爱华网1997年开始涉足直销的刘洵，因忠于产品而了解直销，因朴实的信念而坚持攻克一个又一个难关，因踏实做事而获得成功。在她身上，似乎找不到人们印象中直销人张扬的激情，她做事的心态跟她接受我们采访时的态度一样：冷静、负责、务实。在负责和稳健中全力以赴—访新时代10级经理 刘洵文/本刊记者 杨逸民军人出身的刘洵性格非常直率。由于记者准备采访她的时候，她正在外地出差，所以记者经过不少周折才联系到她，但是她接到电话给记者说的第一句话是：“我不愿意接受记者采访。”最后，在记者的软磨硬软磨硬缠之下，她终于答应给记者一个小时的时间。aihuau.com而在采访中，记者觉得直率的刘洵其实也是细腻和温和的。无论是谈到工作、生活，还是谈到信仰，她总是用女性特有的方式娓娓道来。其中，有严肃的思考，也有亲切的笑声。同时，刘洵的直率和温和，是复杂的，也是简单的。正如她所选择的新时代事业一样，既有军工企业特有的严谨作风，也有一个现代化企业的人情和文化。也许，这也是刘洵选择新时代的其中一个原因—性格的吻合让她在新时代找到了归宿感。而让记者感到意外的是，刘洵说，她信佛。“人要有一颗菩提之心”，刘洵用直销事业证明了自己的人生，同时也用直销事业给她带来的财富和她的“菩提之心”回报着社会—她带出了成功的事业伙伴，她捐助了很多贫困学生。刘洵，更像是一个传统行业的生意人。
因产品而忠诚20世纪70年代从军，80年代从教，90年代从商，拥有丰富人生经验的刘洵，真正接触直销是从1997年开始的。那是一个“疯狂”的传销（当时没有直销的说法）年代，尽管当时政府出台了一些相关政策和管理办法，但是传销的形势已经处于失控的状态。一场暴富的梦想笼罩着中国大地，在大街上，在公共汽车里，在办公室，在家里，在一切有人活动的场所，传销就像幽灵一样徘徊着，真真假假，泥石俱下。很多人在那些真假难辨的机会面前，像勇敢的探险者一样涉险进入，但很快就被洪流所吞噬。多年以后的今天，刘洵回忆起自己当时进入直销行业的原因，显得非常平静。“我的心态很好，我是因为自己使用产品，培养了对产品的忠诚度之后才慢慢开始涉入直销行业的，绝不是因为暴富的梦想。”刘洵说，“现在看来，那是一种非常健康和正确的心态，事实也证明了只有这样的心态才能做好直销。”刘洵接触的第一家直销公司是仙妮蕾德，只用了短短几个月时间就做到了“DR”的级别。1998年4月21日，国务院颁布《关于禁止传销经营活动的通知》，以“一刀切”的形式对传销活动全面禁止，刘洵随之离开了仙妮蕾德。在一次机缘巧合之下，刘洵接触到新时代的产品。通过亲身使用，刘洵发现内资公司居然会有这么好的产品，因此对这家公司产生了极大的兴趣，也成为了该公司的忠实用户。后来，刘洵了解到新时代当时积极配合国家政策进行了转型经营，因此就毅然投入到新时代的事业中，一直持续到现在。“如果你对你自己所销售的产品都没有兴趣和忠诚度，你怎么去培养消费者的兴趣和忠诚度？”刘洵反问记者，接着说，“以我自己的经验来说，只有好产品才能帮你找到好公司。”正是由于有着正确的定位，刘洵在研究、分析产品上所花的功夫和精力也是其他人无法比拟的，很多新时代人在提到她的产品课时，都竖起拇指说：“刘老师的产品课真是一绝。”而记者了解到，新时代前期在北方的市场，都是靠着像刘洵这样对产品有着真情实感和亲身体验的老经销商的口碑相传，一点一点建立起来的。也因为如此，直到现在，他们的市场都牢不可破，业绩斐然。店铺PK服务网点作为参考的是，而今雅芳公司已明显受困于店铺与直销员之间的矛盾而不能自拔。自1990年进入内地以来便一直以“乖孩子”著称的雅芳，据说从来没有给内地市场带来麻烦，历经十数载努力，雅芳加盟专卖店已逾6400家，专柜也有1700多个。但，此次雅芳首家获得“店铺+直销员”的“通行证”后，却陷入两难境地。雅芳原本寄望于遍布全国的6000多家专卖店转变成公司在各地的服务网点，利用网点的优势，甩开安利等竞争对手。但是，雅芳的问题在于，现有的6000多家专卖店几乎都是经销商的加盟店，雅芳本身并不具备这些店面的产权。但对于这些店面的所有者来说，他们更为关注的是自己的利益如何受到保护。在直销体系下，雅芳招募的直销员将通过这些转型而来的服务网点进货，然后进行直销活动。由于直销员们所进行的直销活动与店铺经营相比，并不需要房租、水电费、加盟金等等固定成本，因此，相对来说，直销经营相比店铺经营就具备了更大的利润和盈利空间。直销员的获利实质就是对加盟店利益的损害。我们可以为雅芳作一个新的假设：把店铺从昂贵的市面转向一般写字楼成立服务网点，把原来的店长转为网点负责人，直销员业绩与服务网点负责人收入挂钩。对此我们可以设问，上文中所言的矛盾还会存在吗？如果雅芳真这么做了，中国新直销时代的店铺必将寿终正寝。而且，可以预言的是，此前如安利那样的公司在全国已经建立起来的店面必将消失，必将被服务网点所取代。店铺覆灭论店铺的消失，笔者认为有两个重要的原因。一、市场的发展需要。对于已存在多年的直销公司，要马上改变店铺格局是不太现实的办法。但是对于新进的直销公司而言，直销店铺的建立却是一项复杂而艰巨的工程。让谁来开设店铺？如果是由公司来开设，势必会增加公司的运作成本；如果由经销商开设，店铺利润如何分配？众所周知，店铺是销售的场所，势必会有货物的堆积问题。在建立市场的初期，且不说经销商的不稳定性，仅从成本的角度考虑，开设店铺也是一笔不小的投入。二、直销的本质。直销的本质是什么？有业界人士评价说，直销就是减少中间环节，在让消费者获得最大便利的同时，能让经营者获得最大的利润。但是，目前内地所实行的直销，似乎是在复杂化直销行业，店铺的产生更是大有颠覆传统直销之势。而条例中将对店铺的规定转化成对服务网点的规定，实际上是在保护直销行业。店铺是面对广大消费者的，虽然在一定程度上可以为公司和销售人员带来不错的宣传效益，但同时也在无形中增加了销售人员的运作风险，这也就是为何会出现“雅芳困局”的原因。而如果将店铺隐于市，即变为服务网点，既可以为销售人员提供便利，又可以保护直销人员的销售渠道。因此，笔者认为，当直销在内地逐渐规范的过程，也必然是店铺逐渐消失的过程。因为，商业游戏规则容不得半点虚伪。因为，直销作为低成本创业的精髓不应该被动摇。当然，如仙妮蕾德那样的加盟连锁则是另外一套经营规则，另当别论
