善佑善演讲:销售就是“谈恋爱”2



勤奋斗不过好心

 

就是我不这样讲,一个真正有经验的销售员,也都能够感觉并认识到做人在销售中的重要性。且讲一个小故事:

 

有一个街区,有两个报童,一个叫王勤,一个叫李德,他们卖同一份报纸。显而易见,二人是竞争对手。

 

王勤非常勤奋,每人沿着街道,边走边叫,嗓门很响。可每天卖出的报纸并不多,而且还有减少的趋势。

 

李德一片好心,除每天都沿街叫卖外,他还每天坚持去一些固定场所——如社区健身的地方,先给大家分发报纸,过一会再收钱。

 

就这样,李德地方越跑越熟,卖出的报纸越来越多。当然,也有些损失,如有人拿到分发的报纸走了,或是把报纸扔了,但损失很小。

 

渐渐地,李德的报纸越卖越多,王勤卖出去的越来越小,不得不另谋生路。

 

李德用一片做人的好心战胜了王勤做事的非常勤奋,这是非常有道理的:

 

第一,在一个固定地区,对同一份报纸,读者对象是有限的,买了我的,就不会买你的,我先把报纸发出去,拿到报纸的人肯定不会再去买别人的报纸,这等于我先占领市场,我发的越多,对方的市场就越小。

 

第二,报纸不像别的消费品,需要复杂的决策,而是随机性购买多,一般也不会因质量问题而退货。更重要的是,一份报纸五六角钱,大家也不会不给钱。今天没零钱,明天也会一块给,谁会为一张报纸难为一个小孩子呢!

 

第三,即使有人看了报,但退报不给钱,也没什么大不了。一则报纸总会有些积压,与其积压,不如与人一看;二则他已经看了报,肯定不会去买别人的报纸,还是自己的潜在客户。

 

显而易见,王勤的失败是一点也不委屈的,李德的成功是一点也不侥幸的,因为销售本质上就是做人,只有让别人接受你这个人,顾客才可能接纳你的产品,很少不接受你这个人而接纳你的产品。

 

人人围着自己转

 

那究竟要怎么样做人呢?首先要认识人,古希智慧女神雅典娜神庙上刻着唯一的神谕:“认识你自己。”这是非常正确的,我们最大的失误其实就在于不认识自己。“嫦娥一号”已经绕月飞行,但我愿意借此机会再一次向全人类呼吁:当前人类之急不是外探太空,而是反察己心!

 

究竟人自己是什么呢?中华民间有句古话非常有名,叫“天上一颗星,地上一个人”,把天上的星星与地上的众生对应起来。这句话非常有意思,因为天上的星星与人间的众生的确相似,而且整个星空图景和整个社会图景也相似。

当我们通过望远镜探视浩瀚宇宙时,首先看到的是密密麻麻的星星点点,或明或暗,似乎毫无规律,也似乎不大动弹。但如果我们持续观察一段时间,就会发现:芸芸星球都在转动,它们的转动既有围绕自身圆心的自转,也有围绕自身之外某一个圆心的转动——因为它们分属于不同的星系,而一个个星系也在转动——它们围绕更远处的某一个圆心转动。就这样一个圆圈套着一个圆圈,所有的星球都在作圆运动。

 

当我们在某一个高处比如北京中央电视塔俯视人寰,首先看到的也是密密麻麻的芸芸众生,熙来攘往,似乎也毫无规律,就仿佛一锅沸腾的水。但我们如果持续观察一段时间,就会发现:芸芸众生都在转动,他们的转动既有围绕自身圆心的自转,也有围绕自身之外某一个圆心的转动——因为他们分属于不同的组织,而一个个组织也在转动——它们围绕更高处的某一个圆心转动。就这样一个圆圈套着一个圆圈,所有的众生都在作圆运动。这不正是宇宙星空图景吗?

 善佑善演讲:销售就是“谈恋爱”2

 

当然,天上人间的区别还是有的,星球圆运动的圆心是明白而实在的,就拿地球来说,地球自转的圆心是地心,公转的圆心是太阳,整个太阳系公转的圆心也实际存在于银河系的某个地方,这些圆心都是明白而实在的。可人作圆运动的圆心是什么呢?

 

先看一个事实。在现实生活中,哪一个字的使用频率最高呢?纽约电话公司曾就此一问题在电话对话中进行过一次详细调查,结果发现是“我”——“我”在500个电话对话中被使用达3950次之多。不知道英文的“我”——“I”——有没有什么来历,但“I”就这么简单的一竖,最容易书写,是不是也因为“I”——“我”——的使用频率最高?

 

人作圆运动的圆心就是“我”,即是说,人的一切都是围绕着“我”而转。“经济学之父”亚当·斯密早已经旗帜鲜明地指出这一点:毫无疑问,每个人生来首先和主要关心自己。说句实在话,“我”不关心“我”,还关心谁?!谁还关心?!

两千多年前,太史公说过一句非常漂亮的话:天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。可以肯定,司马迁一定也是在某一个高处俯瞰尘世而舌灿此花的。但这句话还不够彻底,还有点“犹抱琵琶半遮面”,如果赤裸赤裸地说,那就是:天下熙熙,皆为“我”来;天下攘攘,皆为“我”往。

 

当久日不见的朋友相遇时,我们常常会问候说:最近忙什么呢?对方往往会回答说:哎,瞎忙!你呢?我们也往往回答说:哎,也是瞎忙。这绝对是客套话,在这个世界上,可能会有不成功的忙,但绝对没有谁会瞎忙,都是在为“我”忙。笔者给一位老同学打电话,原本是想问一下近况,顺便聊聊,没想到他劈头就问:“哦,有什么事吗?”你看看,有谁会瞎忙呢?!

 

人的一切——从大的方面的信仰、理想、追求、目标等,到中的方面的学习、工作、社交、爱情等,到小的方面的吃饭、穿衣、睡觉、休闲等,以至于日常生活和工作中的每一句言语和每一个举止,都是围绕着“我”而转的,绝对没有无缘无故的瞎忙。“我”就像是一个黑洞,吞噬着人的一切,任何东西都逃不了。

 

耶稣基督最自私

 

相对于人世间其他的东西而言,爱情常常与“奉献”联系在一起,被认为是神圣的和纯洁的,但爱情是不是就真的能脱离“我”呢?

 

莫泊桑是十九世纪法国著名的“短篇小说之王”,当时就名闻遐迩。有一个贫穷的女工常常读他的小说,不知不觉中竟深深地爱上了他,日思夜想,最后决定以身相许,哪怕就是当莫泊桑的女仆也行。

 

一天,她勇敢地前来看望莫泊桑。开门的是他的一个朋友——一个小痞子,莫泊桑当时出门了。这个小痞子发现这个年轻的女来访者颇有几分姿色,又不认识莫泊桑,他也知道莫泊桑还没有女朋友,于是就故意骗她说:“莫泊桑陪他的情人到哀特列塔去了!”

 

就这么一句话,不幸的女孩立即晕倒在门槛边。小痞子趁机扶住女孩,送她回家,假惺惺地哄她,劝她,安慰她,直到使女孩委身于他。

一失足成千古恨,这不幸的女孩后来竟沦落为娼妓。当莫泊桑知道这一切时,早已来不及了。

 

如果爱情真的神圣和纯洁,女孩会因莫泊桑已经有情人——准确地说,是听说莫泊桑已经有情人——而一下子就晕倒吗?不客气地说,女孩所谓的爱并不是什么真爱,而是一种占有的欲望。“我”想说的是,爱情曾经被多少文学家们吹捧得神圣而纯洁,但如果不是冲“我”而来,想摆脱“我”,那就让爱情见鬼吧!

 

耶稣基督可能算得上有史以来最无私的人,还不像雷锋同志搞区别对待,对同志像春天般的温暖,对敌人如冬天般的冷酷,耶稣是对任何人都没有仇恨,而只有理解和怜悯,人家打他的右脸,他把左脸也送上去。特别是耶稣临死时那一番话更是让人感觉他的博大和无私,他原本可以不受死,可他从容赴难,当以色列人把他钉上十字架要他的命,耶稣慷慨悲叹:“父啊,赦免他们!因为他们所做的,他们不晓得。”

 

对这样一个人——更准确地说,对这样一位神,我们还能说他的一切也是围绕着“我”在打转转吗?笔者曾参加了一些基督教会活动,与弟兄姊妹论基督之道。有一次一位小姊妹突然冒出这样一句话:“耶稣基督其实是最自私的,他生怕世人在罪里面不能自拔。”小姊妹的话常常富有灵性,的确,耶稣基督的一言一行,包括他最后的受难,都不是无缘无故的,而是有缘有故的,这也正是他临断气之前大声呼喊“成了!”的一个原因——耶稣基督心中实质上有着最坚定的“我”。

 

所以说,我们认识自己的第一个要点就是:每个人都围着自己在转,也可谓:“人不为己,天诛地灭!”

 

“君子国”的麻烦事

 

曾有理想主义者设计人都围着别人转的事,结果怎样呢?有本小说叫《镜花缘》,是清朝文学家李汝珍写的,我们通常所讲的“君子国”可能就是出自于本书。该书讲的是一个叫唐敖的人游历海外的故事,主要介绍海外各国的奇风异俗,所谓君子国正是唐敖游历的第一个国家。

  

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