爱华网文章节选自作者出版作品《下一分钟实现销售》第十一章 全面出击松弛法——缓和心理的紧张铃声响起，销售即将展开。对老手或与生俱来就喜欢与人接触的人，可能不以为苦，但对新人或有访问恐惧症的人而言，这一瞬间是很痛苦的。aihuau.com大家可能不会相信，被视为语言的专家，各种行业交流会的主宰者，而且又是业务员教育的讲师，照道理应该是人际接触的高手才对。然而，初次拜访客户时，也会很紧张，甚至觉得呼吸困难。也会对初次访问感到很棘手。有效的应对方法是，在门前做下深呼吸，之后才按电铃。“紧张容易失败。深呼吸之后再按铃。“更严重的人，可采用腹式呼吸法，吐气时间是吸气时间的两倍，必定可稳定情绪。”洞察力——掌握对方性格，有利工作进行“对不起，打扰一下。”“是”、“是……”、“哦”、“哪一位”，回答的声音各式各样。从此刻就必须将注意力集中。因为从对方的第一声，可大致判断他们的性格，“没有耐性”、“好像个性沉稳”等。个性不同，销售手法也不一样。·声音很大，表示“警戒心薄弱、外向”，可以迅速展开销售。·声音很小，表示“警戒心强、内向”，可能无法马上进行，需花较长时间才能展开销售。·“是”或“哦”等短而有力的回答，是没耐性型。往往冷不防会问“干什么”。对这种人的回答，必须简洁明确。如果你慢吞吞地回答：“人寿保险公司的……”，那么对方会以间不容发的速度告诉你：“我没时间，可以走了。”对于这样的客户必须下一番功夫和手法。通常应这样回答：“我是××人寿的××，百忙中打扰您真对不起。我们正在做实态调查，可不可以请教两个问题?”“第一，有没有人寿保险公司劝你投保过?第二，您知道防癌保险吗?”以这样的方式开始，客户往往会问“什么是防癌保险?”保险员利用说明保险的内容，可以顺利展开销售。“是——”缓慢回答的人有两种类型，一是性格沉稳，一是性格拖泥带水、犹豫不决。
对于性格沉稳者，只要呈示合约的内容和款项加以说明，就很容易理解，工作很好进行。对于拖泥带水、犹豫不决的人，个性很急躁的业务员，碰到这种人，真要下一番苦心。总机、秘书——重视对方的人格看不起总机，态度恶劣的人，反而会招来反感，“被对方拒绝，或恶意地传达”，结果见不到自己想见的人。对于总机、秘书——1.以尊重对方的态度、柔和的视线、温和的语气说明来意，并郑重有礼地递出名片。这一连串的动作，可博得对方的好感。2.被询及“有没有预约”时，要以认真的表情回答：“虽没有约好，但我带来重要的信息。”3.无法会面时，说“我会再来拜访，请你要记得我，这一张名片给你”，并交给总机两张名片。也有人走得很快，若无其事地通过，或佯装维修人员，以突破总机这一关，但一旦被发现则信用扫地。走路方式——走路方式也关系销售成果好了，通过总机这一关，你会被带到会客室，在被带领的途中，也许负责采购的经理，就走在你后面，仔细地观察你呢!走路弯腰驼背，步履蹒跚，给人的感觉像个欠缺活力、被斗败的公鸡。“向你这种业务员买东西，以后的维修工作，不知道有没有问题?”对方会有这样的疑虑。你要像个走在敌国中的使者，毅然地抬头挺胸、昂首阔步。1.配合带领者的步伐，走在斜后方两三步处。2.在走廊与人擦肩而过时，要靠近左边。在楼梯上，由上面看着下面打招呼非常失礼。必须打招呼时，要等到靠近后再打招呼。4.搭乘电梯时，让引导者先进去。5.由带领者为我们开门，但不要自己关门。入座方式——礼貌好坏反映到成果上被带到会客室，即使带领者叫你坐上位，也要表示客气，表示出自己要坐在下座的样子。业务员在心态上要有“代表经理”的胸襟，态度必须谦虚。不要“砰”的一声坐下来。别忘了，带领者也在对你评分哩。如果被评价为品行欠佳，则下次的访问可能不顺利。等待期间也要注意自己的坐姿，即使等待的时间较长，也不可以一直抽烟，将烟灰缸堆得满满的，搞得满屋子乌烟瘴气。如果对方是个讨厌别人抽烟的人，那么这样做，会使你的成绩打折扣。不要在室内走来走去，看到对方来时，才慌慌张张地坐下。这样对方进来时，就觉得你不是稳重的人。上座是距离入口较远，面对桌子的座位。普通三人座的长椅子型，距离入口最远的那个位置为上座。单人椅仍以距入口处最远的位置为上座。经带领者的好意而坐到上座时，也不要一直坐在上座，应该坐在下座等待。等对方进来，好意劝你坐到上座，或对方坐到上座前面的椅子上，才可以说“谢谢”，并坐在上座。以上是合乎礼节的坐法。但如果情况许可，可运用销售的技巧，坐在靠窗的位置。因为背对窗而坐，逆光会使对方不容易察觉到你的表情或动作。第一印象——初见面的一瞬间已决定八成业务员必须面对的第一道难关，是初次会面。以往经验证明，初见面占了工作成败的八成。人与人初见面时，会以动物的本能，判断“喜欢或厌恶”。业务员一旦被贴上“讨厌的家伙”的标签，即使拼命说明产品的优点，但对方一旦讨厌你，什么话也听不进去。那么，要销售是不可能的。业务员为了让对方听自己说话，必须努力给对方良好的第一印象。如果给人恶劣印象，势必要花更多功夫扭转对方的想法。1.“能够见面，非常的高兴。”要有发自内心的感谢。2.给人“温暖的人”、“开朗的人”的印象，所以必须不断地微笑。3.脸上表现出诚实感。特别注意眼神(眼睛不可以往下看)。4.给人清爽活力感，所以走路及动作要轻快。因此身体不但要健康，心理也不可积存压力。5.表现出对方所期待的形象。6.注意服装、装饰品。第一印象大部分由服装及眼镜等装饰品所决定。业务员为了工作，“金钱可以购买良好的第一印象”，所以，适当的投资是必要的。打招呼——给对方明朗诚实的印象打招呼的方式，必须令对方觉得“温和、开朗”。“声质”对语言印象发挥着很大的作用，但“声质”的高低却和生理肉体有关，不是技术可以轻易改变的。如果觉得自己的“音质”天生就很难博取他人好感，就在“说话方式”上弥补这个弱点吧!1.打招呼时，挺起胸口，彬彬有礼地说话。“彬彬有礼”的印象，往往令人觉得“不会做错事，诚实，不会对我不利”。2.发声时精神饱满、铿锵有力，给人开朗的印象。3.“我是××公司的××业务员”，以明确的语调说话，直到语尾仍需明确。语调、语尾含糊不清，对方对你的人格会有负面评价。4..过于冷静的语调，会令人以为你个性冷漠。交换名片——留下良好印象我们每天必须和许多人交换名片，交换名片的方式非常多样化。一个朋友原本在工厂任作业员，后因职务调整成为业务员，因不知道交换名片的礼节，而在一场很大的销售竞争中败北。后来，他认真地学习销售礼节，现已成为一流的业务员。·手持名片夹，准备随时可以递出名片。行动缓慢会令人印象恶劣。·交换名片时必须完全站起来，不可以坐着与对方交换名片。·由业务员递出名片。·即使先前已递名片给总机，但她有可能并没有交给对方，为慎重起见再递一次。·如果另有他人，按被介绍的顺序递出名片。·若有介绍信，连同名片一起递出。·用右手递出，不要遮住公司名称、所属部门和自己的名字。·以两手接住对方名片，以右手托住左手。双方同时递出时，以右手递出自己的名片，左手接住对方的名片，然后马上两手拿着。·复诵对方的姓名、职务后再放入名片夹。如果名字不会念，可当场向对方询问。·不要直接放到口袋、钱包内，或在谈话之中弄折或弄脏、弄皱对方的名片。·对方有多人时，可以座位顺序排列递出名片。每天早上必须检查名片是否已经用完?或者毁损?·不可将对方名片忘记带回。敬意——使对方放松销售要成功，必须打开对方的心扉。如何让对方打开心扉，不外乎彬彬有礼的态度，在谈话时，尽可能自然地多提到对方的姓名和职称。例如“刘先生，今天非常感谢你”，或“王经理，在你百忙中能抽空与我见面，真是非常的感谢”。但是，说得太多反而令人觉得不自然，会引起对方不悦。在重复以上的话时，和对方的视线交接，但不是一直盯着对方看，而是以自然的视线，好像沉思一样，看着对方眼睛的周围或领带的周围，这可以松弛对方的紧张。如果视线飘浮不定，或频频将眼光移往他处，则对方也会坐立不安，使谈话无法进展。获得认同——以尊敬的态度与对方接近业务员的工作是“销售商品及服务”。但是，有个前辈业务员却教“首先推销自己”。与此前辈同行，去做毫无预警的销售，当天所找到的客户，在短时期内就认为他“值得信任”，因为这名前辈很懂得如何“推销自己”。这是很好的作法，结果，商品因为“信赖感”而被卖掉了。以下是这名前辈“在短时间之内赢得信任”的技巧。1.首先，初见面打招呼时，就“表现出对对方十分尊敬”。人类对于认同自己的人，愿意敞开心扉；相反的，对于轻视自己的人会有反感。为了推销自己，首先必须表示对于对方的敬意。2.接着，前辈又将自己所能给对方的利益说出来。他曾对目标客户说：“我曾在公司的维修部门待了3年，所以小问题的活，我都能胜任。”客户很高兴的说：“你是个很能干的业务员。”“但是，优点只要一两项就可以。如果不断吹嘘自己的长处，那么会让人觉得不诚实，反而收到反效果。”3.“推销自己”的另一个重要方法，是以普通人可以了解的话来说明“商品”，以充分的专业知识，令对方信服。谁会相信一个对自己商品都无法充分说明的业务员呢?必须是本行的权威才行。所以，包括其他公司的商品及应用方法在内，要广泛地学习。诱之以利——人类对吃亏或占便宜非常敏感人总是无法抵抗“有利可图”的话。所以欺诈永远不可能在世上消失。“利用M资金就可以赚到几百亿、几千亿的钱。”过于夸张，所以任谁听了都觉得“很危险”，但每一年的诈骗新闻仍属见不鲜。滚利生财的骗局经大肆渲染，民众也会趋之若鹜。因为大家都喜欢听有利可图的话。如果再加上技巧高明的解释，那么很少有人会不动心。在销售中，掌握人类的特性，必须从其有利点开始进行。每一句话都有优缺点。但是，人如果先听到对其有利的话，那么后来即使听到一些不能满意的部分，内心也可以妥协。“张先生，移动电话很有效率，非常方便。”“真有那么方便吗?”“客户可以马上联络你，你也可以迅速处理客户的问题，所以可得到客户的信任。”“这点倒是不错。”“非常适合你这种将信用摆在第一的工作，可大大提升你的业绩。”“可是很贵，即使买了，每个月的电话费也……”“虽然贵，但比起以前卖价便宜多了。用工作业绩很快就可以补回来。”先以“便利、有信用”的优点使客户喜欢，麻痹他觉得价格昂贵的意识。客户马上说“那我决定和你签约了”。谈话首先由“利益=优点”开始说明。诱导法——客户一旦迷惘，所花时间更多“哪一种保险对我家最有利呢?我想听听专家的意见。”这个也好，那个也好，说明了太多的计划，这对一般人而言，反而造成困扰。因此，所以要专注在一个计划上，向对方推介。“啊，如果考虑您先生的年纪和自己经营事业，还是兼具退休金保障的养老保险比较好。为了不使老后的生活品质降低，金额最少需要7000元。”身为业务员，如果没有为一般人确切下判断的能力，对方会因情报过多，而难以抉择。但是，刚开始就只专注于一项计划，告诉对方只有这种选择，这样的业务员令人难以相信。因此，刚开始可以提供多种案例，业务员再对客户做适当的诱导。 可以选择几个案例，将这几种整理成一览表，将要推介的案例以荧光笔画线做记号，引起对方的注意，之后再做诱导。赞美——可以令人敞开心扉销售要成功必须令目标客户喜爱。因此，我们必须先喜爱客户。初见面时迅速找出对方的优点，自然而然就可以赞美对方。初见面的寒暄之后，“好大的工厂啊!”“好漂亮的办公室”，以柔和的视线自然地赞美。人一旦被赞美，心情一定很好。虽知道只是应酬的客套话，但赞美却令人心情愉快。过于露骨的赞美虽不太妥当，但总比听一些不中听的话要来得好。“赞美”简直就是谈话的润滑剂。使对方敞开心扉、心情舒畅，即使是严肃的商谈，也可以顺利地进行。1.不是漠然，而是具体的赞美。有个极受女性欢迎的友人教我，“要受女性欢迎，记住，要不断地赞美、赞美、赞美。”他还告诉我，与其空泛地赞美“你是个美人”，倒不如用“你的眼睛非常漂亮，这让你变得更有魅力”，这样的具体赞美，效果更佳。2.赞美对方料想不到处。“啊，李经理，您的白衬衫领子非常挺。”“你看得可真仔细啊!这是著名歌星穿的衬衫，听说中央名主持也穿这种牌子。”李经理就这样变得健谈起来。对于喜欢与众不同的人，“最重要的是赞美”。特别对于女性而言，流行就是自我表现。赞美得体是对她们无上的肯定。身体接触——人际关系的润滑剂身体的接触，可以解除对方的警戒心。婴儿和母亲的身体接触，就可以安心睡觉；情侣们经由身体的接触，感情渐渐进展。在欧美，初见面皆以握手致意，在我国初见面握手因人而异，如有人介绍就握手，如无人介绍点头即可。勉强的接触会招人厌恶，热情而自然的碰触到手肘和指甲，可以增进彼此的亲密感，对以后的销售大有帮助。
