保险促成方法和技巧 《下一分钟实现销售》--促成技巧与案例(1)



文章节选自作者出版作品《下一分钟实现销售》

第十五章 促成技巧与案例

直接促成技巧

特点

按照字义来看,这类的促成技巧是依自己的意志,直截了当地向客户说:“请您购买!”“请您下订单!”虽然促成技巧有很多种类,但这种却单纯易解,不管是对我们或对客户而言,简直可说是促成技巧中的促成技巧。

当人类面对困难时,可分为两种形态,一是以好奇心去面对它,一是逃离它。促成技巧看来简单,若善用具有决定性的直接促成技巧,并能精通的话,那么,促成技巧在商业行动中,可说是登峰造极的一种行销艺术呢!

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不妨一开始就挑战困难的促成技巧吧!

实例

·“能不能请您签约?”

·“能不能请您购买?”

·“能不能请您采用?”

·“能不能请您订购?”

·“能不能请您就此做决定?”

·“能不能请您在这上面签字?”

应用

一般而言,直接促成技巧使用于最终促成阶段,但为了取得见面商谈的机会,在推销的过程中也不妨加以活用。

“有件事想与您见面并交换意见,不知能不能抽空?”

先与客户之间进行各种会话,渐渐集中焦点,此时就由直接促成技巧上场。例如,当涉及否定的询问时,以直接促成技巧作为结束的方法,也有效果。

“这个条件不合您的心意吗?”以这样的否定方式询问,万一对方回答道:“我喜欢!”或者回答道:“我有兴趣!”而传来有意购买的讯息,这时,就可运用直接促成技巧说道:“那么,能不能请您订购?”“那么,能不能请您就此做决定?”“那么,能不能请您签字?”

不管如何,直接促成技巧为促成技巧的核心,这一点请牢牢记在脑中。

转移促成技巧

特点

这不是一种单刀直入的询问方式,但当客户有意购买时,当然要直接回答:“YES”,并运用类似的促成技巧,逐渐导入最终促成阶段。它与直接促成技巧不同,并非正面地要求客户判断,以减轻客户的心理负担。因而,转移促成技巧也可诱导客户下决断。

例如,在客户之中,有一位优柔寡断而拿不定主意的人,在这类情况下,转移促成技巧就可引导他。

转移促成技巧在促成阶段,也能发挥效果。客户自己不想下判断,或者连客户自己都不清楚是否有购买的意愿时,都可以使用。

转移促成技巧亦称为“推定承诺法”,有时也代替最终促成技巧使用。然而,为了使客户的决意具体化,在最终促成阶段可藉直接促成技巧使购买行为告一段落。

 保险促成方法和技巧 《下一分钟实现销售》--促成技巧与案例(1)
实例

·“既然您已经同意,请问需要多少数量?”

·“明天想带来契约书,请问什么时间比较方便?”

·“虽然我认为您只需要15箱,但这是畅销商品,恐怕会缺货,是不是要准备20箱?”

·“下周一就可以送到,所以能不能周一送货呢?”

·“订购单已经准备好了,请问您的住址与电话号码?”

应用

表现出过于了解客户心理的态度,反而容易招致反效果。当问道:“请问需要多少数量”时,如果客户有购买的意思,就会回答道:“哦!既然这样,那就要20箱吧!在此时也许可以说道:“实在感谢之至,就先带来20箱。”但最好还是运用直接促成技巧说:“那么,我会尽早准备20箱!”如此一来,显得更亲切而有效。促成技巧的目的是希望由客户亲自下决断,对客户而言,不但会有满足感,还会有衷心的感谢。

假定促成技巧

特点

这种假定促成技巧的措辞始终用“假如……”,这就是“假定促成技巧”。

假定促成技巧必须加入建议案才行。“假如要参加此次旅行,不知什么时候才会讨论?”上述的例子就是假定促成技巧,“要参加”的一方为客户。假设该客户要参加,便向他询问时间。因此,预先假设对方如此地判断,接着就继续进行询问的方法,就是假定促成技巧。

与直接促成技巧相比较,就会感到“假如……”的表达方式更加委婉。于是,利用假定促成技巧,就能找出时期、预算以及签约率。因此,用在接近促成的阶段往往很有效;而且,也可活用于最终促成阶段的布局,以及前奏促成阶段。

实例

·“假如您采用新型的机械,不知会在什么时候?”

·“假使您更换新车,不知考虑在什么时候?”

·“假使您要针对库存不足的部分补货,不知要在什么时候下订单?”

·“假如您要委建房子,不知考虑在什么时候?”

·“假使尊夫人中意的话,要不要购买?”

·“假使您使用的话,不知要设在哪里?”

·“假如送货的话,不知预算是多少?”

·“假使您对产品觉得满意,是否可以做出决定?”

·“假使承蒙贵公司引进××,不知由哪一位裁定?”

·“假使承蒙贵公司引进××,不知在预算上约考虑多少呢?”

·“假使承蒙引进××,不知您对什么感兴趣呢?”

应用

假定促成技巧以“假如”的措辞作为缓冲剂,正如前述,使言谈具有委婉的性质。用这样的说法,能与客户顺利地进行对话。商谈一开始的重点,利用一定的法则去判断对方是否为潜在客户,此时,促成技巧可发挥效果。

虽然普通的ASK也能发挥判断的功能,但如果进一步使用假定促成技巧,顾客的情况将更加明确,并能涵盖所有推销的步骤,所以不妨多多运用!

按部就班促成技巧

特点

在要求客户下最后决断之前,提出容易判断的建议案,引导客户转至预先设定的话题,并一步步地攻陷其外围的防卫阵地,这就是按部就班促成技巧。

由于重大的事情不易一次就作决定,因此,从容易决定的事项,逐一加以决定,乃是此促成技巧的特长。决定的过程中,难免会有无关紧要的小争论,但是,透过小争论,可以思考重要的议题。如此一来,遇到有关小事的判断,客户不必太过于深思,也能下决断,这种方法就是利用了常人的心理。

在会话之中,所谓“可是……”之类的措辞,将逐渐引导促成技巧的流程。

实例

·“既然对基本设计中意,而且估价单也在预算的范围内,接着就要请您签约。可是关于开工,10月或11月哪一个比较好呢?”

·“所推荐的新型传真机,如果同意的话,我想接着请您签约;可是不知道当您使用时,是放在目前的地方,还是想变更放置场所呢?”

·“对于计划、预算等都同意的话,如蒙签约,将感谢之至;可是因为要办出国手续,因此,如果您能事先提供参加者名单,将更顺利。我想配合您的时间前来拜访,不知下周是否方便?”

应用

脱离争论的中心点,而且让人觉得从口中自然流露,是按部就班促成技巧很重要的特点。此外,如果并用其他的促成技巧,将会产生效果。

例如,以劝诱投保的最终促成技巧为例:

“您参加保险,是为了让小孩顺利进大学,既然他已经考上不错的学校,我特别推荐这种保险——是不是需要笔?”接着运用行动促成技巧,自然地将笔交给对方。此说话术需要看时机,毫无内容的说法反而容易引起客户的反感,还是要靠练习及累积实务经验,才能发挥作用。

行动促成技巧

特点

行动促成技巧是一方面闲聊,一方面在言辞之间很自然地表示行动,并与收场相结合。尤其,当客户未明确表示态度时,以言辞运用促成技巧,同时附带行动,常能获得效果。

例如,一方面提出契约书或订购书,一方面在交谈中无意间拿出笔交给客户。此时客户如果接笔,就等于做了决定。人类讲话大多是自然的流露,客户想做决定,如果又受到外界的刺激,就如同看到救生船一般,往往断然做决定。此时所交付的笔,就具有救生船的功能。

运用行动促成技巧必须充分掌握客户高昂的心情,并借此进行商谈;交付笔的时候,必须让他在自然的气氛下接受。当客户的心情感到迷惑,又遭人催促时,常会产生反感。促成技巧并非对客户施压的不合理行为。

运用行动促成技巧时,可以一方面故意拿其他的订购书或契约书在客户面前晃一下,一方面进行交谈。此时可以让他看看其余客户订购的实绩,以及相关的文件证据。但这也要自然地进行,如果过于强调,恐怕会惹人厌恶。

实例

·“能否请您在这上面填写?(一面递笔)”

·“如果在此订购书签名,就完成了手续。能否请您签名?”

·“其他客户都很支持呢(一面让他瞥见其他契约书的档案),能否请您在契约书上盖章?”

应用

本来应该以直接促成技巧收场,客户还是不说YES,或顾左右而言他时,就要运用行动促成技巧。为有效行使此技巧,必须并用其他的促成技巧。设法混用言辞为主的促成技巧,与表达态度或行动的促成技巧。

而且,不仅是契约或订购书而已,即使要求对方填写问卷调查,也可以用这个技巧。

“能否请您帮忙填写这份问卷调查表?”说完就把笔交给对方。

冲击促成技巧

特点

冲击促成技巧系明确地让客户理解到,如果现在不下决断,他所希望的条件,就无法达成。尤其是促销期间的特价品无法追加,或者库存品很少时,应该向客户传达该事实,并要求做紧急决断。如此一来,他就不得不做判断。

当客户无法决定买或不买时,如果能令其理解到只有现在才有选择余地,他多半会倾向于购买:亦即,给予对方冲击的事实,使其知道现在正是购买时机,而追逼客户迈向决定,乃是此促成技巧的目的。

因此,冲击促成技巧主要用于最终促成阶段。另外,如果并用二选一促成技巧,将获致更高的效果。

要注意的乃是所说的话必须有可信度。如果违反事实,会引起客户的反感。因此,严禁说谎。

实例

·“这种产品目前销路不错,但库存只有5台而已。早上刚刚查点过,我认为今天大概将销售一空。现在您就以电话预约好吗?或者直接送货好吗?”

·由于缺货的关系,如果不早点决定,将无法明天定交货期,现在能否请您做决定?”

·“这次的新行式非常受欢迎,现在已经有缺货的情况,如果不马上订购,下次进货可要等相当长的时间。可以的话,能否请您现在立刻预约?”

·“如果现在不预约房间,一到黄金假期,可能无法保证会有空房间,我先帮您安排吧?”

·“由于工期长达3个月,如果不赶快开工,从时间上来看,过年前就来不及搬家了!能否请您尽早在明天订约?”

·这种行式是限量产品,必须在一定时间内销售。因此,如果要购买,惟有趁现在。是否请您先预约?”

  

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