尤里的复仇全面出击 《下一分钟实现销售》--全面出击(1)



文章节选自作者出版作品《下一分钟实现销售》

第十一章 全面出击

松弛法

——缓和心理的紧张

铃声响起,销售即将展开。

对老手或与生俱来就喜欢与人接触的人,可能不以为苦,但对新人或有访问恐惧症的人而言,这一瞬间是很痛苦的。

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大家可能不会相信,被视为语言的专家,各种行业交流会的主宰者,而且又是业务员教育的讲师,照道理应该是人际接触的高手才对。

然而,初次拜访客户时,也会很紧张,甚至觉得呼吸困难。也会对初次访问感到很棘手。

有效的应对方法是,在门前做下深呼吸,之后才按电铃。

“紧张容易失败。深呼吸之后再按铃。

“更严重的人,可采用腹式呼吸法,吐气时间是吸气时间的两倍,必定可稳定情绪。”

洞察力

——掌握对方性格,有利工作进行

“对不起,打扰一下。”

“是”、“是……”、“哦”、“哪一位”,回答的声音各式各样。

从此刻就必须将注意力集中。因为从对方的第一声,可大致判断他们的性格,“没有耐性”、“好像个性沉稳”等。个性不同,销售手法也不一样。

·声音很大,表示“警戒心薄弱、外向”,可以迅速展开销售。

·声音很小,表示“警戒心强、内向”,可能无法马上进行,需花较长时间才能展开销售。

·“是”或“哦”等短而有力的回答,是没耐性型。往往冷不防会问“干什么”。对这种人的回答,必须简洁明确。

如果你慢吞吞地回答:“人寿保险公司的……”,那么对方会以间不容发的速度告诉你:“我没时间,可以走了。”对于这样的客户必须下一番功夫和手法。通常应这样回答:“我是××人寿的××,百忙中打扰您真对不起。我们正在做实态调查,可不可以请教两个问题?”

“第一,有没有人寿保险公司劝你投保过?第二,您知道防癌保险吗?”

以这样的方式开始,客户往往会问“什么是防癌保险?”保险员利用说明保险的内容,可以顺利展开销售。

“是——”缓慢回答的人有两种类型,一是性格沉稳,一是性格拖泥带水、犹豫不决。

 尤里的复仇全面出击 《下一分钟实现销售》--全面出击(1)
对于性格沉稳者,只要呈示合约的内容和款项加以说明,就很容易理解,工作很好进行。对于拖泥带水、犹豫不决的人,个性很急躁的业务员,碰到这种人,真要下一番苦心。

总机、秘书

——重视对方的人格

看不起总机,态度恶劣的人,反而会招来反感,“被对方拒绝,或恶意地传达”,结果见不到自己想见的人。

对于总机、秘书——

1.以尊重对方的态度、柔和的视线、温和的语气说明来意,并郑重有礼地递出名片。这一连串的动作,可博得对方的好感。

2.被询及“有没有预约”时,要以认真的表情回答:“虽没有约好,但我带来重要的信息。”

3.无法会面时,说“我会再来拜访,请你要记得我,这一张名片给你”,并交给总机两张名片。

也有人走得很快,若无其事地通过,或佯装维修人员,以突破总机这一关,但一旦被发现则信用扫地。

走路方式

——走路方式也关系销售成果

好了,通过总机这一关,你会被带到会客室,在被带领的途中,也许负责采购的经理,就走在你后面,仔细地观察你呢!

走路弯腰驼背,步履蹒跚,给人的感觉像个欠缺活力、被斗败的公鸡。

“向你这种业务员买东西,以后的维修工作,不知道有没有问题?”对方会有这样的疑虑。

你要像个走在敌国中的使者,毅然地抬头挺胸、昂首阔步。

1.配合带领者的步伐,走在斜后方两三步处。

2.在走廊与人擦肩而过时,要靠近左边。

在楼梯上,由上面看着下面打招呼非常失礼。必须打招呼时,要等到靠近后再打招呼。

4.搭乘电梯时,让引导者先进去。

5.由带领者为我们开门,但不要自己关门。

入座方式

——礼貌好坏反映到成果上

被带到会客室,即使带领者叫你坐上位,也要表示客气,表示出自己要坐在下座的样子。

业务员在心态上要有“代表经理”的胸襟,态度必须谦虚。

不要“砰”的一声坐下来。

别忘了,带领者也在对你评分哩。

如果被评价为品行欠佳,则下次的访问可能不顺利。

等待期间也要注意自己的坐姿,即使等待的时间较长,也不可以一直抽烟,将烟灰缸堆得满满的,搞得满屋子乌烟瘴气。

如果对方是个讨厌别人抽烟的人,那么这样做,会使你的成绩打折扣。

不要在室内走来走去,看到对方来时,才慌慌张张地坐下。这样对方进来时,就觉得你不是稳重的人。

上座是距离入口较远,面对桌子的座位。

普通三人座的长椅子型,距离入口最远的那个位置为上座。

单人椅仍以距入口处最远的位置为上座。

经带领者的好意而坐到上座时,也不要一直坐在上座,应该坐在下座等待。等对方进来,好意劝你坐到上座,或对方坐到上座前面的椅子上,才可以说“谢谢”,并坐在上座。

以上是合乎礼节的坐法。但如果情况许可,可运用销售的技巧,坐在靠窗的位置。因为背对窗而坐,逆光会使对方不容易察觉到你的表情或动作。

第一印象

——初见面的一瞬间已决定八成

业务员必须面对的第一道难关,是初次会面。

以往经验证明,初见面占了工作成败的八成。

人与人初见面时,会以动物的本能,判断“喜欢或厌恶”。

业务员一旦被贴上“讨厌的家伙”的标签,即使拼命说明产品的优点,但对方一旦讨厌你,什么话也听不进去。

那么,要销售是不可能的。

业务员为了让对方听自己说话,必须努力给对方良好的第一印象。

如果给人恶劣印象,势必要花更多功夫扭转对方的想法。

1.“能够见面,非常的高兴。”要有发自内心的感谢。

2.给人“温暖的人”、“开朗的人”的印象,所以必须不断地微笑。

3.脸上表现出诚实感。

特别注意眼神(眼睛不可以往下看)。

4.给人清爽活力感,所以走路及动作要轻快。因此身体不但要健康,心理也不可积存压力。

5.表现出对方所期待的形象。

6.注意服装、装饰品。

第一印象大部分由服装及眼镜等装饰品所决定。

业务员为了工作,“金钱可以购买良好的第一印象”,所以,适当的投资是必要的。

打招呼

——给对方明朗诚实的印象

打招呼的方式,必须令对方觉得“温和、开朗”。

“声质”对语言印象发挥着很大的作用,但“声质”的高低却和生理肉体有关,不是技术可以轻易改变的。

如果觉得自己的“音质”天生就很难博取他人好感,就在“说话方式”上弥补这个弱点吧!

1.打招呼时,挺起胸口,彬彬有礼地说话。“彬彬有礼”的印象,往往令人觉得“不会做错事,诚实,不会对我不利”。

2.发声时精神饱满、铿锵有力,给人开朗的印象。

3.“我是××公司的××业务员”,以明确的语调说话,直到语尾仍需明确。

语调、语尾含糊不清,对方对你的人格会有负面评价。

4..过于冷静的语调,会令人以为你个性冷漠。

交换名片

——留下良好印象

我们每天必须和许多人交换名片,交换名片的方式非常多样化。

一个朋友原本在工厂任作业员,后因职务调整成为业务员,因不知道交换名片的礼节,而在一场很大的销售竞争中败北。

后来,他认真地学习销售礼节,现已成为一流的业务员。

·手持名片夹,准备随时可以递出名片。行动缓慢会令人印象恶劣。

·交换名片时必须完全站起来,不可以坐着与对方交换名片。

·由业务员递出名片。

·即使先前已递名片给总机,但她有可能并没有交给对方,为慎重起见再递一次。

·如果另有他人,按被介绍的顺序递出名片。

·若有介绍信,连同名片一起递出。

·用右手递出,不要遮住公司名称、所属部门和自己的名字。

·以两手接住对方名片,以右手托住左手。

双方同时递出时,以右手递出自己的名片,左手接住对方的名片,然后马上两手拿着。

·复诵对方的姓名、职务后再放入名片夹。如果名字不会念,可当场向对方询问。

·不要直接放到口袋、钱包内,或在谈话之中弄折或弄脏、弄皱对方的名片。

·对方有多人时,可以座位顺序排列递出名片。

每天早上必须检查名片是否已经用完?或者毁损?

·不可将对方名片忘记带回。

敬意

——使对方放松

销售要成功,必须打开对方的心扉。

如何让对方打开心扉,不外乎彬彬有礼的态度,在谈话时,尽可能自然地多提到对方的姓名和职称。

例如“刘先生,今天非常感谢你”,或“王经理,在你百忙中能抽空与我见面,真是非常的感谢”。

但是,说得太多反而令人觉得不自然,会引起对方不悦。

在重复以上的话时,和对方的视线交接,但不是一直盯着对方看,而是以自然的视线,好像沉思一样,看着对方眼睛的周围或领带的周围,这可以松弛对方的紧张。

如果视线飘浮不定,或频频将眼光移往他处,则对方也会坐立不安,使谈话无法进展。

获得认同

——以尊敬的态度与对方接近

业务员的工作是“销售商品及服务”。

但是,有个前辈业务员却教“首先推销自己”。

与此前辈同行,去做毫无预警的销售,当天所找到的客户,在短时期内就认为他“值得信任”,因为这名前辈很懂得如何“推销自己”。

这是很好的作法,结果,商品因为“信赖感”而被卖掉了。

以下是这名前辈“在短时间之内赢得信任”的技巧。

1.首先,初见面打招呼时,就“表现出对对方十分尊敬”。

人类对于认同自己的人,愿意敞开心扉;相反的,对于轻视自己的人会有反感。

为了推销自己,首先必须表示对于对方的敬意。

2.接着,前辈又将自己所能给对方的利益说出来。他曾对目标客户说:“我曾在公司的维修部门待了3年,所以小问题的活,我都能胜任。”客户很高兴的说:“你是个很能干的业务员。”

“但是,优点只要一两项就可以。如果不断吹嘘自己的长处,那么会让人觉得不诚实,反而收到反效果。”

3.“推销自己”的另一个重要方法,是以普通人可以了解的话来说明“商品”,以充分的专业知识,令对方信服。

谁会相信一个对自己商品都无法充分说明的业务员呢?必须是本行的权威才行。所以,包括其他公司的商品及应用方法在内,要广泛地学习。

诱之以利

——人类对吃亏或占便宜非常敏感

人总是无法抵抗“有利可图”的话。

所以欺诈永远不可能在世上消失。

“利用M资金就可以赚到几百亿、几千亿的钱。”

过于夸张,所以任谁听了都觉得“很危险”,但每一年的诈骗新闻仍属见不鲜。滚利生财的骗局经大肆渲染,民众也会趋之若鹜。

因为大家都喜欢听有利可图的话。

如果再加上技巧高明的解释,那么很少有人会不动心。

在销售中,掌握人类的特性,必须从其有利点开始进行。

每一句话都有优缺点。

但是,人如果先听到对其有利的话,那么后来即使听到一些不能满意的部分,内心也可以妥协。

“张先生,移动电话很有效率,非常方便。”

“真有那么方便吗?”

“客户可以马上联络你,你也可以迅速处理客户的问题,所以可得到客户的信任。”

“这点倒是不错。”

“非常适合你这种将信用摆在第一的工作,可大大提升你的业绩。”

“可是很贵,即使买了,每个月的电话费也……”

“虽然贵,但比起以前卖价便宜多了。用工作业绩很快就可以补回来。”

先以“便利、有信用”的优点使客户喜欢,麻痹他觉得价格昂贵的意识。客户马上说“那我决定和你签约了”。

谈话首先由“利益=优点”开始说明。

诱导法

——客户一旦迷惘,所花时间更多

“哪一种保险对我家最有利呢?我想听听专家的意见。”

这个也好,那个也好,说明了太多的计划,这对一般人而言,反而造成困扰。

因此,所以要专注在一个计划上,向对方推介。

“啊,如果考虑您先生的年纪和自己经营事业,还是兼具退休金保障的养老保险比较好。为了不使老后的生活品质降低,金额最少需要7000元。”

身为业务员,如果没有为一般人确切下判断的能力,对方会因情报过多,而难以抉择。

但是,刚开始就只专注于一项计划,告诉对方只有这种选择,这样的业务员令人难以相信。

因此,刚开始可以提供多种案例,业务员再对客户做适当的诱导。

  可以选择几个案例,将这几种整理成一览表,将要推介的案例以荧光笔画线做记号,引起对方的注意,之后再做诱导。

赞美

——可以令人敞开心扉

销售要成功必须令目标客户喜爱。

因此,我们必须先喜爱客户。

初见面时迅速找出对方的优点,自然而然就可以赞美对方。

初见面的寒暄之后,“好大的工厂啊!”“好漂亮的办公室”,以柔和的视线自然地赞美。人一旦被赞美,心情一定很好。虽知道只是应酬的客套话,但赞美却令人心情愉快。

过于露骨的赞美虽不太妥当,但总比听一些不中听的话要来得好。

“赞美”简直就是谈话的润滑剂。

使对方敞开心扉、心情舒畅,即使是严肃的商谈,也可以顺利地进行。

1.不是漠然,而是具体的赞美。

有个极受女性欢迎的友人教我,“要受女性欢迎,记住,要不断地赞美、赞美、赞美。”

他还告诉我,与其空泛地赞美“你是个美人”,倒不如用“你的眼睛非常漂亮,这让你变得更有魅力”,这样的具体赞美,效果更佳。

2.赞美对方料想不到处。

“啊,李经理,您的白衬衫领子非常挺。”

“你看得可真仔细啊!这是著名歌星穿的衬衫,听说中央名主持也穿这种牌子。”李经理就这样变得健谈起来。

对于喜欢与众不同的人,“最重要的是赞美”。特别对于女性而言,流行就是自我表现。赞美得体是对她们无上的肯定。

身体接触

——人际关系的润滑剂

身体的接触,可以解除对方的警戒心。

婴儿和母亲的身体接触,就可以安心睡觉;情侣们经由身体的接触,感情渐渐进展。

在欧美,初见面皆以握手致意,在我国初见面握手因人而异,如有人介绍就握手,如无人介绍点头即可。

勉强的接触会招人厌恶,热情而自然的碰触到手肘和指甲,可以增进彼此的亲密感,对以后的销售大有帮助。  

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