售楼部购房合同 售楼员与顾客不同的购楼感觉



  在你耐心地向顾客介绍楼盘的过程中,你会隐约地生出这样的念头:"顾客真蠢,不就那么点东西吗?竟然如此地难以把握楼盘,换做是我,早已可以拿定主意了。"这种心态,反映出两个方面的情况:一方面,说明你做为售楼员已经合格,你已经非常了解楼盘,从而能够很有把握地从中挑选出一套你想要的房屋。另一方面,不好的"情况",说明你还不能设身处地地,站在顾客那个角度,去体察顾客的心境,从而就难以找到"推销的感觉":不知从何说起,说什么,"推销"些什么。从这一点上来说,你又不能称为"合格的销售员"。

    假想一下,如果顾客也像你一样整日里进进出出(这个楼盘),整日里去体察各套房屋(的户型、朝向、景观),并经常与大家一起比较、研究、算账、总之是与楼盘朝夕相伴,甚至还生出一些亲近的感觉来,那么顾客对楼房的选择也是很轻易的,合乎自然的,简单的。

    问题是,现在顾客是在极短的时间里听你作高度浓缩的介绍,虽然介绍得很有条理,并且还有各种销售道具(模型、样板间、灯箱乃至视听媒体),但是,大量的信息还是在同一时间里奔涌而来。楼盘本来就是大型的复杂的商品,涉及面广,且在中国还是"新事物"。有许多不懂的不熟悉的东西。一时间根本就无法把你所介绍的东西装进脑海里。你所给予他的,只是一个残缺的"框架",而不是你自已脑海里那个完整鲜活的、极有"感觉"的生活住区。他怎么能跟你一样找到同样的感觉呢?

    更不用说他初来乍到,什么都是新的,第一次见面的,连一个随意说话的人都没有,所处环境不是很自然,有所拘谨,更主要是对你的"底细"还不是很了解,所听所见都是虚虚实实、摸不着头脑、理不出思路。他急需你的引导、"带路"、和寻找感觉,但你也往往言不及义--出于你推销技巧的需要以及你对他也不很了解,难以说到点子上--这样,"吃透"楼盘的"精髓"最终还得靠他自己,或等到你能提供更高质量的"顾问"服务。

    还有一点最重要:"了解"二字。对楼盘真正的了解还不只是口头上、文字、图片、数据、模型上,主要还是"实态的了解",就着现实楼盘中的现实地段、现实环境、交通、配套等,用自己的眼光、头脑和感觉去体察、比较与判断。光是通过你在售楼部里那高度浓缩的跨越时空的"演绎",还是很不完整的,不踏实的,非感性的--有时是子虚乌有的。

    基于此,顾客当然没有你那么"果决",那么,你的责任就是智慧地使他像你一样达到那样的"了解"(当然不能通过你这种销售员的途径),那么,他的选择也会像你一样的。

    可见,你在本文开头时所生出的那些念头仅是一种误解,把顾客看作像你一样的状态了,没有从顾客的处境上去理解他的行为,所以才生出那些许不奈烦。这不利于你的推销,它将使你失去心态的平衡并无所作为。

    在对楼盘的了解(当然更包括实态的了解)中,存在一个情况,必须紧密地利用它,才能不失去销售的机会。

    了解完一个楼盘,是很费工夫的,不像读小说,一篇又一篇,当顾客辛辛苦苦了解完一个楼盘后,一时间他不会再有余力对别的楼盘做同样的了解(最多可在展会里或售楼部做"口头上"的了解),这时他对你楼盘印象最深,而对别的楼盘却是也不过如此(可见楼盘要经过包装才能推出即传播),那么在楼盘比较权衡中你就占了优势,此时他对楼盘的"冲动"较大(购买总是在一定的心绪下进行的),那么你就必须借力于他的这种状态,让他完成(购买)行动。否则,十天半月之后,他又会恢复起对其它楼盘全面并实态了解的"能量"了。那时他心思向外,决定再做进一步的考察比较,而不是只对你一个楼盘"偏听偏信",这时你要拉他回来就不容易了,除非你有"特大喜讯"。

 售楼部购房合同 售楼员与顾客不同的购楼感觉

    总之,一定要对现实中的楼盘进行包装,以便能迅速拉拢顾客,平淡的东西不会形成他进一步了解的欲望并完成这个了解。若他是首次进入楼市则效果更好,那将形成楼盘对他的"首发效应",将是终身难忘的印象;若是他早已介入楼市,即你的楼盘只是他所了解过的众多楼盘中的一个,那也有利于形成跟其它楼盘的拉力,很多楼盘牵制顾客的力量并不是很大,只要你比他们更"有力"些,力量就在你这边。其次,要趁热打铁,不能拖延过长,以致使他蕴育"进一步考察他盘"的欲望。

  

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