股票有效成交量分析法 解析:考虑一下 成交法——王家荣



问题是我们最好的老师。——王家荣

销售是个很有趣的工作,

每天都会面临许许多多的挑战,

我考虑考虑、考虑一下,

是我们销售人经常会听到的一句话。

面对这句话,

有的人会 非常的泄气或沮丧,觉得又碰到了一个非常困难的问题;

有的人会 非常的积极和自信,觉得又增加了挑战和提升自我的机会。

是问题?还是机会?取决于我们自己的选择和定义,

而我们对事件的定义,往往就是我们会得到的结果。

客户说我考虑考虑,

其实内含的意思有很多种,

所以请不要着急寻找什么话术答案,

先让王家荣和你一起分析下客户为何会做出这样的回答。

当客户说考虑时,

或许他真的需要考虑(真实),

也或许他只是一个虚假的借口(虚假),

也或许他隐藏了某些其它的东西(隐含)。

所以我们销售人需要深入分析,客户到底是属于哪一种类型,

然后我们根据具体情况再做出适当的处理,

这并没有一个固定的答案,需要的是我们销售人灵活的应变。

当客户真的是需要考虑时,

那销售人应细心的询问,

客户需要考虑的事情是什么,

我们需要为客户提供些什么样的讯息,

我们要了解是否我们已为客户阐述的清楚,

也或者我们应该给客户一定的时间和空间去思考。

当客户的考虑考虑只是一个虚假的借口的时候,

我们销售人应了解,

是销售人员促使客户产生这样的情况,

还是客户自身的一些原因。

比如 销售人的言谈行为导致了客户的反感,所以对销售人敷衍,

也或者其它的、一些销售人自身存在的原因;

如果确定是客户的原因,

那要分析到底是客户习惯性的表达,

还是客户并没有发现自己的需求。

不同的原因当然需要我们智慧的销售人做出适合的处理。

另外客户还有很多话外之音,

比如客户并没有经济能力购买,

客户并不喜欢这个产品或服务,

客户自己不能做出决定,

客户需要做出更多的比较,

客户不想改变目前的选择、拒绝购买行为的改变,

客户对销售员或销售员背后的公司缺乏了解和信任,

也或者客户有别的想法,不愿意更多的透露。

小小的一句话,内含却千变万化,

所以需要我们销售人细心聆听,积极探询,

多了解客户真实的感受,然后帮助客户做出明智的决定。

问题是我们最好的老师。——王家荣

  

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