爱华网长尾理论说明什么 长尾理论推翻二八定律，亚马逊网上购书的案例和Google在众多小网站上做广告的案例带来了这个理论，继而很多IT企业也纷纷效仿其营销模式。 长尾理论的解释如下： 2004年10月，《连线》杂志主编ChrisAnderson在一篇文章中，首次提出了一个“长尾理论”（Thelongtail）：只要渠道足够大，非主流的、需求量小的商品销量也能够和主流的、需求量大的商品销量相匹敌。（来源：news.xinhuanet.com）
图1：主体和长尾巴对总量之间的关系
图2：100个关键词通过Overture检索时为网站带来的访问量
（图片来源：news.xinhuanet.com）
上面2个图表直观的表达了长尾产品存在着不可小视的市场空间，众多小份额的产品加在一起形成一个不容放弃的、较大的市场份额。每个单一产品由于份额太小，以往的营销策略并不看重，甚至将其忽略不计，现在看来是错了。为什么不找到一个很好的渠道将这些小份额产品集合起来呢？集腋成裘、聚沙成塔。这里的关键是：建立什么样的渠道和方法，让这些小份额的产品快捷和低成本的到达客户的手里。 IT企业似乎可以更好的应用长尾理论。例如：提供搜索服务、提供下载服务、网上商城和网络广告等。这些企业都可以把看似没什么赚头的小产品、小服务整合起来，做成较大的生意。 做传统行业的企业是不是也可以利用长尾理论调整一下营销策略呢？不同的企业如何应用，那就是自己的事情了。 从长尾理论谈起，让我们看看还能引申出哪些有益的启示。 弱者的生存法则 长尾理论还可以说明：看似弱小的群体并不一定没有发展的机会。 例举几个生物界的例子：一般而言男人比女人强势，但在极端恶劣的条件下，比如没有食物和水，女人能维持生命比男人更久一些。当地球环境发生剧烈变化，例如在恐龙灭绝的时候，昆虫和老鼠却没有灭绝，而且科学家推测未来亿万年之后，地球将是昆虫或者老鼠的天下，无论是高原、冰川、大海，还是热带雨林或者沙漠，他们无处不在，可以生存。 所以无论是强者还是弱者，谁能适应环境的变化，它就能在这个世界生存下去。 关于达尔文的生物进化论也存在争议。我的观点是“适者生存”相对正确，而对于“优胜劣汰”，我则持反对态度。 如何全面区分优和劣？一个先天的聋哑人比一个健康人劣吗？或许这个聋哑人某方面的基因还要比健康人优秀。犹太人比日尔曼人劣吗？犹太人却有着公认的高超的经商之道。 所以弱者的生存法则不是一定要变成强者，而是要学会如何适应环境变化，首先要有较强的生存能力，确保不被淘汰，然后再向更强的方向发展。 小企业的弱势营销 对于小企业来讲，弱者生存法则也可以用来指导企业发展战略。在营销管理方面，小企业没有雄厚的资金实力，不能做大手笔的促销活动，不能高薪请来专家和智囊团，那么怎么办？按照弱者生存法则，就要做到及时适应市场变化，战术调整迅速灵活，还有一个更重要的方面，就是要有创新思维，绝对不能固守僵化。大企业往往制度成熟，发展模式固定，即使有任何调整，也会因部门环节众多，协调困难而导致步伐缓慢。而小企业则船小好掉头，及时调整，适应市场，求得生存。 大企业都是由小企业发展而来。风险投资并不排斥小企业，风投看重创新意识和经营模式，看企业有没有好的“生意模型”，是否具有市场发展前景和生命力，是否有一个好的团队等等，如果具备这些条件，企业规模再小风投也会主动前来敲门的。 小企业数量众多，充满机遇，按照社会科学文献出版社2005年版《中国中小企业发展报告》上的数据，中国的中小企业已经成为国家经济的重要组成部分。在中国，中小企业创造了工业总产值的2/3、产品销售额的63.7%。再看看美国，全美共有小企业约2700万家，占美国企业总数的99％，小企业的生产总值占美国国内生产总值的51％，占全国商品销售额的47％。这些数字是不是又一次验证了长尾理论。 当然我不是在极力推崇弱小，大和小、强和弱是辩证统一的，不同情况下推出不同的策略。如果你是市场上的强者，占领市场较大份额，自然会走强者通吃的路线，制造马太效应，强者愈强。如果你是市场上的弱者，也不要气馁，整合好现有的资源，充分发挥创造性思维，加上科学管理和敏锐的市场反映速度，不断调整企业自身战略和战术，以适应市场变化和竞争，那么企业不断发展将是必然，即使没有出现或者把握住跨越式发展的机会把企业做强做大，最起码不会很容易死掉，仍然能够因适应环境而生存。 弱势营销就是针对规模相对弱势的小企业，如何针对变化的市场环境进行客观分析，制定可行的、现实的战略管理对策，以期用相对较少的资源博出较大的收获，以小博大，以弱胜强。
