爱华网如何做一个好的采购（一） 采购在一般人看来那可是“朝南坐的位置”，随之而来的诸如“拿回扣”“弄提成”“吃、喝、玩、乐”等等不雅的词句都会出现在我们的头上，您要说那是您的真实体现我无法否定，但您要是说那是对您工作的诬陷我亦能理解，好了结合7、8年的国际、内采购经验和大家一起探讨下，到底什么样的采购才是合格的采购？更是什么样的采购是优秀的采购？ 首先谈下采购人员所必须具备的几点基本素质 一、外貌仪表 任何工作都会涉及到这方面，仅仅是采购也许这不是最重要的一点，设想下一名营销人员看见他所面对的采购，无论是五大三粗、张牙舞爪还是风流倜傥、温文尔雅，他都必须面对。只不过作为企业对外的窗口，还是提倡不影响市容较好（其实这点还有很多讲究，由于时间关系在此不一一点析） 二、三个能力 1、语言能力：言语清晰、谈吐自如、条理分明、言简意赅 2、深入能力：即与各种不同人的沟通能力，使其对此项业务达到认知、认可并完全接受 3、理解能力：迅速学习技术、精通业务、融会贯通、灵活运用 三、敬业精神 必须积极向上、乐观进取、勇于探索、不断增强自己接受新生事物的能力 四、心态问题 对公司充满信心，对自己的能力充满信心。能不能成功，差别就在工作欲望。没有坚定的意念及不够积极的人，即使是拥有很高的学历，或是头脑很灵活，还是不能创造很好的业绩。而责任感的培养，必须要有强烈的"自己吃定了这行饭"的决心，才能逐渐拥有。才能全心全意地投入工作，以积极的态度即强烈的责任感，和百分之百的信心来开拓自己的工作领域。 上面谈的几点仅仅是做为一个采购你必须具备的几点基本素质与能力，只有拥有了上面这些你才可以进步到合格采购的位置，下次和大家再探讨下如何做到一个合格的采购 如何做一个好的采购（二） 当您具备了基本素质与能力后如何进阶为一个合格的采购，当然仅个人观点，希望对大家有所帮助。 一、首先强烈推荐的是熟悉公司产品 如果您有幸由于自身的素质而被一家企业录用，那么先恭喜您获得了一个成为合格采购的机会。首要任务是要尽快熟悉公司产品，原因如下 1、公司产品各个生产环节的了解，可以让你明白将要采购的原材料、半成品等在产品中所担当的“角色”，从而对其品质要求与对应的数量需求知晓（这里仅仅需要了解，至于更高层次的要求并不在成为合格采购的内容，今后会细说） 2、在熟悉公司产品时，顺便你会对公司各个部门及相关联络方式进行初步了解，包括销售、生产、技术、质量、财务、物流等等（根据公司营运不同具体不一样）这些将会帮助您以最快的速度融入团队 二、其次推荐的是熟悉原料、半成品、贸易品等 做为采购这将是您今后从事的主要任务基础，一般分为下面几个方面了解 1、了解所购品市场行情。由于先前您已经对公司需要采购的原料、半成品等质量要求方面有所了解，那么可以通过阿里、google及各种收索引擎了解（值得注意的是，由于您对采购品的生产过程不了解，所以主观上你无法为其定位，也就是我们通常的行话“成本核算”）所以您也仅仅通过其他方面大体了解下市场（这里我没有提及同事咨询，这是个突破，毕竟人家比你早接触市场肯定比你会多了解些，是个捷径但要注意的事是，捷径运用不好反而会阻碍你，既然您已经具备了基本素质与能力，为什么这就不说了自己体会） 2、时刻掌握影响采购品的价格波动情况。有些采购品例如有色金属、矿产、纺织原料（很多不一一例举）价格波动较大，甚至一天一个价直接影响采购成本，而另一些采购品由于税收、汇率等间接影响也会使采购成本上下浮动，例如进口产品等等，还有其他一些非人为因素影响价格波动的情况等等 对上面2点的了解，可以帮助您较全面的了解市场行情，为将来的“价格转变价值”提供必不可少的原始资料 3、了解目前采购品供应商情况。这情况除了在公司现有业务往来、供应商考核外，也需要从侧面了解（譬如网络、同行等等），一般企业供应商都有所考核，对其质量、交货期、处理突发事件等等，所以这方面相对应较为简单，可自行掌握 三、再次就是具体采购实务工作了 1、采购流程的了解 2、审批程序了解 3、询价、议价、商谈、合同签定的了解 4、进货、验收、入库、出库的了解 5、质量投诉问题的处理 上述的等等情况吧不一一说了主要是对企业采购流程吃透，不同的企业各流程有所区别，获得这信息对一个具备采购基本素质和能力的人来说根本不会有问题，在此也不做为重点 四、与供应商的关系 在前序（一）中我曾经和大家讲过三个能力中有一个叫“深入能力”，在这就要运用这项技能了 与你的供应商保持一个良好的或者说更上层关系，对你将来采购工作中相关采购价格、交货期限、支付方式、索赔工作等等都是有巨大帮助的 对于这点，说实在的我还没准备在这篇里说（卖个关子）为什么呢？因为个人认为今天写的这篇为《如何进阶成为一个合格的采购》，其实说白了一个合格的采购仅仅是一个采购执行者或者说是操作者，而对于合格的采购而言涉及到与供应商关系（这里所指的关系仅仅为维护关系）这点做到并不难，因为具备了深入能力，小小的维护供应商关系相信难不倒各位，在成为一个好采购里还会着重分析。 个人认为上述的几点如果您已经做到，那么恭喜您已经成为一个合格的采购，需要提醒大家的是合格的员工仅仅能说明您已经熟悉了本职工作，成为了熟手，但您在公司的地位是否会发生波动呢？在外资企当您成为一个合格采购，不出什么意外您可以一直从事此工作到退休，但那些在私企其他企业的从业人员也许就不会如此幸运，从另一个方面来说具备（一）（二）条件的朋友也不会仅仅局限做到一个采购执行者或操作者，进阶到“好的采购，一个优秀的采购人员”让企业离不开你，应该是每个采购职业人的愿望，下次我将谈谈如何从一名合格采购提升到一个好采购，其中主要涉及到各个细节工作，如国内采购常发生的案例分析、国际采购发生的案例分析、如何真正控制你的供应商、常见的棘手的采购问题处理等等，同样希望能继续带给大家某些正面作用 如何做一个好的采购（三） 各位大家好，继先前两次的帖子情况，大家反映比较强烈，只可惜本人刚来论坛经验点有限不能一直跟贴，造成不能及时给大家回复，在此表示抱歉，不过有几位朋友还是会找到我的旺旺与我联络，希望我给您几位的意见能在今后工作中发挥作用，好了闲言碎语不罗嗦了，下面步入今天的主题，如何让已经成为合格采购的您实现质的飞跃提升到一个好采购的行列，咋一看可能会有朋友认为合格的采购不就是个好的采购吗？其实不然，至于原由看完下面的信息后，您不难得出结论。 由于前序（一）、（二）的顺利完成，您已经熟练的掌握了您的本职工作，晋升到了一名合格的采购，但在社会岗位竞争日趋激烈与白热化的今天，仅仅作为企业的一名合格的采购，不得不说您的地位也如浪涛里的孤舟，狂风里的柳枝随时都有着船翻枝毁的可能，还记得我给大家在（一）中说的必须要有强烈的"自己吃定了这行饭"的决心这句话吗？相信大家都有这样的决心，那么就让我们重新认识下自己当前工作中所遇期的一些情况吧。（由于话题太长我不知道需要不需要分期完成） 一、采购实务解析 1、国际采购业务 在国际采购业务中的流程诸如询价、商谈、订单、信用证、船期、进关等等吧，这些情况相信工作中的您已经掌握了，我也不在次一一说明，我要说的是在国际采购中对我们采购来说比较头疼问题的处理 ①有钱买不到货 这种情况发生在比较热门行业的采购品，譬如ISUZU的发动机，作为一般采购商的您，拿着钱想直接向日本ISUZU公司采购，抱歉门都没有，人家根本不理睬你，好你在返回找到ISUZU（中国）有限公司，哎又是一个闭门羹，千般打听后才了解原由，原来向这样的公司的零星小额销售是直接分拨给日本的几个商社的，如果你想向日本总公司直接采购那还需要达到一定的规模，待日方技术人员确认你的规模与产量合格后才会最终签定双方的供货协议。 那么如果遇到这样问题应该如何正确处理呢？首先确认你是否确实需要这些热门进口品，一般情况东西越是热门交货期越长（象ISUZU就要到6个月，我们一般都给他一个年度采购计划，然后四个月左右修正一次），如果你确实需要，而时间又紧迫的话，最实际的解决办法就是国内RMB调拨（这样如果将来成品出口的话就损失了退税这块利润）至于今后你用量大而想成为海外热门供应商（如ISUZU）的客户，一种最简单而行之有效果的方法，就是先和代理它品牌的商社合作，通过商社找到中国代表处最后再找到海外总公司，这样的好处就是在这慢长的等待过程中您可先从商社购货（进口）从事生产，而且时间长了商社、中国公司、海外总部关系就会越来越可靠，中国有句古话叫“人多好办事”。 ②和老外谈判 不知道各位业内同仁对此点有何感想，就我个人而言与外国人谈生意相对要比与中国人商谈简单（特指采购方面）至于从各国谈判思路与资料货物交接等方面来说，日本最严谨、美国其次、欧洲最差。所以对应的最容易谈判的就是反之欧洲再次美国相对较难的是日本，我们省去过程，直接说与他们谈判小技巧（因为你们都是“熟手”流程不说了） 欧洲供应商 欧洲客人谈判有个良好的习惯，就是每次结束都会送你一样印有他们LOGO的小饰品，包装精美内容一般为笔类，这点会给我们采购商造成一个良好的印象，笔要用的又有对方的LOGO容易想起。但我个人认为在交货与资料交接方面还是有问题的（由于海外采购地域的关系，所以建议您在与欧洲供应商合作时务必提前做好各项进货准备）在付款方式上就有学问了，我曾经与一家德国钢铁公司（商业秘密无法透露）协定付款周期为CIF上海后的90天T/T，这是有技巧的，欧洲供应商在与同行竞争最好谈的就是付款周期（尤其是与他没合作过，你例举一家欧洲他的同行，有时候生意上面是需要“欺骗”的，并坚持自己一个心理底线）一般谈判越进行他们欧洲人就越沉不住气。 所以在采购品质量、交货期这些方面如果没问题个人推荐欧洲优先考虑 美国供应商 我本人不是很喜欢美国供应商，中国北方话说起来就是“这帮孙子太矫情”（没有任何侮辱美国友人的意思）所以这我不说他们了 日本供应商 我本人对日本侵华战争很愤慨，但说实话对日本供应商提供的产品夸张点说98%满意（站在公平的角度确实如此）信息明朗、货物清楚、发票工整，总体来说非常严谨，让我们采购一看就非常舒服，不象其他来的有时候和“老太太的裹脚布”一样让人头大，但值得注意的是在某些行业日本向中国供应的产品仅为他们的二级品。 ③需要警惕的国际采购中的一些“猫腻” 在国际采购中（特别强调一点，新人请你务必在接到客户相关业务回复的时候甚之再甚，说白了，对于专业英语、日语等而言，你还不是很熟悉，海外的表达方式同样存在着地域因素，推荐请教你的领导）经常会遇到客户会利用“含糊”表达方式来为自己的产品或生产资质“圆场”的现象。 譬如我曾经遇到这样的一个事情，为了在电动驱动轮质量上面上个台阶，我与一家意大利的生产厂商进行了接触，双方先是在中国进行了相关的商谈判，商谈很顺利（因为欧洲的谈判方式我在上面有所谈及，当然说的很粗糙，今后大家可以另外了解），但在谈论到相关配件方面的问题时，对方一再强调自己的质量与质保期限，对我们要求的配件价格清单却迟迟不能提供。
有过国际采购经验的朋友应该知道，作为一个企业势必把自己的核心技术牢牢掌孔在自己手中，他们一般都非常警惕采购商关于装配、零部件性能、技术图纸要求等方面的索取（确实国内也有不少企业向海外采购回国分解组装，已达到自己开发新产品增强企业竞争力的目的）而我们其实也仅仅是为了将来维护产品需求方便，并非有意开发这方面的新产品，毕竟我们不是驱动轮生产商，然而这家厂商的问题使我的工作陷入“困境”一方面对方极其优惠的付款方式与交货期等有利因素，另一方面是配件价格无法提供（要知道很多企业是做后续服务的，简单来说就是产品卖的便宜配件卖的N贵，汽车行业的朋友可能会有共鸣）如果是这样的话那么很有可能这项采购无法签单。 为了使得这份单子能顺利签定，双方各退一步，我们不要求全部零部件，而对方也提供易损件的价格，这单算是达成一致签下了，后来的事实证明，当初我们的估计没错，因为人为因素一个轮子需要配件更换，结果一询价才知道买这么一个配件不如直接买个新轮子来的简单，这个事情说明了在国际采购中有很多“隐患”需要我们去仔细发现，一个简单的道理越容易谈成的事情排除人为因素情况那么中间必然有“猫腻” ④索赔及海外供应商的维护 索赔，这是个大家都非常头疼的事情，对国际采购物品索赔在某些时候与国内索赔有所区别，如果责任明确的索赔，那么处理上比较简单，基本上海外供应商会在第一时间与你答复，该换的换该赔的赔。要命的就是那些无法判别质量责任人的问题 有的朋友肯定会说“不会吧，还有质量问题事故人无法判别的事情存在”事实上肯定是存在的而且还是比较多的，我举个小例子大家就不难理解。我在（三）开头“有钱买不到货”中提到过ISUZU发动机，就那这个举例吧，ISUZU的发动机质量无庸质疑肯定是非常之好，以至于全球供不应求（大家别反感，这我要夸下日本企业确实是国内企业学习的榜样，当然它也有需要改进的地方），而该发动机作为我们的生产“原料”势必不是直接销售给我们的客户，在完成组装车辆交付客户后，发现“尾气冒蓝烟”，开车的朋友都知道这是怎么回事情（当然造成这种情况的问题很多）一般来说肯定与发动机有关，经检查发现发动机活塞环拉毛，那么到底是谁造成这个情况的呢，好了“长拉锯战”开始了。 客户肯定是要我们索赔的，毕竟人家买的是新车，而作为材料采购一方的我们肯定是要向供应商索赔的，而供应商又认为不是他们的责任，原因很简单，发动机肯定不会作为客户最终的消费品，一般都会安装在相关车辆上销售，那么不同的车辆相关的执行标准是不同的，换句话说每款车对发动机的“要求标准”都有区别，所以因为最终产品的性能不是五十铃公司可以决定的，那么对于其下所有的发动机销售都不向客户提供质保期（也就是说你单独实验产品可以，但是装在你们车上销售，我们ISUZU公司无法保证我们的发动机质量，因为相关的控制不是我们ISUZU公司操作的）这样就造成了索赔的实际难题。 这时候采购要利用相关资源（人力、物力或财力）完美的处理该索赔，我后来通过与ISUZU中国及ISUZU代理商社之间的良好关系以及我们客户对我们的理解圆满的解决了此事。这个例子就告诉我们大家遇到看似比较难处理的索赔等问题，不要迷惑要知道任何事情都有其解决的方法，脑子不能乱一定要思路清晰，向上面的例子最坏的打算就是公司赔付客户一台新发动机并承担相关误工、装配等费用。当你明白了这一点以后任何的改变对你来说都是成绩。 至于海外供应商的维护，这点其实并不是很好说明白的，大部分朋友可能认为不就是联络及时这方面的问题吗？呵呵，也是。但是这样的话你不就是一个合格采购吗？那你不又变成一个采购的执行者、操作者了吗？如何让海外的供应商在资料整理方面符合你的要求从而简化你的工作、如何让付款周期更长、如何在发生事故的时候哪怕不是供应商的责任还是要他全权负责处理完成，这些都是需要靠与供应商之间不断良好维护做支撑的。（在国内篇里我会着重介绍主动维护的一些技巧） 我一直想把这篇文章写完然后一起汇总再发帖，但是很多朋友老在旺旺上说我的第一篇，第二篇找不到，所以不得以先汇编一下，今后再总编辑一下，同时对向我提出宝贵意见的朋友再表示感谢，也希望大家多提宝贵意见来完善我们大家的心愿。 另外还想和某些朋友说下，不是我不想把完整的发到您的邮箱，实在抱歉的是我现在都是在一段一段写，还没真正的完稿，每段写完就会帖上，所以更希望大家补充。
