迈向成功经理人 《下一分钟实现销售》--迈向成功



文章节选自作者出版作品《下一分钟实现销售》

第十八章 迈向成功

要随时抱有梦想

做推销业务最难过的是,无法达成指定的目标而被指责,这种窘况是谁都避之惟恐不及的。

在这种情况下,业务员也只有两条路可行,一是逃避,一是继续拼斗下去。

逃避也是一种方法。如果工作使人的肉体或精神无法负担,则最好是尽快地、安心地逃避,能另择别途最好。因为很显然的,这样的工作并不适合你。

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如果自认还有办法能继续胜任目前的业务工作,为达成目标,那只有设法提升自己的能力了。因为,除非环境改变或公司业务政策改变,否则,突破现状最好的方法,还是只有加强自己的能力,此外别无他途。

要找出自我能力不足的部分,其方法要从抱有一个理想的梦开始。例如,心里想“啊……我希望将来能像××一样”,换句话说,就是找一个具体的人物来做标准,使自己不足的地方或应该努力学习的方向,能够一目了然。

另外,给自己订一个具体的目标也是一种好方法。例如,要买房子或买车,要争取业绩第一名,要当上主任等,这都会激励自己产生更大的干劲。

更具体的做法是,每天给自己订下目标,例如今天要拜访10处客户,或今天一定要设法和A、B、C三位客户达成买卖……等等。

当一个人会这样想的时候,做事就会讲求方法,尽量取长补短,发挥长处,并努力学习补足自己的缺失。

因此身为业务人员,心中要随时抱有一个或大或小的梦想,这样才能激发自己继续不断向前冲刺的干劲。

 迈向成功经理人 《下一分钟实现销售》--迈向成功
要订立每天的计划

订立行动计划是凡事成功的先决条件。有云:“豫则立,不豫则废”就是这个道理。还必须要有一年、三个月、一个月、一周、一天等不同期限的计划。毫无计划的行动,就是蠢动,而蠢动到头来都是徒劳无功的。

订立每天的活动计划,各行各业的着眼点都有所不同。不过,对于业务员来说,还是有可遵循的原则。

例如每个月拟定达到150件业绩的计划,那么每天应该要做多少件才能达成计划呢?如果您很单纯地把150除以30,认为一天只要做5件,那么您大概每个月都无法完成计划目标!

事实上,计算的方法应该是:先计算实际活动的日数,像星期日、星期六和节日都必须扣除。此外再加上月初和月末的讨论会议,一个月的活动日数事实上大约只有20天左右。

150除以20,则可知一天大概要完成7件到8件。但这还是不够,因为一天的拜访数应该是计算数再加五成,也就是说一个月要做150件,则必须要订立每天做10件的计划。

一天做10件,则预定早上做7件下午做5件。上午9点到12点的3个小时内要完成7件,则每一件大约只有25分钟的时间可用。再考虑移动和搬运商品的时间,则每件大约只有10分钟的促销时间。根据这些,我们可以安排归类要先拜访哪些顾客了。

惟有每天订下计划,排定活动的时间,才能使活动更有效率,更有成就感。

预先设想对方拒绝时的应对方法

假如我们用心注意一下就不难发现,一般拒绝的话语几乎是大同小异的。

1.以不想听来做拒绝

譬如说“现在很忙”,就是不想听的典型拒绝方式。不过请勿气馁,因为他并不是说“不要”,所以应该还有一点希望。

遇到这种情形,只要先向他道歉,然后再对他说还会再来拜访,这样就可以了。例如“打扰您的时间真是抱歉。不过我每天都会来这个地区的,所以改天再来好了!”

2.以尚有存货为由拒绝

例如“现在存货还很多”,“现在并不拟改用别种商品”,这种拒绝正意味着,该客户对新商品缺乏足够的知识,或是习惯一种商品而不想更换。这时,先要对他的话表示赞同,然后趁机灌输他新商品的知识。例如“哇!真不简单,竟然同一样东西用了那么久还不想换。不过,我们的商品是最新发明的,而且具有许多以前商品所没有的特点,例如……”

3.以对公司、推销员或商品有怨言而拒绝

譬如彼此在过去曾发生过争执,对方就常以“你们的服务态度太差了”为理由拒绝购买时,首先应向他道歉,然后保证今后你的服务一定是包君满意。“那真是对不起,不过现在由我来替您服务,保证过去的事绝不会再发生而且会使您满意……”

4.以不信赖新手为由拒绝

“跟我来往的都是有几十年交情的推销员,对于新手我可不太信任”,听到这类言词者,首先应该对那些业务员赞美一番,然后介绍自己也是值得信赖的人,请对方破例交易一次。

5.以经过检讨的结果来做拒绝

“我多方考虑的结果,认为还是继续用目前的东西就好了。”这是最彻底的拒绝,所以只好向对方宣称改天找机会再做拜访了。

设法安排再做拜访的机会

只跟客户见一次面就完成交易,是少之又少的事,通常跑个三四趟是很稀松平常的。因此当要从客户处告退时,一定要记得制造一个下次可以再做拜访的借口。其方法大致可分为下列四种:

1.向客户要家庭作业

最好的方法是让客户给你一些家庭作业。譬如客户问一些你所不知道的事,你就回答说“我回去查一查,改天再来向您报告。”于是理所当然地,你还可再来访问。

另外一个变通的方法,就是明知道答案却不当场作答,而制造下次可再做拜访的口实。不过这必须是对方提出稍有深度的问题时才可以,而且说话还要有点技巧,譬如“这个问题我想大致不是……不过,到底怎样我就不太清楚了,我回去再详细查查看,改天再回答您好了……”

2.以下次送资料来为借口

要在客户的面前当场作资料是很花费时间的,而初次拜访的时间又最好不要拖太长,所以干脆跟客户说改天再送资料给他。这样不但节省时间,而且还制造一个可以再堂而皇之去拜访的机会,可说是一举两得。

3.事先讲出会再来拜访的话

先说一些让客户不会觉得你是专程去拜访的话语,例如:

“今后我是这个地区的推销员,每天都要出来做拜访,届时请多多指教。”

“下星期三我会来附近送货,再过来拜访您。”

“下周新制的广告册就会印好,届时我再送来给您。”

4.看情形故意遗忘东西

如果没有任何机会制造借口,最后的办法就是故意把东西遗忘在客户那里。例如像地图、书籍杂志等不很重要的东西,但必须清楚写上名字这样才有效用。有许多的推销活动,都是靠这种偶然的遗忘物来促成的。  

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