爱华网文章节选自作者出版作品《下一分钟实现销售》第十六章 花工夫赢得成功反复查阅顾客卡顾客卡对业务员而言是一笔大资产，它是交易对象的名簿，比资料更高出数倍的价值，因为它是最符合自己商品的顾客名册。但是，顾客卡光是做好了留在手边，一点价值也没有，如何去活用它才是关键所在。首先，必须有经常查阅顾客卡的习惯。一边查阅顾客卡，同时在脑海中回想该顾客的模样。让我们来看看从顾客卡上可能注意到的事情。aihuau.com1.项目的遗漏当您发现顾客卡中某些项目遗漏了，请您勤快些到顾客府上访问。你的拜访目的明确，访问过程也变得顺利多了。2.顾客的生平特征如果您发觉顾客的生日快到了，应该赶快递上一张生日卡祝贺。如果您拥有1000张顾客卡，一个月大概必须花费83张生日卡，一天平均要送5张。若是再加上其家人的生日、结婚纪念日等，那就非常可观了。如果是公司的顾客卡，决算期就成了非常重要的情报来源。在3个月之前，就可以预测决算的结果，所以，有时候您可以根据情况，来处理您的顾客服务支出。3.访问间隔查阅顾客卡时，才会发现对某些顾客竟有一个月都没有前去拜访的失误。如果已经有两个星期的间隔，就是最好的拜访时机了。4.售后期间售后过了年数，对下次的推销有极大的影响，在这个每天都有新产品推出的时代，稍一疏忽，就会被其他公司的产品取而代之了。全然忽视商品的耐用年限，纵然商品功能未失，一旦有新产品问市时，在外观感受上，就已经陈腐不中用了。5.和顾客之间的约定可能会遗忘和顾客之间的许多约定。譬如，顾客希望您半年再去拜访一次等等。借着顾客卡，您可以想起这些约定。请求介绍如果有人介绍销售对象，进一步的推销就容易多了。但是，有许多业务员却哀叹难得介绍之惠。“谁都可以啦，帮我介绍一个吧!”这种方法是最恶劣的，应该要明白地指出“请帮我介绍陈××先生”，如果不知道对方的名字时，就附带条件说“董事长只有一位，作业员大约有5000名，生意有盈余的公司”因为以介绍者的立场而言，条件说得越具体越容易办。一提到介绍，往往都会联想到介绍信，其实，介绍可以分为五个阶段。即使是最简单的一个介绍，对接近顾客也非常有帮助。1.与介绍者同行如果介绍者的态度积极，就最具功效了。2.请人代写介绍信想借助名人的权威时，用这个方式最恰当。但也会让顾客感受到一股强烈的压迫感，因此必须谨慎处理。3.请人代打电话如果介绍者和顾客熟稔的话，这个方式的效果极大。若只是要求对方介绍你与顾客见面的机会而已，介绍者会很乐意地达成你的希望。4.在名片上写上介绍者的字号等这是最常使用的方法。除可借重介绍者的力量之外，还可以使推销员联想起顾客容貌。若在名片上加上介绍者的印鉴，被访者会更为慎重。5.请求使用介绍者的名号如果想要约见一位和介绍者有某种关系的人时，可以用这个方法试试看。利用双方有一位共同的朋友这一点，便可以让顾客感觉安心，谈话也能顺利进行了。使用介绍者的名号时，可以这样说：“××公司的黄达先生平日就多方地照顾我，和黄达先生谈话的时候，常常听到他提及您的大名，所以一直想找一天和您见个面聊聊。碰巧，今天在附近办一点事，觉得是一个好机会，就来拜访您了。”拜访时的注意事项和顾客之间的面谈，如果稍不留神，顾客就不会听你的吹嘘了，一定要注意谨慎地和顾客相处。服装应整齐，面部表情要柔和，同时具有使人好感的态度。并且，还要振奋自己的情绪来做访问。在训练新进职员时最常发现的一件事是，当被顾客拒绝时，脸部的表情就非常僵硬。这时再去拜访下一位顾客时，理所当然是要被拒于门外了。试着莞尔一笑，你的表情就会柔和下来了。1.遵守约定的时间和顾客有约，一定不可以迟到。一旦迟到，会让客户贬低对业务员的印象。而如果约定会面时间不够的话，约定下次拜访就可以了。2.不要忘了东西千万注意不要遗漏资料或契约书等文件。3.对顾客做过调查后再拜访拜访有社会地位的人时，尤其要注意。同时，对于其公司方面的事情也要调查清楚。4.名片的递送方式用单手拿自己的名片，但要用双手接顾客的名片。注意不要随便处理顾客的名片。5.在会面时不要抽香烟顾客不抽烟时，千万不可以抽，纵然顾客会抽，但是顾虑到周围的人，还是留意些好。6.注意外套、行李等的放置外套不是挂在吊衣架上，就是要折叠好放在身边。皮包不要放置在桌上，搁在膝盖上最适宜。同时，和工作无关的物品，不要带着到处逛。做使人好感的访问做调查访问时，如果顾客不答腔就成不了事。业务员若是能制造出使彼此坦诚相见的气氛，访问就会顺利些。即使是强迫推销式的访问，如果顾客爱理不理的，纵然业务员说得天花乱坠，也于事无补。顾客的答案不管是拒绝或埋怨，都可以作为继续交谈的话引。让顾客开口说话，必须从谈话的内容和气氛两方面下功夫。1.从容易启口的话题着手(1)对眼前所见的事物加以赞美。“这花开得好漂亮哦!”“这幅油画画得真好!”(2)以看到的事物做话题。“这辆车是第几部啦?”“您的盆栽好多啊!”(3)以公司、商品为题。“敝公司有没有人前来访问过?”“不知道您有没有看过这种商品?”2.表现出是一个好的谈话对象的态度(1)注意自己的姿势。把身体稍向前倾。(2)注意自己的眼神。上下从眉到胸，左右以两肩为范围，在这个四方圈里定住你的眼睛。(3)切忌双手环抱，或双脚交叉。3.表示你的反应(1)和顾客一唱一和。“那么，您怎么办呢?”，“这真不得了啊”，“对啊”，“原来如此”，“真是万幸呢”，“您大概吓了一跳吧”。
(2)对顾客的谈话也要有相反的意见。“不会有这种事吧”，“真难以相信”，“大概是什么地方弄错了吧”。
