基础上，在一个或二个以上的专业方向或领域（两竖）中都有较深研究的人才知识结构。在此，有必要简要分析知识和方法的区别。一般的说，知识有广义与狭义之分。狭义知识是指人们对客观世界各种现象的认知结果，而广义知识除此外，还包括人们认知客观世界的程序及对已认知结果的处理研究。在本文中，知识采用其狭义理解，而把广义中的其他内容称为方法。开字型知识结构主要适用于现代信息社会，它要求人们不仅要有较广的知识面，而且必须掌握有力的方法武器，并争取在一个或两个以上的专业领域中取得成就。

信息社会即知识经济之所以要求开字型知识结构，主要原因有三点：

第一，现代科学技术都不是单纯的单一专业知识所能解决的，往往涉及几个专业领域。因此，只知其一不只其二的专家的作用很有限。例如，产品设计人员不仅要懂得专业知识，同时还必须具有市场分析知识。

第二，就业岗位要求人才必须一才多用 ，以节约资金投入。

第三，随着就业压力与竞争的增强，只有开字型知识结构才能有较强的生存与发展潜力。因此，我们认为，在信息爆炸，竞争力日益增强，科学综合性日趋重要的知识经济社会，只有自觉建立开字型知识结构，才能适应社会要求。这种知识结构的关键在于方法的掌握与更新。我们认为，一个人获取知识容易，但掌握并应用一定的方法是比较难得。因此，现代教育的关键在培养学生学习与解决问题的方法和能力，最好的教师是既教授知识又传方法。

3、个体知识结构的轨道效应

    随着年龄的增加，在经过一定的学习与实践后，大多数人的知识结构将进入一个相对稳定期，若不能自觉的进行知识结构更新发展，则必然产生个体知识结构的轨道效应。所谓轨道效应，使之相对稳定的个体知识结构如同铺设好的铁路轨道，是人一遇到问题，其思维活动就如同列车，只能沿轨道运行而不能出轨。这种思维方式又称思维定势。一旦产生思维定势，则该人对新事物的接受将产生免疫性，不愿意自觉学习新事 物，即产生认知惰性。我们认为，对已产生轨道效应的人讲，其知识生命已结束，剩下的将只是重复劳动。在其知识结构有效期内，其重复劳动还有价值，一旦其知识结构老化，不适应社会发展，则不仅没有价值，而且会阻碍社会进步。

    我们常讲的代沟问题，其实质是个体知识结构的新旧差，犹如两条轨道，无法交叉而没有共同点。从这个角度看，不仅不同时代的人之间已产生代沟问题现象，而且在同时代的人之间，也会产生“代沟”问题。在现代信息社会，如果不具备开字型知识结构，不仅无法适应社会发展要求，而且代沟问题会更为加剧。

4、个体知识结构的发展模式

    传统的个体知识结构的建立与应用的关系实现学后干。这样，在实践中，一旦遇上与自己的知识结构不对应得问题时，很多人常以专业不对口为理由而放弃。这是我国长期以来片面重视知识传授，而忽视能力与方法培养的教育体制的必然结果。因此，在我国，大学毕业生分配时，若与所学专业不对口，到单位后很难有所作为。随着我国市场经济的发育发展，国家统包分配的方式势必要改革，逐建向供需见面，双向选择转变。在这种情况下，如果学生的知识结构高度单一狭窄，所能选择的就业岗位时很少见的。因此，建立开字型知识结构不仅要在大学中逐步完成，而且在社会实践中也应不断更新发展。

在现代社会，个体知识结构的建立与映应用的关系时便学边干，边干边学。即将所面临的问题与原有知识结构进行对应分析，从中寻找不足，并建立新的目标知识结构，在掌握运用一定方法的基础上，尽快获取有助于解决问题自己又欠缺的新知识。

要说明的是，新知识具有相对性：一时总体相对新，即在人类某一历史时期，人们所取得的前所未有的知识总体；二是个体相对新，即每个人自己所不具有的知识，可能是人类已有的，但相对个人而言确是新的。我们所指的新知识，当然包括这两种理解，，但在实际中，，较多的倒是不断学习个体相对新的知识。 

从开字型个体知识结构的更新发展的角度分析，可以有两种不同类型的更具体的发展模式。

（1），知识定向扩展模式

即在一定的知识结构基础上，向某一个方向不断扩展。在这个方向中，包括几个领域的知识。扩展即包括知识面的拓宽，又包括专业或领域研究的深入。事实上，我们所面临的各种问题，均是系统问题，所不同的是系统复杂性及等级不同。而任何系统不仅有某些元素（相对本系统）组成，而且由于各种元素之间的相互关系不同，使系统内部形成了具有不同制约规律的层次。如果我们在学习及解决实际问题时，能使自己的认知水平从原素想层次、到系统总体发展，则不仅知识面能不断加宽，而且研究范围及深度也会增加。由于客观世界是一个复杂的多层次、多网络系统，各种具体系统既是低层次系统的母系统，优势更高层次系统的子系统，因此，系统的元素及层次均是相对的，使知识定向扩展处于无止境状态。这一模式如图2所示。显然，这种模式的本质是个体知识认知水平的不断提高，从而促进个体知识结构的发展更新。在这种模式中，最常用的方法便是分析与综合。其中，分析是手段，综合是目的，只有将二者结合起来，才能得出正确的认知结果。

近几年来，笔者一直从事于区域开发研究。由于这一领域涉及范围甚广，而开始时，我们的知识结构很不完善，因而不能从区域总体综合开发入手。为此，我们有意识的采用了知识定向扩展模式，首先从区域组成元素分析入手，以区域农业开发为基础，逐步向工业、旅游、社会等区域层次开发转移，最终进行区域综合开发研究。事实证明，这一模式是很有实用价值的。

（2）、方法（或原理）多向扩展模式

现代科学发展的显著特征是交叉综合性，产生了一系列边缘学科及横断学科。其中，边缘学科是由两门或两门以上不同学科交叉组成如生态经济学、经济地理学、物理化学、生物物理学等。在交叉中，比较常见的是用一门学科的原理或方法去研究另一门学科或领域 。例如，用生态学原理或方法研究经济系统，组成生态经济学；用物理学的某些原理或方法研究化学现象，产生物理化学。横断学科本质上具有方法论性质，据其适用范围不同，可以划分为全横断、学科横断和专业横断等三个层次的横断学科体系。全横断学科是指适用于一切学科的方法或原理，主要包括数学、哲学、系统论等；学科横断是指适用于某一学科所有专业的方法或原理，如空间分差原理及研究方法适用于地理科学的一切专业；专业横断是指适用于某一专业所有方面或侧面的方法或原理。

通过大学教育或自学，每个人或多或少均会掌握一定的专业原理或方法。如何从自己的专业原理或方法出发，将其余其它专业或领域知识交叉综合，以拓宽知识面并增加新的研究领域，对我们每个人来讲都是很重要的，这是发展更新个体知识结构的又一有效途径 。

很显然，方法（或原理）多项扩展模式具有较广的应用范围，为我们从个人已有的知识结构出发，开拓新的研究领域，提供了有效的途径，如果与知识定向扩展模式综合使用，其效果会更好。

    5、寻金模型

    寻金模型是罗默用来解释知识与技术创新的偶然性时表述的。罗默认为，知识与技术的偶然性事实上存在必然性。关键在于企业或社会是否存在鼓励学习或创新的环境与实践。传统经济增长理论认为，技术的取决于大量的事件，你如果想有所发现，你可能成功，也可能不成功，于是，传统理论得出的结论，是既然个人不能控制技术，那么技术就像从天而降的神赐事物一样，我们根本不能控制。罗默认为，这种逻辑推理有明显的错误，是把个人与团体或社会行为相混淆。为此，罗默举例说明，正如寻找金矿，如果你个人独自寻找金矿，找到的机会微乎其微，似乎只有来了奇迹，你才能成功。但是，如果让10000人在整个一片地理区域内寻找金矿，那么找到金矿的机会就大多了。因此，无论是发现金矿还是新技术创新，都需要我们努力多少而定。必须让企业职工全体及整个社会均高度重视并实践知识学习，才能保证经济长期增长。

    将罗默的这个思想，用数学模型化是：设有一个地理区域，我们把它划分成N个小区域，设只有其中一个小区域有黄金。设有W个人来寻找黄金，找到金矿的可能性P是：P = W/N。

    若W=1，则P=1/N，如果N足够多，则P趋向0，即几乎不可能在给定的时间内找到金矿；

   若W=2，则P=2/N；

   若W=N，则P=1，即可以立即发现金矿。

   本文认为，对这个模型，需要明确地规定两个前提条件：

   第一是寻金人是否认识金矿，即其掌握金矿地质学的知识约束。分为两类：一是纯经验类，即假定是文盲，既没有经过任何正规大学专业化训练，也没有自学专业成才，而是靠多年实际找矿经验来寻找金矿。二是专业训练类，即经过正规化的大学专业训练，拥有丰富的金矿地质勘探学知识。这种专业在学习时，必须结合课程进行大量野外考察实习，因此，作为一个合格毕业生，应当具有理论与实践相结合的能力。

    第二是寻金人使用什么样的探矿工具，即探测技术约束。主要包括三类：一是简单技术即物理观察法，二是先进技术即化学分析法，三是高新技术即遥感探矿技术。

    对纯经验型的寻金人来讲，他们只能靠简单的物理观察法，在野外进行实地考察，并且需要挖掘观察，设平均准确率是R1，在N个小区域中，在给定时间内，采取这种方式寻金的可能性是：P1= R1（W/N）。

    对高度专业型寻金人来讲，即使采用简单的物理观察法，由于他们具有高度专业知识，其准确率是R2，R2必定大于R1，在同样给定的时间内，找到金矿的可能性P2= R2（W/N），即P2必定大于P1。

    考虑到野外物理观察法具有较低的准确性，探矿人员可以从野外取样，在室内实验室进行化学测试，纯经验型人员不会使用这种方法，而高度专业型人员则会轻松地使用这种方法。但是，即使这样，也需要高度专业型人员到野外实地考察采取样品。这样一来，不仅需要付出较长的时间，而且许多地区由于交通限制，实际上是人难以到达的。因此，作为高新技术的遥感探矿技术，就可以非常好的解决这个问题。设高新技术方法的准确率是R3，则R3必定大于R2，其在给定时间内，找到金矿的可能性是P3= R3（W/N），R3也必定大于R2。

    特别重要的是，经过严格专业训练的探矿地质专家，除了可以寻找金矿外，还可以寻找其它矿产资源，遥感技术也是这样。因此，如何尽快找到金矿，在实践上，就有两个思路：一是人海战术，即通过培训更多的专业人材，以便尽可能地占满N个小区域，靠物理法和化学法来探测金矿。这是我国走的路子。二是技术战术，即在培训较少专业人材的基础上，重点在于开发遥感探测技术。这是美国走的路子。

    从实际效果看，技术战术的效果最为显著，经济效益最高。但是，这种高新技术的最大特点是多学科多技术的有效综合创新，而不仅仅是地质专业技术。由于我国的高校专业教育是采取原苏联的高校教育模式，特别强调专业分工，而不重视跨学科教育，导致我国各专业之间形成“隔行如隔山”的状况。由于互相不了解各自专业情况，导致无法进行有效地多学科综合研究，直接结果是技术创新严重落后。根本原因在于，随着技术分工的日益细化，反而形成了众多的空白点，这些空白点存在于不同学科之间，研究不同学科之间的学科即是边缘科学，从欧日美发达国家的技术创新的实践看，更多的创新来自这种边缘科学的交叉综合研究。美国著名的未来学家托夫勒认为：重大的突破往往不是来自单项孤立的技术，而是来自并列的几种技术，或来自几种技术的综合。而美国阿波罗登月火箭总设计师韦伯也曾经说过：我所用过的技术都是已有的、现成的。关键在于综合。而在实践过程中，交叉综合是最重要最有效地的综合方式。那么，什么是综合呢？综合就是研究不同部分之间的相互关系。包括因果还是非因果关系、线性还是非线性关系、直接还是间接关系等。

    6、交叉模型

    如何进行有效的创新呢？本文认为，关键在于交叉思维能力。所谓交叉思维能力，是指在不同学科之间，发现问题、解决问题并进行综合研究的能力。

一个专业人员，经过一定时间的学习和经验后，将形成比较稳定的知识结构，如果他不能不断吸收其它学科的知识从而不断更新自己的知识结构，则他的思维方式将更多产生轨道效应，即形成的稳定的知识结构，就像修好的铁路轨道，火车（即思维）只能在修好的铁路轨道（即知识结构）上行使。从而形成线性思维方式。这种线性思维方式，很难具有创新能力。因此，要提高创新能力，必须具有较高的交叉思维能力，而要做到着一点，必须具备多学科交叉知识结构。要形成交叉多学科的知识结构，有两个基本方式：

    第一是个体模式，即每个专业人员，通过跨学科的正规学习，有两个具体方式：一是纵向交叉化，即本科、硕士、博士三个学习阶段可以分别学习不同的专业。二是横向交叉，即攻读两个以上的本科专业、或两个以上的硕士专业、或两个以上的博士专业。通这两种方式，可以建立良好的交叉学科知识结构。

    第二，是团体模式，即让多名不同学科的专业人员，在一起进行共同课题的研究。最佳方式是建立在个体交叉基础上的团体交叉。

     交叉思维的最大特点是产生非线性效应，从而有效地克服了线性思维方式的轨道效应，产生巨大的创新能力。为此，本文通过以下交叉模型说明这个现象。

    设有M个人，每个人具有一个稳定的知识结构，从而形成线性思维方式。但是他们相互之间的学科有不同程度的差异性。已知创新主要发生在交叉科学，设每两个人的知识结构进行交叉，从而产生新的研究领域即交叉点，则可以产生新的交叉科学的数量，设为Q，则有Q=N（N-1）/2。这是一个明显的非线性过程。例如：

     人数  1  2  3  4  5   6   7   8   9   10  20   50   100  1000

创新交叉点 0  1  3  6  10  15  21  28  36  45  190  1225 4950  499500

    显然，只有一个人，由于线性思维，导致他不会产生创新交叉点，只有极少数人比如2-3个人，所能产生的创新交叉点也没有摆脱线性特点，只有当人数达到一定程度后，才会产生明显的非线性效果，创新交叉点与参加人数相比，呈现出明显的非线性效应，即使只有10个专业技术人员，两两交叉可以产生45个交叉创新点，这45个交叉创新点，就意味着可以产生45个新的学科研究领域，也就是说，可以有45个潜在的创新机会。而当参加交叉研究的不同学科的人员数达到20人时，交叉创新点的数量高达190个。人数增加1倍，交叉创新点增加3倍。而当参加人数是50人时，交叉创新点的数量已经高达1225个，如果参加交叉创新的人数增加到100人，则可能的交叉创新点高达4950个。一个1000人的组织，如果能够切实发挥出每个人的创新能力，则可以有499500这样一个天文数字的创新机会，这个组织怎能不迅速发展起来！

     这种交叉思维产生的非线性创新机会，完全符合非线性科学的最重要的特点之一，即系统发展对初始条件的高度敏感性。也就是说，初始条件的微小差异，随着时间的推移，将导致系统整体发生巨大的差异。也就是我国俗语所说的“差之毫厘，谬之千里”。也正如此，可以解释为什么落后国家与西方发达国家的经济社会差距越来越大，而不是相反。我国要提高整个民族的创新能力，必须切实实施三个措施：一是在合并高校专业的基础上，规定每个专业的课程设置，必须有1/5的学分选修其它专业课程。二是鼓励跨专业考取硕士生，对跨专业的考生，可以奖励5分，在分数相同的条件下，则优先录取。三是大量聘请国外专家来华工作。

    7、企业对策

    企业是知识经济发展的主体，那末，企业应如何提高创新能力呢？根据交叉模型，本文认为，企业有必要采取以下6个措施：

    第一，招聘经过严格多学科训练的跨学科人才，这样的人才一般的是跨专业技术人才、跨专业的硕士研究生或博士研究生。

    第二，进行内部工作岗位的轮换制度。即每年有一定比率的职工更换工作岗位。这样可以取得三个效果：一是通过更换工作岗位，使换岗职工只有学习新岗位的知识，才能适应新的工作岗位。二是通过换岗，使职工能够对企业工作产生整体意识，逐步消除“铁路警察各管一段”的孤立工作意识，从而能够有效的消除内部分工带来的磨擦而产生的低效率。三是通过换岗，迫使换岗职工改变原有的工作环境，产生较大的工作压力，从而使他们能够产生较高的工作效率。

    第三，对企业职工进行经常性的培训。包括内部培训和外部培训。为此，具有一定规模的企业，有必要建立内部培训中心。同时，每年选派部分职工到高校或有关研究机构进修性培训。在这两种培训，均应进行一定程度的跨专业学习。

    第四，技术开发实行招标制度，即企业将其技术开发分解为若干项目，包括项目的目标、时期、技术要求、资金预算等。每个项目均向企业内部技术人员公开招标，由中标者负责。并根据中标者业绩进行奖罚。特别是在招标说明书中，明确规定课题成员必须是多学科，具有交叉综合能力。

    第五，管理岗位实行竞争上岗，公司随时公布空缺的管理岗位，同时，在公司范围内实行公开竞争，通过公开竞争，择优聘任，定期考核。这种方法有助于克服内部论资排辈，鼓励从空缺岗位以外的其它部门，择优选用“外行者”。

    第六，正确处理学历与业绩的关系，对新进入企业的大中学生，在确定工作岗位与收入时，可以采取第一年看学历，第二年学历与业绩各半，第三年看业绩。这样，既可以为新来大中专学生提供发展机会，同时，又为所有职工提供了公平的发展机会。这个措施的目的，在于鼓励创新业绩，从而促使自己不断更新自己的知识结构，而不是躺在过去的知识中。   

    8、四维创新

    思维方式决定思维能力，销售经理，必须建立创新的思维方式，才能获得创新效果。本文提出四维创新法。  

    （1）、顺向思维

    即如果对手采取这样的销售措施，那么，根据市场发展的时段规律性，“顺其自然”的其下一时段将是什么？对手的这个措施是否符合时段进化规律？就象下棋一样，走一步看三步，才能提前采取有效的应对措施。

任何事物的发展，总是存在一定的发生发展阶段，只要掌握了这种发展的阶段演进规律，就可以超前半步，从而既可以取得占先优势，也可以后发制人。

在“精确定位”中，已经揭示了市场竞争的七个阶梯和销售渠道演变的五个时段规律。

（2）、逆向思维

    即如果对手采取这样的销售措施，我们则“反其道而行之”。

    我国传统文化的核心，是阴阳均衡、虚实结合、正反相依、软硬兼施的相生相克理论。换言之，当对手非常强大时，往往采取很强硬的措施，作为势力不如对手的企业来讲，最有效的措施不是更硬，也不可能更硬，而是采取有效的“软”对策，以此产生“滴水穿石”的效果。在军事竞争和市场竞争，采取逆向思维而成功的案例，是很多的。

    A、从侧翼进攻：二战时期的法国马其诺防线，正面防守能力很强，但德军恰恰相反，从侧翼进攻，一举成功。日本企业是战后世界市场竞争最成功的企业。他们的主要策略就是从侧翼竞争。日本企业在指导市场竞争时，深受其古代武士宫本武藏的战略思想的影响。宫本武藏在1645年完成其著作《五轮书》。在该书中，作者提出了两个影响深远的观点：一是“攻占角落”的战略。“直接进攻强大之敌难矣！故须先攻其角落。大战中，此法攻敌薄弱之环节更易见效。一旦占敌角落，敌整体之精神即跨。为彻底歼之，尚须乘胜追之”。二是连续作战战略。“若敌已力不能自，若敌已手足无措，若敌已开始逃避、后撤，则吾须立即全面摧之、歼之。切记勿留须臾可使敌东山再起之隐患。

   B、百事可乐进入市场后，长期没有形成对可口可乐强有力的挑战。但是，在60年代末，美国出现反传统的青年一代，百事可乐及时将自己定位于反传统的形象，迅速发展起来。从而取得了与传统文化形象的可口可乐相抗衡的势力。

   C、你降价我不降价：长虹彩电在1996年3月底，以振兴民族产业为由头，大幅度降价。海信彩电则在人民大会堂强调高科技不降价。海信彩电率先借助舆论界，与长虹彩电对抗起来，取得了提升企业形象的实效。

   D、产品开发的两极法，“你大我小”，典型是日本家电以小型化战胜美国大型化。“你少我多”，典型是日本摩托车，以品种多样化，战胜美国单调化。“你繁我简”，典型是美国的核磁共振机，除了主功能外，还附加许多辅助功能，而这些辅助功能都有专门设备，日本企业通过对医生的调查，则删除这些辅助功能，突出主功能，一举成功。“你豪华我实用”，典型是日本汽车的成功。

（3）、交叉思维

如果对手采取这样的销售措施，我们可以借鉴非同行业的做法，即“触类旁通”。通过学习借鉴其它行业的措施，尽管绝对不能照搬，但可以有效的启发自己的思维。在生物学上，远源杂交可以产生新品种。在科学研究中，交叉科学也是最具创新的领域。同样，在市场营销中，借鉴其它行业的成败经验，对自己也是可以起到创新作用。

阅读材料1

以绝世创意人著称的小林一三，是个创造力旺盛的事业家，在管理技巧上也是个出类拔萃的人物。他最擅长使用“外行”，使其发挥超过行家的工作效率，在这方面，几乎无人可望其项背。

    例如，他计划把整个宝冢公司增添浓郁的家庭气氛，把建造植物园的任务全权委托X氏。

    X氏坦率的承认，对植物园的开发纯属外行，劝他擢用专家出任此职，小林却说：“没有这个必要，你爱怎么搞就怎么搞，我不干涉。”

    X氏曾在纽约呆过，住处靠近中央花园（纽约曼哈顿区大公园）,他就凭回忆获得启发，自由构想，尽情发挥，设计了内含池塘、茶室、温室、楼台、亭榭的植物园。

    这个新颖的植物园格局独特，功能齐全，突破了老框架的束缚，呈现出前所未有的面貌。小林先生对他的创造力，大加赞赏。

    小林一三之所以能使一个外行做出超过内行的工作成绩，原因就在他本人就是个外行。

    早年，他辞去三井银行的职务，就任铁路公司的董事，分管客运的开发工作，这对他完全是门生疏的业务，但是他却干得有声有色，大为成功。

    作为“门外汉”的小林一三，一生中创办了众多的事业，如：（一）开发铁路沿线的土地，兴建住宅，然后以分期付款的方式大量出售。（二）在宝冢公司创建大剧场，组织少女歌剧团。（三）在电车、地下铁道的终点处建设百货公司。这些都是他从未经手过的业务，却无一不做得成绩非凡。

    小林一三倡导的“外行成功论”已闻名遐尔。按照他本人的解释，所谓行家，不易突破自己建立或体验的框子；外行就不同了，他不受既成事物的约束，无条条框框，因而观察敏锐，思路活跃，在某种意义上就更能促使他获得成功。

    小林一三对自己的理论身体力行，在经营铁路、分期付款式住宅、百货公司、电影、剧场等各项事业上，都开创了全新的局面。

    在经营管理上，我们也可以仿效这个方法，再布置任务时，必须委以全权，使对方充分施展自己的能力，创造出超过行家的成绩。

阅读材料2

从家电到啤酒。从1996年开始，海信电视的销售市场建设，取得了很大的成就。在对长虹以批发为主、海尔以终端零售为主的销售渠道策略分析的基础上，海信电视认识到：第一，销售收入不等于占领市场。批发商通过银行承兑向企业支付销售资金，企业只是收到了资金，即只是从财务角度完成了销售，但从市场角度并没有完成销售，因为这时企业的产品还主要在企业或商业的仓库中，而不是在消费者手中。在销售过程中，零售商支付的货款，更多的是实际销售即占领了市场。大零售商的承兑，也主要是短期性质的。这就要求我们必须高度重视零售商的开发。只有消费者实际买到了彩电，才是真正地实现了销售，才是真正地占领了市场。第二，我国商业形态正处于向连锁与专营主导的时代。商业形态演变的序参量，是厂商的交易费用和顾客的购物成本。凡是能够不断降低交易费用和消费者购物成本的商业形态，必然发展成为主导地位。目前，我国正处于连锁店与专卖店迅速发展的时期。这要求企业必须适应这个时代的要求。在山东省即海信大本营来看，要巩固地占领这个市场，必需靠中心城市的百货商场和以县城为主、重要大乡镇为辅的海信专卖店系统。在省外市场中，在初期，主要依靠大零售商和批发商冲开市场，但是，要想稳固市场，也必需配合专卖店的建设。第三，彩电只是生活必需品，彩电已经不是生活奢侈品，而是生活必需品，这种转变决定了消费者在购买彩电时，已经从价格从高心理转到从低心理，因为他们已经认为这种产品在技术上已经相当成熟，竞争主要在规模价格。同时，由于服务的方便性，他们在购买地点选择上。更愿就近购买，从国家有关部门调查，农村66%的消费者在县城购买彩电，约1/5在乡镇购买。这就要求在营销过程中，不仅要加快县城和重要乡镇海信专卖店建设，而且在产品广告宣传中，必须贴近生活，用生动活泼形象的方式，讲述老百姓明白的话，而不是神秘化。

    正是基于这些认识，海信集团在不到三年的时间里，在山东地区、东北地区、西北地区建立了比较牢固的销售网络。采取的主要措施，是区域性批发商与零售商双道战略。通过开发终端零售商，促进区域批发，发挥区域批发商的资金优势，利用大零售商的销售与形象优势，占领当地市场。但是，这种双道策略，主要在中心城市地区比较有效，而在以县城为中心的广大农村地区则显得力不从心，只有靠大量的个体户经营。为了加大农村市场的开发，1997年，海信电视提出以县城为主、重要乡镇为辅，建设海信电器专卖店的计划。并提出海信独资、股份合作制、自愿加盟三种方式。可以设想，如果海信电器能够在一定时期内，在全国2400个县城中建设1500个海信专卖店，必将牢固的占领正在迅速增长的农村市场。这个策略可称其为“堡垒战术”。考虑到资源不足，只能逐步建设。 在销售网络的建设过程中，特别值得一提地的是海信专卖店的两种主要形式：一是加盟制，二是股份合作制。两种主要形式的专卖店，均通过规范的协议进行管理。   

    海信电视的这种双道销售网络策略，对啤酒企业是否有借鉴价值呢？答案是肯定的。啤酒与电视有两个显著差异：一是啤酒属于重复性消费产品，啤酒企业只有占领了各种类型的酒店、饭店的餐厅，才能取得销售优势。这样一来，开发终端零售网络，就是啤酒企业最重要的市场投资。在这方面，英国啤酒企业的措施最为彻底，在英国的82000多家酒店中，有75%的酒店是各家啤酒企业直接投资建成的终端零售网络。对这样的市场，国外啤酒企业几乎无法竞争。二是啤酒属于低价值量产品。这种差异要求啤酒企业在采取双道策略时，必须尽可能降低地区办事处的内部管理成本。目前，青岛啤酒正在采取兼并各地中小型啤酒厂的方式，占领低价位啤酒市场，同时，以此来钳制各个地区的区域性大型啤酒企业。而这样的区域性大型啤酒企业，对付青岛啤酒的这种策略的最有效的措施，是通过实施“统一生产，异地分装，双道销售网络”的策略。通过“统一生产、异地分装”，保证啤酒质量，特别是优质水的稳定性。双道销售渠道，就是将稳固的开发终端零售店和区域性批发商结合起来，特别是通过地区办事处直接掌握一定数量的酒店和饭店。

   （4）、横断思维

    面对同行业众多竞争者，以及替代行业的众多竞争者，市场竞争环境确实是“瞬息万变”，如何才能“以不变应万变”？则必须是真正掌握了竞争的规律，这个规律就是“万变不离其宗”的“宗”。外部环境越是变化莫测，越需要运用不变的规律来认识把握发展方向，并以此为基础来制定有效的竞争措施。这就是为什么索罗斯通过研究掌握哲学，来赢得以秒为单位变化的世界金融市场。

    在“精确定位”中，已经揭示了市场发展同所有动态系统一样，存在三个阶段过程。我将起概括为原始阶段、差异化阶段、文化阶段三个阶段。这三个阶段，可以适用于大多数产品，从而具有较高的横断普遍性。

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