爱华网终端能力决定太阳能厂商生存
终端销售是企业生存的基石
终端销售不仅是太阳能企业生存的基石，也是企业持续发展能力的保障。太阳能的销售渠道各有不同，但最终还是在专卖店、商场和市场中展开销售活动的，专卖店又分为品牌专营店和产品专卖店两种。前者是对行业内有相当影响力的品牌产品发展成品牌销售与服务工作，并树立服务品牌，在顾客心目中信誉较高，有竞争力、有持续发展能力。后者推销多种牌子的产品、低价产品、半成品产品、服务没有标准也到不了位，企业往往利用它进行游击战，一旦追索质量问题，早已关门换牌，这种太阳能专卖店，口碑不会好、生命周期很短。
太阳能目前在市场上有卖材料、卖产品和卖品牌三种。卖材料的仅具物理特色，将材料简单拼装，无质量保障；卖产品只是简单的货币交换，不含售后服务，把它当作泼出去的水；只有卖品牌的才具有个性化、差异化又有良好的服务。
太阳热水器作为我国太阳能热利用中较为成熟的产品，它由主机与配件两部分组成，主机只是半成品，直到完成安装，太阳热水器才是能使用的商品，它不像彩电、洗衣机等家电商品，一插上电源就可使用，所以售后服务尤为重要。它是一种家用耐用消费品，质量过关的使用期可达10～15年，国家工商管理局已将其定为三包产品。三年之内水箱漏水、真空管失效、破损，控制仪的传感器漏水、结垢失灵，管件、防尘圈、硅胶圈的老化漏水等方面非人为因素造成可持保修卡免费维护、调换。如果服务不到位，顾客抱怨很大，不良的口碑可毁了牌子，更会把专卖店搞得名声狼籍。
我国太阳能产业经过二十多年的发展，日益呈现出蓬勃繁荣的趋势，拥有太阳能厂家5000多家，但是，部分太阳能企业还是家庭小作坊生产，没有形成自己的品牌、生产能力低下，受利益的驱动，使用简陋的生产设备，采用劣质原材料，进行不正当竞争的违法经营，企图鱼目混珠，获取非法利益，阻碍太阳能市场向有序、健康的方向发展。而且，有的广告媒体（包括一些长期非法租借登记刊号或无证号经营的）为获得暴利大量刊登违法的、虚假的广告为他们推黑波助恶浪。所谓劣质材料是指苯板替代聚氨脂、含锰量高镍量少的202、300薄板或带钢板材料拼接做内胆，以及减薄金属材料。特别是采用劣质真空管（非标玻璃管，管子不经纯净水清洁，膜层薄、真空度大）和薄壁支架。它的价格低于标准材料费用，作为有良知的太阳能厂家千万不能生产销售，不能害国害人害己。商标有侵权之疑、傍名牌、虚假注册公司、虚假宣传的也千万不能销售，认为这可以欺骗顾客，其实是骗自己。能够正大光明、诚实守法持续经营的，一是有注册商标；二是产品经国家抽捡合格；三是有原配输水系统要件的成品机。
由于太阳能同质化时代的到来，目前越来越多的企业已经认识到品牌建设的重要性，开始注重品牌塑造与传播，2006年我国太阳能产业进入了品牌发展期。
所谓商品是集物理特色、服务特色、象征特色于一身的东西。太阳热水器作为商品，就有它的市场性。一台太阳热水器是由水箱、集热器、支架三部分组合而成，具有通过太阳辐射获得热水之功能的商品，这应该是生产部门所关心的事情，然而厂商最关心的是该会给顾客带来什么更大的利益，才能卖出去。这就是通常说的“工厂生产产品、市场销售卖点”。在当今太阳热水器的物理性几乎同质化的今天，除了本身的附件，商标、包装、色彩、设计及广告诉求、客户接待、商品陈列、售后服务的销售活动所附加的市场性更为重要。在个性化、差异化中提炼卖点的时候，“概念营销”成了太阳能营销中的绝招。所谓概念，就需要通过发现潜在的顾客隐秘的心理需求和对商品功能“神奇”的渴望，从文化承载与科学技术上去精心研发创新的高附加的东西。有些太阳能企业通过市场调研，首先从沐浴文化入手，大力宣传沐浴是提升人们生活品质的重要标志，提倡绿色热水文明，企业抓住顾客想改变生活方式的要求，提炼销售卖点，达成与顾客的共鸣。
销售终端除了应该建立一支高素质的维修队伍，对用户发生的问题必须及时赶赴现场处理问题，平时又要建立用户回访制度、上门征询意见、重任传授使用和维护知识外，它的售中服务更要求有高水平的直销员，他们不但要具备丰富的太阳能知识，还要站在顾客的立场上，帮助顾客选择适合的太阳能。因为业态细化后，对不同消费意识与生活水平的顾客，用不同的面对面的方式介绍太阳能的价值、功能、特性，说明给顾客带来的利益及售后的保障，才能使顾客感到物有所值、心理满足、心理踏实、放心。
今后太阳热水器市场竞争的核心竞争力就是服务。因此销售终端的使命感、责任感将决定整个行业能否健康发展的关键。
终端实战能力的提高是经销商生存的关键
随着太阳能行业的日益成熟，参与到太阳能行业中的企业大军愈来愈多，太阳能终端销售的竞争由此也白热化，在全国各地很多地方形成了太阳能一条街、太阳能集地群。如何在众多品牌中异军突起，吸引顾客的眼球，得到顾客的认可，这就需要专卖店经销商提高个人终端销售的综合能力。
太阳能经销商选择太阳能行业，多半是抱着某种热情，认为太阳能行业会给自己带来某些意想不到的收获。但是，在市场上，仅有热情与活力是远远不够的，还需要理智的思维能力、学习能力、管理能力、销售能力等各方面的能力。由于经销商出身不同，资金的差异，一旦经营不善将会全盘皆输，影响到整个专卖店的正常运营。
选择太阳能品牌重在长远。目前太阳能品牌繁多，仅从招商广告、媒体传播上，是不能轻易相信的，要实地进行观察，查看企业的生产规模、研发实力以及对市场运作能力等等，还要看企业是否讲究诚信，是否从长远入手。只用对企业全面了解以后，才会树立信心，与企业共成长，共命运。
重视专卖店的择址及管理。专卖店实际上是经销商的一个小公司，公司的择址非常重要，根据当地的市场行情、人流量等各种条件进行综合选择。同时，公司经营的好坏，直接影响着公司的前途及员工的收益。经销商要做好人员、店面、服务、产品等各方面的管理。管理中分清轻重缓急，有的放矢，不可因小失大。其中，人员管理最为重要，通过有效的激励，充分调动每位员工的主观能动性，使每位员工成为个人岗位上的骨干，人人参与到营销队伍中，人人都是推销员。
经销商要善于应变，主动出击。终端市场瞬息万变，经销商长期在市场一线作战，了解市场，了解竞争，对终端销售最有话语权。在销售过程中，除了认真学习企业所传授的各种市场运做技巧外，还要结合市场，制定有效的、灵活的销售运作方案。主动出击，树立信心，不可一味地抱怨。有的经销商总是抱怨对手太强大了，企业不给予政策支持了等等各种理由，从而一直处于被动局面，丧失了许多有利的出击销售的机会。
经销商要保持与企业的密切联系。有的经销商很少找企业的业务代表沟通，即使业务代表来了，也是抱着爱理不理的态度，对许多政策抱有抵触心理，听不进业务代表的话。这样很容易产生自以为是的心理。多了解企业的最新动态、活动政策、广告政策等，做到心中有数，并与业务代表针对专卖店的销售做充分沟通，分析不足，总结原因。同时，经销商要保持旺盛的学习能力，跟上企业的步伐，一旦跟不上企业的步伐，就会企业所放弃。
总之，终端销售来不得半点花拳绣腿，有的只是真枪实干，经销商只有加强自身的学习，提高终端实战能力，完善服务体制，真诚地对待每位顾客，勇于面对挫折与失败，才能在变化的市场中站稳脚跟，将个人的事业做大做强。
