爱华网CPC咨询培训联盟 CPC C&T UNION欧阳严明 民营企业品牌建设：战略第一，没有战略方向等于零－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－前言： 不妨再来回顾下舒尔茨谈品牌的十大黄金法则： 一、品牌策略与公司整体业务战略相一致aihuau.com
二、高级管理层深度参与品牌的创立 三、有一个设计合理的品牌结构 四、公司对品牌有一个360度的视角 五、优秀的品牌能够简洁地表达企业的核心价值观与承诺 六、商标独一无二 七、在与客户接触的每一点上，品牌都要传递出引人注目的、连续的、一致的信息 八、成功的品牌推广计划必须充分、一致、连续而且有针对性 九、成功的品牌是由内而外打造出来的 十、衡量品牌传播效果和品牌的经济价值 大浪淘沙的竞争时代，做品牌，在看似很时髦的诱惑里面其实危机四伏。君不见，市场经济的残酷性逼迫千军万马为拥有品牌奋勇拼杀、全力以赴。其中二种情况引人注意。一种是盲从国外经验，照搬其品牌运作与管理模式，在广告刺激拉动和其他宣传手段造势下积累知名度，他们为此兢兢业业，在争创品牌路上辛勤跋涉，恨不得早日品牌大厦奠基完工；另一种是根据自身的客观实际，有的放矢，扬长避短，一步一个脚印，目标明确，通过持续的服务和口碑来叠加信誉和信任。这方面娃哈哈总裁宗庆后独具眼光，他曾在一次谈话中讲道，我们选择的先通路后品牌，先农村后城市的策略，在和国际大品牌的竞争中发挥了独特的优势。这种“联销体”的销售网络，是基于中国市场的实际情况与国际销售理念相结合的一种营销模式，在市场竞争中还是游刃有余的。事实上也是这样，前一种情况最终离品牌愈来愈远，因为他们只有别人没有自我，后一种则忠于自己的梦想和克制不随波逐流。由此，他们的选择是理性而准确的。－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 经营战略，一直是商业管理中至高无上的字眼。 任何一家咨询公司都渴望能带上“战略规划”的王冠，这种感觉就好像冲进麦肯锡等世界顶级咨询公司的后宫，接受客户妃子们充满艳羡而怀春的迷人眼波，那一瞬间的快感就好像王冠幻化成麦肯锡们头上的绿帽。 任何一家够规模的企业也都梦想能胸佩“战略家”的勋章，那种感觉是诸葛亮式的羽扇纶巾谈笑却敌和毛泽东式的九天揽月四海捉鳖之双重体验，这一刻韦尔奇算什么？ 然而经营战略带来更多的是失望大于期望，麦肯锡的战略规划在实达、北京王府井、上海南京路等项目最终被证明是失败了，联想、TCL的“战略家”们也正面临前所未有的经营困境…… 有果必有因，原因呢？ 原因在于时代变了，新时代的新规则是： 品牌战略第一，经营战略第二！ !!! 任何经营战略如果不能产生顾客价值的话必将无效以至负效，而要产生顾客价值，经营战略就必须接受品牌战略的领导。 一、品牌使命第一 公司使命第二 经营战略的首要任务就是要制订明确的公司使命，从汤姆彼得斯在《追求卓越》中发现公司使命的神奇魔力开始，公司使命似乎已经成为打造百年金字招牌的不二法门。 然而在品牌化的今天，顾客所关注、追逐和购买的却是品牌，只要品牌能够带来所需要的利益、能够匹配所期望的感情、能够赋予所渴求的地位，他们眼中就只有品牌而没有公司，决不在乎品牌背后的公司是阿猫还是阿狗，比如宝洁公司拥有几十上百个品牌，当你购买“飘柔”的时候压根犯不上和宝洁的公司使命较劲。对于顾客而言，品牌使命比公司使命更重要，公司是在后台运作的，而品牌是其前台的窗口，顾客正是通过品牌使命来认识公司使命的，如果品牌使命是不能吸引人的封面，就无人会把公司使命继续翻看！ 另外的问题是，公司使命也需要品牌化，很多企业的公司使命是内部导向的，其基点不是顾客而是自身，所以长篇累牍的尽是“我是×××”、“我要×××”的自吹自擂和神气活现，这种浓郁的本位主义色彩根本就不关注顾客需求和顾客价值，不去考虑公司使命是否具备能见度和体验性，从而不可避免地严重脱离实际，到最后连企业内部都认为公司使命就是务虚的废话，这就是为什么联想三年前换标导入品牌战略，把品牌宣言（也就是品牌化的公司使命）当成核心工作之一的原因了。 二、品牌组合第一 业务组合第二 经营战略的一个重要内容就是业务组合管理，确定企业的经营范围以及对业务进行分类管理，目的是要建立一个在现金流、成长性和抗风险上相对均衡的业务集群，波士顿矩阵（金牛业务、明星业务、瘦狗业务、问题业务）和麦肯锡三层次（核心业务、未来业务、种子业务）就是业务组合的经典范式。 然而业务组合如果不以品牌组合为基础的话，将注定是失败的命运。杨元庆当年在执掌联想的时候，就曾经提出过宏伟的业务组合战略：联想要从单纯的PC业务转型，发展IT服务、互联网、3C等强势业务组合，然而最终被证明这不过是一场波希米亚的狂想，现在又不得不重新回到PC的专业化道路（为了强化这一点所以收购了IBM PC）。联想业务组合的失败很大程度上是品牌组合失策所致，联想单一品牌的历史和架构（除了FM365）根本不足以支撑如此迥然不同的新业务，IT服务是何其之高端，世界上也就IBM能够拥有这样的品牌资产，联想的品牌资产不过是吉利的水平，怎么能去生产劳斯莱斯？联想应当考虑引入一个新品牌进入IT服务，就像丰田开发豪华车业务新创LEXUS，万豪进入高端酒店业务收购RITZ-CARLTON那样。联想在手机新业务上的不振也是相同的道理，以索尼的实力运作手机市场尚且还要借助联合品牌SONY ERICSSON才行，联想采用单一品牌不失败才怪，正确的策略应当是效仿索爱的联合品牌路线。在互联网业务上，联想倒是知道自个底气不足，创造了一个新品牌FM365，然而问题是这个新品牌丝毫不具备品牌资产也缺乏特色的品牌识别，而互联网业的发展速度又太快根本不容你慢慢弥补，这样怎么可能成功？当时如果趁势收购三大门户网站品牌之一（纳斯达克正在崩盘），今天可能处境就截然不一样了。 三、品牌优势第一 竞争优势第二 通过竞争战略获取竞争优势是经营战略的基本内容，竞争优势的重要性尽人皆知，然而很少有人知晓：如果没有前提性的品牌优势，无论何种竞争战略，无论怎样竞争优势，绝无成功的可能。 长虹是奉行成本领先战略的典型，长虹在上世纪中后期凭借其成本优势通过几次大规模清理门户的价格战，成功地登临了中国彩电业的王座，然而新世纪以来，那种曾经令各路诸侯恐惧不已不能安眠的利器似乎已经黯然失色，不但无法复制以前的成功，反而每况愈下一路下滑，“战略家”倪润峰也为此引咎辞职。长虹原本锋芒毕露的成本领先战略之所以失效，很重要的原因就在于品牌形象的持续侵蚀，笔者曾经做过一个家电品牌扫描项目，长虹的品牌形象被顾客描述为“霸道老迈的村支书”，典型的“农民品牌”不可避免地会丧失城市市场，核心市场一旦丧失，再想鲶鱼翻身可就难了。 养生堂是差异化战略的一把好手，其农夫山泉凭借“味道有点甜”的卖点在竞争剧烈的瓶装水市场脱颖而出，其农夫果园靠着“混合型果汁”的概念在强手林立的果汁市场后发先至，其它的产品品牌如“朵儿”、“清嘴”等也都在差异化战略上可圈可点，总体而言，养生堂几乎是唯一每年都能够上“十大经典营销案例”的企业。然而近年来养生堂也是风光不再，品牌资产不断地流失，原因何在？同样在于品牌战略。养生堂过分地追求多品牌，以至于忽视了公司品牌的建设，没有认识到公司品牌的战略意义，没有精心的设计公司品牌识别，没有明确公司品牌和产品品牌之间的关系，没有专门的公司品牌推广活动和预算，要知道郭士纳重振IBM的核心策略之一就是重视公司品牌，下车伊始就将IBM公司品牌所占的预算分配比例由10％提高到50％。另外一个品牌战略失误是忽视广域品牌平台的建设，养生堂的每一个品牌都是狭窄的，一旦进入新的品类，就必须开发新品牌，造成品牌重复建设和资源浪费，事实上养生堂应该考虑将一些产品品牌发展成为广域品牌平台，如联合利华的DOVE，承载了从香皂、浴液、除臭剂到洗发水等多个品类，这样才是充分利用品牌资产创建品牌优势。 四、品牌协同第一，业务协同第二 对于集团化经营战略而言，进行关联管理追求协同效应或许正是头等大事，任何一个集团公司，都会追求在下属业务单位之间实现生产、技术、采购、营销和基础设施等方面的业务协同，业务协同使得集团成为紧密的家庭，而不是分散的沙龙。 然而对于不相关多样化企业而言，业务协同相当微弱甚至几近于无，这就是多元化在中国被极力讨伐并视作畏途的原因所在了。幸运的是，如果借助品牌协同的力量，无关多样化就能度过危险期，GE是一个典型的多元化企业，从航空、电工、电气、医疗到金融，凭借着单一品牌架构产生的品牌资产协同取得了惊人的成功，更离谱的是维珍，从音乐、广播、快递、铁路、航空、饮料甚至到避孕套，再“杂牌军”不过了，然而凭借着统一的品牌识别“创新、个性、时尚”其多元化相当之成功。 华侨城是中国多元化经营的一个典型，横跨旅游、地产、家电、文化等诸多领域，华侨城比较聪明地利用品牌协同，尤其是在主题公园和房地产之间，这种品牌协同使得华侨城地产拥有了重要的差异化识别——“旅游地产”，这是王石的万科和潘石屹的SOHO所不具备的品牌资产优势，华侨城通过在北京和上海开发新的主题公园又进一步加强了这一优势。然而华侨城做得还不够好，华侨城更多的体现为一个业务品牌，尤其是主题公园（还随着“世界之窗”、“欢乐谷”等子品牌的强大而冲淡）和房地产的业务品牌，而非一个强大的公司品牌，如果未来不着眼提高公司品牌的能见度，现有的品牌协同将被削弱。另外，可能需要强化华侨城和康佳的品牌联系，康佳一直是华侨城下面独立的品牌平台，负责家电、手机等3C业务，和华侨城在品牌资产上没有任何关联，当然过去这种多品牌架构还是成功的（使得康佳能够产生专业化的联想），但我们可以设想一下：如果华侨城成为康佳的背书品牌，不仅华侨城公司品牌由于在新的产品市场产生顾客体验而得到非同寻常的加强（起码能够使华侨城的品牌知名度资产不再远低于康佳），而且更为重要的是，一直缺少差异点的康佳能够因注入新的品牌识别而被激活，尤其是康佳奄奄一息的手机业务，甚至可以考虑“旅游手机”的新品类（既然有旅游服装、用具、随身用品，为何不可有旅游手机？），直接采用华侨城（可能欢乐谷更适合一些）作为主品牌进行品类运作，既然迪斯尼可以用于手机，那同样是主题公园的华侨城有什么理由不可以？既然“旅游地产”可以成功，那为什么“旅游手机”就没有前景？ 五、品牌管控第一 公司管控第二 经营战略要求实现公司管控，如果公司无力控制下属的业务单位，再好的战略也不过是画饼而已。然而中国企业在集团公司管控上面表现得虚弱无力，还处于“一抓就死，一放就乱”的两难窘境，分权就变成业务单位的“沙龙俱乐部”，集权又成为业务单位的“监狱劳改场”，所以都大而不强。 造成这种现象的一个主要原因就是：过于重视内部导向的公司管控，如战略管控、组织管控、流程管控、预算管控、财务管控、人事管控等措施，而忽视品牌管控，然而这些措施常常是上有政策下有对策的，更重要的是没有真正瞄准“症结”下刀。 品牌管控则不然，当前绝大多数公司的下属业务单位已经“品牌化”或准品牌化了，对他们而言，品牌就是企业，品牌就是产品，品牌就是客户，品牌就是关系，品牌就是领导人，品牌已经成为他们过去的成就、今天的辉煌和明天的梦想，品牌是一切之一切！没有了品牌，业务单位就像脱水之鱼一样，没有生存的可能。正所谓形格势禁，如果公司能够对下属企业的品牌施加强大的管控，实际上也就控制住了生命、阳光、空气和水，这才是治本之道。 普天就一直面临管控的难题，直到今天依旧未能解决。普天集团组建的时候下属有很多的知名品牌，单手机业务就有波导、首信和东信，所以整合起来相当棘手，普天一直致力于治理结构、战略规划、组织架构、财务体系、onmouseover=displayAd(4);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(4);>人力资源等方面的管控行为，然而收效甚微，原因在哪里？其实下属单位最强大的资产就是品牌，普天不去致力于管控品牌，肯定治标不治本，结果一场空。普天一直没有考虑去强化公司品牌——“普天”，我们设想一下，在业务单位的品牌远超过集团公司品牌的时候，业务单位会用哪只眼睛看集团公司？你凭什么来领导我？直到近两年，普天才姗姗来迟地作为主品牌推出，偏偏又用到一款微不足道的产品上面！ 另外，普天也没有进行战略品牌合并，保留了太多的收购品牌，因而不可避免地增加了管控的难度。惠普就决不会这样做，惠普收购了上百个品牌，不管这些品牌有什么样的顾客关系，品牌资产有多么重要，惠普一概予以取消而仅保留自己的主品牌，最终使得惠普强大无比。以手机业务为例，普天应该对三个知名品牌进行战略品牌合并，可以考虑保留波导品牌，因为它一直是国产手机的领导者，东信和首信的品牌价值相当有限，实在看不出来有什么保留的价值，可以考虑先从背书品牌到联合品牌再到主副品牌最后吸收合并到单一的普天品牌中，这样不仅可以强化普天的公司品牌，而且使得原本混乱的品牌架构变得简洁清晰。 只有品牌战略，才是真正战略！ －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－国际行销顾问机构专家看来，做品牌关键是要在自身拥有多种资源的战略导向上予以充分整合，扬长避短的同时凸现出最大的不同和差异。因此，作为企业具有方向和自我并矢志不渝的执行下去就很重要。如果目标不明只会循着别人的脚步跟风追随，或者暂时的市场诱惑吸引趋利的本性，忽略了做品牌原本需要的务实与目标明确，其结果就会遭遇夭折，这方面的教训是相当深刻的，不妨举个例子说明： 18世纪后半叶，欧洲探险家来到澳大利亚，发现了这块“新大陆”。1802年，英国派弗林达斯船长带船队驶向澳大利亚，想最快地占领这块宝地。与此同时，法国的拿破仑为了同样的目的也派阿梅兰船长驾驶三桅船前往澳大利亚。于是，英国和法国进行了一场时间上的比赛。 法国先进的三桅快船很快捷足先登，占领了澳大利亚的维多利亚，并将该命名为“拿破仑领地”。随后他们以为大功告成，便放松了警惕。他们发现了当地特有的一种珍奇蝴蝶，为了捕捉这种蝴蝶，他们全体出动，一直纵深追入澳大利亚腹地。 这时候，英国人也来到了这里，当他们看到法国人的船只，以为法国人已占领了此地，非常沮丧。但仔细一看却没发现法国人，于是，船长立即命令手下人安营扎寨，并迅速给英国首相报去喜讯。 等到法国人兴高采烈地带着蝴蝶回来时，这块面积相当于英国大小的土地，已经牢牢地掌握在英国人的手中了，留给他们的只有无尽的悔恨。 法国人虽然提前到达了目的地，但是他们在没有完全达成目的时不小心就偏离了自己的方向，导致功亏一篑，前功尽弃。 不难看出，法国人尽管市场操作能力很强，但自我意识中总以为市场推广成功只是时间早晚的问题。他们虽也曾经付诸了心血和汗水，但麻痹大意和缺乏方向指引的结果是品牌还未来得及张扬和塑造，就因为行为缺乏针对性和有效性而让英国这个后者摘取了品牌的桂冠，掠夺了市场资源，真是可悲可叹。 由此看来，做品牌没有方向就等于零。
