破解游牧铁骑无敌神话 四两拨千斤,破解一年5亿营销神话(下)



在上篇文章中谈到了如何让“主持人配合”和如何做好“导播”工作。下面就“产品讲师”这一块做一个比较详尽的阐述。

电台讲师是一档广播节目中的核心。做一个讲师,一个优秀的电台讲师,是比较难的。这个岗位要求不比专业播音人员低多少,甚至会更高。因为它要求节目要抓心,节目结束后产生销量。怎样才能做一个优秀电台讲师,有没有核心的方法和秘诀呢?建议从以下几点进行把握:

1、吐词清晰,普通话标准。作为产品讲师,这是对职业的最基本的要求。但是不求达到专业水平,但求一定要让患者能够听懂。反之,如果电台讲师一嘴的方言,让人很难听懂,这样就在传播中造成了障碍。试想患者听不懂,又怎么能继续听下去呢,节目有怎么能有好的效果呢?所以这一关是对电台讲师最基本的要求。

 

2、语言具有感染力和煽动性。想使节目具有感染力和煽动性,电台讲师必须要有激情。有了激情才能调动患者情绪,在交流中与患者打成一片。时不时对好的效果表示惊奇和赞叹,用唠家常的口吻和患者进行沟通,塑造平民化的沟通形象。让患者觉得和电台讲师沟通没有距离,像遇到了老朋友,收音机旁边的患者听了也觉得很自然,很流畅,这样节目可听性就强了,质量当然也就上去了。

在这里讲师要注意,当患者说某些症状已经消失或减退时,讲师要用比较高兴的语调和他一起高兴,并对症状进行重复,同时明确使用了多长时间,就出现了如此好的效果。

 

3、做一个具有怜悯心的引导者和倾听者。帮助患者解决病痛,其实就是帮助自己解决问题;能站在患者的角度上理解他们的无奈和痛苦的心情,其实也是为自己在销售上打开了一扇窗户。处于空巢期的老年人很寂寞和无助,给他说话的机会,做他们的倾听者,是一件令他们很愉悦的事情。但节目时间有限,讲师在热线中,在听其述说痛苦经历时同时要学会引导,引导他们讲话,让他们把痛苦说出来,让他们把使用产品后产生的良好效果做前后对比,通过患者朴实的语言表达出真实的感情和对产品的感激。这样最容易让收音机旁的听众和其产生共鸣。

 

4、突出权威专家身份。在节目中很多消费者打热线过来咨询,绝大多数都是冲着专家来的。他们认为专家的话可信,有分量,权威性高。在一定程度上,权威专家的诊断和态度直接决定着产品的最终购买。所以,在节目中要不断的重复专家身份(例如,杨主任告诉你,杨博士对你说等),同时语言、语气要非常像个专家,对自己做出的判断要非常肯定。

5、把握主导地位,使用积极语言引导。讲师在热线中与消费者交流的过程时,如果遇到疑难问题也不必慌张,在节目中专家立场不可动摇,要始终占据主导地位,把主动权牢牢控制在自己手中。切勿让患者“反客为主”,跟着他们的思想走。同时在交流中使用正面积极语言对患者进行引导,恰当运用“开关式”语言。

例如,闭合式提问法:询问产品使用效果时,进行单面积极引导,这样患者就顺着电台讲师的思路往下走了。 “使用效果很好吧,××症状消失了吧,现在病好了,心里很高兴吧……”;

开放式提问法:“你的眼睛有那些不舒服,告诉杨医生”,患者就会按照思路说出有哪些眼病;当患者说完了,再追问“还有那些症状不舒服的状况?”,这是患者又会想一想,简单思考一下可能会再说出几种……

 

6、引导患者做前后对比。产品使用效果到底怎么样,前后对比一下就一目了然。但是同样的话,电台讲师和患者说出来的是两种不同的效果。在节目中,电台讲师要引导患者把自己想说的话说出来,这样效果会更好。同时让患者把使用产品前心理斗争过程描述出来,把使用前后效果说出来。运用患者现身说法的形式,语言会很更有感染力和真实性。

 

7、道出生活中经典大实话。经典语言就是老百姓在生活中已经接受并在生活中广泛流传的语言。这种语言蕴含着哲理,说出了老百姓想说而又没有说出的话,这样的话很有味道,患者听完节目后会越思考越觉得对劲,如,“病来如山倒,病去如抽丝”,“老百姓挣钱不容易,咱们能省就省,是不是”?“金杯银杯不如老百姓的口碑”,“饭要一口一口的吃,病要慢慢的治,哪能一口吃个胖子啊”……

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8、重复产品名称和场外咨询电话。其实一档节目中除去主持人开场白,最后报地址时间,真正属于电台讲师的时间非常有限。为了让目标消费者记住自己的产品,要不厌其烦的重复产品名称。即使很多消费者比较厌烦,但必须相信目标消费人群看见了仍然会动心。另外一个就是场外咨询电话。场外热线除了给患者提供购买方便以外,同时还起到收集目标客户资料的目的。为了让目标消费者记住电话,要在节目中不断重复,以加强记忆。

 

9、重复病名和病症。在节目中要不断的重复产品适用范围和病症。根据市场经验,有的患者到医院检查过,知道是什么病;但是有部分患者没有去过医院,只知道身体不舒服,但叫不上病名来,这时重复病名和病症就显得非常重要了。因为重复病名有利于消费者记住产品对那些病有效,同时起到加强记忆的作用。重复病症,有利于患者根据自身情况对好入座,产生购买。

 

10、勇敢地做出判断和否定。在热线中电台讲师要敢于对患者的病情进行判断和否定,但必须建立在客观事实的基础上。在这里把握住两点,第一,根据患者说的症状判断出具体的病名。在交流中,当患者说出几种症状时,就明确判断出是什么病,并恐吓其要赶快治疗。第二,有患者反映的一种症状,推测出其他的症状,让患者产生感觉讲师水平很高,值得信任。同时灵活的运用恐吓性语言诉求。

 

11、传授民间秘方或食疗小偏方。在节目中电台讲师不仅要引导患者使用产品,而且还要时常扔出点甜头来,让患者觉得听这档节目不仅了解产品,而且还有意外收获,很值!例如说一些民间秘方或食疗小偏方,以辅助对疾病的治疗;说一些日常保健常识等,这样就容易吸引他们及时收听节目,并锁定节目。

 

12、抛撒利益诱惑球。在节目中间,电台讲师可以对反映使用效果好的,给于适当的奖励,免费赠送他产品或折扣等,这样可以鼓励更多人拨打节目热线进行交流;同时鼓励在节目外时间拨打场外热线,并给于适当优惠等。

 

13、重复场外热线电话和专卖店地址,地址,以方便购买。做节目的目的就是收集目标消费者信息,就是最终把产品卖出去。所在节目中不仅要宣传产品使用效果好,而且要告诉消费者哪里有卖,怎样方便购买等。所以要合适的传播出去产品的销售地址和电话,以帮助患者购买。

  

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