爱华网文章节选自作者出版作品《下一分钟实现销售》第十三章 如何挑选访问对象根据名册来寻找顾客要选定过滤顾客的基本原则是要先有名册。名册的来源可找现成的，或自己制作。找现成名册的最快方法，是向有关广告公司购买所需要的资料。不过这种名册有一个缺点，因为它是盈利性的，所以资料都过于庞杂。另外可从俱乐部或社团组织、学校毕业册上着手，这些名册上的个人资料可能比较详细，例如一看就知道其籍贯、年龄、出生年月日……等，同时还有一个好处，就是只要其中有人成为客户，我们就可以利用这个人和其他人是同学、会友等关系来扩展业务。aihuau.com不过如果要做地区性或专门性的业务开拓，电话簿则是一个非常重要的名册来源。至于自己制作的名册，则可由访问或雇请专门调查人员来做。由此看来名册几乎是无处不有，问题是我们必须要从众多的名册中，再整理过滤出适合所需的资料，汇集成册，以作为业务推展活动的根据。有可能推销成功的顾客
没有选择的到处推销访问，其效果一定不会太好。欲使推销业务顺利，最重要的是必须仔细选择推销的对象。挑选顾客的原则有以下几点。1.想要该商品的人首先必须考虑，有哪些人想要现正推销的东西。要注意的一点是“想要的人”和“需要的人”是有所不同的。有很多情况“需要的人”并不见得会是“顾客”的人选。甚至如果考虑到“谁来付钱”的问题，那就又更复杂了。例如一件适合不能下床的老人用商品，那么会购买这商品的顾客，就不是直接使用这件商品的老人，而应该是在照顾老人的那些人。不过若只向看护者推销，那对像则又太小了，这时必须想想看有谁会出钱来买这种东西，于是我们可以向福利院推销，连医院或护士等等也都可以列入销售的对象。因此，身为商品的推销员应经常想“有谁想要”的问题。2.潜意识里想要的人例如有关房子的事。“以后孩子长大了，现在的家可能就会太小了吧!”这是大多数人都有的烦恼吧!可是到底是要换一间比较大的房子，或者是继续忍耐下去呢?这就是推销员的机会了。3.和目前既有客户同样的人每种商品在开发时，都会设定某一类的特定顾客。但或多或少也会有一些其他的人喜欢这些产品。因此，只要分析现有的顾客群，必可以归纳出其共有的倾向。抓住顾客共同的倾向后，就可以把对象扩展到凡是具有该倾向的人身上去。例如针对喜欢用电灯泡做装潢的服饰店，设计出可以节约用电的替代品，一旦推出后，凡是想要节约用电的商店，不也都有可能成为顾客的对象之一吗!?限定推销的地区一个最有效率的业务活动其条件是，能够在一个最狭小的地区内拥有最多的顾客。如果顾客分布太过零散，光是路程往返，就要占去大部分的工作时间。因此推销工作应尽可能设定在小地区，这样才能使拜访顾客的时间增多。尤其是以上班族为销售对象时，最好要先做好区域范围的设定。从“培养”顾客的观点来看，活动地区范围的设定，无形中可使业务员有时间多拜访几位顾客，并且对情报的收集、顾客动态的掌握，也都比较有利。对一定地区顾客的情况，有相当的了解以后，就可将顾客的分布做成颜色区分图。用不同的颜色把属于自己的顾客，别家公司的顾客，同时与自己和别家公司都有来往的顾客，尚未被开发的顾客……区分出来。以后进行业务活动时，就可以分别设法对应。对已是自己顾客者，要进一步设法使他成为肯帮忙推销的助手，对本来是别人客户者，则要设法让他接受我们的推销……这样才能使推销的活动更具效率。善用公司的关系企业是无法单独生存的。至少它必须有进货的上家和销售商品的下家。另外，银行的往来也是不可少的。同时，它也兼具着制造和接受订购的角色。因此，企业可以说是建立在各种联系的关系上。如果能善加运用这些关系，对推销产品将具有莫大的帮助。例如可请处理公司财金进出的银行，介绍其他公司的负责人或需要我们产品的客户，这样推销的业务就可以迅速地做横向的扩展。又例如我们也可利用大公司的下游工厂，或与其来往的客户做基点，进行推销业务的纵向发展。利用这种关系来做推销工作时还有一个好处，因为大家几乎都是处在同一系统中，所以很容易因“同伴意识”而产生要“互相照顾”、“互相捧场”的心态，使得推销业务能够顺利推展，而且大家也可能因此保持更亲密的关系。收集客户的资料和结婚、生产、教育、退休等有关的商品，客户的年龄层是极为重要的。可是这偏偏是一件非常困难的事情。以下我们就来谈论调查年龄的方法。只要对医院营运稍用心的人就知道，医院对所在地区居民的年龄构成是非常敏感的。因为患者的年龄不同，疾病的倾向也随之不同。例如一个新兴的移民地区经过10年以后，新生儿的出生率就会降低，那时牙医和小儿科可就比妇产科更忙了!虽然年龄资料的取得非常困难，但却也不是不可能的事。只要手上有任何一种有年龄记载的调查资料，就可以依此类推出现在的年龄。一般资料名册之所以具有买卖的价值，完全就在于其上有年龄的记载。取得年龄资料有以下几种具体的方法：首先是请周围的人提供婴儿出生的情报。能请户政机关人员给予帮助，则是最直接有效的方法。设法取得幼儿园的结业册或小学、初中、高中等各级学校的毕业册，另外就是随时注意各级学校的放榜名单。至于“结婚”资料的取得，只要布下大量的眼线就不难取得消息，若缺乏人手，则不妨和各结婚照相馆或会场布置服务所取得联系，这也是一个好方法。此外对退休人员的掌握，最好的方法就是和各企业公司、机关团体有直接的联络。要不然就是多结交已将届退休年龄的人，请他们提供将在同期退休的人员名单。地区型业务员的实力，就表现在他对该地区居民年龄的熟悉程度上。年龄资料还具有可以逐年修正重复使用的好处。
