爱华网文章节选自作者出版作品《下一分钟实现销售》
第十章 化阻力为动力文火炖汤在与人打交道的业务过程中，总会遇到这样或那样的阻力和问题，只有会化解阻力、善于解决问题，才能促进业务进步，使事情向前发展。业务中的阻力，如化解得好，可以成为推进事物发展的动力。遇到的问题，也可能是促成更好效果的机遇，这全在怎样处理。有利之处必然隐藏着弊，有弊之处必然存在着利。美国有一家货车租赁公司的业务员，去一家大公司承接运输业务，这家大公司的主管了解了租赁公司的情况后说：“你们公司是二流的租赁公司，信誉没保证，我们从来不跟这样的公司打交道。”可是去的业务员毫不退缩，坚决地说：“我们是二流的出租车公司，正因如此，我们愿意提供最好的服务。”结果，他与主管商谈了如何提供服务，并签订了合作协议。所以不利时，也还是有有利的那一面。
日本，有一家橡胶厂的老板，想做三菱公司的合作伙伴，但是，当时负责车体分厂的负责人，他正在与一位老关系谈合作事宜，根本不愿与他见面，他没有一点机会。后来他听说他们的合作洽谈成功了，并决定某日在某酒店举行签约酒会，他仍欣然前往祝贺，没有一点不满的样子。这给三菱的那位负责人留下了深刻的印象。两年后三菱与那一家橡胶厂的合作结束了，这位负责人主动找上门来与他谈合作，使得他在后来的20年事业越做越大，事业有了根本性的改变。所以说，解决问题有时可能不是一时之工，要有耐心慢慢等待，也许先交个朋友，不失为一个良策，相信火候到了，时机也成熟了。请君入瓮aihuau.com在做业务的时候，你可能会遇到各色各样的问题，也会遇到各种各样的人。有些人会提出各种无理的要求，我们决不能因为某些人贪财或好色而放弃业务，应在法律允许的范围内尽量满足对方的要求，不要因为对方贪婪而影响我们的情绪。在关键时刻要能保留自己的意见，等到适当的场合再发表自己的看法。美国一家建筑公司，在本州政府主持的州立项目招标过程中，遇到主持官员的索贿，这家建筑公司的业务主管信奉基督教，为了既不想玷辱自己的清白和一生的原则，又不打算放弃这笔大买卖。在辛那提时报的记者采访时问他，对中标有没有信心时，他别有用心地对记者说：“论公司资信、技术、实力，我们有百分之百的信心，但据我所知有些官员收受了一些公司的贿赂，这令我们非常担忧。”这个消息披露后，舆论一片沸腾。州府官员为了表明大多数官员都是清白的，最终让这家公司中了标，以此表明这是一个清白的工程。业务人员和贪官污吏打交道，玩的是无规则游戏，做人做事既要有原则，又要灵活多变成为赢家。日本一家建筑工程公司，在承建政府工程项目的过程中，也遇到了类似的情况，主管发包工程的官员贪得无厌，令公司老板非常痛苦。最后，业务主管给老板出了个主意，满足发包官员的所有愿望，并把这些财物做了一个详细的清单，工程结束后财务总监拿着账本去见主持工程的官员，让他退贿：因为税务官员正在公司查账，如果不补上这笔巨款，事情肯定要曝光。主管官员无奈只得将索贿如数退还。做业务与做人，并不是对立的，业务人员既要做人还要做事成功。所以，不能总是被别人打败。要做赢家，而且一定要做赢家，要懂得方法，也要懂得手段。化敌为友人们常说同行是对头。在实际业务活动中竞争和利诱应该始终同时存在，既要竞争也要利诱。比如，可以互相协商共同瓜分市场，而不采用恶性的让利获得市场份额。在争取订单和攻关时，也可以采取合作的方式，互相沟通，协商双方的订额，共同享有准入证、开发权，而不是互相拆台。双方如果通过合作的方式，开拓市场，资源共享，共同做一块大蛋糕，也许比单方面公关效果要好得多。尤其是在双方独揽业务条件还不成熟，市场很大，彼此构不成真正的威胁时，就应当考虑合作的方式，化敌为友，共谋出路，然后再在大形势确定的条件下，作小范围的竞争。就像日本和韩国这两个国家，为了争取举办世界杯足球赛，也可以合作，而不是有他无我，有我无他，这才是明智的办法。就联系业务本身来讲，也存在着化敌为友的策略，不能因为对方不愿意合作，或坚决反对，就束手无策。就具体的问题、具体的对象，使出高超的手段，让拒不合作者，坚决反对的人，改变自己的态度。不要简单地认为，对方不愿合作，反对合作，事情就没有回旋的余地。事实上，事物的本身，远远比我们的大脑复杂很多，对方同意或反对都是有原因的，只要我们能找出反对的原因，运用分析的手法和求同存异的方法，让对方同意是完全可能的。我们所从事的任何事，都绝不是只对自己有利，而对他人完全不利。对方不同意或坚决反对，除了个人和公司单位之间的矛盾与宿怨外，就是弊大于利的问题。当对方感到弊大于利，我们可以重新策划合作方式，进行“利益重组”，合作就有希望。如果是因为公司的缘故，那么自然可以“重换”一块招牌；如果是对你本人有成见，可以换一个人去重谈这个业务。总之，事情是“死”的，人是活的，任何问题，都应该有解决的方法。一个业务高手曾对别人夸耀说，没有我拉不上关系的人，只要我愿意，即使我曾经开罪过他，也不妨碍我与他言归于好。这说明事在人为。欲擒故纵一个做保险的业务高手，在对别人介绍自己的经验时说，他之所以业绩比较好，是因为他的接触面比较广，跟各个层次，各种各样的人打交道。他只让大家知道他的业务做得非常好，但并不向他们推销那个险种。正因为如此，大家都比较关心他，常向他咨询保险方面的问题，在这个时候，他仍然不向他们推销保险，只讲不同的险种的不同的好处，及各类保险的常识。让每个人了解各种保险的好处，在他们了解了诸多好处之后，自然会主动投保。这时，才向他们介绍自己推销的险种，这种方法，一试一个准。只要你认识他们，并利用各种机会与他们接触，让他们了解保险，等他们主动开口，一个单或几个单就做成了。这其实是一种心理战术，每个人都有了解别人的心理。你主动提供，往往使对方觉得，你提供的信息是没有价值的，你不主动提供，他反而有了解的欲望。在做业务的过程中，要了解人们微妙的心理，有些时候，并非对方不愿合作或看不到各方的利益，他只不过是想通过一些拖延的方式，迫使你更大的让步，从而掌握更大的主动权。如果你一味地公关，不明白他们的这种小伎俩，即使全部谈成了，也没有多大的收获，所以在接触的过程中，充分了解对方的意图，千万不要被表面现象所迷惑。对做业务的人来说，有不利的一面，因为你往往是主动找上门去的，也有有利的一面，因为你具有做业务的专业知识。你是专家，知道该如何去与各种各样的人打交道，利用一些“主客互动”的技巧，用专业的方法，将对方“擒获”。一流的谈判大师，为了保证在谈判桌上成为赢家，都在分析情况、了解对手的情况下制定了谈判策略、方法、步骤。能够把一些很细微的地方都考虑到，使自己处处都能掌握主动，保证谈判成功。我们在处理日常生活问题，或与某个单位的人交往时，也许用不着去研究大量的技术资料和调查报告，用不着做大量复杂的准备工作，但要有眼光，小处着手把事务做得仔细，处理问题得当，把人搞服帖。办事的方案，方法可能很简单，但必须是一流的，必须是高手，决不能像一个“弱智儿”。诗人沉岸年轻时，做过一段时间推销员，因为他推销的那个厂家的汽水质量一般，价值又比一般汽水高一分钱，所以很多精打细算的零售商，不愿从他那里进货，他的日子很不好过。后来他想出了一个办法，每天把自己要送出去的汽水堆放在打算推销的商店的对面，让他们看到自己“生意不错”。然后去那些商店买香烟，而不再努力向他们推销汽水。因自己是上门的顾客，摇身一变成了“上帝”，所以店主们对他立即变得态度十分和蔼，由此也关心地问他生意怎么样。他总是这样告诉那些店主：“这两天生意不错，因为汽水生意靠的是天气。气温高销售就大，昨天离你的店子不远的那一家，卖了我送去的汽水15箱，仅这汽水一项就赚了24元，你的店的位置比他好，如果卖我的汽水，应该比他赚得更多，今天的气温比昨天高，所以这汽水的生意也会更好。”他对店主的这番话，其实是说：昨天你因为没进我的汽水所以少赚了二三十元钱，今天你将损失更多。他就是用这个方法，把所有的客户都说动了，生意果真好了起来，而当初，他为了一分钱的利和他们谈了许多次都没有结果。我们并非总是与熟人打交道，而是经常需要与不相识的人打交道，尤其是在商务活动中，为了摆平公共关系或一些社团组织的关系，我们往往要把它理解为“公关”。实际情况也是如此，如果在开拓产品市场，新产品上市或开发新的项目投资过程中，不能“拿下”各方关系，那么效益就无从说起。所有的公共关系在我们看来都如同“关隘”和“堡垒”。公关就是打市场，就是有效运作。即使是公益事业，人们也总是把“公关”当作商业行为看待，所以一些通常的公共关系也显得像“壁垒森严”。为此，“公关”就应要“无心插柳，用心经营”。在“公共关系”领域，在社团组织和半官方组织的各类活动中，都需要一批社交型业务高手。没有这种本领，便无法在社会活动中立足，所以在这些隐形行业中活跃着的都是一些做业务的顶尖高手，他们都像军事家一样懂得堡垒最容易从内部攻取，做公共关系要出其不意，攻其不备。于是就有常说的“上层路线”和“夫人路线”等等。孙悟空虽然是一个猴子，可是为了借芭蕉扇，他也知道钻到铁扇公主的肚子里去，打牛魔王的主意。通常意想不到之处，也是最容易攻取的地方。无论你办什么事，都要有自己的长处，这是事业的根本。现代社会信息发达，人才济济，在某个行业或某项事业上，想出类拔萃、独领风骚，越来越难。为了保持持久的优势，我们必须引进一些新的观念。过去那种不屈不挠的奋斗方式，靠树立远大理想和寄希望于大器晚成的观念，在今天都显得不合时宜，现实似乎在告诉我们，要么就不会成功，要么就在明天或今天，如果今天没有你，在遥远的将来也不会有你。所以我们向大家介绍新的业务观念，这样才能保证你不仅具有大志，而且有希望实现自己的理想。你的才能可以从眼前最小的事情上得到锻炼，每一个细小的成功，就是为你拿到了一张走向成功的通行证。如果一个人不会做具体的事情，没有操办具体事务的能力，那么他所具有的理想和智慧恐怕就是虚妄的理想、虚妄的智慧。
暗渡陈仓
在联系业务的过程中，要全面地考虑业务的突破口，对具体的业务员来讲，并非每一个人你都能搞定，因为我们在业务过程中必然会受到条件、时间、财力以及身份地位的限制。因常可能会出现对方不理睬、不买账或故意拖延等现象，所以，这个时候我们也可以考虑兵法上的暗渡陈仓这一计策，表面上我们似乎还在做这件事，还在做对方的工作，全力以赴公关，实际上，我们在与对方打交道的过程中，还可以与其他的人不动声色地沟通。这既可以是其他单位、其他的主管部门，还可以是同一部门、同一办公室的其他人。具体的事务，最终是否有结果，既可能跟经办人的态度有关，还有可能和经办人与其领导的关系有关，也可能与这个部门的态度有关。因此，当我们遇到阻力时，眼界可以放得开阔一点。同样是行政部门，有的部门因为以前没有先例，所以执行政策的人的态度可能会比较保守；或是有先例，但合作得不愉快，带来了很多麻烦。所以，现在的态度就比较谨慎。不能把事情完全寄托在一个人或一个部门，还可以移花接木，把找甲联系的事，转移到乙的身上；把找A部门联系未果的事或正在研究的事，移到B部门去办。因为A部门还未回绝，所以在与B部门联系时，说法就可以比较灵活。比如，把正在研究的事，或没有结果的事，说成正在研究、正在办理、明天就有结果、下个星期批复，或协议就下来，或者是最后盖章的人出差了，他先前已明确表态同意等等灵活的说法都会对听者产生微妙的影响，解除他的犹豫心理。另一种情况是，在与某单位办公室的甲打交道时，乙可能与他持不同的态度，甲拖沓不愿办的事，乙可能更容易沟通。如果乙与领导的私人关系比甲好、更容易沟通，那么，乙无疑是联系事务更合适的人员。每个部门以及同一个部门每个人的能力，态度都会存在差别，同一部门的人，彼此还有可能关系不好，相互敌视，在遇到问题时，可以充分利用这种矛盾。所以移花接木，暗渡陈仓都是化阻力为动力的很有效的方法。
