爱华网蔡正富：坚持，艾美特成功的经营哲学
——专访艾美特电器（深圳）有限公司董事、执行副总蔡正富文/家电市场 池小红 王洁青坚持是一种境界
“艾美特”这个名字在家电业界宛如一个精灵。
说它是“精灵”，主要因为这个缘自台湾的小家电做的相当精致可爱，几乎可以用极致来形容；同时这个可爱的小“精灵”在市场卖的相当贵，销量却又稳居全国第二，这在惯用价格战的中国家电业又显得极为另类。我们对这样一个“另类”的台资企业一直有揭开其神秘面纱的强烈愿望。七月的某个周末，我们《影响》一书的采访组顶着烈日驱车来到了深圳宝安区石岩黄峰岭工业区艾美特的总部。在一个超乎我们原来想象的气派漂亮的大工厂里，先接待我们的是艾美特电器（深圳）有限公司的中国市场营销总部总部长梁志坚，他是湖北人，在艾美特从市场一线销售员做到了今天总部长的位置。这让我们又颇为惊讶，因为以往我们采访的台资企业，部长级的高位大都是那些台湾来的人的专利，而梁志坚成为统率艾美特全国市场销售的总部长，说明梁志坚相当优秀，更体现了艾美特老总的胸襟。在一间面积不大却相当简朴干净的办公室，我们见到了艾美特电器（深圳）有限公司董事、执行副总蔡正富先生，这个引领艾美特驰骋市场14年的传奇人物，身着艾美特统一的夏装工服，笑呵呵的极为平易近人，毫无印象中台湾大老板衣冠楚楚的模样。倒是他办公室墙上的一幅字——“淡泊明志”引起了我们的注意，这是已故中国书法大师刘炳森亲笔所题。因为刘炳森先生的字在中国市场价值不菲，而我们也正好收藏有刘炳森先生的字，自然先聊起刘炳森先生的书法，但蔡先生似乎并不知道这幅字的高昂价格，他真正欣赏的倒是“淡泊明志”四个字的涵义。于是我们从诸葛亮的“非淡泊无以明志”聊起，整个下午交谈的过程，蔡先生始终笑呵呵，谈企业、谈行业、谈政治、谈财经，思维跳跃、思路开阔。他总是不经意的谈到企业的经营如何“不争”、如何的“坚持”，尤其对“坚持”的理解，已经从企业经营层面上升到精神层面了。蔡先生是工科出身，18年前来大陆，原在深圳一家工厂做工程师。艾美特的董事长也是台湾人，14年前在大陆开工厂做风扇，邀请蔡正富加盟。蔡正富正近不惑之年，早想干一番大事，当时他给董事长提出了三个要求：一是干企业就坚持要做大，尽可能大；二是做产品一定要做精品，不仅面向中国，还要面向世界；三是大家要共进退，决不半途而废。董事长答应了他的三个要求。当然，艾美特的董事长当时严格地说只是一个小作坊主，但台商到大陆创业的伟大前景驱动着他们共同火热的心。于是有了艾美特，有了14年的坚持和收获，更有了一个闻名全球风扇界的艾美特企业，几乎全球风扇著名的品牌都从这间美丽的工厂走出。蔡先生不经意流露的学识，历炼，心境，成稳之风格，无不看出他把一种精神的坚持注入其中，和他一生中坚持不断自学、博览群书很有关系；也和他当初能顶着压力、走过海峡到大陆坚持创业很有关系。一生的淡泊明志和坚持之心，让他融企业家、学者、哲学家三位精神为一体，演绎了52年令自己满意的人生。坚持高品质产品策略，成就一个艾美特《家电市场》：据《家电市场》长期对国内家电产品的观察发现，艾美特风扇品质一流，价格一流，在业内享有很高的知名度。我们看出艾美特走的是高品质产品竞争战略这条路。选择品质产品竞争模式，意味着企业的投资起步较高，投资较大，这对刚起步的中小企业来说投资风险也很大，请问艾美特当初为什么做这种选择？
蔡正富：艾美特的前身叫威昂电器，成立之初主要为三洋等世界知名品牌作OEM生产。既然是为以质量苛刻著称的日本公司做加工，就必须格外注重质量。风扇虽小，但它也有相当的技术含量，如风速、静音、选用的材料、工艺等，每一个很细小的环节都要精益求精。基于这种定位，我们就专注坚持做产品，你的产品工艺质量做到行业第一，你就拥有强大的、超越对手的竞争力。在很长的一段时间里，艾美特都坚持以高品质的产品作为企业的发展战略。1993年我们开始起用了“艾美特”的品牌，当时通过思考后我们得出结论：我们做品牌暂时资源不多，而做产品品质是强项，所以就专注做产品。艾美特可以将风扇做到全世界一流，但做电脑却做不到，风扇是比较成熟的传统行业了，我们要做就能做的比别人好，比别人更精致，要坚持体现出自己的品牌和品质，因为我们有很多年的经验积累在里面。《家电市场》：我们刚才参观了艾美特的产品展示区，感到艾美特的产品都比较精致，特别是艾美特的塔式气流扇，可以说是将风扇做到极致了。请问蔡总，艾美特花如此大手笔注重将产品做到极致是出于什么考虑？
蔡正富：这也是我们经营哲学的一种坚持。所有的企业开始做产品时在初期阶段都是依靠价格竞争，是依靠低价劳动力来赚钱。我认为一条路要走得长，一定要走高端路线。1991年公司创立之初是从OEM起步，因为风扇代表成熟的传统行业，只有做大做强才是发展的方向。艾美特的品质真正做到一流，这就需要不断的学习。1997年之后我们把国际加工的经验运用到艾美特自己的品牌中，艾美特一年有200个新品种，需要上千个模具，我们的模具是我们的低值易耗品。从设计的源头起，从品质到品味，艾美特都追求一流，一点一滴都做到最精致，只有这样，艾美特的产品才具有竞争力，艾美特才能体现它的真正品牌内涵。我们就是致力于空气改善的小家电，空气良伴。《家电市场》：国内很多小家电企业也讲品质，但真正面临市场的压力时，很多企业便在产品质量品质和成本的决择中倾向后者。广东珠江三角洲是中国小家电的制造基地，企业星罗棋布，但以高品质产品著称的企业还是不多见的，大多数珠江三角洲小家电企业都着重于低价格经营。艾美特也诞生在珠江三角洲，为什么能勇敢跳出来？也懂得跳出来？
蔡正富：能跳出来是因为艾美特坚持要做最好的产品，懂得跳出来是因为艾美特坚持不打“价格战”，以高品质为导向。国内家电品牌生命较短，起步较晚，有些企业品牌知名度在国内很高，但品质也并不见得是一流。1991年至1996年是艾美特的投入阶段，我们把降低的成本投入到产品研发、市场营销中；1993年的时候，艾美特的产品只有5%的内销比例，但公司还是成立了一个内销科，坚持用出口补贴内销的方式，在大陆市场练兵积累自主品牌的销售经验；1997年风扇出口的竞争开始加剧，同时国家批准艾美特的内销比例从5%增加到35%，艾美特毅然组建了内销总部，开始大张旗鼓地投资内销品牌。做家电业就是要追求品质，我们要向国外学习，学习日本的技术、欧洲的外观设计。艾美特聘请了欧洲、日本、韩国设计师，艾美特就是要将成熟市场的产品做到一流，努力做到最好。同时我们有国内的成本优势，这一个成本优势是国外没有的。品质是时间、金钱和智慧三者的结合体，绝不是一朝一夕就可以达到的。所以说品牌和品质是一个积累的过程。《家电市场》：现在中国市场消费者对大众消费品大都是要求价廉物美，都讲求实用，艾美特却推崇精致，会不会有曲高和寡的现象，会因此失去大部分的市场？
蔡正富：不仅仅中国市场消费者对大众消费品都是要求价廉物美，国外的消费者对大众消费品也是要求价廉物美的。高品质的产品在低价位产品冲击下暂时会有“曲高和寡”的现象。但随着消费者的成熟，这种现象就会改变，最终消费者是买价值的，哪怕多花一点钱也值。不仅艾美特风扇说明了这点，大量中国消费者购买奢侈品也说明了这点。坚持创一个中国人自己的品牌
《家电市场》：艾美特风扇品质一流，价格一流，但品牌知名度在消费者心目中还只能算二流品牌，我们认为艾美特品牌的魅力和产品的品质是不均衡的，艾美特公司有没有正视这种不均衡？下一步艾美特将怎样去改善这种不均衡现象？
蔡正富：经过多年的经营，我们也感到品牌的重要性。在艾美特刚成长的早几年，我们也投资做品牌，在央视投入不小。但由于我们当时市场网络不太全，加上对如何做品牌也不大懂，所以收效不大，这个教训让我们记忆犹新。所以很长一段时间我们都压抑做品牌的念头，把全部冲动放到做产品上，希望通过好的产品去打动商家，打动消费者。因为艾美特产品的品质好，尽管知名度不高，但商家乐意进货，市场推力相当大，消费者在终端也越来越爱买艾美特产品，这种口碑营销效果也很好。我认为艾美特以产品驱动品牌的模式实际上也是一种投资做品牌。《家电市场》：这几年来我们接触了大量的中小型企业，他们都想努力做大自有品牌，但是品牌瓶颈一直难以突破，我们发现很多企业都有这样的观点：想做品牌，但又舍不得投入，或者又缺乏专业做品牌的经验，然后便以自己的产品如何如何好为理由进行一种心理平衡，请问蔡总对这种现象如何评价？您认为如何才能达到品牌与产品的统一？
蔡正富：我们应该理解中小型企业，他们都想努力的做大自有品牌，但想做品牌不一定都能成功的，很多中小型企业因为生存的压力、资金的压力、人才的压力，想做品牌又做不成品牌。
我的观点是中小型企业先要坚持生存，坚持生存才能成长壮大，当然为了更快的成长壮大，在必要的时候是要投资做品牌的，因为品牌的拉力很大，会快速让中小型企业成长，日本很多大企业也是这样发展起来的。
《家电市场》：您认为家电业中小型企业投资做品牌的“必要的时候”具体指什么时候？
蔡正富：我只凭我的经验来理解吧，我认为内销型家电业中小企业，销售额在1亿以上就有本钱做品牌了，家电业的市场投入比例一般取销售额的5%—7%，有五六百万广告费可以一搏；外销型家电业中小企业，销售额在4—5亿左右也可以做品牌，品牌做好了，可以吸引更多客户。《家电市场》：中国五千年的人文文化都格外强调“名”的重要性，孔子说过：名不正则言不顺。这个“名”用在今天的商业运作上就是品牌，所以做国内市场没有品牌，再好的产品和工艺都有可能事倍功半，如果拥有一个强势品牌又同时具备优质的产品，那么这个企业将无往而不胜，这是做中国市场和做国际市场一个非常明显的不同点。请问艾美特现在回归中国做本土市场是怎么样来正视这个问题的？
蔡正富：你们的观点很对。实际上无论在国际市场还是国内市场，“名”的重要性很大。只不过艾美特前期做外销分工不一样，我们只是把产品做好做精，用外商的“名”去销售，在这个特定时期艾美特扬“名”就不太迫切。如果做国内市场，艾美特必须以自己的“名”面对消费者，所以造“名”就相对迫切一些，今后几年艾美特将全力创造优势品牌，创造一个真正令中国人骄傲的民族品牌。《家电市场》：我们能感受到蔡总做大做强民族品牌的强烈感情，创立一个中国人自己的品牌，应该说是一个相当美好的愿望，艾美特在具体运作中有什么规划吗？
蔡正富：我们是以百年企业的定位来进行企业运作的，从OEM到ODM再到OBM，我们都要创立一个属于我们中国人自己的品牌，中国市场我们坚持不让外商来参与，也不改变我们中国企业的特质，因为我们有强烈的民族感情。艾美特的优势在于OBM拥有自己的品牌，设计制造的成本优势我们要优于很多国外品牌，同时我们又有我们的其它优势，比如我们的通路、我们的人力资本等等。我们的品牌推广主要以两条腿走路，一方面为国际性大品牌做ODM生产，发挥两岸三地的优势，争取获得与国际接轨的技术，为企业的发展积累经验；另一方面，从发达国家聘请了高级设计师，并组建了国际化的研发团队。品牌和品质是相辅相成的。我们艾美特的品牌就是要将品质做到一流，我们不会好高骛远，我们要占领产品的高端，保持利润，提升艾美特的品质。做风扇能像艾美特这样做到这么大，利润这么好的在中国也没有几家。在日本市场上三台电风扇就有一台就是艾美特制造的。一定要走OEM到ODM直到OBM之路，才是我们企业发展的根本之路。《家电市场》：今年《家电市场》6月号写过一篇“中国家电连锁大跃进背后的十大黑洞”，引起了业内很大的反响。现在整个中国家电业渠道发展也不是很健康，也给很多家电企业造成了伤害，家电连锁的一大特点是低价格销售，而这种低价格销售又是对家电厂商的打压造成的。就艾美特来说，艾美特的产品价格相对同行并不低，那艾美特是如何对待这种渠道压价的？
蔡正富：前几年我们以外销为主，并没有重视国内大家电连锁，据我所知国外的大型家电卖场对价格没有这么严重的压价现象。艾美特去年也开始进入这些渠道，我们进入大家电连锁有两个坚持：一是仍然坚持我们的既定价格，目前还没有哪家厂家的风扇价格有高过艾美特的；二是坚持艾美特的品牌和品质，决不会因为大家电连锁的价格竞争而降低工艺成本。我认为国内大家电连锁的价格竞争也是阶段性的，进入大家电连锁的品牌也不完全靠价格竞争，还是要坚持好品质的产品，因为大家电连锁也要销售高品质的产品。我们在国美2004年的销量达2000万，2005年有可能达5000万，好的产品一定会有它的市场，这是由市场决定的。我们做强做大我们的产品，让渠道离不开艾美特。坚持，艾美特的经营哲学
《家电市场》：我们知道艾美特有一个“老二哲学”，世界上不少成功的企业在市场竞争中都非常聪明的把自己定位为“老二”，如美国出租业的艾菲斯公司，美国航空业的西南航空公司以及英国的维珍航空公司，那么在中国我们发现海南航空公司和艾美特都属于这类优秀经营的典范，我们想知道艾美特身居老二有何好的秘诀？
蔡正富：其实这是一个心态问题，我个人崇尚的是淡泊明志。第—当然有诱惑力，但我们是做企业，不是做名次，所以不需要和一些企业去争第一，我们只要坚持做好我们艾美特的产品。但同时我们一定不能当老幺，老幺是要被淘汰的。我们要踏踏实实把艾美特的品牌品质做好。现在，艾美特的产品畅销英国、美国、法国、加拿大、日本等60多个国家和地区，成为世界知名品牌制造商。像日本三洋、东芝都指定艾美特作为供应商。定位老二会让我们坚持一种激情和动力，时刻勉励自己，去追赶强手。《家电市场》：成为第一是人类的天性，艾美特身居老二却过得很滋润，有没有雄心冲击第一？如果有，艾美特准备采取何种措施？如果不做第一，长久居于老二是否可能呢？
蔡正富：我们把自己定位老二，是让我们一心一意坚持做产品，做市场，当你付出的努力一切都水到渠成，市场也会改变你的定位。例如现在艾美特的风扇位于第二名，取暖器是第一名，我们刚进入的电磁炉就得了六名，其它很多小家电产品销量都在行业前三名。《家电市场》：我们感到艾美特有非常好的产品，例如你们的风扇的臭气值控制在600以内，而国内很多产品在1000以上，从理论上讲，这种精益求精体现了艾美特在经营理念上对消费者的关爱，但是从市场价值上看，过于注重产品精益求精会加大成本，艾美特何不走一条符合产品标准的“中庸之路”？
蔡正富：这里又谈到了坚持所为的问题。家电业都知道，国家标准的制定是为了平衡产业大多数企业的条件问题，所以国家标准的制定都取“中庸之路”。但艾美特出身是为国际跨国公司做产品加工的，面对是国际一级市场的质量要求，而且一些国际跨国公司做产品的标准和中国国家标准不一样，甚至要求更苛刻。这样逼迫艾美特选择更高标准去制造产品。另外，每一个企业都有自己的坚持和追求，有的企业追求名气大、有的追求企业排名第一、有的企业唯利润至上、有的企业爱搞价格竞争，艾美特则坚持做高品质产品。这也是艾美特的修为所在。《家电市场》：据了解,艾美特也在筹备上市。现在很多中国企业上市大都为了圈钱，艾美特明年计划上市目的是什么呢？
蔡正富：我们上市的目的是规范自己，艾美特发展至今，肯定会有一些不足。但我们一直用诚信规范来要求自己。1998年我们就请了知名的审计事务所普华永道来进行审计，就是为了规范我们。我们现在需要更好的资本运作。2003年利润不错，虽然2004年材料涨价造成利润不是很理想，但艾美特的净资产达到了3亿元，利润也还可以接受。可以说艾美特的经营状况是不错的，我们没有上市的压力。主持人：我们知道蔡总来大陆经营公司已经是第19个年头了，19年对人生是一个不短的年轮，请问您对企业经营最大的感悟是什么，能谈谈吗？
蔡正富：我个人认为无论做人做事都贵在坚持，坚持是人生的一种境界，坚持到最后肯定会胜利的，因为别人坚持不下去都会自动被淘汰。在企业的管理上，我认为要坚持三点：第一个是理，第二个是情，第三个是法。企业的管理是一个庞大复杂的工程，人性也很多元复杂，任何法律总会有漏洞，总有不完善的地方；情也不能放在首位，太感情用事什么事都做不成，最后导致失败；只有理是纯朴于心的，以理服人，以理治业。海峡两岸中国人很刻苦，很聪明，只要兄弟同心，就定能成就属于中国人的世界小家电王国！
