爱华网作者：梁镜文（文章拒绝转载） 与同行打价格，凭着最低的价格赢得订单是很多业务员的最爱，但如果你的公司产品在价格上没有优势，你又将如何拿到订单呢？ 与大家分享一个成功的案例： 我厂生产的铰链属于中上档次，单论价格，根本谈不上优势，同样的产品，外行人看上去几乎是一样的产品，最低的价格的产品只我厂价格的６０％左右。当我拿着样品应邀来到一间板式家具厂，老板娘与厂里的师傅都有，他们先拿出了一个他们的现在用的二段力四孔铰链给我看，问我有否同类的产品，我提供了两种同类型的铰链给他们看过后，老板娘发话了：“我们用量很大的哦，你价格一定要低，才能有合作的机会，现在板材与油漆都上升，我们成本压力很大。” 她的先声夺人，意在杀价，好家伙，看她圆头圆脑，说话有力，就知道是一久经沙场极度难缠之人。我厂的一贯经营都是一视同仁，产品出厂价格是统一的，我对此也只是付之一笑，按正常的价格报了上去。 结果是她认了价格较低的一款，材料厚度以及做工精良的放在一边，说现在家具竞争大，用的铰链不能太贵了，但质量也不能太差。 我在车上拿了八个二段力铰链样品给她的师傅，她说试好了后会通知我。我说：“老板娘，我已看过你的样品，而我有几个客户以前都是用这种产品的，现在转用我的产品长时间了都没有问题，你现在说到时通知我，是否怕不合用？” “我们没有用过你的产品，当然要试下啦” “如果你要试用的话，不妨现在试，有任何疑问我可以即时跟你解决，这样对你们时间上会更有好处！”（记得，不要错过这一个最好的当面沟通机会，不要听信她的通知什么的，能捉住这个机会，你的胜率是会比较高的，并且可以即时知道结果，不用以后还一个接一个电话，问是否已试用样品，结果如何，这样就太被动了！） “刘师傅，你跟梁生去试装一下。！”她答应了。（我心里高兴，这生意八成有把握了） 在试样品的时候我与刘师傅交流用柜门铰链的使用心得，他也说出了现在用的铰链很好用，但就是价格贵，试了很多的价格低的产品，但就是没有信心信任去换产品。（了解到这一信息对我太有用了，我对成交的信心又增加了） 他试后，回报老板娘说铰链试装还可以用，但没有以前的好用！（很明显这又是一个想压价的迂回战术） “梁生”老板娘发话了：“你的价格实际点，我即时下单，快报个最低价格来！” 我说：“这真的是最低的价格了，不信的话，你可以给其它你认识的家具厂的老板电话问一下我厂的价格”，我说了附近用同类产品的客户的厂名。 “其它的我不理，但你这个价格太高，我去厚街家具大道任何一间五金店拿货都比你的便宜，你还说你是专业生产铰链的厂家，说出来都没有人信，同样的产品别人给我八角钱都有了，跟你的差不多！你却要一元多！怎么有得做？” 我又费了十多分钟的时间跟他说与其它低价产品的分别，但她还是说没有多大分别，叫我把价格降下来就下单，还一再的说你的铰链跟他们的还不是一样！ 我气了，拿回了原来给她的样品，再跟她说：“把我的名片也拿回来吧，我们志不同道不合，你拿他们的产品与我的相提并论，要我的通过五万次以上的不变形铰链与他们用不了几千下就变形，就吱吱响的铰链产品说成是一样的东西，要我们的价格与他们一样？那你拿他们的吧，我们做不到，没有这个本事。”我见她愣了在原地，不动了。 我转身欲走时说：“跟你谈铰链，简直就是侮辱我的铰链！”“你用你的八角钱一样的铰链去吧！”我愤愤不平地跨出了几步。 “唉呀，你这个人怎么这么大脾气！不降就不降嘛，何必生气！那，那你明天跟我送二十件来试一下，我答应现金给你。但前提是你的质量要保证！”老板娘这时倒和气的笑着说，一改刚才的瞧不起的神情！ 就这样，我用我的自信赢得了客户的尊重，也赢得了订单。在随后的几个月里，老板娘还为我介绍了两个客户并都做成了，还跟我透露哪一间厂的状况如何如何，让我对她很是感激！
点评：要自信，必须要对自己的产品或服务有十足的了解，像我因为有检测铰链的疲劳测试机可以测试开合次数，有顶力测试机可以测试铰链的承受力，等等这些，对产品的充分了解，十几年生产对质量的充分保证，所以才显得如此自信，你要客户对你的产品有信心，你必须表现的非常自信，让她不容致疑，这样才能做到成交的机会大大提高。 这可以说是一个有关意志力的转移，不知道大家有否看我另一博客文章《思想迈向成功的故事》，其中有一篇是有关于这方面的，大家看了或者更有帮助！ 九：陈阿土是台湾的农民，从来没有出过远门。攒了半辈子的钱，终于参加一个旅游团出了国。国外的一切都是非常新鲜的，关键是，陈阿土参加的是豪华团，一个人住一个标准间。这让他新奇不已。早晨，服务生来敲门送早餐时大声说道：“GOOD MORNING SIR！”陈阿土愣住了。这是什么意思呢？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓？”于是陈阿土大声叫道：“我叫陈阿土！”如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说：“GOOD MORNING SIR！”而陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！”但他非常的生气。这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他又记不住，很烦的。终于他忍不住去问导游，“GOOD MORNING SIR！”是什么意思，导游告诉了他，天啊！！真是丢脸死了。陈阿土反复练习“GOOD MORNING SIR！”这个词，以便能体面地应对服务生。又一天的早晨，服务生照常来敲门，门一开陈阿土就大声叫道：“GOOD MORNING SIR！”与此同时，服务生叫的是：“我是陈阿土！” 人与人交往，常常是意志力与意志力的较量。不是你影响他，就是他影响你，而我们要想成功，一定要培养自己的影响力，只有影响力大的人才可以成为最强者。 作者主营产品：缓冲液压铰链，家具铰链，橱柜铰链，弹簧铰链，柜门铰链，不锈钢铰链，美式铰链。
