爱华网文章节选自作者出版作品《下一分钟实现销售》第三部分 成功（Success）· 电话与销售策略· 如何挑选访问对象· 谈判技巧· 促成技巧与案例aihuau.com· 花工夫赢得成功· 获取定单· 迈向成功· 迅速升迁之路第十二章 电话与销售策略销售商品的优点对于女性和男性，销售方法并不一样。1.女性感觉敏锐，常想一眼就对人下评断。而且一旦下评断，就不易改变。给女性留下不良的印象，要扭转非常的困难。2.女性以真心做价值判断。·女性对“有利可图”的话非常敏锐。尤其喜欢听“便宜”、“附带赠品”、“特别折扣”。在市场上，“任你抓一把，看你能抓多少，抓到就是你的”的店铺，每天上门的客户络绎不绝。·女性非常厌恶“损失”。万一让女性客户损失时，须明白表示“以替代方案弥补损失”。比起抽象理论，女性相信具体的话。因此，与其推销此种锅“可迅速煮好一锅饭”，倒不如说“6分钟即可迅速煮好一锅饭”，将表摆在一旁，具体地说明。最好是以“可节省两成的燃料费”的优点，做诉求的说明。·女性是现实主义者，比起将来有大利益可图，她们较关心今天的折扣。以电话强化销售力业务员的成绩，和目标客户接触的件数成比例。面谈当然愈多愈好，然而时间和体力有限。关于这点，利用电话即使不用出门也可和对方直接对话，因此，可于短时间内，接触许多目标客户。电话已经很普及，而且，附加了录音留言、转接、由外面接听留言等各种功能，是提高业务员工作效率的一个有力助手。聪明的业务员会活用方便的电话，提高销售成绩。切莫造成干扰电话过于方便，所以往往让人忘记对方的状况。会议中、客户来访、正思索难题时，这时贸然打电话去打扰，也许会令对方困扰。1.首先，先报上自己的名字。2.也许对方无暇听电话。先确认“现在方便说话吗?”可使对方心情良好。3.打电话、接电话时，并不知道对方是谁，所以说话必须客气。4.现在的电话机性能非常良好。所以话机周围四五米内的声音，对方都可听得到。周围的说话声，会让对方知道公司的气氛、最真实的一面，有时会使商谈不顺利。5.人名、地名等专有名词和数字，读法要正确，咬字要清晰。若对方太小声，可以主动提出“我的耳朵不太好……”郑重请对方再说一次，直到完全了解对方所说的话为止，否则将引起麻烦。·打电话时一定要做记录。·由打电话的那方，先挂掉电话。活用书信的效果根据心理学可知：“接触的次数愈多，人际关系愈深刻。”当然，直接会面是最好的，但对于忙碌的业务员而言，要和所有的目标客户见面，是办不到的。在有限的时间内，排定工作的优先顺序，再筛选访问。即便无法访问，但为了将来，仍需和重要客户保持密切的接触才行。因此，可利用电话或书信，取代直接的面谈。电话也无妨，但书信的效果往往更佳。但是，业务员每天在外奔波，回到公司已经精疲力竭。再提笔写信，更是苦不堪言。而且，许多人视提笔写字为畏途，这时，就可以活用电脑打字了。只需输入一次，再换掉姓名等专有名词和数字就可以了，这很适合忙碌的业务员。
电脑的字体不但漂亮，而且易读。可是，也有人觉得欠缺温暖。因此，较长的正文可以电脑打字，再以较短的手写字体，表达自己的心意：“今天在你百忙之中，得以和你会面，非常感激，你做的菜令我念念不忘”，我想这样就可以向对方充分表达你的心意。用电脑不仅可以打字写文章，也可绘图、画曲线，甚至可以打出照片，比手写书信更有特别的说服力。活用电脑，可以衍生新的销售力。一定要克服低潮所有的业务员都会碰上低潮，但是，在碰到低潮前，是可以预防的。1.低潮往往在体力不足时出现。无数事实证明，体力充足时，很少会有低潮出现。即使情绪有些低落，但若体力充足，气力可以迅速恢复，就要摘掉刚发芽的低潮。2.低潮紧随大丰收而来。业务员在销售状况绝佳时，忙着与客户签约，每天忙碌异常。待所有的签约完成，松了一口气，疲倦感紧接而至。接着，工作士气开始低落。在忙碌的时候，无暇开拓新客户，等到告一段落才知道还没有新的目标客户，不禁愕然。业务员的大原则是，不论销售成绩好不好，必须继续努力开拓新客户。3.工作没有梦想(目的)，容易陷入低潮。拥有目标不易陷入低潮，即使陷入低潮也可以迅速摆脱低潮。·设定长期目标，而且目标可以设得高一点。·目标需有时间限制。·若有竞争对手，可因竞争对手而让自己充满干劲。4.陷入低潮时，认为是磨练新销售技术的好机会，并认真进行。·埋首于兴趣，或阅读传记，尽可能让情绪迅速转换。·伸直背脊，调整姿势，心境自然恢复开朗。
