爱华网苦难的营销生涯，激情参半着奋进，堕落稀释着郁闷！
―― 作者 在中国不管是南北差异还是东西之不同，好像都十分注重聚会和酒文化。我们虽是外企，但中下层都是黄皮肤的中国人，除了严格的销售管理体系、日常的工作生活有些洋气外，其他的习惯都是中式的。罚了那么多的钱，使得我们有了经常聚会的资本和本钱了，从这点上看领导还算比较清廉的。aihuau.com 每次聚会上我们总是开玩笑的说“谁谁多喝点啊，你赞助最多的”。我们这些基层业代，几乎都是大专以上学历，受过良好教育。加上外企onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企业文化的熏陶，使我们工作8小时内外分得很清，工作时兢兢业业，喝酒时也是豪情万丈的。每次都喝的觥筹交错的，甚至连女业务也十分疯狂，有的比男的还能喝。有个叫刘美淇的石景山的业务，60度的二锅头能喝一斤二两，有一次把我给喝多了，她掺着送我上楼的时候，我借着酒劲在她丰满的胸上摸了好几次。由于当时是和同学合租的楼房，没想也没敢让她进屋。尽管我感觉她好像很喜欢我，摸她时也没有过多的做作和反应，似乎很配合，要是观念有现在这么发达，结果就不好说了。刘美淇简历回放：女，22岁，辽宁鞍山人，168cm，三围不太清楚，不过屁股倒不是很大，我们私下议论时一致认为不能生儿子；电大毕业的，来白氏8个月，性情开朗，爱开玩笑，对黄色笑话承受能力强。 基本上我们两周就聚会一次，有时是公司领导组织的就领导付账，不管是罚款钱、还是公司报销抑或是他们自掏腰包，我们就不管了。之所以经常聚会，一是因为收入高些，工作压力大，晚上想放松一下，二是这些年轻人精力旺盛，渴望交流和精神上的需求。几乎每次都是喝一段时间以后，经理和督导就借故离开，因为我们会把平日的怨气变成极度热忱的敬酒，中国人不喜欢拒绝别人，特别是私下场合对待下属更是如此。这些领导经过几次烂醉如泥之后，渐渐学乖了，中途离开吩咐道“我还有事情，你们慢慢喝，帐我已经预交押金，结束后司马算帐把发票给我。”这样也好，我们可以放开心情随便聊聊天，借着领导的酒再骂骂领导，这样第二天工作才有动力和激情。每次在领导走的时候或是我们散场后，另找他处接着喝的时候，总有人谈着工作发着牢骚，忍不住嚎啕大哭起来，每次哭泣时悲哀的主角都是说受不了了，我要辞职之类的。但多数情况是我们不停的劝阻对方，提一些这个企业优势的地方，言之还有发展不能轻易放弃，奇怪的是每次爆发前夕我们总能理智的控制，尽量去挖掘这个企业好的一面，于是发泄之后又风平浪静了。以前对酒后哭泣的男人我是十分看不惯的，但有一次我在晚例会上受到主任的言语侮辱，说我什么脑大腹中空，零件支配大脑之类的话。晚上几个同事给我去晦压愤，在一个酒店我们就喝上了，席间大家大骂秦王八蛋、变态狂，我也终于控制不住大骂秦向阳不是人，是畜生，有机会我找个黑社会废了他。说完就悲悲切切的哭起来，想起了机关的幸福时光，想起了自己的本科学历，想到遥遥无期的前途和发展，那天我哭的十分伤心，记得那时我已经在白氏做了近一年的业务了。当晚又是刘美淇送我回家的，可能酒喝的太多很多细节都想不起来了。只是知道在楼前我还说一些愤激的话，她柔声细语的劝我，我这没有出息的竟扑在她怀里低泣起来，当时没有一点杂念，觉得她的胸前十分的温暖，象小时候被别的孩子打了偎依在妈妈怀里一样……当时只感到漂泊的营销生涯还有个依靠，偌大的北京除了美淇，我竟然很少有朋友。记得她抱着我，右手轻轻的抚着我的已经有了些许发白的头发……要不是听说她是和男友一起来北京的，还做过人流，我也许真的会爱上她，并娶她为妻呢。 在白氏干了一年多的基层业代CR，我自认为工作十分优秀和出色，不光是自认为本科学历高人一等，因为在这里学历我不是最高的，还有好几个系出名校的业代呢，同时经历过外企严格的训练，我已经知道学历只是一张纸而已。可能这个凭借还有用，但没有能力对前途来讲一样是虚无缥缈的爱情海市蜃楼。 工作中我很少偷懒，公司系统的OJT培训对我还是起作用的。从营销的基本理论4P的深刻理解，到SWOT分析鱼骨图，第二象限时间理论，乃至于励志的心态磨练，我都学习的非常认真，努力消化。工作中也是兢兢业业，踏踏实实，很少溜号偷懒，无论是在直销和生动化方面，还是在销量、客户开发方面，我的工作业绩都比较突出，但迟迟得不到提升，眼看着一起来的五位同事有两位提升为TDS了，自己真的感觉前途迷茫。尽管区域经理总是勉励我努力做好眼前的事情，发展的事情他来考虑，同时也表示认可我的工作业绩和能力。后来我听说对我的工作能力半年前公司就很认可，只是觉得我有些桀骜不逊，据说有我行我素的严重倾向。但我不能总靠一个没有5W1H式的承诺来给自己动力啊，就在我心态极不平衡萌生去意的时候，我的TDS任命书才勉勉强强的从onmouseover=displayAd(4);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(4);>人力资源部姗姗来迟，但也着实让我兴奋了好一阵子，毕竟终于奋斗到了有些起色的地步，也不枉这14个月的摸爬滚打，含辛茹苦的工作。 我这次任命的工作有些改变，进入WAT拓展部任3区TDS，成了石景山半个区的分销业务主任，那时才感到自己才是一个真正的SALES,管理6个业代，有自己调配的营销资源，可以有自己的一些发挥空间。这次也不例外，入职前我又接受了人力资源部的为期一周的培训，内容涵盖如何成为一个优秀的主管，岗位职责和管理的基本思想，从管理角度看CR，管理工具的有效使用等等十分系统的知识体系。从我后来接受过的更高层次的培训看，白氏的培训都是最适合任职岗位的系统全面的培训，从岗位职责，管理思想，管理技巧，管理心态等等方面予以分解和展开，即有实战性又有可行性和前瞻性。正式上岗前区域经理和督导都单独和我谈过，最后又一起和我开了个小会。总的意思是：你原来对我们的管理方法很是不认可，颇有微词。这次你也直接参与管理了，慢慢你就明白了。我们可以告诉你，你的试用期有三个月，这三个月你要是有一个月完不成任务，就得再多实习一个月，连续两个月完不成指标，你可能重回业代系统，不想回去或是三个月都没完成，可能你就得另谋高就了。上任伊始我就压力极大，因为这个初始感觉很好的职位也不好当，弄不好就被PASS掉了。同时我由于刚刚从业代队伍出来，很体谅他们，但我更深知对他们的放松，第一个受虐待的就是我，每天早会就够的受了。于是我从更深层次理解了这个企业的文化和管理精髓，尽管我不完全赞同。 我这组里6人，有三个新兵蛋，三个老业代，其中只有刘美淇一个女业务，这也是最让我头痛的，我很长时间不知道怎么管理她。经过短暂的情绪波动，我明白了一个道理，对所有业务不能手软，要严格管理，精细检查，业代只能做好你检查的工作，不会自觉做你希望的，所以我还得沿用白氏原来规范的即成管理模式。这样我也成了向秦向阳等其他主任管理风格靠拢的坏人了，但我语言的表达绝对和他不是一个档次的，毕竟我自修了4年中文，对语言的艺术和火候把握的技巧等技高一筹。我深知业代也是人，在外面有时受到刁蛮客户的气，禀承客户是上帝的原则就忍了，回来要让他们干好工作的前提下，既感到公司的集体的温暖，销售管理的严格规范，又有活跃轻松的做主人的感觉。 于是我把原来慢慢坚持后来废弃的“五分钟演讲”又捡了起来，让他们讲营销策略，技巧点滴，也可以讲情感困惑，个人生活。让他们找到工作的激情和动力，释放生活和工作的压力和郁闷，调整好他们的状态，也许可以起到事半功倍的作用，我力图找到除了严管之外的提升业绩的途径。这让善于表达自己的美淇十分兴奋，因为每次到她演讲时都收到最热烈的掌声。 记得那时是我第一个开始五分钟演讲的，我讲了自己坎坷的营销生涯，我的机关生活开始，讲了供给两个弟弟念大学，讲了我的营销目标和抱负，我要立志做一个出色的职业经理人。讲到中间我的业代拼命的鼓掌，来参加分组会议的督导召集了所有的业代参加我们组的例会，并且那天破例改为上午的演讲会，让各个小组畅所欲言。这在以前是不可思议的。以前只能总结销售技巧点滴，只能总结如何让客户感动，如何完成任务的。这时经理和督导都在会议上表态恢复演讲，改为早会10分钟演讲，不限内容内，健康即可。
整个一上午大家踊跃演讲，谈自己来白氏的过程，谈工作感受，谈业代的苦衷，谈我们需要领导的理解。各个小组象是比赛似的，努力的想表达自己的人生观、营销感受，充分表达了这些人希望得到领导理解，渴望交流的内心强烈渴望。我清晰的记得，很多人谈着谈着就有些哽咽和感动，这一次铁面无私的区域经理竟然流泪了，我看到督导的眼睛也有些湿润。是啊！这些是拼命工作的人啊，不是压力越大指标完成就越高的，他们不光需要高的薪水，还需要尊重，还需要马斯洛的所有需要啊！这次从两个冷血领导的身上，看到了人性的光芒，大家后来说是我让他们人性回归的。 最后早会结束时已经是下午一点多了，领导的总结让我们很是伤感和内疚，他们也挺不容易的。两个领导不停的检讨，管理方法粗暴，方式单一，对下属不了解，工作内容枯燥，业余文化生活活动太少，而且他们庄重的向我们致歉的鞠了一躬，这让我们这些salesmen拼命的鼓掌。中午的聚餐气氛出奇的和谐，其乐融融的，那次我们谁也没有多喝，尽管领导破例并带头喝酒，大家似乎只有表达的欲望，没有饮酒的心情了。
后来我的小组工作一直十分优异，我的管理也没有上任那么残酷，该处分的处分，该批评的批评，该表扬的我也从不吝啬，凡是求个度。考勤管理，表单体系，方法提升，海报张贴，促销组织，协同拜访，这一系列的工作做的都有声有色。我也没有一点主管的架子，经常下市场，和他们亲力亲为，身先士卒，对我来讲这些都不觉得苦了，不管是炎炎夏日还是数九寒天，我都习惯了这种生活，这就是营销的一部分。我觉得最让营销人无法承受的不是体力上的辛苦，而是精神上的压抑和郁闷。这帮兄弟十分配合我的工作，他们也私下总说“咱们头儿人不错，管理也很有分寸，最起码说的是人话，哪有经常跟着装车卸车的TDS啊，我们不能欺负老实的，畏惧残酷的。既然司马这小子还很可爱，我们不能太过分，得多捧捧他。”这些都是美淇偷偷告诉我的，我对她依旧是幻想多些，行动机会很少或者外人看来就没有。在别人看来我对她是一样严格的，大家有时也开玩笑似的建议:我们就这一点绿叶、一个美女，就一切从宽吧。我当然会调侃回复了：“工作起来大家不能打折的，这是团队啊，放学了我们就是朋友了，你们爱美女可以多送她回家，吃饭聚会就大方点不要AA她了。”每到这时她总是意味深长的看着我，然后莞尔一笑，久经日晒的皮肤不知为何还挺白的，呵呵,还真挺美的！可是我成了她的领导了，就得矜持点了，借机打擦边球就不方便了，不过我知道自己有“近水楼台先得月”的优势，原来不在一个组的时候我们就很好大家都知道的，调任时经理还嘱咐我工作不能偏爱，那样不能服众的。那时我虽然一人在外漂泊，踽踽独行，倍感寂寞。但要说娶她还是有些勉强，给我的感觉她是有些随便的女人，只要你一件事情感动她了，比如过生日时你送去999朵玫瑰，可能当晚就会允许你把行李搬到她的闺房里，当然这只是猜测，没有证据的。但去年正值旺季时她休了一个月的假期，都说是做了人流，还有人言之凿凿的说到，她做的是药物流产，后来没有流净，又刮了宫的，还说是KA部的一个女业务陪她去的。这些传到我的耳朵里，我当然无法把彼此的好感升华或是累计起来，也许文人大都爱慕虚荣吧。
对于白氏的总体市场战略格局，基本可以阐述为：一类战略市场做直营，精雕细凿，二类市场设立辅销所，作经销商的协销工作；三类市场进行人员常态拜访管理，有潜力的做常驻人员管理。无论哪种模式，白氏始终没有忘记对渠道的开发和控制，对渠道的掌控和管理是白氏各级营销人员的核心内容之一。未来市场的竞争就是品牌和渠道的竞争，就象军队仅仅有陆军没有空军无法战斗一样。对于同一个区域或是一个城市，有时为了达到市场精耕细作，DSD和WAT也是重叠的。 我们WAT和DSD最大的不同就是送货的不同，我负责管理区域内的一个大经销商，他下设六个配送站（北京叫邮差）。我的职责就是协调管理好经销商配合我们的日常工作，从我们不具备的人力、促销执行配合到大型活动的支持等等，就得充分发挥经销商的积极性了。另外一个职责就是把我手下的业代每日走访订单转给经销商来配送。因此我们的例会偶尔可以不回分公司开，可以在京西市场院内的经销商处来开。 京西市场的这个经销商规模较大，手里的品牌有露露、康师傅、统一、旭日升等等，每日现金流量就达10万，有时高达30万。老板是刘氏兄弟，老三管业务和厂家接触，那两个管炒股买车之类的事情。据说老大老二初中都没有毕业，写信都费劲，老三头脑机灵，高中毕业，于是他们这个最初靠手推车干起来的商贸公司就由老三掌管了。我的业务一谈起这刘氏兄弟就慨叹念书有什么用，最终大学毕业的给初中毕业的打工，有的还发出一声“靠”之类的尾音。这个后来我也没有想通，最终我也只能以三国时势造英雄，文革红卫兵最大为论据把这个话题给over了。 柯乐提倡的３A法则（买得起，买得到，乐意买）是真理中的公理，但事实确是很多城市的仓买当你买柯乐的时候，店主常告诉你没有，当你要走的时候，他却说我再找找，然后就有了。面对陈列整齐的白氏，我想这就是柯乐的渠道危机，品牌是一点问题没有的，消费者的指牌购买就是最好的注释，是他的促销、人员、渠道力出现了问题综合导致的。没有动力夯足的渠道推动力，再好的品牌也和销量没有太多的关系。我去终端检查各类消费品的陈列情况的时候，喜欢和店主谈一下各家的销售人员，倾听一下他们的看法和评价。经常有店主说：“虽说都是定期拜访，但白氏的业务五天就能来一次，柯乐的业务往往得七天来巡店一次。同时柯乐的业代穿的挺利落，说话也受听，就是不动手做事；白氏的就不一样了，调整产品陈列，擦拭灰尘，甚至进狭窄的小库看库存，有促销通知的也很及时，所以你就不用问为什么在我的店里白氏卖的好了。”这让我这个基层的管理者十分的骄傲和欣慰，觉得未来白氏一定是饮料行业最棒的。我一直觉得企业的onmouseover=displayAd(4);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(4);>人力资源的素质提升和培训与企业的策略同样重要，高频率高质量的拜访需要优秀的人来执行，往往带来的就是高效渠道掌控力，强势的掌控力带来的就是巨大的销量。 做了WAT主管以后，每逢年节公司都有团购政策，为了充分调动经销商的销售积极性，往往公司给的政策比较优惠，这样我就可以暗示经销商团购的难处，希望他能让出一些利润，只挣返点。经销商本身对这些蝇头小利本来就不在乎，豪言壮语的承诺说的山响：为了销量没有问题！因此我为了让大家能多些收入，一直引导大家搞团购，毕竟我们的产品是国际品牌啊。 团购需要复杂的人脉和社会关系，而我们这些人根儿都在外地，在北京没有人际关系，所以靠方法和勇气硬创成功的案例也有，只是进展比较困难。但我总结到团购的最大特点就是采购方的灵活和主观性强，因此对其负责人晓之以理是没有用的，他们没有时间也没有心情听你讲大道理，他们本身就是靠整天讲大道理生存的人。所以以情动人往往能收到很好的效果，贵在真诚，贵在合适。有一个成功的案例至今让我兴奋不已。那是一次偶然，刘老三说他有个朋友：某大企集团的副总想给7岁的孩子找个围棋水平很高的辅导老师，提高后送到棋院附属学校，一时间没有合适的。我闻之说愿意试试，但每天不能超过2小时，得用下班时间。于是我的业余爱好有了用处，经过我2个月的耐心教导，加上孩子悟性很高，进步很快，家长也十分高兴。临走时那位副总给我4000元钱，说当时讲好一小时20元，但我没见过你这么有爱心和耐心的老师，这点钱你收下吧，你应该得的。我只是很认真的说‘我不是靠家教生活的人，我的职业是饮料的销售，我来教您的孩子是个偶然，这钱我不能收，但如果您想帮我销售饮料的话，我不胜感激，因为那是我的事业，我靠业绩求生存。’3个月后正好是中秋节，他的企业一下分了5万箱的饮品，兴奋的我总是自我感觉良好，觉得自己具有高瞻远瞩的目光，当时我的业代也十分佩服我的运筹纵横之术。当我拿出25000元奖金中的1000元请他们吃饭时，他们疯狂的样子真的把我当成了营销大师。我当然得做些姿态了，言之回扣都得让出去，除了经销商，还有人家采购的，还有牵线的副总等等，我呢，完成任务就行了。当然我的这一高风亮节和高超营销技艺在公司很是震动，最终可能是二次升职的直接因素吧。 就是在那次请大家聚会的时候，经销商的吹捧和业代的奉承，让我飘飘然了，大家连吃带唱弄到凌晨3点多，我又私下做主放假一天，玩得开心的业代们直呼万岁，美淇差点要来拥抱我了，这个小贱人！跳起迪士高还真的疯狂，两个丰满的乳房一颤一颤的，特别诱人。 散场时人都走散的时候，就我一个人在怡海花园的小区里转悠，3年来刚刚找到点做销售的感觉，美！我感到了脑袋有些晕，双脚有些漂，舌头有些硬。这个破北京，专喝高度二锅头，我们东北汉子有时还喝低度的呢。我正恍恍惚惚梦游般的瞎转的时候，身后一个熟悉的声音，让我即惊喜又意外：“找不到楼门了吧？”“美淇！”我脱口叫了出来。 尽管当时十分兴奋，但还是十分恍惚，记得她好像说过不放心我，怕我在路边睡着了生病，于是就跟了过来，本来想看我上楼就回去的，但看我乱走找不到家，就忍不住说话了。还记得我说了一句话，其实我挺喜欢你的。至于酒后说没说她作人流的事情，男朋友的事情就不知道了。 第二天早晨7点醒来时，美淇只穿着三点躺在我的被窝里酣睡呢，一只胳膊还搭在我的身上。我呢赤身裸体的，一丝不挂。我当时猛的一惊，知道我做什么了，随即就镇静下来了，既然这样，想想后来如何发展再说吧。我其实后期也预感到我和美淇之间迟早要有故事的，后来可能大家都看出来了，我也听不到关于她不好的消息了。我私下里照顾她很多，包括罚款没有扣除，批评事后又安慰之类的，其实她也一切心知肚明的。正巧那时我是一个人住的，本来弟弟来北京打工了，后来去浙大念研究生去了，我在家可以随心所欲了。 当我点燃的香烟抽到一半时候，她醒了，十分的柔和而平静，说了句让我脸红的话“你压抑的太久了，算是猛男了！”她接着向我要了根烟，点燃了，这家伙还会吸烟，呵呵，吐出的眼圈还很圆的呢，一定是个老尼古丁！“我晚上经常吸烟，”她接着说，“你不用有压力，我确实喜欢你，你也做了很多喜欢我的暗示，喜欢和结婚是两回事，但对过去我不想说太多，你也不要问。”她的话让我十分释然，压力顿减。想到昨晚发生的故事几乎毫无印象，看着她雪白的身躯和昂然挺立的包包，我的兴致突然高涨。也许文人都好色吧，“金风玉露一相逢，便胜却人间无数，不奢望天长地久，好好珍惜此刻拥有吧。”我用痞性十足的语调吟出这句话的时候，就听到了她的“流氓”的回应，那个充满激情和疲惫的上午，我们是在用冲动和激情演绎现代营销的真谛，内容涵盖了营销的2P，Place和Promotion，至于渠道和促销营销人如何理解我就不细说了。只是不涉及产品了，因为我们还没有想到要个结果，对价格也不涉及，毕竟她不是依靠特殊技艺为生的女人。 后来我总是检查她的片区，和她协同拜访，也象模像样的指点她一些营销知识，带有很强的炫耀和卖弄的气氛。更多的是带她到莲花池公园一起谈谈天，聊聊生活，谈谈理想，看200米内没有熟人就做做按摩，北京这个都市开发的很早，人们的观念也很与时俱进，所以这让我们不谈未来的男女关系也算处得其乐融融。更多的是我带她去我居住的怡海花园，下了地铁坐上340线直到终点，有时着急也打出租车。到这里我们一番云雨激情过后，总是她怅然的离去，我知道她期待的是什么，所以我一直没有给她任何承诺，一想到晚上回家她和男朋友温柔倜傥，重复我和她白天的故事，心里就十分酸楚，很想结束这段畸形的感情。说实话我也感动过她对我的情深意重，也在温柔进行的一刹那产生过与她厮守终生的想法，也深深的犹豫过，夜深人静阑珊的夜晚，不知因为此事我吐出多少思考的烟圈……但不知为什么，也许是“红酥手，黄腾酒，满院春色宫墙柳。”这样的古典诗文读的太多，内心深处一直渴望古典正统的爱情，因此总有个大家闺秀式的潜意识的淑女样板在和美淇做着比较，也许也和自己经常听《梁祝》和《高山流水》这样的古典音乐有关。总之一想到把自己的爱情放在一个完全跟着感情走的没有原则的女孩身上，我的心隐隐作痛。尽管我和大学女友的爱情已经变得愈发的模糊和云雾缭绕。 不想和她有个结果的想法也使自己觉得很自私，强烈的内疚感让我一直饱受内心的折磨之痛！她默默承受不吵不闹，还是非常支持我工作的做法让我十分感动和不安。内疚之余我总是变着花样请她吃饭，几乎吃遍了京城各地风味的酒楼，也给她买了很多的名牌化妆品和服装，资生堂、欧莱雅，纤丝鸟，lee牛仔，还有一块浪琴手表。尽管我不是很有钱，但总是想用这种方式补偿她，有时我也觉得自己很庸俗。每次她都是让我不要破费，她不看重这个，后来也就接受了，说“你要觉得这样心里坦然那我就收下，现在我也不知未来往哪里走，我知道配不上你！” 再坚硬的男子汉闻之，也会为之动容的，但我们的关系一直这样，直到她离职的那一刻。
