组织变革的动力和阻力 《下一分钟实现销售》--化阻力为动力



文章节选自作者出版作品《下一分钟实现销售》

第十章 化阻力为动力

文火炖汤

在与人打交道的业务过程中,总会遇到这样或那样的阻力和问题,只有会化解阻力、善于解决问题,才能促进业务进步,使事情向前发展。业务中的阻力,如化解得好,可以成为推进事物发展的动力。遇到的问题,也可能是促成更好效果的机遇,这全在怎样处理。有利之处必然隐藏着弊,有弊之处必然存在着利。美国有一家货车租赁公司的业务员,去一家大公司承接运输业务,这家大公司的主管了解了租赁公司的情况后说:“你们公司是二流的租赁公司,信誉没保证,我们从来不跟这样的公司打交道。”可是去的业务员毫不退缩,坚决地说:“我们是二流的出租车公司,正因如此,我们愿意提供最好的服务。”结果,他与主管商谈了如何提供服务,并签订了合作协议。所以不利时,也还是有有利的那一面。

 组织变革的动力和阻力 《下一分钟实现销售》--化阻力为动力
日本,有一家橡胶厂的老板,想做三菱公司的合作伙伴,但是,当时负责车体分厂的负责人,他正在与一位老关系谈合作事宜,根本不愿与他见面,他没有一点机会。后来他听说他们的合作洽谈成功了,并决定某日在某酒店举行签约酒会,他仍欣然前往祝贺,没有一点不满的样子。这给三菱的那位负责人留下了深刻的印象。两年后三菱与那一家橡胶厂的合作结束了,这位负责人主动找上门来与他谈合作,使得他在后来的20年事业越做越大,事业有了根本性的改变。所以说,解决问题有时可能不是一时之工,要有耐心慢慢等待,也许先交个朋友,不失为一个良策,相信火候到了,时机也成熟了。

请君入瓮

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在做业务的时候,你可能会遇到各色各样的问题,也会遇到各种各样的人。有些人会提出各种无理的要求,我们决不能因为某些人贪财或好色而放弃业务,应在法律允许的范围内尽量满足对方的要求,不要因为对方贪婪而影响我们的情绪。在关键时刻要能保留自己的意见,等到适当的场合再发表自己的看法。美国一家建筑公司,在本州政府主持的州立项目招标过程中,遇到主持官员的索贿,这家建筑公司的业务主管信奉基督教,为了既不想玷辱自己的清白和一生的原则,又不打算放弃这笔大买卖。在辛那提时报的记者采访时问他,对中标有没有信心时,他别有用心地对记者说:“论公司资信、技术、实力,我们有百分之百的信心,但据我所知有些官员收受了一些公司的贿赂,这令我们非常担忧。”这个消息披露后,舆论一片沸腾。州府官员为了表明大多数官员都是清白的,最终让这家公司中了标,以此表明这是一个清白的工程。

业务人员和贪官污吏打交道,玩的是无规则游戏,做人做事既要有原则,又要灵活多变成为赢家。日本一家建筑工程公司,在承建政府工程项目的过程中,也遇到了类似的情况,主管发包工程的官员贪得无厌,令公司老板非常痛苦。最后,业务主管给老板出了个主意,满足发包官员的所有愿望,并把这些财物做了一个详细的清单,工程结束后财务总监拿着账本去见主持工程的官员,让他退贿:因为税务官员正在公司查账,如果不补上这笔巨款,事情肯定要曝光。主管官员无奈只得将索贿如数退还。

做业务与做人,并不是对立的,业务人员既要做人还要做事成功。所以,不能总是被别人打败。要做赢家,而且一定要做赢家,要懂得方法,也要懂得手段。

化敌为友

人们常说同行是对头。在实际业务活动中竞争和利诱应该始终同时存在,既要竞争也要利诱。比如,可以互相协商共同瓜分市场,而不采用恶性的让利获得市场份额。在争取订单和攻关时,也可以采取合作的方式,互相沟通,协商双方的订额,共同享有准入证、开发权,而不是互相拆台。双方如果通过合作的方式,开拓市场,资源共享,共同做一块大蛋糕,也许比单方面公关效果要好得多。尤其是在双方独揽业务条件还不成熟,市场很大,彼此构不成真正的威胁时,就应当考虑合作的方式,化敌为友,共谋出路,然后再在大形势确定的条件下,作小范围的竞争。就像日本和韩国这两个国家,为了争取举办世界杯足球赛,也可以合作,而不是有他无我,有我无他,这才是明智的办法。

就联系业务本身来讲,也存在着化敌为友的策略,不能因为对方不愿意合作,或坚决反对,就束手无策。就具体的问题、具体的对象,使出高超的手段,让拒不合作者,坚决反对的人,改变自己的态度。不要简单地认为,对方不愿合作,反对合作,事情就没有回旋的余地。事实上,事物的本身,远远比我们的大脑复杂很多,对方同意或反对都是有原因的,只要我们能找出反对的原因,运用分析的手法和求同存异的方法,让对方同意是完全可能的。我们所从事的任何事,都绝不是只对自己有利,而对他人完全不利。对方不同意或坚决反对,除了个人和公司单位之间的矛盾与宿怨外,就是弊大于利的问题。当对方感到弊大于利,我们可以重新策划合作方式,进行“利益重组”,合作就有希望。如果是因为公司的缘故,那么自然可以“重换”一块招牌;如果是对你本人有成见,可以换一个人去重谈这个业务。总之,事情是“死”的,人是活的,任何问题,都应该有解决的方法。一个业务高手曾对别人夸耀说,没有我拉不上关系的人,只要我愿意,即使我曾经开罪过他,也不妨碍我与他言归于好。这说明事在人为。

欲擒故纵

一个做保险的业务高手,在对别人介绍自己的经验时说,他之所以业绩比较好,是因为他的接触面比较广,跟各个层次,各种各样的人打交道。他只让大家知道他的业务做得非常好,但并不向他们推销那个险种。正因为如此,大家都比较关心他,常向他咨询保险方面的问题,在这个时候,他仍然不向他们推销保险,只讲不同的险种的不同的好处,及各类保险的常识。让每个人了解各种保险的好处,在他们了解了诸多好处之后,自然会主动投保。这时,才向他们介绍自己推销的险种,这种方法,一试一个准。只要你认识他们,并利用各种机会与他们接触,让他们了解保险,等他们主动开口,一个单或几个单就做成了。

这其实是一种心理战术,每个人都有了解别人的心理。你主动提供,往往使对方觉得,你提供的信息是没有价值的,你不主动提供,他反而有了解的欲望。在做业务的过程中,要了解人们微妙的心理,有些时候,并非对方不愿合作或看不到各方的利益,他只不过是想通过一些拖延的方式,迫使你更大的让步,从而掌握更大的主动权。如果你一味地公关,不明白他们的这种小伎俩,即使全部谈成了,也没有多大的收获,所以在接触的过程中,充分了解对方的意图,千万不要被表面现象所迷惑。对做业务的人来说,有不利的一面,因为你往往是主动找上门去的,也有有利的一面,因为你具有做业务的专业知识。你是专家,知道该如何去与各种各样的人打交道,利用一些“主客互动”的技巧,用专业的方法,将对方“擒获”。一流的谈判大师,为了保证在谈判桌上成为赢家,都在分析情况、了解对手的情况下制定了谈判策略、方法、步骤。能够把一些很细微的地方都考虑到,使自己处处都能掌握主动,保证谈判成功。我们在处理日常生活问题,或与某个单位的人交往时,也许用不着去研究大量的技术资料和调查报告,用不着做大量复杂的准备工作,但要有眼光,小处着手把事务做得仔细,处理问题得当,把人搞服帖。办事的方案,方法可能很简单,但必须是一流的,必须是高手,决不能像一个“弱智儿”。

诗人沉岸年轻时,做过一段时间推销员,因为他推销的那个厂家的汽水质量一般,价值又比一般汽水高一分钱,所以很多精打细算的零售商,不愿从他那里进货,他的日子很不好过。后来他想出了一个办法,每天把自己要送出去的汽水堆放在打算推销的商店的对面,让他们看到自己“生意不错”。然后去那些商店买香烟,而不再努力向他们推销汽水。因自己是上门的顾客,摇身一变成了“上帝”,所以店主们对他立即变得态度十分和蔼,由此也关心地问他生意怎么样。他总是这样告诉那些店主:“这两天生意不错,因为汽水生意靠的是天气。气温高销售就大,昨天离你的店子不远的那一家,卖了我送去的汽水15箱,仅这汽水一项就赚了24元,你的店的位置比他好,如果卖我的汽水,应该比他赚得更多,今天的气温比昨天高,所以这汽水的生意也会更好。”他对店主的这番话,其实是说:昨天你因为没进我的汽水所以少赚了二三十元钱,今天你将损失更多。

他就是用这个方法,把所有的客户都说动了,生意果真好了起来,而当初,他为了一分钱的利和他们谈了许多次都没有结果。

我们并非总是与熟人打交道,而是经常需要与不相识的人打交道,尤其是在商务活动中,为了摆平公共关系或一些社团组织的关系,我们往往要把它理解为“公关”。实际情况也是如此,如果在开拓产品市场,新产品上市或开发新的项目投资过程中,不能“拿下”各方关系,那么效益就无从说起。所有的公共关系在我们看来都如同“关隘”和“堡垒”。公关就是打市场,就是有效运作。即使是公益事业,人们也总是把“公关”当作商业行为看待,所以一些通常的公共关系也显得像“壁垒森严”。为此,“公关”就应要“无心插柳,用心经营”。

在“公共关系”领域,在社团组织和半官方组织的各类活动中,都需要一批社交型业务高手。没有这种本领,便无法在社会活动中立足,所以在这些隐形行业中活跃着的都是一些做业务的顶尖高手,他们都像军事家一样懂得堡垒最容易从内部攻取,做公共关系要出其不意,攻其不备。于是就有常说的“上层路线”和“夫人路线”等等。孙悟空虽然是一个猴子,可是为了借芭蕉扇,他也知道钻到铁扇公主的肚子里去,打牛魔王的主意。通常意想不到之处,也是最容易攻取的地方。

无论你办什么事,都要有自己的长处,这是事业的根本。现代社会信息发达,人才济济,在某个行业或某项事业上,想出类拔萃、独领风骚,越来越难。为了保持持久的优势,我们必须引进一些新的观念。过去那种不屈不挠的奋斗方式,靠树立远大理想和寄希望于大器晚成的观念,在今天都显得不合时宜,现实似乎在告诉我们,要么就不会成功,要么就在明天或今天,如果今天没有你,在遥远的将来也不会有你。所以我们向大家介绍新的业务观念,这样才能保证你不仅具有大志,而且有希望实现自己的理想。你的才能可以从眼前最小的事情上得到锻炼,每一个细小的成功,就是为你拿到了一张走向成功的通行证。如果一个人不会做具体的事情,没有操办具体事务的能力,那么他所具有的理想和智慧恐怕就是虚妄的理想、虚妄的智慧。

暗渡陈仓

在联系业务的过程中,要全面地考虑业务的突破口,对具体的业务员来讲,并非每一个人你都能搞定,因为我们在业务过程中必然会受到条件、时间、财力以及身份地位的限制。因常可能会出现对方不理睬、不买账或故意拖延等现象,所以,这个时候我们也可以考虑兵法上的暗渡陈仓这一计策,表面上我们似乎还在做这件事,还在做对方的工作,全力以赴公关,实际上,我们在与对方打交道的过程中,还可以与其他的人不动声色地沟通。这既可以是其他单位、其他的主管部门,还可以是同一部门、同一办公室的其他人。

具体的事务,最终是否有结果,既可能跟经办人的态度有关,还有可能和经办人与其领导的关系有关,也可能与这个部门的态度有关。因此,当我们遇到阻力时,眼界可以放得开阔一点。同样是行政部门,有的部门因为以前没有先例,所以执行政策的人的态度可能会比较保守;或是有先例,但合作得不愉快,带来了很多麻烦。所以,现在的态度就比较谨慎。

不能把事情完全寄托在一个人或一个部门,还可以移花接木,把找甲联系的事,转移到乙的身上;把找A部门联系未果的事或正在研究的事,移到B部门去办。因为A部门还未回绝,所以在与B部门联系时,说法就可以比较灵活。比如,把正在研究的事,或没有结果的事,说成正在研究、正在办理、明天就有结果、下个星期批复,或协议就下来,或者是最后盖章的人出差了,他先前已明确表态同意等等灵活的说法都会对听者产生微妙的影响,解除他的犹豫心理。

另一种情况是,在与某单位办公室的甲打交道时,乙可能与他持不同的态度,甲拖沓不愿办的事,乙可能更容易沟通。如果乙与领导的私人关系比甲好、更容易沟通,那么,乙无疑是联系事务更合适的人员。每个部门以及同一个部门每个人的能力,态度都会存在差别,同一部门的人,彼此还有可能关系不好,相互敌视,在遇到问题时,可以充分利用这种矛盾。所以移花接木,暗渡陈仓都是化阻力为动力的很有效的方法。

  

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