爱华网关键词：产品说明会 会议营销 业务推广利器 企业公关
会议营销成为企业拓展业务的好方式，越来越得到企业的重视。关于会议营销的主题，笔者已经先后写了多篇文章，本篇文章希望在会议营销的技巧方面提供一些见解。
会议营销用好了会达到一举数得的效果。
比如在专业的会议推广可以提高企业的接待档次与企业形象。虽然任何企业都希望把客户请上门，并取得主场的效果，但毕竟除非你是一家象样的大公司，“寒舍”总是让双方感觉不很正规，而且也总是会有尴尬。在人家的办公室又有推销之嫌。在第三方的场地就不同了，双方的心态都会比较平和。
比如在会议中拉进彼此的心理距离。对有价值的客户，招待费与礼品费都是必要成本。会议营销中，虽然也需要在商务礼品与招待费方面花些钱，但能够把他们请过来，招待一顿饭，“人家不拒绝就是对你客气的了”，客户与有价值的人士从来都不缺乏“白吃白拿”的机会的。你舍不得给，人家还不方便拿呢！再说，你不给，你的竞争对手也会给。而商务礼品在客户的公司人家不可能收，在你自己的公司又太过现眼，那么关键就是吃谁的和拿谁的。假如在那胁迫之下你再出于无奈中再去送，那就显得有些牵强了，如此送的不情愿，收的不高兴，对效果会有直接影响的。在第三方地方就来得心安理得的多，至少不会有商业贿赂的嫌疑。
比如可以在企业的业务推广过程中取得多重作用。联系客户的时候也有新鲜的话题可以说。给业务人员提供维系老客户，开拓新客户的借口，业务人员在会议举行之前邀请甚至亲自递送邀请函，在会议之后就更有造访的理由，即使仅仅是从这个角度而言，会议营销都有积极的意义与价值。不仅如此，假如设立阶段性的目标，并形成可以复制的运营模式，而且这也会对业务人员的直接业务能力的考察、形成能力优胜劣汰的良性循环。
比如可以让客户感觉到自身价值的体现与提升。在会议营销中，客户得到尊崇的感觉，如果运作到位，甚至还会有意外的传播效果。对客户而言参与这样的会议，何乐而不为？而假如引进并有效实施媒体策略，定会形成良好的媒体关系，并进而对危机进行有效而及时防范。
但一个现状是，当前很多企业的会议营销通常都会留于形式，除了展览展销、拍卖与订货会之外，却很少有实质性的效果。这到底是什么原因造成的？
一、会议营销的前提是给自己定位清晰。
会议营销需要看企业所给自己的定位是卖鸡蛋的还是生蛋的鸡，这个主题笔者已经在4月初有专文探讨。而且即使卖鸡蛋的都是有很大差异的，不同的定位在会议营销方面的原则也不同，比如在不同的时候在相同的地方，对不同的人讲相同的主题与内容；或者在时间地点都不同，却对相同的人讲不同的主题与内容。
会议需要有主题，但不需要给人太强的目的性，否则会给与会者很大的心理压力；会议需要有充实的内容，却又不能太过于庞杂，否则所有人都会如同在迷雾中一般；会议需要以主办者为核心，却又不能忽视别人的存在。需要让每个人都能够有展示自己的机会，比如你可以在会议开始之前，人员逐渐上齐的时候给他们提供展示自己的机会，自由交谈，先到的交换名片，然后可以请某些重点人士上台来介绍自己，让他们发挥热场的作用。
这是召开产品说明会的原则。
二、让会议营销成为市场推广利器的一些技巧：
1、注重会议的流程设定，善于把握会议的关键节点：
企业通常都由市场人员与服务人员等两大核心部分组成，前端的客户邀请与开发由助理与下属去做，专业方案的制订与说明由其他更有经验的伙伴去完成。产品说明会也是有一些技巧的，这牵涉到统筹问题。
比如在从筹备到跟进的整个过程中，什么时候进行客户邀请，什么时候进行媒体宣传，什么时候进行与会客户名单的锁定，会议结束之后什么时候进行客户的跟进，跟进周期如何定等等。
比如在会议进行中，说明会需要有一个流程，让大家什么时候填写调查问卷，什么时候搞促销，什么时候进行产品与销售政策说明，什么时候需要请老客户来现身说法，促销要不要找几个“托儿”，如何能够妥善处理与会者的异议。
2、善于调动会议的氛围：其实会议营销是很需要氛围的，所谓氛围首先是在开始就吸引大家的注意力。一个广告片最有价值的地方在前面的两秒，一部电影最有价值的地方在前面的两分钟，一个会议最有价值的地方在前面的两个议题。背景音乐的选择与掌控，展示与交流之间的把握等等都是一些细节但会起到微妙的作用的。
每个人的时间都是相当有价值的，你能否把他们留下来，甚至让他们给你带客人过来。这就是你的功力是否修道到一定火候了。
会议进行中的交流很重要，每个与会者都会在会议进展过程中展示自己或者关注别人，因此调动他们的积极性是很重要的。只有展示自己才能够吸引别人的注意，只有关注别人才能够发现值得你交往的人。你要充分考虑，人家来你这里是干什么来了，不是听你来讲课的，也不是任意让你宰割的，而是来展示自己和跟别人交流的。
3、尊重与会的每个人，并善于调动会场每个人的积极效果：你的活动是通过哪些媒体面对哪些人群的，这也是需要深入分析的。在进行会议邀请的时候，你需要关注大家的需求，让他们不仅认识到这是一次主题聚会，更是一个个人与商务交友的平台，而且可以展示自身形象。甚至可以针对某些人的个性化需求。更重要的是，要尊重你的下属，虽然他们充当的是服务者的角色，但他们的表现对效果会有核心的影响。
不要指望所有人都能够听清你说的每句话，甚至不能排除部分人听到一半就会半途离场的可能性，尊重他人才能够让自己不断完善。特别要注意那些半途离开的人，在会后重点跟进，问他们对哪些方面不满意。即使是细节上的不满，都需要让对方感觉他的意见对你很重要，并请他邀请自己身边的其他人也来看看。你的态度很重要。在态度的基础上才是专业性。
每个人在参会的时候都有不同的预期收益，商务说明会有商业利益诉求是正常的，关键是你把它放在什么地方。是放在尊重别人的基础上。
4、类比电影的制作与发行，开发衍生资源：为了使你的系列会议不成为花钱的机器，你需要将会议的资源进行充分开发，特别是那些衍生资源的价值。
你还需要设定不同级别的赞助，顶级赞助的概念相当于投资商——或者电影中的制片公司，享受传播的同时也得到项目利益回报的分配。只有顶级赞助到位的前提下，活动才有可能会取得成功，就如同奥运会，即使仅仅有那几家顶级赞助商，都可以保证只赚不赔了。
而次一级的赞助享受的回报就是以传播与宣传为主了，次一级的赞助包括专项的细分活动的承办，分项目的冠名，分主题的赞助等等——相当于电影中的制片人。
将活动的各个层面的资源进行预先出售，从所使用的各方面的服务与产品到传播等等细项，都可以拿来销售。每个项目最终只选择一家机构，如此才能够让你的资源达到奇货可居的效果。参与的演员与观众也是一样，将你的参与名额划分成为不同的地区，每个地区的参与名额就有限了——相当于电影中的拍摄制作环节。你不可能靠收演员的费用来获得收益。
活动的招商与销售的核心就是充分研究与分析你的市场，他们的需求、市场竞争状况、宣传周期、投放特点与承受能力等等，将你的资源与他们的需求结合，并变成机会。
而你的活动会刊等相关资源——相当于电影的发行环节。
既然你的活动是平台，是媒体，就需要再深度挖掘媒体的受众分析，特别是千人成本那样的专业概念，也只有禁得起推敲，你的平台销售才会更客观容易一些。
5、将会议营销纳入整体营销策略中的重要组成部分：
很多业务并不是会议营销就可以的，而是需要“一对一”的人脉与关系营销。关键不是通过活动与会议进行营销，网络展示、媒体传播、人海战术都是一种很虚的手段，并不能实现落地的效果，更多的是需要深入进去的，从传播、会议再到个性化关系营销，这应该是营销逐步深入的规律与趋势。企业商务礼品需要新颖而独到，进入一个市场，然后针对那些人提供更加深入而全面的保障。
通过会议营销搭建完整的会议推广体系，对企业而言这才是最有价值的东西，那才应该是会议营销的核心所在。会议推广体系包括但不限于会议方案的制订、通过包装进行衍生资源的充分开发、与会者的邀请、代理渠道的选择与衔接、以及会议自身的宣传等方面内容，限于篇幅，在此就不进行引申探讨了。
贾春宝
2007年11月14日星期三
