爱华网文章节选自作者出版作品《下一分钟实现销售》第十八章 迈向成功要随时抱有梦想做推销业务最难过的是，无法达成指定的目标而被指责，这种窘况是谁都避之惟恐不及的。在这种情况下，业务员也只有两条路可行，一是逃避，一是继续拼斗下去。逃避也是一种方法。如果工作使人的肉体或精神无法负担，则最好是尽快地、安心地逃避，能另择别途最好。因为很显然的，这样的工作并不适合你。aihuau.com如果自认还有办法能继续胜任目前的业务工作，为达成目标，那只有设法提升自己的能力了。因为，除非环境改变或公司业务政策改变，否则，突破现状最好的方法，还是只有加强自己的能力，此外别无他途。要找出自我能力不足的部分，其方法要从抱有一个理想的梦开始。例如，心里想“啊……我希望将来能像××一样”，换句话说，就是找一个具体的人物来做标准，使自己不足的地方或应该努力学习的方向，能够一目了然。另外，给自己订一个具体的目标也是一种好方法。例如，要买房子或买车，要争取业绩第一名，要当上主任等，这都会激励自己产生更大的干劲。更具体的做法是，每天给自己订下目标，例如今天要拜访10处客户，或今天一定要设法和A、B、C三位客户达成买卖……等等。当一个人会这样想的时候，做事就会讲求方法，尽量取长补短，发挥长处，并努力学习补足自己的缺失。因此身为业务人员，心中要随时抱有一个或大或小的梦想，这样才能激发自己继续不断向前冲刺的干劲。
要订立每天的计划订立行动计划是凡事成功的先决条件。有云：“豫则立，不豫则废”就是这个道理。还必须要有一年、三个月、一个月、一周、一天等不同期限的计划。毫无计划的行动，就是蠢动，而蠢动到头来都是徒劳无功的。订立每天的活动计划，各行各业的着眼点都有所不同。不过，对于业务员来说，还是有可遵循的原则。例如每个月拟定达到150件业绩的计划，那么每天应该要做多少件才能达成计划呢?如果您很单纯地把150除以30，认为一天只要做5件，那么您大概每个月都无法完成计划目标!事实上，计算的方法应该是：先计算实际活动的日数，像星期日、星期六和节日都必须扣除。此外再加上月初和月末的讨论会议，一个月的活动日数事实上大约只有20天左右。150除以20，则可知一天大概要完成7件到8件。但这还是不够，因为一天的拜访数应该是计算数再加五成，也就是说一个月要做150件，则必须要订立每天做10件的计划。一天做10件，则预定早上做7件下午做5件。上午9点到12点的3个小时内要完成7件，则每一件大约只有25分钟的时间可用。再考虑移动和搬运商品的时间，则每件大约只有10分钟的促销时间。根据这些，我们可以安排归类要先拜访哪些顾客了。惟有每天订下计划，排定活动的时间，才能使活动更有效率，更有成就感。预先设想对方拒绝时的应对方法假如我们用心注意一下就不难发现，一般拒绝的话语几乎是大同小异的。1.以不想听来做拒绝譬如说“现在很忙”，就是不想听的典型拒绝方式。不过请勿气馁，因为他并不是说“不要”，所以应该还有一点希望。遇到这种情形，只要先向他道歉，然后再对他说还会再来拜访，这样就可以了。例如“打扰您的时间真是抱歉。不过我每天都会来这个地区的，所以改天再来好了!”2.以尚有存货为由拒绝例如“现在存货还很多”，“现在并不拟改用别种商品”，这种拒绝正意味着，该客户对新商品缺乏足够的知识，或是习惯一种商品而不想更换。这时，先要对他的话表示赞同，然后趁机灌输他新商品的知识。例如“哇!真不简单，竟然同一样东西用了那么久还不想换。不过，我们的商品是最新发明的，而且具有许多以前商品所没有的特点，例如……”3.以对公司、推销员或商品有怨言而拒绝譬如彼此在过去曾发生过争执，对方就常以“你们的服务态度太差了”为理由拒绝购买时，首先应向他道歉，然后保证今后你的服务一定是包君满意。“那真是对不起，不过现在由我来替您服务，保证过去的事绝不会再发生而且会使您满意……”4.以不信赖新手为由拒绝“跟我来往的都是有几十年交情的推销员，对于新手我可不太信任”，听到这类言词者，首先应该对那些业务员赞美一番，然后介绍自己也是值得信赖的人，请对方破例交易一次。5.以经过检讨的结果来做拒绝“我多方考虑的结果，认为还是继续用目前的东西就好了。”这是最彻底的拒绝，所以只好向对方宣称改天找机会再做拜访了。设法安排再做拜访的机会只跟客户见一次面就完成交易，是少之又少的事，通常跑个三四趟是很稀松平常的。因此当要从客户处告退时，一定要记得制造一个下次可以再做拜访的借口。其方法大致可分为下列四种：1.向客户要家庭作业最好的方法是让客户给你一些家庭作业。譬如客户问一些你所不知道的事，你就回答说“我回去查一查，改天再来向您报告。”于是理所当然地，你还可再来访问。另外一个变通的方法，就是明知道答案却不当场作答，而制造下次可再做拜访的口实。不过这必须是对方提出稍有深度的问题时才可以，而且说话还要有点技巧，譬如“这个问题我想大致不是……不过，到底怎样我就不太清楚了，我回去再详细查查看，改天再回答您好了……”2.以下次送资料来为借口要在客户的面前当场作资料是很花费时间的，而初次拜访的时间又最好不要拖太长，所以干脆跟客户说改天再送资料给他。这样不但节省时间，而且还制造一个可以再堂而皇之去拜访的机会，可说是一举两得。3.事先讲出会再来拜访的话先说一些让客户不会觉得你是专程去拜访的话语，例如：“今后我是这个地区的推销员，每天都要出来做拜访，届时请多多指教。”“下星期三我会来附近送货，再过来拜访您。”“下周新制的广告册就会印好，届时我再送来给您。”4.看情形故意遗忘东西如果没有任何机会制造借口，最后的办法就是故意把东西遗忘在客户那里。例如像地图、书籍杂志等不很重要的东西，但必须清楚写上名字这样才有效用。有许多的推销活动，都是靠这种偶然的遗忘物来促成的。
