爱华网在第四届中外产品竞争力论坛上,广东神州燃气用具有限公司常务副总裁刘炳源宣布，将投资3000多万人民币实施一项名为“征求神州2008财富战略合作伙伴”的渠道战略工程，在全国二、三、四级市场全面构建分销渠道，实施神州产品加盟连锁经营。计划2007年开660家，2008年开340家，共计开1000家加盟店。 我们都知道，目前家电销售的主渠道是家电连锁大卖场，正是因为其规模和管理上的优势。许多专家称目前这样的销售渠道是中国家电业的“活路”，反对家电企业自建渠道这样一个模式，并称之为“死路”，因为自建渠道涉及到巨大的资金风险和开店成本，企业自建渠道模式很难形成规模效应。中国知名战略管理学教授陈春花女士就是持此观点。 那么神州为什么要自投资金来开品牌专营店，走上所谓的“死路”呢？ 其实这是让家电连锁大卖场给逼的。根据极品策略传播机构高级顾问王洁青在对中国11个城市47个大卖场的连锁厨卫产品销售分析：由于近年来大卖场高速扩张、急速开店，这就需要大批资金投入，从而导致连锁卖场纷纷将开店的成本转移到家电企业头上，使得家电企业在卖场的销售不堪负重，有的甚至入不敷出。资深品牌营销战略管理专家、极品策略传播机构总监博锋说过：“国美、苏宁这样的卖场不是中国家电业的‘红十字会’，只要存在获利的机会，连锁卖场不会减轻对家电企业征收‘苛捐杂税’。” 另一方面，家电上游原材料持续涨价，也致使企业生产成本高居不下。 我们再来看看当前中国家电业的基本格局： 在一、二级城市中，以家电大卖场的分布为主，如:国美收购永乐之后，两大连锁全国门店数量达到770家；苏宁目前也是在全国一、二级市场大肆扩张，门店数超过400家。在一、二级城市中，大型超市业成为家电销售的中低端渠道，如：沃尔玛、家乐福这样的超市连锁巨头。 在三、四级市场，由于物流、人才、资金等条件的限制，大型家电连锁卖场的分布几乎还是空白。总体上还是以商场、商店为主，可见这部分市场的发展潜力相当巨大。 从中国家电市场结构看，中国主要的家电企业近年来在中国市场只注重开发一、二级市场，对三、四级市场重视不够，三、四级市场则被绝大多数杂牌企业占据。如果神州抓住这个机会，强势进入三、四级市场，将会从杂牌企业手中抢夺大量的市场份额。而进入三、四级市场，神州构建自由渠道将是一个比较理想的模式。面对专家们所谓的“绝路”，神州信心十足的准备打一场漂亮的“绝地反击”。
神州品牌是中国燃气具一个价值积淀厚重的品牌，近年来，神州除了核心产品燃气用具外，还以事业部制发展模式全面进军厨卫市场，现有七个事业部，拥有十二个品类近两百个型号，神州已经成为一个增长型强劲的厨卫产品企业。在这个基础上，神州自建渠道，开办加盟店，是可以成功的。 对中国市场营销实战有丰富经验的神州燃气用具有限公司常务副总裁刘炳源先生认为：家电企业自建渠道并非航母级企业才能做到的，当一个家电品牌在产业中处于强势品牌阵营，而旗下产品线中拥有4个～5个较高“入户率”的产品，就可以尝试开拓自有渠道。 与此同时，刘炳源先生也提醒说：企业构建自有渠道将是一个耗资巨大的举措，不仅涉及巨额资金，对品牌价值影响力的要求也非常高，企业产品线要求也必须十分丰富，否则构建自有渠道将会面临重重困难，甚至将会出现亏损。 神州这次探索新的销售渠道，并非中国家电行业中第一个吃螃蟹的人，格力、TCL的幸福树都是成功的案例。这一批渠道变革的先锋企业所运用的渠道模式也必将给不少家电企业以新的启示，这也预示着品牌家电企业自建专营店也成为各家电企业势在必行的渠道改革模式。
