爱华网1、 促销策划：
时间；地点；负责人；具体内容；执行排期；费用；备注。 2、终端促销费用以12%---14%速度增长： 零售终端数目增长快速。 同品类制造商竞争激烈。 消费者理性追求性价比。 日用品的品牌忠诚度下降。 广告促销成本增效果下降。各零售商之间竞争激烈。 3、促销增量=期间量+后期间量—上两期间正常销量。 增量成本比=促销增量的单位成本/出厂价 促销盈亏平衡点=最低销售件数=固定投资/（毛利-让利） 4、促销目的： 日常促销目的：鼓励尝试新产品；鼓励品牌的转换；保证良好的市场定位； 买赠促销目的：可提高即时销量；提高新品尝试购买率； 用成熟产品推广新品；抗击竞争品的冲击 特价促销目的：提升短期销量；打击竞品武器；给卖场带来人气； 简单有效并可得到卖场优惠支持 5、超市促销要点： 选择合适的卖场 制定有诱因的促销政策 做好效果预估与费用预估。 规定业代的回访频率与维护 物料准备工作有完成排期表 明确执行人的职责与奖罚规定 选择合适的产品、赠品、广宣品 建立必要的、简洁的管理表单 6、超市谈判要点: 通讯保证：保持通讯畅通； 准备前提：责任到人，职责明确； 促销准备：前晚备足货，广宣品布置； 其他技巧：保证不断货，导购员培训； 管理保证：礼仪、纪律、表单、奖罚 谈判技巧：精心准备先松后紧讨价还价，学会角色扮演；推拿； 列提纲，谈利益，保平静，定活动排期7、十大促销手段：
商品陈列奖励 新产品发布会对经销商的广告宣传 赠送经销商的企业刊物 强化经销商销售能力的教育训练竞赛 进货附赠：进货附赠、销货附赠、展览附赠、陈列附赠 销售竞赛：销量竞赛、陈列竞赛、促销竞赛、服务竞赛 销售奖励：目标奖；成长奖；专售奖；抵押奖；热心奖合作奖 价格折扣：数量折扣、销售补贴折扣、协作力度折扣 进货品种折扣、季节折扣、现金折扣、功能折扣
零售补贴：购买补贴、凭发票扣除补贴、免费付赠补贴、延期付款补贴 现金折扣补贴、点寸货补贴、抽奖券广告补贴、恢复库存补贴 8、影响促销活动效果因素：（方案预计） 竞争者：针对弱点、考虑竞争者的反映 消费者：时间、地点、目标对象、消费者吸引力、活动知晓度、非价格利益 合作者：清晰的目标、活动指南、配套措施、合作者利益、可操作性、可控制性 其他：促销诉求考虑间差；策划应师出有名；尽量不搞搭赠；老品带动新品；与超市联合促销；坎级不要太高；选择合适的时间；选择合适的地点；选择明确的目标对象；具有充分的消费者吸引力；提高促销活动的知晓度；注意合算的非便宜的。 9、特价促销： 一种情况是不同渠道销售的产品相同，应考虑是不是主渠道而定； 一种情况是不同渠道销售的产品不同，应放心运作特价促销。 随时掌握大价格动向，事先预防多沟通，以品牌力作谈判筹 10、促销诊断： （1）、促销病症： 依赖症；攀比症；求同症；求异症；随意症；侵 蚀；利润症；刚性症；失信症；可疑症；漏斗症。 （2）、问题会诊： 三个不足 a、认识不足b、运用不足c、规划不足 过度促销成因 a、企业策略同质b、促销价格化c、消费者定势化d、终端低价化 消费者看促销 a、追求趣味b、向往人性化关爱c、文化品位d、成就感e、概念 促销与定位脱节 a、与促销计划不同步b、价格任意促销c、促销与品牌脱节 （3）、促销机理： 促销实质 a、创建“心理利益”b、降价只带来实际利益 c、乐意买“占便宜”的“溢价” 促销能与不能 a、能产生风险购买决策，批量购买，路经依赖的购买消费习惯 b、不能改变产品本身命运，销售总体趋势形成“回光返照”假象 促销心理 a、产生“独占”心理b、方法不可单调c、时间不应太长 （4）、会诊处方： a、摆脱过渡出路 b、实行差异化（品牌差异化、经营理念及营销战略差异化） c、针对新产品尝试性购买：集中资源 快速进入、执行分段、设置阶梯逐级下 d、针对老产品重复性购买：低频率与低强度、高频率与高强度； 重审促销武器： a、奖券促销b、用关联性消耗品c、诚信促销 d、不用同种商品促销e、有较多选择f、重价值非价格 g、针对零售店铺促销对象是h、终端针对超市促销对象是消费者 三个“一”工程： a、一个核心是促进沟通建设品牌 b、一个系统是科学高效循序渐进 c、一个信息是统一的信息产品与品牌统一 （5）、创新研究： 促销新思维： a、促销不纯粹是一件花钱事还可以挣钱 b、促销不只由厂家出钱 应该贯彻谁受益谁出钱的原则 c、促销不单是给顾客额外经济利益 而且还给顾客带来可识别利益
创新思维组合：
a、主动沟通 品牌推广 单一信息（统一）传递长期互动 b、促进销售 提高竞争 整和资源 促进传播潮流氛围 c、五原则：目的性 针对性 创新性 科学性 系统性 d、促销价值 提供增值服务 （6）、走出误区： 正确定位： a、防范“品牌溢价”b、防止主观定价c、防止成本定价 推行“促销组合”： a、五种工具配合b、公关不流于形式 c、优化人员促销 正确实效促销： a、过渡促销伤害产品升级；过渡促销最终会伤害品牌 b、与年度目标结合加强人员促销管理应到位 c、考虑消费者行为来促销 （7）、选择促销对象： a、淡季：盯紧经销商仓库与资金 b、回升期：得货架者得天下（中间商） c、高峰期：促销锁定消费者，培养忠诚度。 （8）、促销诉求时间差： a、认知—导入期促销诉求—一个产品让消费者认知只要18天。 b、认可---上升期促销诉求---让消费者对产品及品牌认可 c、情感---成熟期促销诉求---让消费者产生产品所带来的感 d、实惠---衰退期促销诉求---处理库存。增加实惠 e、参与---对忠诚消费者的诉求----从产品品牌到消费者的关联 （8）、影响促销的效果因素： a、品牌的差异性（找出量值点对比） b、价格（牺牲产品吸引对手全视线） c、经销商主推力（打款挤压，同步培养） d、广告（新闻操作，集中轰炸） e、现场气氛（终端及售点现场气氛） f、导购员能力（奖罚培训，生活关照） 11、促销机理分析：促销漏斗分析，加强环节的控制与培训 注意：看见如精彩的现场活动；精巧的卖场布置；生动产品展示； 兴趣：新口味颜色品种包装性能；对产品卖点和特性的兴趣。 联想：引发利益联想；电视广告宣传画促销生动的陈列可兑奖。 欲求：产生欲求和冲动；想拥有。 比较：本产品的性能价位品类服务和其他相关比较 确信：确信是满意的选择；满足需求；知名品牌；质量保证； 决定：决定购买 评估：对本次购买进行评估，是否有说服自己或他人的理由。 注意---兴趣---联想---欲求----比较----确信---决定—满足 待机—接近—提示—了解—说明---推荐---建议----欢迎 看（100%）----问（75%）-----试（50%）---买（25%）
