爱华网文章节选自作者出版作品《下一分钟实现销售》展示、广宣促成技巧特点复印机或传真机等机械类的交易，为了让客户体验实际的使用状况，有外借一段时间的做法。外借时如果对方中意，就确认并要求购入，这就是展示、广宣促成技巧。虽然此促成技巧属于前奏促成阶段，但因拥有查核客户心意的功能，因此，也可用于点检促成阶段。最近，不管是通信推销或访问推销，都会设定试用期。透过这种推销方式，常可要求对方购入，因为这表示客户对商品有兴趣。试用期间或试用一结束，如果能利用电话追踪并运用促成技巧，成交率就会增高。简单地说，广宣或展示时，可加添一句话问道：“喜欢的话，您愿不愿意买一台呢?”由于这一句话，客户会变得认真思考。反之，促成技巧将难以奏效。aihuau.com应用“我们的商品，因为促销活动而提供您试用，如果各方面都还满意的话，是不是可以决定订购几台呢?”“这是相当不错的做法，就这么办吧!想不到你那么有自信!”假如会有上述的回答，订购的可能性就会增高。“承蒙使用，您是不是觉得中意?”“中意啊!”“什么地方最中意呢?(或如，“您对于××意下如何?)”“是……”“那么，有关××您觉得如何呢?”具体地进行ASK，最后运用最终促成技巧，问道：“看来好像您也很满意?实在不好意思!希望您能赶快汇款。”一旦客户回答：“好的!”商谈就告成立。不管如何，不要错失良机。3SQ促成技巧特点SQ促成技巧系将商谈分成三个步骤(3S)，反复询问，以便整理各个步骤，然后进入最终的促成阶段。正如前述，推销是有步骤的。所以，此方法应分成许多步骤，使其一气呵成。第一步骤：介绍自己的意图，以便引起客户的注意及兴趣而加以说明。第二步骤：询问客户有无疑问。如果有，就给予回答。第三步骤：确认是否已消除客户的疑问，同时运用最终促成技巧。简单地说，就是所谓进行说明、异议处理、最终促成技巧等的顺序。这种促成技巧的要点在于一方面多次地确认“有没有问题?”再以理解其回答作为踏脚石，移至最终的促成阶段，依据客户的了解程度逐步进展，因此，可加快签约的速度。该方法尤其适用于新产品的介绍、商品说明等，一方面进行广宣，一方面将谈话引向最终的促成阶段。实例第一步骤:“从现在起开始说明我们的产品，如果有疑问或不理解的地方，请您不用客气，尽管提出。”在商品说明方面，要有顺序地谈到设计、规格、优点等。然而，从开始至结束，如果全部一一说明，连听讲的客户也会疲倦。因此，在适当地方要停下来，给予问答的时间，而向客户问道：“到此为止，您有没有问题?”第二步骤:当询问结束，就移至下面的说明：然后当说明一结束，就确认有无问题。·“到此为止您是否还有问题?”·“从一开始就希望您提出任何问题；到此为止，是否还有问题?”·“有关××与××刚才已经回答，您是否还有其他问题?”“原来是这样!再稍微说明××吧!”如果询问结束，就移至下一步骤。第三步骤:此步骤系运用促成技巧。如果最后说明结束，有关客户所询问、所要确认的地方，就必须再度询问，并要求提出问题，否则无法迈进最终的促成阶段。“李先生!如果承蒙使用我们的商品，在用途与效果方面，都已经向您说明过，我想您应该都已经理解。如果有所遗漏，很希望您指出还有什么问题。”如果客户回答“没有”，就运用下面的促成技巧。“看来好像您已经没有问题，那么就转到条件等其他契约事项的说明，不知您意下如何?”于是，再度询问、应答，然后当询问结束，就迈进最终的促成阶段。“看来好像没有问题，是否请您在这里盖章?能否请您订购?”在这里要有开口请求订购的勇气，并运用促成技巧。说明与运用促成技巧之间，在气氛上有很大的不同，但愿读者能飞过其障碍，而获致成功。正面、负面促成技巧
特点所推荐的商品或服务，因与其他公司所提供的相比较，令客户感到难以抉择的时候，就运用此促成技巧。该方法系向客户明确提出建议，以比较其他公司建议的不同处，利用自己的优点去吸引客户。为了凸显不同处，要将自己公司的建议案与其他公司的建议案做成比较表，以便使客户赞同。比较表亦称为优劣表，例如，将本公司产品与其他公司产品作成正面、负面一览表。该表可以在事前作成，或者在商谈之中，依照客户所关心的重点，当场做成也可以。当然，首先应先深入研究两家公司的相关产品。不过，如果平常收集、研究对手的产品目录，并预制比较表的话，将使促成技巧的准备更为完善。然而，必须注意的是，本公司的产品，并非样样都能胜过对手；因此，比较表不可毫无保留地给客户看，否则将出现问题。整理最想主张的重点，同时整理其他公司的情形，如此一来，自然可制成比较表，借此强调本公司产品的优越点。在商品说明的阶段，可以活用这个比较表。然而，在最终促成阶段所使用的比较表，由于是以商谈签约为目标，因此，必须说：“既然您也赞同的话，能不能请您订购?”用以作为结束。实例·“在此特将本公司与××公司的优、缺点做比较，如果您欣赏本公司的产品(服务)，能不能请您打听?”·“请您做出决定。至于价格方面，由于您提及本公司与××公司之间的差别，在此特以价格为重点，做出了两家公司的比较表。如果没有疑问，是否能请您签约?”当对方产品较便宜时，就要下功夫才行。例如，强调其他公司无法相比的特长，并说明金额固然稍微高些，但如果从性能来看，相对价格却不见得高。做比较时不必责难竞争对手，只要照实说明本公司的特长就行了。沉默促成技巧特点运用直接促成技巧或二选一促成技巧之后，在客户回答“好”或者“不好”之前，你要保持沉默。这种沉默的商谈方式，就是沉默促成技巧。被询问总要回答，这是人类的习性。进而，当客户提出询问后，并沉默地等待你的回答时，他将感受到前所未有的认真。只要你不开口，客户就得亲自开口。这时沉默会使人感到不对劲，总会设法转换气氛，以便消除紧张感。沉默促成技巧有与客户较量耐力的特性。于是，沉默时间越长，成功率就会越高。然而，仍是要有个限度。一般人约等3分钟，就逐渐焦躁不安，因此，沉默要以3分钟为限!对于对方的话，一方面适度地点头，一方面沉默地倾听，乃是基本礼貌。因此，运用促成技巧时，刻意地沉默并倾听对方的话，可以说是秘诀之一!实例·“能否请您订购呢?”·“能否请您做决定呢?”·“A与B不知您要哪一个?”(沉默)保持沉默时，非常需要勇气。为了高明地运用促成技巧，坚忍是必要的，要加强自我锻炼。〔案例研究〕业务新手需要实际演练销售技巧，销售老兵更须反复体会实务经验。以下提供四则参考案例。为了了解促成技巧的运用方法，在此特别介绍成功的实际案例。文中A为业务员的发言，B为客户的发言，并请按下列的方法去阅读。1.请注意会话的开头。依访问次数，以及至上回为止的接触内容，其间开头方式就不一样。经寒暄之后，不必说“比照前例，不知意下如何?”等类的抽象措辞，就直接一针见血地切入当天的主题。把这种积极性转为使用促成技巧的心理准备。2.请注意ASK的内容。ASK有各种形态，依照有关法则，得知为确认预算、有决定权者、需求等三项。为了询问购入的可能性，其相关的促成技巧也有各色各样的形态。3.请注意促成技巧的内容与使用时机。促成技巧从直接促成至沉默促成都有，同样地，ASK也有各种形态。请因应不同的商谈阶段或场合，使用不同的单一或综合促成技巧。例子之一，以技巧分类，假定促成技巧与直接促成技巧是连贯的；如果以推销步骤分类，前奏促成技巧与最终促成技巧是连贯的。亦即，当提出估价单，取得展示的约定广宣时，则运用前奏促成技巧说道：“如果满意的话，能否请您做决定呢?”并借此预先最终促成布局。如果能运用此促成技巧，下次访问时，就运用最终促成技巧问题：“能否请您下订单?”4.阅读时请注意商谈的过程。尤其，一面阅读，一面分析业务员遭遇到怎么样的场面。例如，虽然已提出估价单，但客户仍未研究，如果这时业务员说：“那么，请您先行研究，我会再来!”如此一来，他就不够资格当业务员啦!如何ASK?如何展开商谈?兹以实例介绍如下。另外，在文中的重要发言，都特地在字体上做变化，并在括弧内加以解说。案例一场景：向玻璃店经理推销汽车A：(省略寒暄)真感谢您前天能抽时间参加新车发表会。当天客户很多，没能好好招呼您，实在不好意思!后来您与家人讨论过了，不知目前的情况如何呢?(针对前次会面的主题，率直地ASK)B：我们都很想换车，但细节部分，还有很多地方想再考虑考虑。A：您是否考虑试坐看看，好让我具体地向您说明?(有关解决问题的建议案，以ASK的方法表达)B：好啊……。(此时A看看笔记本)A：假定下周试车的话，不知星期四或星期五哪个时间您比较方便呢?B：如果有时间的话，应该星期五比较方便，对你也方便啊!A：是吗?那么，我联络本公司的展示室，确认日程。(于是，以电话确认)A：就按照您所提的时间，定在下礼拜五，6月13日上午11时。是不是可以顺便请尊夫人一起来?B：好的，我会带她一起来，就拜托安排。A：谢谢您!当天一定准备妥善，恭候大驾。处理的要点从推销步骤加以考虑，接着就是准备进行展示(试车)。因此，要牢记先取得试车的约会，并加以ASK。利用二选一促成技巧，以确定展示的时日。展开推销，要考虑下一步再进行。因此，要经常意识到现在是在哪一步骤，再采取行动。透过促成技巧去调整步骤，可提升商谈的速度。为了使商谈成功，速度是必要条件。促成技巧不仅仅是在最终阶段运用而已，自商谈开始就要加以活用才行。关键句(汽车)·“以这种条件来说，我认为买起来挺划算的，您能不能尽早做决定?”·“旧车折让，再扣掉新车的折扣，总价30万元，条件很好，能否请您尽快做决定?·“能否请您在订购单上签字?”·“什么时候可以交车呢?”·“因为已提出提货申请，请您先签订单好吗?”·“能否请您在×日之前准备好各项文件?”汽车业的6W3H1.WHEN(何时?何时为止?何时的事情?)·“预定在什么时候换新车呢?·“不知什么时候能和你的先生见面呢?”2.WHERE(在何处?货交到何处?在何处见面?)·“周末交车不知要送到哪里呢?”·“停车场在哪里呢?”3.WHO(谁?谁是负责人?谁有决定权?)·“这部车平常是由谁驾驶呢?”·“颜色要白色，是谁的意见呢?”4.WHAT(什么?做什么?说什么?)·“以怎样的标准选择车子呢?·“关于这份估价单，有什么地方不明白吗?”5.WHY(为什么?为什么呢?为什么那样呢?)·“为什么认为T公司的车子较好呢?·“认为价格太高，是什么原因呢?”6.WHICH(哪一个?A或B呢?)·“中意哪一种颜色呢?·“跑车与普通自用车，考虑要哪一种呢?”7.HOW TO(怎样?怎么办呢?)·“买车是做什么用途呢?”·“怎样付款呢?”8.HOW MANY(多少——指数目)·“每个月大约开几次车呢?”·“现在租几台货车?”9.HOW MUCH(多少、多少呢——指金额)·“考虑多少预算呢?”·“估价单与预算的差距约多少呢?”案例二场景：推销汽车保险A：(省略寒暄)前天已经说明新型的汽车保险，不知您研究过了没有?B：还没有!实在是太忙!(于是，客户一面说着，一面取出前回所提出的说明书放在桌上，要求再次具体说明保险内容、保险费的支持方法等。业务员一面说明，一面等待客户发出购买信号。说明一结束，就运用促成技巧。)A：我想您已同意了吧!其他还有什么问题吗?(3SQ促成技巧)B：没有其他问题啦!A：那么，什么时候开始呢?(转移促成技巧)B：怎样付款比较好呢?(于是，说明支付的方法)B：我想从这个月开始，也想立刻办手续!请你午后过来拿文件好吗?A：谢谢!我午后再前来拜访。处理的要点3SQ促成技巧系在三个步骤中，各别询问“还有什么问题吗?”然后再逐渐导入最终促成技巧，其要点是：结束最后的说明，而对方未提出询问时，立刻运用促成技巧。从这个案例来看，可领悟两个要点。其一，客户自己似乎难以启口订购，因此，必须运用促成技巧而由业务员提出。尤其，客户虽说尚未研究，其实是对判断感到困扰，此时应积极运用促成技巧。第二要点，本案例中的业务员要求订购，并非使用直接促成技巧，而是使用转移促成技巧。实际上，对客户而言，即使出钱订购也是要有勇气才行的。即使运用同样的最终促成技巧，也必须能正确推测客户的感觉!碰到这种情况，所谓“什么时间开始呢?”的促成技巧，可多少减轻客户的心理负担。促成技巧的使用并非只为自己，也是为了客户。在人际关系方面，双方想决定一些事情，总须心情愉快才行。关键句(保险)·“您能订约吗?”·“您决定采纳这个计划吗”?·“您能在这里盖章吗?”·“已拟好最佳的计划，现在您能做决定吗?”·“您能在本周内回答吗?”·“已拟好A计划与B计划。我推荐的是A计划，您能决定采用吗?”保险业的6W3H1.WHEN(何时?何时开始?何时之前?何时的事情?)·“不知什么时候能与您的先生见面?”·“在什么时候之前能得到回音呢?”2.WHERE(在何处?在何处见面?)·“您在什么地方高就?”·“您从什么地方得知我们的商品?”3.WHO(谁?谁是负责人?谁有决定权?)·“保险受益人的名义要用哪一位呢?”·“贵公司的主办人是哪一位呢?”4.WHAT(什么?做什么?说什么?)·“您从事哪一行业呢?·“您在意什么地方呢?能说给我听听吗?5.WHY(为什么?为什么那样呢?)·“为什么考虑买我们的保险?”·“为什么您不能签约呢?”6.WHICH(哪一个?A或B呢?)·“在这个行式之中，不知您关心哪一点?”·“虽然有月缴、年缴、一次付清，但不知您选择哪一种付款方式?”7.“HOW TO(怎样?怎么办呢?)·“你现在所要参加的保险，希望采取哪一种行式呢?”·“关于我们的保险，不知你怎样向先生说明呢?”8.HOW MANY(多少——指数目)·“贵公司大约多少人参加保险呢?”·“您目前约参加几家公司的保险呢?”9.HOW MUCH(多少——指金额)·“您考虑每月负担多少费用呢?·“府上每月一共付多少保险费呢?”
