爱华网访风河系统公司首席市场官John Bruggeman先生在软件公司里，只有做好了三件事，才算是一个真正好的CMO—战略、产品和如何进行有效的传播。见到Bruggeman先生是在风河位于望京的办公室里，一头金发、身材魁梧的Bruggeman笑容可掬，颇为亲切。作为风河的CMO，Bruggeman监管着风河的公司战略规划、产品蓝图规划以及公司市场传播活动等。风河的市场策略cmo∶在树立品牌方面，很多技术型公司开始从原先的面向技术决策者转向面对大众的传播，风河在这方面有何考虑？aihuau.comBruggeman∶从营销角度而言，当你的产品已经达到面向普通消费者的时候，比如思科，当它由原先的网络基础核心设备向家用网络设备发展时，其品牌传播也必然要向普通消费者转移，这是个原则。但也有例外，比如英特尔，它虽然建立起了家喻户晓的“intel inside”，但却为此付出了数百亿美元的费用，也就是说当公司具备了适当规模时，才能投入大量的资金来做这样的营销，而对于像风河这样规模的公司来说，面向客户的客户作营销，从投入与回报的角度来看，这样做是不值得的，因此我们现在的品牌行销是直接专注于目标客户的。cmo∶风河是如何与自己的目标客户沟通和交流的？Bruggeman∶我们的客户都是一些受过良好教育和拥有专业技术的工程师，他们更希望有技术的直接交流，而不喜欢看花哨的广告和华丽的言语。所以我们更多地提供一些软件评估版，让他们亲身试用和评估；另外，我们还常常举办一些研讨会，既有技术的探讨又有动手制作的部分，手把手地指导他们了解和应用我们的产品。 cmo∶风河最近淡化了“嵌入式软件”这个传统概念，提出了DSO（Device Software Optimization，设备软件优化），为什么会有这种转变？Bruggeman∶2003年以前，那时基本上没有DSO的说法，大家都在谈嵌入式，当时这个领域还比较简单，电子设备之间互联互通的要求不高，可靠性要求也没有那么严格，同时软件在设备整体功能中所带来的价值也不像今天这么大。但从那以后，软件变得越来越多、越来越复杂，设备之间互通性、安全性的要求也越来越高，因此软件所要提供的价值就越来越高，其重要性使得更高层的管理者，比如电子产品制造企业的副总裁，开始了解和介入其软件开发工具的购买和使用过程。这是一个很大的变化，也是一个新的目标，所以需要一个新的术语来描述和覆盖这种变化，唤起人们对这种变化的意识，加速这种变化的进程，使软件这个领域对于设备制造商的价值越来越大。可见，不能把DSO仅仅看作是一个术语的转换，而应当是一种新的分类或标准，除了我们自己，我们的客户、金融分析家、华尔街、媒体等都在往这方面转变。比如建立了DSO.com这样的网站，比如金融分析家们会把DSO作为一个单独的门类来进行分析等等，这些信息都会传到客户那里，客户又会以DSO的标准来衡量我们的产品，所以说这不仅仅是术语的变化，它会有新的要求和内涵。 cmo∶风河是如何看待目前的中国市场的？接下来会有什么样的计划？Bruggeman∶中国无疑是当今世界增长最快的市场之一，因此风河在中国的投入也会加强，我们以往在中国的精力主要放在网络和航空航天军工等方面，但我们希望未来有比较大的增长的是在手机业务，不仅仅是在中国，也是对于风河的未来而言。 风河与竞争对手cmo∶我们知道风河在嵌入式软件领域中具有类似于微软在PC领域的地位，但微软品牌的知名度很高，而风河则比较低调，为什么会有这种差别？Bruggeman∶风河的软件是嵌入在各种设备里的，它几乎没有应用界面，用户看不见也摸不着我们的软件，所以我们在树立品牌的时候，没有面向普通的用户，而是面向设备的制造商，如果你去访问索尼、三星或华为的工程师，他们都会知道我们。 cmo∶微软现在也开始进军嵌入式软件领域，开始打自己的品牌，这对于风河会有什么样的影响？Bruggeman∶这的确是个大事件，连微软都进入这个领域了，由此可见这个领域将会有非常光明的前景，说明我们的方向是对的；而且我们听说在去年，在微软内部这也是它们增长最快的一个市场。但这是好事也是压力，一方面，有更多的力量来关注这个市场，对这个市场进行宣传、教育，因此购买者就更容易认知和接受；另一方面，新的力量进入这个市场也会给我们带来一些压力。无论如何，我们对自己都是充满信心，因为不论在PC领域还是在嵌入式软件领域，消费者都希望能够有更多的选择。
cmo∶微软在今年的第一季度，在嵌入式领域获得了比较快的增长，对他们来说，他们可以把在PC领域的优势带入嵌入式领域，比如说提供跨平台的解决方案，那么风河的优势在哪里？Bruggeman∶微软在嵌入式领域的市场主要集中在电话、PDA、游戏等手持的设备上，他们是把在PC领域的优势借势过来，而我们本身是在航空航天军工等领域具有优势，我们是从这个方面来借势，比如我们软件的可裁剪性非常好，我们的可靠性非常高、性能也很好。事实上，大家都知道自己的优劣，都在不断做出改进。只有看谁更早地结合了双方的优点，那么才会具有更大的优势。 如何做好CMOcmo∶作为一个技术型公司的CMO，您是如何来协调技术研发和市场营销的？Bruggeman∶与普通日用消费品公司的CMO相比，他们可能更多地考虑什么样的广告、什么样的手段能够很好地吸引你的受众，这是很重要的；而对于我们这样一个行业来说，CMO更像是一个可以预见到未来的角色，我们要看到下一步哪个市场会更加活跃、哪种应用的发展更快、哪种新技术会成为将来流行的技术、哪种标准会逐渐弱化、哪种标准会慢慢出来等等，我们需要有这样的眼光。我们不仅仅要知道过去，更重要的是要看到未来的趋势，我们应该把钱花在中国还是印度、应该花在航空航天国防还是其他领域，必须排优先级，这是我们这个行业的CMO与普通消费品行业的CMO一个很大的不同。 cmo∶您认为怎么样才能成为一个好的CMO?Bruggeman∶我想从自己的职业经历来告诉你，在软件公司里如何才能成为一个好的CMO。他必须有三件事都要懂，首先是战略；其次是产品，这包括产品未来的发展、产品的定义以及未来要开发这个产品需要什么样的能力；第三是如何把你的产品和公司的价值传递给市场。对我来说，我最擅长的是战略，但是我必须要把别的两方面也都做好，才是一个真正好的CMO。链接风河系统公司（Wind River）创立于1981年，是全球领先的嵌入式软件与服务商，也是业界惟一提供面向行业市场的嵌入式软件平台的厂商。它所提供的嵌入式软件平台包括集成化的实时操作系统、开发工具和技术。
