爱华网越来越多的消费群体，构成了巨大的医药保健品消费市场。与此相对应的大大小小的医药保健企业此起彼伏，一个个独领风骚数年。因此，从中国国情出发、深深植根于中国国情的种种“营销模式"也相应走上了历史的舞台，而我们把这种中国本土的营销也不无亲切的称之为“草根营销"！
草根（grassroots）一说，始于19世纪美国，彼时美国正浸于淘金狂潮，当时盛传，山脉土壤表层草根生长茂盛的地方，下面就蕴藏着黄金。后来"草根"一说引入社会学领域，"草根"就被赋予了"基层民众"的内涵。
近来文化研究，学人多有引用"草根"一说者。野草因其平凡而具有顽强的生命力；野草是阳光、水和土壤共同创造的生命；野草看似散漫无羁，但却生生息息，绵绵不绝；野草永远不会长成参天大树，但野草却因植根于大地而获得永生。
正是这种土生土长的草根营销，促使我国医药保健品企业不断的摸索前进，进而萌生并淘汰了众多的营销模式，总体来说，草根营销大致经历了以下几个过程，即“广告导向—终端导向—服务导向—品牌导向"。
广告导向——来也匆匆，去也匆匆！
回顾“草根营销"的发展历程，再结合我国的国情可以看出，保健品巨大的市场需求力让人瞠目结舌，然而保健品市场膨胀鱼龙混杂、竞争混乱、保健品企业的大起大落更让人触目惊心。从敖东安神补脑液蹒跚起步、到太阳神率先采用广告轰炸，保健品行业在1994年达到高峰时，全国保健品年销售额曾突破300亿元。但随之而来的“鳖精事件"让保健品行业雪崩，经过1995年的下跌、1996年的低迷、1997年的盘整，1998年销量又上升到200亿元，1999年恢复到1994年的水平，因此到2000年全国保健品销售额达到了空前的500亿元。然而，2001年持续发作的“补钙过热、核酸风波、脑白金质疑"，让保健品行业再次陷入“信任危机"，从而导致行业崩盘。统计数据显示，2001年保健品行业销售额比2000年下降约40％；2002年前10个月，比去年同期再次下降约30％。脑白金、太太、昂立、养生堂、百消丹等著名品牌销售额在2002年均有不同程度下降。许多曾叱咤一时的大企业也自身难保，纷纷落马。保健品企业一般是各领风骚两三年，现在更有业内人士称，能各领两三年已经很不错了，基本上是各领风骚两三个月。
随着我国政府对保健品新产业政策的出台，保健品行业面临着新的发展机遇和挑战。保健品企业如何抓住机遇，迎接挑战，是全行业必须面对的问题。这就要求企业在产品开发、经营管理等各方面都加以改进，摆脱传统产品观念和经营方式的桎梏，积极开发新产品，探索和应用新的经营方式，开辟企业和行业发展的新道路。
在传统的“天上打广告，地下铺通道"营销模式下，企业需要投入大量的资金做广告，这对一般企业来说是巨大的压力，而其中很多广告费用属于浪费；一旦停止广告，营销又会受到影响。因此，在传统的广告导向模式下，除了少数实力强大的大企业，多数保健品企业的广告资金是靠经销商的钱支撑的。企业和经销商都承担着广告带来的经营风险。
从2003年以来，这种传统的保健品广告营销受到了极大的冲击。企业在投入了大量的人力、财力之后却没有获得预期的效果，这就要求适应企业本身需求的全新的营销模式出台。
终端导向——一半是海水，一半是火焰！
中国医药保健品市场在历经了一次次的震荡和涅槃重生后，开始走入“终端为王"的时代，众多企业在投入大规模的广告后得不到相应的回报，转而走向终端销售。于是，2005年前的医药保健品市场上“终端"成了主角。君不见，“终端为王"、“终端致胜"、“终端拦截"纷纷成为众多企业的模本，而其中许多的医药保健品企业也确实在终端里淘到了金，尝到了握紧终端的甜头。
那么，什么叫终端为王？就是消费者说了算，所以那些假话、大话、概念式营销终将被市场否决，诚信营销才是未来市场的主流，才是众多企业打开财富门的钥匙。"
而与此相对的，终端的一些弊病也纷纷崭露头角，暗箱操作、回扣等种种终端的产物相继出现，到2005年为止，“终端导向"这一名词也因种种弊端的掣肘而疲惫不堪，于是，新的营销产物——“第三终端"发挥堂而皇之的走上了历史的舞台，并迅速窜红，犹如一剂强心针，给医药保健品市场注入了新的活力，也给那些在大城市激烈拼抢却收获日薄的医药保健品企业提供了一条蹊径。
所谓的第三终端，泛指城市大医院、大城市药店之外直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。第三终端的主要阵地是城乡结合部、县、乡、镇以及广大农村市场，如城市社区卫生服务站，社区个体诊所，乡镇卫生院，农村卫生所、诊所，学校的医疗保健室，厂矿企业门诊等等。
第三终端面对的城乡结合部、县、乡、镇以及广大农村市场，这些市场正是许多医药保健品企业过去没有顾忌到市场，随着国家“两网"建设及新农合等政策导向带来的推动力，这些市场呈现出巨大的发展潜力，增长速度强劲，据统计，第三终端的市场容量高达500-600亿元。所以，相对于过度竞争的医院市场和城市药品零售而言，第三终端是一片崭新的“蓝海"，给广大医药保健品企业提供了第三个利润增长点，难怪引得各大企业虎视眈眈，趋之若鹜。
同时，医药保健品的第一终端医院终端虽然仍然占据着主流地位，但伴随着市场全面竞争态势，第一终端运作难度越来越大，尤其是受到降价、招标等因素的影响，整个市场显得动荡不安；作为医药保健品第二终端的城市药店，尽管因OTC市场快速增长而被大家看好，但也遇到了“效益不好，利润下降，合作伙伴不稳定"的问题；加上雨后春笋般的平价药店，对第二终端造成了极大的冲击，所以这个终端也越来越不好操作。而第三终端的出现，可谓拨云见日，给广大企业提供了崭新的市场机遇。
但是，这种“第三终端"模式的尝试，也需经历一个过程，而众多停滞在一线的医药保健品企业，我该拿什么来拯救你？
服务导向——星星之火，可以燎原！
那么在此种情形之下，今后的医药保健品企业该如何寻找突破口呢？也就是怎么才能找到适合自已的蓝海战略呢？此时的众多医药保健品企业才意识到了“服务导向"的重要性，
但就服务导向而言，伴随着营销所产生的不成熟的服务营销模式也有许多，诸如众所周知的会务营销、体验营销、旅游营销等。这些服务营销标榜“以人为本"、“服务至上"，但是其中的虚伪性也屡屡被媒体曝光。
蓝哥智洋国际行销顾问机构的专家认为，要想真正的做好服务，必须真正做到以人为本，
在营销过程中要强调售前和售后的健康服务，以健康服务带动产品销售，维系客户忠诚度，通过服务将市场竞争的最焦点——客户，紧紧抓在自己手里，靠贴心服务得客户者得天下，靠优质产品得人心者得天下。
而最近，蓝哥智洋国际行销顾问机构在服务客户时把“服务营销"与健康管理模式捆绑在一起，起到了事半功倍的效果。健康管理就是一种非常好的模式，最近20-30年健康管理作为一门学科及行业在西方兴起并日趋完善，这是一种市场化的预防医学服务，其服务的基本模式和步骤是健康信息采集，健康状况评估和危险因素分析，健康促进方案制定和实施。其实健康管理的雏形在某些保健品的营销手法已经可以见到，如在商品售卖场所配置一台检测仪器，对客户进行简单的身体状态检测并给出改善意见等。不过真正的健康管理远不止于此，在国外它是由专业化的公司提供高质量的预防保健服务，通过健康管理可以使我们告别陈旧的医疗模式，将导致疾病的诱因提前消灭，使人体保持在最佳的健康状态下。
总体来说，这种服务导向仅仅是针对中小型企业才行之有效，而对大型企业来说，若想把这种复杂的“服务营销+健康管理"落到实处也不是一朝一夕便可完成的事情。
品牌导向——将营销进行到底！
究竟什么样的营销模式才真正的适合所有的企业呢？中国本土的草根营销专家们也在不断的摸索寻找，蓝哥智洋国际行销顾问机构的专家们也在不断的总结，最终得出了“品牌导向+服务导向+科技导向"为主的综合营销方式。
单就品牌导向而言，仅仅依靠广告和终端堆积的知名度是没有用的，有也只是泡沫，大家可以想想在整个市场上真正有品牌内涵的产品又有几个，广告战、促销战、价格战、炒作风阵阵流行风刮过的是许多人对此的置疑，因此，就一个企业而言，你不能满足于靠拼广告打出来的纯数量式空洞苍白的品牌，而是要真正脚踏实地来自于口碑和重复性消费积累的效应，那才是市场真正高度认同的“品牌"。
这种综合营销模式的出台，是草根营销发展到今天的结果，回头再看看营销模式的发展历程，这种营销模式的出现也就不足为奇了！
原因何在呢？
在21世纪，花钱买健康"成为一种时尚，保健食品几乎不需要进行大量的宣传与营销活动也仍然有市场。这主要是由于人们消费观念的改变：与其病后吃苦药受罪，不如平时多注意饮食调理，多吃些保健品，即由病后治疗型向预防保健型转变。与此相对应的是“家庭药箱"理所当然地变成了“家庭保健箱"。
回顾保健品的发展历程，我们不难发现，成功者都代表着一种新的营销模式、或者说新的媒体推广式；一种模式的成功带出了更多的跟风者，并小有成就。那么，保健品在中国市场短时间内运用了如此之多的营销模式：
●垃圾时段电视广告:哈慈称雄
●CI理念：太阳神的致胜法宝
●体验营销、连锁专卖：章光101独创
●小报、墙标、专家义诊、病例：三株四大法宝成就辉煌
●飞龙、中华鳖精：成败都在炒作
●养生堂：品牌营销与产品定位的成功
●软文：脑白金传奇
●会议营销：中脉、天年、珍奥、夕阳美崭露头角
●直销连锁：安利巨头赚足中国钱
总之，医药保健品行业，逐渐趋于平稳，单靠电视广告轰炸、软文操作、渠道为王、终端制胜中的任一种，就能独臂擎天的日子一去不复返了。因此，大家都在探讨战术组合，热衷于销售手段。市场不断在变！创新需求高涨。可是，创新必须结合市场环境、消费者，否则，走早了就是先烈。不要一昧想着创新，创新并非是唯一道路。
对于我们本土的草根探求者们来说，创新并总结营销模式是唯一出路。但是营销无定式，对于已经成功的营销模式，我们应该给予充分重视。中国市场医药保健品营销已经发展到了相对成熟的水平，能不能成功，不再是单一营销模式的问题，而是应该进行多方面的资源优化整合，从产品功效、企业管理水平、营销战略水平、团队执行力上来下功夫，唯有如此，才能在激烈的竞争中高人一筹！
