爱华网当前，随着高科技和信息技术在医药领域的广泛应用，大多数职业经理人口中常说的不再是产品价格如何竞争激烈，也不再是竞争对手采取什么高超的手段，而是颇感压力的是如何面对互联网和信息等先进的营销手段给日常的销售管理带来的新的挑战。
随着信息的公开化和透明化程度的不断提高，信息的传播速度和广度导致当前医药商业企业所面对的市场营销环境也在发生很大的变化。竞争越来越激烈，市场、销售行为等随着市场细化程度和专业化程度不断提高而出现许多新的要求。因此，作为医药商业企业和生产企业都需要重新审视自己，找准自己的优势和核心竞争力，用全新的模式和先进的管理理念，针对当前医药行业的现状和发展趋势，对自己的营销环境、分销渠道、内部管理、人力资源、客户关系等重新定位。下面我就平时工作中遇到的一个重要的问题--应收帐款的管理，谈谈自己的看法，以此来揭开新形势下如何加强企业内部管理，提升企业盈利水平，降低企业经营风险，不断创造新的利润增长点。
应收帐款的管理是一个困扰所有企业和职业经理人的话题，随着市场特征的不断变化，在当前的营销环境之下，绝大多数产品已经从以前的卖方市场演变为买方市场，如90年代江苏某企业生产的猪苓多糖这个产品，在当时的条件下，需要医院和医药商业公司预付款并排队一个月才能拿到现货，这种情况已经不存在了。产品同质化导致产品没有先天竞争优势，管理的平庸化导致产品后天缺乏潜力可挖，因此，在当前买方市场条件下，赊销已经成为一种必然，客户普遍要求给予一定的资信天数，少则数天，多则数月，或者是压批结算等。因此，作为企业和职业经理人大部分工作都用在了追款和讨债，一旦应收帐款变成呆账或者死帐，对企业来说必然是亏损或者是增加成本，减少利润，甚至会影响企业的生存和发展。管理好应收帐款，有利于企业提高资金周转，提高资金使用价值，维护投资者利益和股东利益，对社会效益也会产生系列影响，因此，加强企业应收帐款的管理应该和企业的生存及发展看得同等重要。
那么如何管理应收帐款，换句话说就是如何减少应收帐款和控制风险，应该从何处下手，采取什么手段？，我认为应该从以下几个方面考虑：
一、合理设计客户的回款方式和回款时间。现金是流动性最强的资产，是众多企业在收款时都想要的东西。因此，为了减少应收帐款，我们不妨在设计给客户的汇款方式时就注重这一点，仔细分析客户的经营模式，如果该客户是大型批发企业（俗称调拨），该客户的现金流就应该比较少，他的付款方式大多数为资金等价的方式，如银行承兑，在部分地区还存在易货的方式，那么这种客户我们就应该接受等价证券等汇款方式，尽量避免接受现金，避免接受客户的各种借口；如果该客户是做终端纯销的客户，客户的现金流可能就比较多，那么这种客户的汇款方式大部分也就是小额现金，和这种客户谈判的时候就应该设计现金结算的方式，当然还要考虑当时的银行利率，在销售合同上明确现金结算的折扣比例，而对于一些中型规模的公司，其汇款方式不定的情况下，就应该在每次签订销售合同时明确汇款方式和期限，并注明违约责任，让客户签字盖章确认。合理设计和灵活性应该是应收帐款管理的两大特点，给客户一定空间，还要让客户满意，这样才能最大程度的降低经营风险。
至于回款时间，一定要在签订合同时明确，并注明如果客户不按时回款，会产生什么不良的影响，承担什么责任，如减少资信天数、扣减返利、价格提升、影响信誉度等。这样就可以避免客户笑里藏刀地给出诸如“再等等吧”、“好，我今天就给你安排”、“会计人员不在”、“领导不在”等类似的借口，一定要让客户提前备款。
另外，在设计客户回款方式是还要注意一些细节，如客户的银行承兑的背书次数（有的背书次数较多容易出问题）、客户单位出纳员的态度（业务人员最好当面看着客户办理手续）、出票银行的规模等等，诸如此类的细节最好事先给客户以书面通知，避免出现客户支付承兑汇票后再被退回，这样也影响应收帐期，给业务带来不必要的麻烦。
二、明确客户利润空间和自身优势。
从经验上看，客户在汇款时考虑的因素是多样的，如客户始终感觉从你这里进货利润少，而作为供货方，一定要让客户知道，从我这里进货，我能给你带来多大价值和利润。最好是每次发货，给客户明确该批货的利润空间，给客户明确本次进货给你提供了什么优惠，明确某品种的返利方式和兑现日期，和同行业相比，我们有什么优势，我们的服务有什么延伸，长期合作会给双方带来什么利益等等。如果明确以上问题后，客户比较满意的情况下，就应该立刻给客户明确你的目的---尽快回款，否则会影响双方的经济效益和再次的合作。此环节要做到两点，一是不能给客户随意承诺，二是一旦有所承诺必须及时兑现。这里有一个技巧，作为业务人员，在和客户沟通的时候，一定要记住每一次和客户报价的关键信息，曾经在哪一次你给客户让利了，一定要反复说给客户听，然后在客户签订合同或者是结款的时候反复提醒，这样客户一般比较痛快地给予明确回款天数甚至是当面结款。
三、制定客户激励计划和沟通机制。
从客户结构上看，彼此双方互为客户。因此，你采取什么态度对待你的客户，就注定你的客户会采取什么方式对待你。我经常遇到这种情况，有的厂家业务人员基本上不在客户办公室逗留就能把款立刻拿走，有的却需要再软磨硬泡，甚至被对方的采购经理三句两句就打发走了。排除产品本身因素而言，我觉得这些业务人员应该好好考虑一下，为什么要款就会这么难？你有没有给客户带来价值？有没有针对不同的客户制定合理的客户激励计划？即使有激励计划有没有兑现,有没有和客户充分的沟通？实际上客户真的比较容易满足，有的客户你只要稍微赞美一下，或者送上几个漂亮的小礼品、笔记本，甚至是便签纸，他心里就会比较高兴，或者是帮客户解决一些力所能及的事情，客户就会认可你。关键是你有没有这个意识，有没有客户激励的思路和行为。遇到比较难对付的客户，就应该有一个系统的思路，如详细了解客户的真正需求、生活习惯、家庭背景、工作环境、工作心情、成长历程、辉煌经历等等，甚至是他的个人生活，都需要有一个了解，方能在客户面前说对话、做对事，避免和客户产生较长时间的磨合，这样每次结款的时候就会大大节约时间，提高效率。说到底，就是和客户要有较为充分的沟通，让客户真正的认可你。从长期的经验来看，让客户认可不如让客户满意，让客户满意不如让客户感动，让客户感动不如让客户惭愧。这是一个过程，直到让客户自己感觉到，如果不给你结款就会自己不好意思。当然。不是任何人都能达到这个程度，但是作为业务人员一定要有详细的客户激励计划和沟通方法以及详细的客户档案，一份详细的客户档案是业务人员战无不胜的法宝。
四、加强内部风险教育
笔者从事销售工作数年，始终认为，销售工作其实比较简单，关键是注意细节。对一个企业而言，资金的风险是最大的风险。然而，对人来说，最大的风险就应该是个人的意识。一个人意识不到自己的错误是最大的失误。对应收帐款来说，最大的风险是我们本身自己的意识不足。开展内部风险教育，是一个企业应该长期坚持的培训课程。在签订合同、应收帐款管理、应收帐款清收方法、业务人员工作技巧、发货和应收制度等方面对业务人员要进行系统的培训，让每个业务人员对这些细节烂熟于胸。我经常遇到一些业务人员在客户面前说的几句话“我们公司没有这个规定呀”、“我们领导没和我说呀”、“这个问题我回去给领导汇报一下”、“这个问题我作不了主”等等，发生这样的问题，不是业务人员素质不高，而是公司培训不到位，企业应该针对客户提出的种种问题，事先做好培训，让每个业务人员在客户面前都能够从容面对。当然，最好企业应该建立相关的部门，不断总结成熟的案例和鲜明的教训，对业务人员经常进行培训。
五、合理安排追款方式和时间，建立内部应收帐款管理制度。
对应收帐款的管理，许多知名学者已经写书立传或发表数篇高论，但大部分都有点理论化，不切合实际。自己企业制定一套切合自身特点的制度，那将是对业务人员提供一部很好的教材。从实践中看，应收账款的管理是一个系统的过程。因为不是每一个客户都是配合的，甚至是一直合作比较愉快的客户也难免会出现一些问题或者是突发的情况，导致一时的付款困难。对于我们来说，不论客户发生什么情况，我们始终都是要收款的。相信大多数企业都有应收超期的处罚制度，因此，我们不能一味的满足客户和对客户给予太大的期望。要从传统的等款、要款思路转变为盯款、追款上来。因为你的客户业务量比较大，对他们来说每天都要付款，当对方的采购经理面对领导压力或者是资金压力的时候就会有一个先来后到。因此，我们就要在发货后注意盯款，这个时间一定要把握准，既要客户感觉不到你在催款，还要客户明白这个款一定不能拖延。如果给客户的资信天数是5天，那么第三天就要开始提醒客户，如果第四天客户还没有回款的意思，那就要再提醒，第五天还没有回款，那就要在客户面前追款了。前提有一个，就是必须要把握准尺度。
作为销售管理人员，对应收帐款的管理要有两个明确的制度，这是业务人员能够及时拿回货款的保障，一个是内部的应收账款奖惩制度，一个是面对客户的应收账款奖惩制度，制度的细节尤为重要，但有一点要明确的是，所有的制度必须是被认可的，不带任何强性的意思，在制度中要明确指定应收账款的责任人，建立一个动态的评审和考评体系，这里不再赘述，相信每个企业都会做得较好。
六、制定客户回访制度和对帐制度
客户需要关爱，更需要理解。合理的回访会增加双方的了解和信任，特别是双方的负责人之间的互相拜访，更体现了双方的一种尊重和重视。曾经有一次，一个一直合作比较好的客户，在一次回款的时候突然扣掉了800元钱，经过对帐核进一步沟通，原来是客户在办理银行承兑的时候没有合适的金额，只是暂时不能支付。其实问题就出在双方没有清楚的沟通。对于这样的问题，确实不应该出现。面对当前激烈的竞争态势，客户也经常会给业务人员打小算盘，这就要看我们的服务水平、业务水平和沟通水平，其实也间接考验了我们管理者的管理水平。从经验来看，对客户的回访应该及时、有效。因为客户如果出现短期的经营不善或者是资金压力较大，就会出现可能发生拖欠货款的信号，管理人员和业务人员应该制定详细的定期拜访计划和客户对帐计划，及时解决客户的心理疑虑和业务上的系列问题，帮助客户解决疑虑，这样才能和客户一起打造一条完美的供应链，实现双赢。
七、及时、妥善处理遗留问题。
做业务是需要经历许多考验的，随着业务的不断增多，肯定也会出现好多问题。因为人与人之间的素质和能力是不同的，对问题的理解也是不对等的，因此会出现各种各样的问题。然而出现问题不可怕，可怕的是问题如果没有及时解决，那将会对业务产生很大的影响。特别是新老业务交接的情况下，问题处理不好，对双方都是一种损失。因为历史遗留问题的存在，必然会影响客户的付款。然而拖拉是业务人员最大的毛病，好多问题一拖再拖，客户是没有耐心等待的，他会重新挑选供应商，这样损失就出现了。因此，一旦出现遗留问题，一定要及时处理，时间就是金钱，自己解决不了的找领导，一定要在最短的时间内恢复供货。
随着企业的做大做强，赊销肯定不可避免，因为百分之百的现金交易或者预付交易只是销售的一种理想状态，随着市场竞争的不断加剧，应收账款的管理将成为销售管理的一个重点。对应收帐款的管理，是一个系统的过程，需要我们不断创新自己的管理思想，企业应收帐款管理不善，会大大增加企业的负担，降低企业资金使用效率，加速企业资金外流，延长企业经营周期。因此，作为供应商，一定要严格控制应收账款超期，对内加强内部管理，特别是对业务人员的培训、应收账款制度的建立和完善一定要完善，对外加强对客户的管理，建立详细的客户档案，动态分析和了解客户的经营状况和信用状况，对客户的信用状况进行长期的、动态的、及时地分析，将自己的经营风险降到最低，这样才能在行业内树立较好的口碑，公司才能长期健康、稳定的发展。
