爱华网潍坊公司今年上半年在集团各级领导的关心、指导下，全体员工共同努力，充分学习东营、盐城等公司的先进经验，在1—6月份终端销售157.18万元，实现稳定增长的目标。市场工作围绕年初公司制定的“一个核心，两个战术，两个促销手段”的经营方针顺利开展，下面就潍坊公司上半年营销工作，向集团领导汇报如下： 目前，日化商品的竞争表象体现是渠道的竞争，究其最终本质是体现在销售终端的竞争上，如何在销售终端上保持稳定的增长态势是潍坊公司营销工作的重点。在总部2003年“10·23会议”上集团提出了“进行明星店建设”的战术要求和工作指示，对潍坊市场的进一步发展起到了非常关键的作用。 一、明星店建设是一种有效的战术手段，也是一种有效的工作方法。 潍坊市场目前的销售渠道主要有以下5种：传统的百货零售商店、近几年兴起的综合性卖场、大中型超市、小型超市、洗化专营店。在销售管理中以前注重的是对销售软终端的建设与维护，即工作重点在对全体终端导购的培训与管理上。为此耗费了公司大量的精力，对网点的资源分配也没有在意识上作到重点投入，毕竟都是我们的员工嘛，怎么能偏心呢？因此其工作量非常大,也注定了工作效率不高。在去年集团“10.23会议”上马总提出了建设明星店这一战术要求后，在集团领导及地区经理的指导帮助下，又通过学习东营公司的先进经验，逐渐认识到抓明星店建设其实就是抓工作的主要矛盾，其结果是同样的工作量带来的是工作效率乃至终端销售的提高！我们理解的明星店建设是一种战术手段，也是一种工作方法，其核心是集中有限的资源投入到最能产生效益的网点，通过集聚战略达到拉动区域市场销售提升的目的。明星店建设工作的开展不是单纯看市场上达到了月销售几万的商场有几家，更主要的是你在该地区核心网点所占的位置有没有提高。在潍坊市场，不论办事处有没有大规模的商场，明星店建设的工作重点就是把所辖市场核心网点的生态美所占销售比重提上去，要集中精力做好核心网点的维护与发展。在县级市场上，公司将生态美销售是否在核心网点占到前三名作为考核项目之一。公司经理及办事处主任要把“明星店建设”作为日常工作的重点来抓。通过半年多的实践来看，只要是明星店建设工作开展有力的市场，其所得到的回报是非常可观的。以公司所辖的高密办事处来看，在今年上半年网点数量没有变化的情况下销售较去年同期上升28%，青州办事处在调整了网点结构，清除了不良网点的情况下，虽然网点数量减少了，但销售比去年同期上升了57%。 二、明星店的榜样力量是无穷的 目前，在各地区各行业都有自己的领头羊。不管你是想超越他还是安于现状，其龙头的行为都会对该地区的行业产生影响，其他单位会在有意无意中去模仿、跟进。明星店建设的工作有很大一部分作用是通过提高终端销售的规模，巩固所在区域市场的地位。通过此项工作的开展，目前大部分商场在开业的时候都会主动跟我们联系，希望能够销售我们的产品。在诸城办事处，尽管生态美的利润达不到部分个体经销商的要求，但作为在当地的一个知名品牌他们还是比较重视。前期人民商场在柜台承包的时候，两个承包人在就取得销售我们生态美产品的问题上相互争论，都不让步，最后还是通过抓阄来解决，其原因就是我们在诸城利群销售较好。同样在我们内部，终端员工以在核心网点上岗为荣，公司也主张把最优秀的员工安排到最合适的岗位。通过明星店建设工作对办事处员工管理也起到了促进作用。 三、明星店建设中，首要工作是对产品陈列位置和商场资源的抢夺 对于陈列面积和位置，先前没有引起我的足够重视，还存在产品销售要靠员工去推销的观念，自从在总部的几次培训学习后，对产品陈列的作用有了新的认识。现在，公司所辖的高密、诸城、青州、昌邑等市场的核心网点都有常年的堆头或者端架，用来增加我们的产品与消费者见面的机会。目前公司员工尽管在产品的生动化陈列方面做的不是很理想，但都认识到了生动化陈列的重要性，开始注重研究产品的陈列，可以说这是在思想上一次重要的转变，相信在这方面一定会做的越来越好。记得在去年年末开始启用堆头、端架时，由于拦截促销战术利用不够，销售效果不是很明显，有的主任心痛花钱，想撤掉堆头，但公司认为当前销售不理想不是因为堆头不起作用，而是在如何利用堆头上出了问题。同时，从产品竞争角度上讲，即便是我们现在的堆头效果不明显，但只要我们在用，其他厂家就没有机会去展示他们的产品，这样，最差的结局就是我们每月在该商场投入几百元钱去抢夺资源来打击其产品。但是如果我们销售不理想商场也不会一直让我们用下去，因此我们一方面加强在POP、DM邮报及商场广播等其他宣传环节的配合，另一方面加强员工在拦截促销方面的培训。现在，经过磨练、调整，租用的堆头、端架对超市整体销量的提升起了极大的促进作用。 四、明星店建设中的大量工作是对终端优势的开发和维护
终端的优势在于日常的巩固和维护。在陈列位置和面积已经没有潜力可挖掘（或者开发成本过高）的时候，公司在维护终端工作方面主要从以下四个方面进行： （1）资源配置：为保障明星店（核心网点）销售工作的正常开展，公司在五月底对各核心网点的库存及预计销售进行盘点和计划，在向集团要货、向商场发货这两个环节上力求保证对核心网点的货物供应，紧缺货物优先供应。由于目前公司商品库存不是很宽余，在对商场进行发货时由公司经理和中转库主任对货物进行统一调配，在现有条件的基础上优先保证各核心网点的货源。另外在活动赠品的分配上也是按照网点的价值进行分配，重要赠品直接发放到商场。从货源到助销品的配置上核心网点都优先于其他网点。另外，公司在各市场的核心网点常年租用堆头或者端架来配合活动的开展。 （2）人员培训及管理：人员如何配合终端陈列来提高终端销售，并产生更大的效益是一个变数较大、不容易控制的因素。处理不好将会造成极大的资源浪费。在人员管理方面没有太多的方法，主要是对主任一级加强管理，通过工作日报表和每天的工作汇报来督促、监督主任对核心网点的日常拜访、巡查。另外，在办事处一级培训中加强在拦截式促销和对抗式促销的模拟和演练，再有就是公司召开重要会议时，核心网点的终端员工要全部参加，以加强她们的归属感和自豪感，并对公司的规划发展产生更多的了解和信心。 （3）活动的开展：目前各网点的费用大多是固定费用，销量越高其费用率越低，为活动的开展创造了好多机遇。潍坊市场在核心网点开展活动主要分两类：超市活动和专柜活动 A、超市活动：以堆头（端架）为依托，配合终端人员的拦截式促销开展特价（捆绑）活动。在潍坊地区到超市购买护肤品（洗涤类产品及易选品除外）的女性多以月收入在700元以下和缺少收入来源的学生为主，其价格因素在该人群的购买行为中占的比重较大。超市的环境也不适合对目标顾客进行深入的产品讲解，主要是通过特价活动的开展来提高终端销售。特价活动的开展成功与否主要以陈列的生动化和有吸引力的价格为主要因素。特价活动的成功开展可以有利的打击对手，增加顾客群，从而能进一步巩固在商场的地位。超市特价活动的开展很容易得到商场的支持和欢迎，对加强双方的合作有很大的促进作用。在集团“6.1工作会议”后，借集团对特价活动的有力支持，潍坊公司迅速落实特价活动的开展，首先是公司经理和财务人员对毛利率的认识迅速靠拢到集团的要求和市场的需求上来：超市的经营应该以量取胜，而不是追求单品高利率，否则根本无法形成优势。在公司内部达成共识后，在6月8日召开了办事处主任及核心网点导购参加的二季度工作部署大会。对特价产品的销售活动进行了安排，会上就睡前保鲜洗面奶、毛孔清透洗面奶及四款特价水晶产品进行了重新学习。集中培训结束后，在现场进行了分组模拟促销练习。在工作部署会议中特价产品的销售任务、奖惩措施责任到人，为活动的开展打下了良好的基础。会议结束后，主要网点的特价活动在两天时间内展开，公司结合各办事处的情况在青州办上了特价活动的电视字幕预告、在家乐佳连锁店上了DM邮报、在允许用小喇叭的超市利用上自己的喇叭，并着重利用双休日及商场开业的时机开展现场促销活动。青州办事处招聘临时促销利用晚上的客流高峰在商场门前进行现场销售；诸城办主任王爱萍亲自上阵在堆头销售；高密办的员工更是利用超市晚上临近打烊的时间用小推车到处销售洗面奶······截止到6月底，100g睡前保鲜洗面奶销售1548瓶，60g毛孔清透洗面奶销售1277瓶，其中仅两款特价洗面奶的销售瓶数就占当月销售瓶数的31%，通过特价活动的开展，6月份的销售比去年同期销售增长10%以上，销售瓶数是去年同期的163%，对进一步抢占市场起到了极大的推动作用。 B、专柜活动：主要以双休日、节假日现场促销为主，一方面利用公司活动队进行轮流促销，另一方面在各市场招聘临时短促进行现场活动。在集团推出四款特价水晶产品后，公司就把它们定为活动的主推产品，根据季节特点制定了首推纯晶美玉爽肤水的指导意见。为配合活动的开展，要求导购员对顾客档案进行维护、整理。对老顾客进行回访，在抓住老水晶用户的同时加强对纳能系列用户的挖潜工作。并结合夏季的特点对产品卖点进行挖掘，重点突出金眼霜的修复、纯晶美玉爽肤水的补水、银珍珠的消炎、人参霜的祛斑。对水晶产品的考核以周为单位进行即时奖惩。强化终端导购对其销售的意识。到6月底销售金眼霜168瓶、银珍珠61瓶，人参霜50瓶、晶水163瓶，基本达到了公司要求。 （4）员工考核：在明星店（核心网点）的建设中，工作开展不力的办事处主任一定不是合格的主任，在核心网点不能巩固生态美销售地位的导购员一定不是合格的导购员。因此，公司对当月明星店排名在集团倒数10名的网点办事处主任处以50元以上罚款，并由主任拿出整改措施，对不能达到公司要求的终端导购坚决予以调换。对员工合理考核办法的实施，激发了员工的工作动力，促进了整体工作的顺利推进。 保持终端销售的稳定增长态势是工作的根本，终端优势的巩固与维护工作任重道远，潍坊市场还有很长的路去摸索、改进，希望集团在以后的工作中一如既往地予以关心、指导，我们将更加努力地投入到市场的开拓、发展工作中，为促进公司整体销售的稳定增长，为生态美的更加辉煌而努力奋斗！
