爱华网在你耐心地向顾客介绍楼盘的过程中，你会隐约地生出这样的念头："顾客真蠢，不就那么点东西吗？竟然如此地难以把握楼盘，换做是我，早已可以拿定主意了。"这种心态，反映出两个方面的情况：一方面，说明你做为售楼员已经合格，你已经非常了解楼盘，从而能够很有把握地从中挑选出一套你想要的房屋。另一方面，不好的"情况"，说明你还不能设身处地地，站在顾客那个角度，去体察顾客的心境，从而就难以找到"推销的感觉"：不知从何说起，说什么，"推销"些什么。从这一点上来说，你又不能称为"合格的销售员"。
假想一下，如果顾客也像你一样整日里进进出出（这个楼盘），整日里去体察各套房屋（的户型、朝向、景观），并经常与大家一起比较、研究、算账、总之是与楼盘朝夕相伴，甚至还生出一些亲近的感觉来，那么顾客对楼房的选择也是很轻易的，合乎自然的，简单的。
问题是，现在顾客是在极短的时间里听你作高度浓缩的介绍，虽然介绍得很有条理，并且还有各种销售道具（模型、样板间、灯箱乃至视听媒体），但是，大量的信息还是在同一时间里奔涌而来。楼盘本来就是大型的复杂的商品，涉及面广，且在中国还是"新事物"。有许多不懂的不熟悉的东西。一时间根本就无法把你所介绍的东西装进脑海里。你所给予他的，只是一个残缺的"框架"，而不是你自已脑海里那个完整鲜活的、极有"感觉"的生活住区。他怎么能跟你一样找到同样的感觉呢？
更不用说他初来乍到，什么都是新的，第一次见面的，连一个随意说话的人都没有，所处环境不是很自然，有所拘谨，更主要是对你的"底细"还不是很了解，所听所见都是虚虚实实、摸不着头脑、理不出思路。他急需你的引导、"带路"、和寻找感觉，但你也往往言不及义--出于你推销技巧的需要以及你对他也不很了解，难以说到点子上--这样，"吃透"楼盘的"精髓"最终还得靠他自己，或等到你能提供更高质量的"顾问"服务。
还有一点最重要："了解"二字。对楼盘真正的了解还不只是口头上、文字、图片、数据、模型上，主要还是"实态的了解"，就着现实楼盘中的现实地段、现实环境、交通、配套等，用自己的眼光、头脑和感觉去体察、比较与判断。光是通过你在售楼部里那高度浓缩的跨越时空的"演绎"，还是很不完整的，不踏实的，非感性的--有时是子虚乌有的。
基于此，顾客当然没有你那么"果决"，那么，你的责任就是智慧地使他像你一样达到那样的"了解"（当然不能通过你这种销售员的途径），那么，他的选择也会像你一样的。
可见，你在本文开头时所生出的那些念头仅是一种误解，把顾客看作像你一样的状态了，没有从顾客的处境上去理解他的行为，所以才生出那些许不奈烦。这不利于你的推销，它将使你失去心态的平衡并无所作为。
在对楼盘的了解（当然更包括实态的了解）中，存在一个情况，必须紧密地利用它，才能不失去销售的机会。
了解完一个楼盘，是很费工夫的，不像读小说，一篇又一篇，当顾客辛辛苦苦了解完一个楼盘后，一时间他不会再有余力对别的楼盘做同样的了解（最多可在展会里或售楼部做"口头上"的了解），这时他对你楼盘印象最深，而对别的楼盘却是也不过如此（可见楼盘要经过包装才能推出即传播），那么在楼盘比较权衡中你就占了优势，此时他对楼盘的"冲动"较大（购买总是在一定的心绪下进行的），那么你就必须借力于他的这种状态，让他完成（购买）行动。否则，十天半月之后，他又会恢复起对其它楼盘全面并实态了解的"能量"了。那时他心思向外，决定再做进一步的考察比较，而不是只对你一个楼盘"偏听偏信"，这时你要拉他回来就不容易了，除非你有"特大喜讯"。
总之，一定要对现实中的楼盘进行包装，以便能迅速拉拢顾客，平淡的东西不会形成他进一步了解的欲望并完成这个了解。若他是首次进入楼市则效果更好，那将形成楼盘对他的"首发效应"，将是终身难忘的印象；若是他早已介入楼市，即你的楼盘只是他所了解过的众多楼盘中的一个，那也有利于形成跟其它楼盘的拉力，很多楼盘牵制顾客的力量并不是很大，只要你比他们更"有力"些，力量就在你这边。其次，要趁热打铁，不能拖延过长，以致使他蕴育"进一步考察他盘"的欲望。
