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经历过六年特殊时期之后,中国直销业面临巨大机遇,对到中国来的外资企业而言,这是一场不可错过的机遇;而对中国直销企业而言,却面临更大的挑战,这种挑战的关键在于,中国直销企业能否在一个新的直销时期赶上国际化的最后一班快车?如何才能让企业走进长远发展的快车道?

安利走过的“丝绸之路”

 2004年12月7日,安利公司创始人之一杰·温安洛先生逝世,业界反应平淡,也很少人谈论这件事,人们更多的是把目光投注在了中国直销立法问题上。其实,人们看到的是既属于大家又属于自己的希望,是对未来的憧憬,六年来,就等这一天。温安洛先生的逝世,对业界而言,是有必要怀念的,正是这位老人和他的伙伴一起,为我们发现了一个新的行业。到今天,46年了,全世界运行得最好的直销公司仍是他们的杰作。回顾历史,我们不禁愕然,安利之路正是直销业的一条丝绸之路。

 从1959年安利成立,然后迅速膨胀,先在美洲,然后到欧洲,又来到亚洲,所向披靡。曾经一度,安利占据着全球大多数直销市场的第一名位置,正是这样,他越来越强大,他的管理、文化越来越系统,越来越严谨,牢不可破。今天我们看到安利的强大,与他逐步深入的国际化策略是不可分的。

 今天,安利又在启动一个新的系统,这个系统的一个核心部件是互联网,如果在未来的3~5年内,安利采用这种新的销售系统来替代现有的销售模式的话,这将是一场革命,彻底的革命,比我们预想的很多种直销改良模式都要彻底!我们知道,安利公司的国际化做得非常好,但对其绝大多数直销商而言,国际化却是件非常困难的事情,虽然安利为直销商提供了国际化发展的机制。

 总体说来,以安利为代表的美国公司,他们的成功大多与国际化的发展策略是分不开的。因为美国市场太过成熟,撼动一个市场份额显得格外艰难。这也是为什么现在很少有直销公司到美国市场发展的原因。

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国际化增强企业抗风险能力

 一个企业的竞争力如何,最主要是看它的抗风险能力如何。这跟“大老板”和“小老板”的区别是一样的,同样是商人,有的人可以承受千万元的压力,有的可以承受上亿元的压力,还有的可能最多能承受百万元的压力,这就是区别。

 因此,企业做大做强,最关键是要不断增强自身的抗风险能力。

 比如可口可乐,流传着一个说法,说如果一夜之间可口可乐的有形资产全部化为乌有,他还是能够重新站起来,和以前活得一样好。这就是对抗风险能力的一种具体的描述。

 直销企业的抗风险能力在哪里呢?很多人认为是他的文化、产品和制度,他们也想当然地认为,如果一夜之间他们的工厂起火,他们也能够重新站起来。的确,但这并不是全部——如果遇到1998年的“禁传事件”怎么办?如果发生不可抗力事件(比如战争、自然灾害)怎么办?其实,对直销企业而言,抗风险能力只是在一个方面,那就是企业本身的规模和实力。一个企业,他的培训再强大,产品再好,奖金制度再优越,这些所形成的竞争力都是短暂的,甚至可以说只是对直销模式的一种尝试,还谈不上是企业。

国际化有利于减轻竞争压力

 我们所熟知的中山完美公司就是这么一个案例。

 在十年前的马来西亚,注册登记的直销公司超过1,000家,竞争的激烈程度可想而知。作为一家缺乏雄厚实力的新公司,要想在当时的市场环境下开创一番大事业,几乎是不可能的。但这家公司做出了明智的选择,十年前来到了中国。中国市场为他们创造了巨大的财富,使他功成名就。

 俗话说,条条大路通罗马。企业要达成一个目标,比如某企业设定到2010年实现年营业额5亿美元,就有多种选择,因为条条大路都可能通往5亿美元。有的会很宽阔,路面很平整,但竞争就相当激烈,而且赶路的人也非常成熟,基本上没有什么空挡留给陌生人,如果这样选择,问题就比较多,可能连一半都走不到就被挤到路边,最后掉在悬崖下边;相反,还有一些途径比较难走,路面也不够平整,但走的人少,没那么拥挤,就能够行得通,只是需要更大的耐心、勇气和智慧,更要把握时机,因为这种路并不是没人走,你不走,别人就会走;更为明智的企业,会选择将企业资源同时配置在多条不同的道路上,当然,方向是一致的,这样决策的好处是,即使某一条路有问题,其他的路还可以走下去,而且还可以相互支援,跌倒可以再爬起来。

 现在的问题是,国内直销企业并没有太多国际化的经验,同时也面临一些客观的困难,比如直销商的语言障碍,资金不足等,这导致绝大多数直销商对国际市场可望而不可及,甚至不敢想。企业也是如此,他们缺乏走出去的勇气,正所谓在家千日好,出门万事难,对外界陌生环境的恐惧是国人的通病。和欧美国家相比,中国走出去的历史还不够长,人们对外界的认识,以及走出去的意识并不强烈,加之国内市场总量巨大,因此也并不感到日子没法过,缺乏走出去的紧迫感就是很自然的事情了。

 归根结底,多一个国际市场,就多一个收入来源,东边不亮西边亮。尤其是在市场竞争日益激烈的情况下,非走出去不可。

内资企业走出去的契机

 国内的企业走出去,现在正当时。机不可失,失不再来!

当下,中国市场对其他国家的吸引力是巨大的,也是空前的,但是,对于他们中的大多数而言,他们进不来。现在,我们说政策对外资有利,实际上门槛是平等的,监管是平等的,之所以说对外资有利,实际上是因为他们比内资企业实力雄厚。而且,大家忽视了一个重要的问题,那就是,当我们在感叹我们所看到的外资实力的同时,还有很大一批外资将无法通过正常渠道进入中国市场!原因很多,至少有两个是非常关键的,一是门槛太高,二是不了解中国,需要中国的合作伙伴。这些企业的数量是很多的。此外,还有一大批海外直销商短期内也将无法进入中国市场,但他们却非常渴望能够有机会“入侵”这片肥沃的“风水宝地”,所以很多公司现在都在打中国牌,以吸引更多的直销商加盟。如果真正来自中国的公司进入他们的市场的话,会很受欢迎。  

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