爱华网销量从哪里来？整车贩卖给经销商、批发户，不仅成本低，而且销量也大，但这不是销售，仅仅是库存转移，因为产品没有到消费者手中。——真正的销量来自于消费者在终端售点的购买。民企治理专家曾水良认为，终端上的实际销量，无论是厂家还是经销商，它都是最本质的追求！终端不卖货，谁也别想赚钱，我们大家都没得饭吃！光是耍耍嘴皮，把货推给了经销商就回来睡大觉，那是肯定不行的！我们要为经销商做实事，要把自己一线市场的样板终端做出来，经常到下面去跑跑经销商的店头，为他们出谋划策，干点实在事、解决点实在问题。 “终端”——就是销售的末端，它是整个销售渠道的出水口，如果出水口堵塞，销售渠道就会得上“肠梗阻”——产品滞留在通路中不能顺畅销售。只有做好终端市场促销，使产品通过终端能够很快地销售出去，才能够真正做到货畅其流。把握了终端，就赢得了市场！ 硬终端：打造最坚实的前沿阵地 1-1.终端网点开发的基本原则 先主后次，先大后小，先难后易 合理布局，先点后面，均衡发展 情理并重，不卑不亢，让利不让价 权衡利弊，综合考虑，努力但不牵强 建立榜样，用事实说服有疑虑的分销网点 1-2.终端网点的规划的基本原则 1-2.1.“销售第一”原则 终端网点的规划与设置，归根结底是为了提升“鞋业”产品的销售量与或利能力。因此必须将提升销量放在“鞋业”终端售点的规划与设置的首要位置考虑，同时兼顾投入与产出的比率，尽量理性地推算和预测投入与盈利的时间差。除个别具有非销量特殊意义的终端外（如，展示性终端、竞争性终端、服务性终端），销量与盈利是区域网点规划的第一原则。 1-2.2.“扎堆”原则（同业集中原则） 同行业的网点选择，一般来说不会是盲目的。在我们没有比别人更聪明的选择时，我们就把专卖店、专柜开在竞争对手的旁边。 1-2.3.展示原则 借助当地高档商场的形象，展示并迅速提升“鞋业”高贵的品牌形象，是一种四两拨千斤的推广手段。不过，这种做法必须在考虑周密、并且与当地商场客情关系稳定的基础上进行。 1-2.4.均衡原则 在较大区域市场内设置多家零售网点时，应尽量考虑区域均衡的问题，避免“顾此失彼”、“冷热不均”，造成市场空白。 1-2.5.竞争原则 终端是拦截竞品最有效也是最后的一道防线。直接面对竞争，即使“伤敌一万，自损三千”也在所不辞。 1-2.6.安全与稳定原则 专卖店不要开在那种准备拆迁的地方，专柜、专卖厅、店中店的开设，要选择客情关系比较好、经营比较稳定的商场。 1-3.卖场售点的规划 1-3.1.了解卖场结构 ①商品群别的销售额百分比，应与卖场空间相等。 ②主力商品群，要排在面对主通道上，以最好的位置与最大的空间配置。 ③安排好主通路与副通路的配置，并使主力商品以外的准主力商品相关性性商品，也能引人注目。 1-3.2.人性化卖场： A、以清洁合宜的服饰仪容进入卖场 B、以勤快的动作清扫所负责的区域、整理货品 C、以明朗的笑容及诚挚的心问候客人 D、以谦虚的态度将商品知识传达给客人
E、以十分的耐心等待客人挑选商品 F、以敏捷的动作完成结款及包装手续 G、以感谢的心与语言来欢送顾客出门 H、以诚实的心记录每日的销售资料 1-3.3.卖场的布置 ①突出的主题，设计风格简洁大方，是终端布置的第一原则（从84届全国针棉织品交易会上的情形来看，“鞋业”的成功，在于其有一个鲜明的展示主题——即：“2007年，中国鞋业品质年”！“鞋业”终端展示必须围绕“中国男士鞋业”品牌概念，突出产品主题）。具体依总公司要求，统一进行布置，样品架、海报、POP、标价签等。 ②终端布置，形象代言人要“说话”。不要以为把形象代言的图片做得越大越漂亮就越能卖货，因为消费者掏钱买的是产品。品牌代言人要在终端向消费者做无声的推荐，品牌主张在画面上一定要突出醒目。 ③海报的陈列不可阻挡顾客对样品陈列的视线，贴于墙上时，必须注意整齐对称美观。 ④卖场不得有过时POP海报出现，不要使用自制的刻字海报和手写海报。 ⑤POP的作用： b.在有限的空间能引起顾客的注意 c.可以配合媒体广告和主题促销 d.可以为促销和特价活动做广告 e.可以传递本产品的自豪感 f.协助销售、赢得商场支持 ⑥POP的具体应用形式： 橱窗挂画：挂在橱窗里面作为背景的海报。主要用作换季主题及促销宣传。一般用悬挂的方式安装，较大的封闭式橱窗用海报满扑作背景效果较好种方式。不管是那种方式，都要求画面平整、无缺损。（挂画要使用较粗的鱼线吊装,开放式橱窗要正反两张贴在一起悬挂。） 高架海报：主要用于营造卖场气氛、诠释陈列主题和促销宣传。高架面板要装四个海报码（上下各两个），以便保证面板不变形，还要保证海报的粘贴平整，安放位置合理。 收银台背景画：收银台背景画是店堂里的一个焦点，一定要粘贴平整，保持清洁、无缺损，不可在上面粘贴其他东西。 门口吊牌：吊在门口的宣传海报，一定要保证平整，背板损坏，立刻更换。 门口海报：放在门口海报架是的宣传海报，同样要保持平整，不可使用自制的刻字和手写海报。 仓位海报：较大卖场为了迎合卖场气氛，提升形象品位，而合理安排的一些仓位上的海报。背板一般使用雪弗板或KT板，一定要保证拼接整齐、安装平整 店堂小海报：一般为单款推广和促销的海报，安装在矮架上，不可使用自制的刻字或手写海报。 形象灯箱：般为店堂门口或里面用来衬托店堂形象的灯箱。一定要保证画面清洁，并应季更换画面。 产品画册：介绍应季产品的画册，可平放或摊开在店堂里的展示台上，放在报架上，便于顾客翻阅。不要折成花形做陈列摆放。 1-3.4.道具的运用 ①样品架的摆放必须依公司规定调整，如有损坏，即时向公司申报，并要求限时调整。 ②“鞋业”销售道具具有超强的“杀伤力”，应根据具体环境，充分利用。如，产品样宣、POP展示架、贴画、奖状证书等道具。 ③道具要入帐。 1-3.5.背景音乐、电视片的播放 ①由公司选定音乐曲目。 ②每天开门，晚上关门之前10分钟，收银员应播放固定音乐。 ③音乐的播放视实际情况由店长负责调整。 ④在有条件的专卖店可重复播放电视专题片、形象片。 ⑤在有条件的专柜可配备电视，根据商场规定，有声或者无声播放专题片、CF片。 1-4.清洁标准标签的使用规范 1）货区卫生：展台是卖场的焦点，所以一定要使它以整洁示众。 2）模特卫生：模特的底座和顶部是最容易看见灰尘的地方，所以要经常检查。 3）办公卫生 ①收银台、展示台明亮整洁 ②办公用品摆放整齐 ③报表、帐本及无关销售的个人用品不堆放在台面上 4）试衣间卫生（一般情况下，鞋业不提供试衣服务。如部分外穿式春夏装需要设有试衣间，请遵循以下标准） ①试衣间内干净整洁、无卫生死角 ②试衣镜明亮 ③拖鞋保持干净，摆放整齐 5）仓库卫生 ①产品摆放整齐、有序 ②衣罩上无灰尘 ③保持地板清洁，注意防潮、防虫、防鼠 6）招牌：招牌是终端的脸面，所以必须要保证招牌的清洁。 7）橱窗：橱窗是终端眼睛，终端卖场就是靠它与顾客交流。所以一定要注意橱窗的整洁与卫生。 8）灯具：做卫生时不要忘了灯具，但也不要忘了做完卫生后把射灯方向还原。 1-5.货品陈列注意事项 ①柜台陈列以盒装陈列为主，少数春夏装可以叠装陈列。因服装颜色较多，色彩、款型在挂装陈列情况下，可以展示产品的优越性；同时焦点陈列可以采用模特展示的形式，同时根据实际空间，精心设计盒装陈列方案。 ②模特出样：橱窗模特、展台模特、仓位全身模特、仓位半身模特。尽量做到每一款都要有样品展示。在空间有限的情况下，采取隔日换样，主推经典款型或新到货品。统一服装的色系，颜色的深浅，服装的长短都应协调，服装熨烫平整，适当的饰品搭配，根据衣服的性质形象生动的摆放出模特姿势，使之充满生活气息。模特搭配放置好以后再重新检查一下各个细节，吊牌是否外露，总体效果是否完善，等等。 ③突出“精品装”的陈列（如2007年的精品盒羊毛鞋业，高档木代尔男女款鞋业），通过部分高档产品融造卖场氛围，提升产品陈列整体档次感。 ④陈列按主推商品、平稳商品、点缀商品、下降商品、即将淘汰商品、淘汰商品划分，使整个卖场商品陈列有序化。 ⑤遵循焦点原则：焦点俗称亮点，如果专卖店内缺少亮点，商品排列单一、没有生动感，便难以吸引顾客的注意。正确方法；一般在专卖店/厅的正面主墙面，有明显的品牌标识墙面，以强调品牌的价值和地位。在主墙面的侧面，建议做一至两个色彩对比强烈的产品搭配，以提起顾客的注意。 ⑥遵循简洁明了和合理有序原则，注意系列产品的组合形象，提升消费者的感性认识，增加联想促进消费者购买动机。 ⑦少就是多、化繁为简、突出重点。产品的系列搭配、气氛道具布置，建议以简洁、少而精为主，以便凸显鞋业产品的高贵品质。 1-6.存货管理 1）实物管理： ①应将商品予以分类和定位存放，方便顾客选购和盘点作业。 ②终端卖场仓库一般空间较小或分多个地点存放，营业员须熟悉所售商品的库存状况和存放点，并需充分利用库存空间。 ③须注意商品的保护工作，避免或减少商品的库存损失，对有总是呀的库存商品及时提出处理意见，避免问题商品“躲”在仓库中。 2）仓库货架存货原则： ①每个货架都要用标贴标上序号。 ②同类商品应放在同一货区内。 ③同价格、同类型货品放同一货架上，依照不同品质，有层次、有顺序地堆放。 ④仓库清洁工作： A、五防：防火、防虫、防潮、防盗、防腐。 B、五不：不损坏、不混放、不污染、不发霉、不变质。 1-7.防火、防盗措施 一、营业中失货及防范措施： 1）哪些商品易窃： ①视野范围小的专柜和营业员少的专柜。 ②摆放不易发现的商品或商品摆放杂乱的柜台，偷窃后不易被发现。 ③商品种类较多及货架摆放杂乱的柜台，不易看管的商品。 ④顾客较多的柜台。 ⑤离出口、通道较近的商品，以便偷窃后能够及时逃离。 2）防范措施： ①利用摄像监视系统等现代科技手段，来监控店内空间。 ②营业员应留意周围环境，经常整理货架。 ③店内死角处应经常有人。 3）偷窃应对 ①防止偷窃。 ②合理分布营业员。 ③密切留意顾客动向。 ④特别注意举止不善人士。 4）对待不轨人士，可采取以下方法： ①走上前有礼貌地询问顾客是否购买该商品。 ②提示该商品是促销品，是非卖品。 ③暗示偷窃者注意到他的偷窃行为。 ④向上级主管汇报。 5）注意事项： ①尽量用温和礼貌的方法处理，切忌与之在店内发生争吵。 ②一旦发现偷窃者，不能大声呼叫。 ③处理偷窃事项尽量不让其他顾客看到。 二、防火措施。 1、消防器械是否放于固定场所。 2、店内避免有火源。 3、电源开关是否有漏电有可能。 1-8.帐务/报表 终端卖场的帐务，主要是指商品的“进、销、存”业务的记录和汇总。 1、账册：终端卖场帐册是根据企业不同规定，采用不同帐册，本企业主要采用商品明细帐页形式，即含数量和金额。 2、凭证： 终端卖场记帐凭可分为进货凭证、销货、顾客退货、退货凭证及其它。 1）进货凭证：一般是指公司的送货单或其它终端卖场调货过来的送货单。 2）销货凭证：也叫销售小票，通常有三联（顾客、营业员、收银员） 3）顾客退货凭证：一般也采用销售小票，但发按照公司规定退货程序开具，并用红字开单，是终端卖场退款收退货的凭证。 4）退货凭证：终端卖场向总部退货时产生的凭证，一般是总部收货后出具的红字出货单。 5）其它凭证：终端卖场销售过程中，产生的其它凭证。如，销售扣让、样品处理、赠品等，必须有经办人及责任人签字。 3、报表 1）日报表：一般分为销售日报表和“进销存”日报表，销售日报表是根据当日销售小票汇总的日报表。而“进销存”日报表根据当日的销售小票、进货单、退货凭证与前一日“进销存”报表汇总而成。 2）周报表：一般为每周销售报表：依据销售日报表、每周销售汇总而成。 3）月报表：包括月结汇总表和盘点表。月结汇总表应全面记录终端卖场当月的进货、销售、退货及上月库存。而盘点报表是反映终端卖场当月的实际库存。
