爱华网按：这是10月26日晚，再一次应邀在善佑善会馆所作的演讲，也再一次赢得听众的满堂喝彩。总结一下，迄今为止，对欧阳君山演讲可能最高的评价：“领袖风范，王者气概！”（价值中国网总裁林永青先生）或许最低的评价：“离像李燕杰那样的演讲大师还有一段路要走！”（央视网络电视法制频道副总监张普随先生）最常见的评价：“激情澎湃，掷地作响！”
根据《天下事——中华文明的经济学证明》对人性与人际的推演，本次演讲再次阐述了我对销售的新锐看法：本质上看，销售是让顾客发现自我；方法上讲，销售是“谈恋爱”，真心爱人是最重要的。
这是一次示范性推广演讲，定向邀请在销售、管理、培训、咨询、励志、论坛、讲座等行业或机构的一线实际工作者参与，到场的嘉宾包括咱们价值中国网总裁林永青先生和价值中国网专栏作者卫战胜先生，主要嘉宾名单如下（排名不分先后）：
褚武军 善佑善集团董事长、北京市工商联清华园企业家商会执行会长
孙欲晓 北京博爱心理咨询中心主任、中央电视台特邀心理咨询专家
党大建 北京理德涉外咨询服务公司总经理
林永青 价值中国网总裁
李文明 北京华本房地产企业家俱乐部董事长
王学会 北京光明格致文化传播公司总经理、《经济与法制》主编
张普随 央视网络电视法制频道副总监
周远航 北京东方挪亚文化发展有限公司总经理
卫战胜 上海亿航投资公司副总裁、软资中国首席投融资合伙人
唐寒冰 联合证券投资公司投资经理
李叔阳 “人生彩排”总教练、哲学博士
雷超银 北京圆筋髓养生文化中心主任
雷淑君 联合证券投资公司投资经理
郭振海 中国石油与化学工业协会高级工程师（冯世良秘书长特派代表）
周盛平 新华社记者、《半月谈》（内部版）编辑
冯 祺 中外名流网总裁
吴 非 容易书院院长
欧 陨 全国高技术产业化协作组织战略研究室副主任母玲玲 “一大把”网站企业管理频道编辑
朱 炜 北京冠五洲生物科学研究院院长
马 克 善佑善商务会馆总经理
[主持]
中国人民大学公共管理学院陈静
[主办]
善佑善创业部落
[协办]
“一大把”网站（视频支持）
价值中国网（内容支持）
[平媒支持]
《今日关注》
敬请各方关注欧阳君山的下一次演讲！
目 录
1.销售有形无形
2.上等销售——做局
3.勤奋斗不过好心
4.人人围着自己转
5.耶稣基督最自私
6.“君子国”的麻烦事
7.超越自私：卖到心里去
8.销售就是“谈恋爱”
销售有形无形
什么是销售？
销售就是卖东西呗，还能是什么呢？有朋友可能要不屑地说。
这绝对是个标准答案，但问题是：怎么卖？
我们不妨先对销售来一个梳理，按有形无形的程度，我觉得至少可以把销售分为三等：
下等销售：吆喝！“办证！办证！”“要不要发票？”“香蕉一元钱一斤罗！”“服装放血大甩卖！”这一些销售都是吆喝，是我们随时随地都可以见到，走在路上，来到市场，乃至坐在家里，都可以见到这样的形形色色的吆喝。这种销售是有形的，它直接叫喊要卖东西。
中等销售：勾引！“做女人‘挺’好！”“农夫山泉有点甜！”“”这一些销售都是勾引，也是我们随时随地都可以见到的。真正有品味的广告最善于在勾引上下功夫，隐匿重点，展示诱惑。正如美国营销大师爱玛·赫伊拉曾说到的：“不要卖牛排，要卖嗞嗞声。”
据称曼谷有一家餐馆门前摆着一口大缸，在盖子上有一块牌子上写道：“不许偷看！”过路人都觉得好奇，总是跑过去掀开盖子往里看是什么东西。结果里边有一杯啤酒和另一快牌子，上面写着：“本店啤酒清爽宜人，5元一杯，欢迎进来品尝！”这可以说是个典型的勾引。
平常的生活也触目可见勾引销售，比如说公鸡看见不远处有母鸡，它可能就地展示羽毛，或是昂首长鸣，甚至装着发现了食物的样子，在那里瞎叫唤。这实质上也是销售，是典型的勾引销售。勾引不是有形的，因为它没直接叫喊要卖东西，但它还不至于无形，大家都知道这是要卖东西，它介于有形与无形之间。
上等销售——做局
真正的无形销售是第三种：做局！你根本看不明白这是在卖东西，而只有当你掏钱把东西买到手时，你才可能意识到这是销售，但你心甘情愿，它始终没有叫卖，故而是上等销售，我称之为“做局”。咱们曾学过的《触龙说赵太后》就是一个无形销售的好案例。
公元前266年，赵惠文王去世，儿子孝成王继位，但年纪太小，所以由赵太后执政。这个时候，秦国见赵国新旧交替，动荡不安，认为有机可乘，便发兵攻赵国。赵国于是向齐国求救，而齐国则要求赵国让孝成王之弟也就是赵太后最小的儿子长安君押作人质。赵太后溺爱小儿，不肯让长安君去做人质，坚定地表示：齐国若“必以长安君为质，兵乃出”；谁若说必以长安君为质，“老妇必唾其面”，形势十分紧张。左师公触龙是怎么说服情绪高昂中的赵太后的呢？
触龙首先是“假痴不癫”，面对盛怒的太后,触龙一开始完全藏起自己的来意,不提长安君,甚至不谈秦军围赵的险恶形势,而是像两个普通老人见面一样，互致问询,嘘寒问暖，以缓和谈话气氛。这可以是劝说的准备阶段。
然后触龙是“暗渡陈仓”，他从自己为幼子找工作开始,自然而然地聊到谁更爱幼子的话题,并顺水推到赵太后对燕后和长安君的不同爱法的辩析，于浑然不觉中讨论到太后要如何怜爱长安君的焦点问题。这可以说是劝说的实施阶段。
触龙最后是“上屋抽梯”，触龙上一阶段赵太后对燕后之爱的正面例子,扩大战果,谈到当前赵王和诸侯子孙后继无人的现实,有力地论证到爱子孙就要为之谋计深远的观点，到这步田地，赵太后也恍然有悟，也完全没有别的退路，主动接受了派长安君暂押齐国的主张。这可以说是劝说的完成阶段。
《古文观止》后来在评说“触龙说赵太后”时有这样一句话：“左师悟太后，句句闲语，步步闲情。”这是非常贴切的，它不战而屈人之兵，是典型的无形销售。我愿意在这里再为大家补充一个现代案例：
有一位计算机博士，毕业后在美国找工作，好多家公司都不中。思来想去，他决定收起所有的学位证明，以一种“最低身份”去求职。
不久，他就被一家公司录用为程序输入员。对他来说，这简直是“高射炮打蚊子”，但他仍干得一丝不苟。
不久，老板发现他能看出程序中的错误，非一般的程序输入员可比。这时，他亮出学士证，老板给他换了个与大学毕业生对口的工作和职位。
又过一段时间，老板发现他时常能提出独到而有价值的建议，远比一般的大学生高明。这时，他亮出了硕士证，老板见后又提升了他的职位。
再过一段时间，老板觉得他还是与别人远不一样，就对他“质询”，此时，他拿出了博士证。这时候，老板毫不犹豫地重用了他，并大大提升了他的薪酬。
大家还认为是销售就是卖东西吗？我要告诉你们，销售根本不是卖东西，而是始终以顾客为中心，一步步地启发和引导顾客去发现，发现新的价值，乃至发现顾客自我。如果销售就是卖东西，世界上为什么这么多顾客的确需要的东西却卖不掉呢？就像赵太后一样，她的确应该派出长安君去齐国做人质，这是当时唯一的选择，可为什么她不这样做呢？在左师公触龙之前，别人也无法说服她这样做呢？所以说，我们如果有幸卖出了一点点东西，请千万不要贪天之功，因为不是我们卖出了东西，而是顾客买进了东西，是顾客发现了自我：“哦，这就是我！”“哦，我原来是这样！”“哦，我原来需要这个！”“这正是我在寻找的呀！”
这也就是我对销售的定义：启发并引导顾客发现自我！在销售的过程中，我们始终要以顾客为中心，从他那里来，到他那里去，本质上这是一个做人的工作，是一个让顾客发现自己新价值的做人的工作，而不是一个卖东西的工作，从而也就决定了：销售本质上帮助人向上成长！做局之所以是上等销售，就在于它是帮助顾客自我发现和成长。从这个意义上，所谓“创造需求”纯是欺人之谈，如果顾客原本不存在相关需求，怎么创造？
