善佑善演讲:销售就是“谈恋爱”3



君子国真的是个个君子,人人以吃亏让利为乐。《镜花缘》第11回就讲了一名在衙门当差的小兵买东西的情形:小兵手里拿着货物对卖货人说:“老兄如此高货,却讨恁般低价,教小弟买去,如何能安!务求将价加增,方好遵教。若再过谦,那是有意不肯赏光交易了。”

 

那卖货人也风度翩翩,连忙答道:“既承照顾,敢不仰体!但适才妄讨大价,已觉厚颜,不意老兄反说货高价贱,岂不更教小弟惭愧?况敝货并非‘言无二价’,其中颇有虚头。俗云‘漫天要价,就地还钱’。今老兄不但不减,反要增加,如此克己,只好请到别家交易,小弟实难遵命。”

 

只听那小兵又说:“老兄以高货讨贱价,反说小弟克己,岂不失了‘忠恕之道’?凡事总要彼此无欺,方为公允。试问哪个腹中无算盘,小弟又安能受人之愚哩。”

 

就这样谦来谦往,谁也不让,那小兵最后赌起气来,照数讨价,拿了一半货物要走,卖货人哪里肯依,一口咬定“价多货小”,把人拦住。最后,路旁走过两个老翁,经过好一阵折腾,要那小兵拿了八折货物走了。

 

看,即便是人人为别人,人还是要起纷争?既然这样,为什么不直接人人为自己呢?如果说真的存在一个造物主的话,造物主在设计人性的时候,其实是非常英明的,这就是老人家选择了人性自利,而不是人性利他,因为人人如果都需要利,那他利明显不如自利更节能,更符合节约型社会的要求。

 

事实上,作为人的圆运动的圆心,“我”是一个基点,不可或缺。如果没有“我”,人就自转不起来,陷入一片混沌,根本就不是人了。就像下面故事中的当下禅师,浆糊一团。

 

有一个人,特别健忘,后语忘前言,后行忘前动,人们美其名曰“当下禅师”,意思是说他惟一有的是当下,过去过去也,未来未来也,当下就当下。

 

有一天,当下禅师提着刀,兴冲冲地往前走,干什么去?到竹园砍竹子去。刚到竹园里,突然腹内嘀咕,大便要出世了。当下禅师立即把刀抛在地上,扯开裤子就来。园中竹子依依,一派苍翠,蹲在地上随便的当下禅师忍不住遗憾:“今儿我要是带把刀来了,那多好啊!”

随便完成后,当下禅师看到旁边的地上正躺着一把刀,禁不住手舞足蹈起来,嘴里面叫道:“啊,吉人天相,不知道谁的刀掉在这儿呢?”他抓起刀来,装模作样,跃跃欲砍,没想到一脚踩在自己刚才“随”的大便上,狠狠地跌了一个“狗啃屎”。当下禅师伤心地从地上爬起,破口大骂道:“谁家狗娘养的种,在这道路正中撒大粪!”

 

这就是一个不作圆运动的人,因为他特别健忘,根本就不能够形成一个圆心——“我”。难道我们不觉得这样的人才可怕吗?你刚刚请他大吃大喝一顿,他嘴巴一抹,就不认识你了,更可能把你臭骂一顿,甚至舞手弄脚的,你咋办?

 

自利可怕吗?一点儿也不可怕,恰恰相反,人性自利可以说是社会之幸。因为人性自利,那我们就可以把握住人,进而驾驭住人,而这不正是社会秩序的基础吗?设若一个人高深莫测,神龙见首不见尾,根本把握不了他的运动轨迹,更看不到他什么圆心,那才是真正的麻烦事。

 

话说到这,想起远华大案的主犯赖昌星。撇开政治、法律和道德而言,赖昌星之所以能把“腐败事业”做得那么大——事后拍卖赖昌星的非法所得,厦门市财政局收入过亿,的确也因为赖昌星有自己的一套理论,他说过一句非常“明心见性”的话:不怕领导干部讲原则,只怕领导干部没爱好。谁会没爱好呢?有“我”的人都有爱好!赖昌星通过把握人的爱好,最后把一大批党政领导干部控制在他的旗下,为其所用。

 

超越自私:卖到心里去

 

难道自私自利就是人性的全部?非也!一个销售要成功,不只是要想到别人的自利,更重要的是,必须超越自己的自私。只有超越自己的自私,你才能够把自己卖到别人心里去。

 

那究竟如何超越自私呢?总的来讲,一个人如果能够事事做到从另一方的角度来考虑自己的事情——如果没有理解错,毛主席所谓的“为人民服务”本质上就是这一意思——这个人可认为已超越自私,能够卖出自己。具体地讲,判定一个是否超越自私,可看以下几个指标:

 

一.看他对另一方是不是讲谦虚。

一上来就是自己,而且一路上下去也是自己,滔滔不绝地倒,指点江山,激扬文字。有人可能要认为这是智者或大师,事实上,这最容易让人联想起一个场景:躁狂病人走进了心理疹所。

 

夫子云:“文质彬彬,然后君子。”一个超越自私的人可能更愿意先给另一方机会,这应该不只是礼貌,也是客观而全面地了解另一方的必要。不管一个人自认为多牛,都应该给另一方机会,如果连机会都不愿给一点,不是自私,还是什么?

 

二.看对另一方是不是察优长。

 

“三人行,必有我师焉。”大家都认为这句话是告诫世人要虚心学习,不错,但学习什么呢?这句话更可能是提醒我们要善于发现另一方的优点和长处,懂得欣赏和尊重另一方。

 

应该说,人人都有自己的优点和长处,甚至相当一部分还显而易见。一个人如果不能够发现另一方身上的优点和长处,很可能就是私意蒙蔽。极端自私者当然就是所谓“攻其一点,不计其余”了。

 

三.看对另一方是不是有和气。

 

有无和气是判断一个人人格修养成熟与否的根本指标,一个人没有和气,不管他自认为怎的咋的什么的,原则上都是血气之私。紫禁城最核心的三大殿皆以“和”名,曰“太和”,曰“中和”,曰“保和”,匠心独运也。

 

一触即跳,愤然作色,这样强大的“我执”,不是自私,还是什么?即便是“愤”,也应该是在和气着愤,要正!《呻吟语》云:“当可怨、可怒、可辩、可诉、可喜、可愕之际,其气甚平,这是多大涵养。”真良言也!

 

四.看对另一方是不是善启发。

 

一个超越自私的人会有比较强烈的爱心,能够放下自我,搁置争议,存异求同,从另一方的角度乃至另一方既有的东西来进行启发,增量推进,循循善诱,渐入佳境。

 

与循循善诱相反,自私自利者更喜欢夸大分歧,制造对立,从而显示自己的高超与英明。就像老是抓住另一方的缺点一样,自私自利者也喜欢抓住双方之间的分歧,他们喜欢为斗争而斗争,不注重“笑到最后”。

五.看对另一方是不是能耐烦。

 

在人与人的交往中,一方常常会对另一方发出“哀其不幸,怒其不争”或是“恨铁不成钢”的感慨。当此情势,正是考验一个人能否超越自私的关键时刻。耐不住烦,甚至暴跳如雷,无疑就是私意见光!耐得住烦,甘于寂寞,甚至无声无色,自然就是大道为公。

 

《书》云:“必有忍,其乃有济。”一个没有耐烦心的人,是不可能真正帮助另一方的,更不可能推己及人,普度众生。为什么会没有耐烦心呢?因为他原本就只有他自己,原本就只是他自己,一旦屁股被摸,当然暴跳如雷。

 

讲谦虚,察优长,有和气,善启发,能耐烦,一方如果能对另一方做得这五点,基本可以断定:在这一双方关系中,这一方对另一方超越了自私,达到了爱的高度和境界。如果这一双方关系关乎的是利益,则意味着这一方看到的利益更大;如果这一双方关系关乎的是理论,则意味着这一方掌握的理论更真更具包容性,就好比爱因斯坦的相对论力学能够包容牛顿的经典力学。如果这一双方关系是男女恋爱,另一方应该当机立断,以身相许。

 

销售就是“谈恋爱”

 

一方面要把握别人的自利,想着自己能为别人做点什么;一方面是超越自己的自私,想着自己能投资点什么。一个推销员能够做到这两点,毫无疑问,他能够成功地推销,乃至战无不胜,攻无不克。也基于这两点,可以提出销售的三大黄金法则:

 

第一条:随时随地向顾客“注目致礼”,只要顾客认为他是正确的,顾客就永远是正确的,就像对你自己的太太一样。

 

网上曾流传所谓“爱妻六大守则”:1.太太绝对不会有错;2.如果发现太太有错,一定是我看错;3.如果我没看错,一定是我的错才害得太太犯错;4.如果的确是太太自己的错,只要她不认错,她就没有错;5.如果太太坚决不认错,我还坚持她有错,那就是我的错;6.太太绝对不会有错——这句话绝对不会有错!《天下事——中华文明的经济学证明》本质上是一部论销售的书,曾论述到:把这里面的太太换成是别人,就能够赢得别人的“注目礼”;如果别人是“我”的客户,“注目礼”就是订单了。

 

第二条:我的姿态永远比顾客高,在销售关系中,我永远要做主动者,是投资者,只有这样,我才可能做得上最终同时也最大的收益者!

 

第三条:产品是可以拒绝的,爱是无法拒绝的,爱是不可战胜的,完全可以说,销售就是“谈恋爱”。

 

所以,最后我要问的就是:作为一个推销员,你心中有对人的爱没有?

 

如果有,恭喜你,你会是一个好的推销员!

 

如果没有,赶快培养吧,销售需要爱!

 

如果不想有,也没关系,等着被人爱,然后掏钱买产品吧!

 

愿大家把爱撒遍人们的心田,把恋爱进行到底!

 

谢谢大家!

 

[现实思考]

中国向何处去

 

[“学养”专思]

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如何判断一种思想的成熟

再回家读书

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修养无极限

  

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