美女主任的升迁之路 《下一分钟实现销售》--迅速升迁之路



文章节选自作者出版作品《下一分钟实现销售》

第十九章 迅速升迁之路

好消息可以迟延,坏消息却要立刻通报

拿破仑率领军队在前线作战。深夜时分,前线传来紧急军报,内容在传述军队提早攻克了敌军防线。拿破仑接获军报后,十分生气地说:

“提早攻克敌军这种战胜的消息,又不是什么紧急军情,不必连夜快马加鞭地赶来报告。若是我军战况不利时,才必须及早通报。”

人人都希望收到对自己有利的消息,对自己不利的消息,则是愈晚收到愈好,最好是不要接到对自己不利的消息。有一位企业家的自传上说:

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“职员拿洋葱给组长时,会先把沾了泥巴的外表剥掉;组长把这个洋葱拿给经理时,会再剥一层皮;经理把这个洋葱拿给老板时,又再剥去一层皮。到了老板手上,洋葱是剩下芯的部分,老板怎么也看不出它是个洋葱。”

但在现实中,上司还是很信任部属,因为惟有这样才能形成上下互相信赖的关系;也惟有这样,部属才会有工作欲望,这就是上司与部属关系的原则。

然而,还是会有下面这种情况发生。

从事事务机器销售的E君,前去拜访某同业公会办公室,因为E君想:“已经6个月没去拜访了,快的话现在正是机器弃旧换新的时候。如果顺利的话,这下可以争取到新的订单。”

然而,当E君踏入办公室时,看到了令他大吃一惊的事。4年前由E君销售出去的机器已不见踪迹,取而代之的是竞争品牌的机器。E君不愿意把“有更换机器需求的顾客已被竞争品牌夺走”的事实报告给上司,就这样拖拖拉拉地又过了3个月。这段期间内,市场占有情况又有了新的局势,E君这一方可说是节节败退。这其中最主要的原因,就在于E君不愿意面对坏消息。在这3个月期间,该同业公会虽然曾经邀请各业者进行情报交换,但E君却一次也没 有参加,因而坐失了反攻的时机。

此外,由于E君没有将市场的实际状况,一五一十地报告给上司知道,公司方面也在缺乏资讯的情况下,未能及时地拟订战略,因而失去了反败为胜的机会。

即使是坏消息也要立刻记报给上司,这是作为组织的一分子应尽的义务。

能了解上司的人才能成为别人的上司

保持佩服自己上司的气度。

有一家综合包装材料的制造兼贸易商,该公司有一位姓周的业务经理。这位业务经理是一位积极果敢、体贴,又善于销售的人,套一句周经理的上司所说的话:“关于市场开发的种种,我们只要等着看就可以了,他会做得很好的!”

举一个例子来说,周先生进入公司后不久,就开始担任业务员的工作,他向公司提出要求:“我希望能够开着货车出去,因为我希望能够随时随地提供顾客所需要的商品。”后来公司答应了他的要求。

有一回,周先生与别家公司的人开着货车一起出去。他边开车边说:“我很佩服我们的老板。像现在正是旺季,我们每天早上天不亮就要开始工作到晚上。早上一早来先开完朝会,再吃早饭,然后开始工作。这早饭可都是老板亲自为我们预备的呢!”

周先生说这话所要表达的,并不只是他对老板亲自预备早饭这一件事感到佩服,而是表示了他对老板的看法、想法,也就是为这样的思想、行动而感到佩服。像周先生这样,即使是小事情也怀抱着感激的心情,这是因为他是真正地了解他的老板。

从周先生的口中也会听到这样的话:“做老板是很辛苦的,一天24小时全年无休地在为公司努力!”

像周先生这样能够体谅老板的心情,他自然也能够体谅其他的上司。如果只是在业务工作上尽忠职守,像周先生这样的人有很多。应该说,比周先生表现得更好的人有很多。但是,能够像周先生这样体谅上司的人,可就少之又少了。大部分的人在内心里,都会认为自己是表现得最优秀的人,不知不觉地就批评起自己的上司来了。

有句俗话说:“饮水思源”,没有上司的指导、支持,自己如何能够出人头地呢?惟有像周先生这样,凡事都先想到上司的长处,这样的人才有资格成为别人的上司。

人际关系有助于业绩的提升

努力地争取同事的支持。

在同一个工作场所中,常可见到这样的情形。对冯某抱着敌意或好感的人,对于凡是与冯某亲近的人,都同样地抱着好或不好的感觉。

例如,某人接到一通电话:“我是冯某的朋友,请问冯某在吗?”尽管冯某只是离开座位去上厕所,这人却很不客气地回答:“不在!”“那么,请问他什么时候会回来?”上个厕所也不过三五分钟,这人却回答:“我怎么知道。”

另外一位与冯某交情不错的人,接到这样的电话就会说:“他刚好上洗手间去了,你稍等,我去叫他。”

汽车销售业务员S君,最讨厌顾客不通过他而向别人提出修理或检验申请,他认为这简直是自己的耻辱。通过自己,表示自己受到顾客的喜爱与信任。

为了替顾客提供维修方面的服务,S君时常拿蛋糕请修护厂的员工或是零件部门的人员:“这是顾客请我的,我吃不下,请大家吃。”(其实大部分是S君自掏腰包买的。)被请客的人没有不乐意接受的。

像这样努力地做好内部的人际关系也是一项很不容易的技巧。

“喂!S君!你那位顾客送来钣金的车子,要到下个礼拜才有空做喔!”如果是顾客直接送修的,S君会回答:“那你就尽量赶看看嘛!”如果是由S君出面受理的,S君会说:“拜托这个星期赶出来嘛!拜托啦!”修理人员平日也接受了S君不少蛋糕,心想:“或许这客人就曾经送过蛋糕请我们吃!”于是回答:“好吧!那就插一下队好了!”

如果是一位平时人际关系不佳的业务员提出这样的要求,修理人员就会回答:“如果每个人都插队,那我怎么做事?”

销售工作并不是只有业务员一个人就可以完成,更必须与他各相关部门,如制造、管理、维修各种工作人员的配合。俗语说:“爱屋及乌”,有人际关系良好的业务员居中协调,各部门人员才能够提供完整的服务。此外,内部人际关系不佳的人,通常其他人际关系也不佳。要保持良好的人际关系,就必须从自己周围做起。

运用“贾金斯法则”

睡眠前的一小段时间可以改变你的一生。

只要你认真地抱着希望:“我希望将来有一天自己能成为亿万富翁”或是“我希望自己成为首屈一指的业务员”,你就一定能找到好方法,这就是“贾金斯法则”。

这就是用前面说过的贾金斯博士之名来命名的,贾金斯博士说:“睡眠之前留在脑海中的知识或意识,会成为潜在意识,深刻地留在自己的脑海中,并可转化成行动力。”

这个原则经常被我们应用在生活之中。例如,明天要去旅行,必须早上5点钟起床,家里又没有闹钟。在这种情况之下,临睡时怀着一颗忐忑不安的心情入睡,深怕自己睡过了头。结果,早上果然5点钟准时起床。在我们的日常生活中,这种靠着潜意识控制自己生理时钟的例子,一年总有几次。

例如,有些人每晚临睡前一定要看一点书,这就是应用心理学上的记忆原则来增强记忆。业务员如果懂得应用这法则,将非常有助于工作。例如,从事建筑工作的人要参加建筑师考试时,便可应用这个法则来准备。又例如,业务员要想充实自己的专业知识,也可以应用这个法则。

如果你认为自己的意识薄弱,那就对自己说:“我一定可以加强自己的意志。”例如,你看到一位很有希望的顾客,你就假想自己很成功地和这位顾客签约的情景。只要你有信心,这种自信心就能让你成为很有魅力的人。就这样,每晚就寝前想一次。

但是,运用这个方法时要注意下面几点:

1.做好睡眠的准备之后再上床。

2.不要有任何杂音。不要一边听收音机,一边行动。

3.读书之后就睡觉。

4.上了床之后就不要再下床做别的事。

现在就剩下实行了,应该说是持续地实行。首先要让自己具有清楚的意志,然后不断地实行,这样你的人生就能逐渐步向成功之路。

业务专家必备的条件

成功的业务员所具备的五项特点。

任何工作都不可能只有快乐,一定也会有痛苦与厌烦的感受。

如果工作稍微不顺心就想要辞职,这样的人再怎么做都不会成功。况且,当你的履历表上写满了一大堆的工作经历,通常反而会让人觉得你是个不值得信赖的人:“这家伙一定吃不了苦,再不然就是没定性,所以才换了这么多工作。”

要想成为一位受到顾客信赖,自己也对自己优异的表现充满自信的业务员,必须要具备下列条件。

1.工作意愿(本人的决心及行动力很重要)

生活计划清晰的人对于自己追求的目标,一定是活力充沛地勇往直前。保持着“船到桥头自然直”的心态的人,则精神散漫,容易改变想法。

2.销售技术

光是靠些小技巧是无法致胜的。不但如此,欠缺销售技术将会失去销售机会。

3.对事物的看法、想法

当客人询问时间时,不能回答:“已经11点了”,应该回答“才11点”才对,这就是事物的看法不同。已经11点了,所以想休息,才11点,所以还可以再努力。

4.竞争的知识

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不只是竞争的意识,竞争的知识也是不可或缺的。当别人问:“你最大的竞争对手是谁?”回答不出来可不行。

5.商品知识

这一点可是没有任何理由可以规避的。“因为我是新人,所以商品知识不足。”有这种想法的人未免太过于纵容自己了,专业的销售员是没有新人的时期。

不能光靠公司安排的研习会来学习,真正的商品知识,必须从每一个细节中学习。尤其是当你发现自己还有缺点的时候,一定要追根究底地学习,否则你所学的只是表面功夫,一上战场就不灵了。

分析获胜及失败的原因

提升业绩的自我评分法。

职业棋手在每次比赛完了之后,不论胜败都会彻底地检讨比赛经过。然而,外行人下棋却只管结果,不管经过。赢了就得意忘形,才不管是怎么赢的。

但是,你不是外行人,你是位专业的业务员,所以不能被胜利冲昏了头。在销售的经验中,有胜也有败。不论胜或败,你是不是仔细地想过下面的事。

△获胜一定有获胜的原因。如果这些原因齐备,而普遍地应用在日后的销售活动中,是不是可以提高获胜率。

△失败一定有失败的原因。如果分析这些失败原因,是不是有助于降低日后的失败率。

只要你能仔细分析获胜与落败的原因,日后必将成为一个所向无敌的业务高手。  

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