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（曾经）有两家典型互联网企业的销售团队被业内普遍看重，并奉为学习楷模，一家是原3721团队，一家是中企网，后来是中企动力。3721是分销渠道主导，中企是直销渠道主导。毋庸置疑，群众的眼睛是雪亮的，为什么（曾）被看重？是因为做出的事有价值。 有人说3721和中企的成功之处在于时机,不光是他们的销售能力很强，中国的网民和用户的忍受能力也很强。时代的产物，有时代的作用，大家尽管评论。他们有自己完善的体系，他们开阔了互联网从业者的眼界，他们也教育了这个行业，这就是他们在这个时代中的价值吧。 提到销售，会另人想起现金，谁不喜欢真金白银？创业者尤重现金！但现金=价值吗？有的企业连年亏损，却能圈来大笔投资，有的企业赢收过亿，却只能自食其力。在“现金规律”和“价值规律”面前人人平等，销售型公司从不例外。 自从有了互联网，创业的人多了，以互联网产品销售代理为起点的中小企业和个体户就有多少万家吧。在第一桶金的驱使下，相当大数量的企业在“现金规律”中做事情，由此形成大量的追求现金的“销售型”公司,他们忽视了对企业本身价值的追求。 多年的拼搏和反思，使销售型公司在发展目标和价值体现方面形成多种分化趋势。在“现金规律”中尝到甜头的企业，可能更加疯狂的追求现金，也会反思各种“现金风波”寻求价值回归，也可能摒弃“现金理念”开辟新的价值领域...... 而今互联网比以往成熟得多，不管是新的创业者还是已经赚取第一桶金的创业者们仍然需要在“现金规律”和“价值规律”的十字路口做出决择。我们也同样需要思考销售型公司的价值又在那里？ 1."销售型"公司的价值基础 互联网产品具有多样性和复杂性特征，中国的互联网发展存在区域差异，各区域本地市场格局不同，区域分割仍然存在。一个具有“生产”能力的互联网企业，在产品上市初期没经验、也没有实力迅速推广，寻求与“销售型”公司的合作是最好途径。由此对“销售型”公司的需求成为了整个互联网行业的需求。本地销售经验和优势，对客户的理解和把握，是这种类型公司价值的基础。这种价值还将长期存在。 2.“产品搏弈”与价值丧失 从互联网渠道的历史看，销售型公司和客户，厂商和渠道商（销售型公司），长期存在基于产品的搏弈关系。销售终端对客户欺瞒、压榨，低价、漫天要价，即降低了销售产品的价值，也降低了互联网的价值。产品厂商与销售公司“瞒天过海”、“过河拆桥”、“卸磨杀驴”使整个销售渠道处于不稳定状态，销售公司缺乏利益的保障和安全感，为了自身利益更加会忽视客户利益和产品价值，这是一个不良循环，而“销售型”公司更可能在这两种搏弈关系中丧失了自己的价值。 还记得在一次产品分析例会中，对公司自有产品描述了产品生命周期管理的方式，而对代理产品加上了“合作生命周期”概念，而且把这个概念按优先级排到了产品生命周期之上。有意思的是几个同事瞪大眼睛询问，怎么还有“合作生命周期”，我解释说这就是我们互联网市场的特色。 3.另辟蹊径与价值转变 一朝被蛇咬,十年怕草绳。吃了亏的"销售型"公司，向往着蛇的生活。以开发自有产品为方向，是赚取了第一桶金的销售型公司对市场本能的反映。做纯销售型公司太辛苦，不能做出好的价值，可能是大部分销售型老板的心态。在价值寻找的空间中，最直接能看到的就是变成一条蛇。好象在市场中大家随时都可以蜕变，可以转化，只要你有足够的资本。 4.市场需要价值回归 因为"销售型"公司本就存在自身价值,不管是坚持销售型，还是转化销售型，还是希望转化但不能转化的销售型公司，都是需要看清市场对“销售型”真实的需求和“销售型”的价值提升空间，实现从单一追求现金到追求价值的回归。做到这点不容易，生存的压力，各种诱惑，充斥着整个环境，但只有经历大浪掏沙，风火炼狱，才有可能点石成金。 曾经想做互联网“国美”“苏宁”的企业不在少数，目前却没有一家能够做到。也许中国互联网十年积累的还不够，也许我们没有足够的耐心，也许还没有发现做互联网“国美”的“KnowHow”，也许这就是"销售型"公司的机遇。 5.价值如何取得 能够成功转型的"销售型"公司不会多,能够成为互联网国美的"销售型"公司更不会多。千千万万的销售型公司如何寻求自身价值？ 我家旁边有个夫妻店，是一家社区商店。小店从不卖假货，也不抬价。除了卖货，夫妻还乐于帮助邻居，代人买水买电，带小孩，什么忙都帮。推销员进小区，过了保安就直接到他的店，熟了后干脆就把货放在店里卖。这样的小区商店在全国恐怕不计其数。互联网的“销售型”公司为什么不能学“社区店”，做“社区店”？ 有人会问，社区店能融资吗？恐怕只能是维持生计吧。确实如此！一个行业按分工由不同的部分组成，在每一个部分中，能够做大规模的企业是极少数，大部分都是“社区店”、“路边店”。 互联网造就的神话和传奇太多了。融资、上市作为一个公司价值的标准已经成为我们的思维习惯。社区店、路边店心态不容易给人带来类似融资心态产生的满足感和创业激情，但我们能否感触，一旦寻求到真正自身价值后，面对更大价值追求的欲望和空间不是会另我们更加激动和自豪吗？ 这是大多数人的真正向往!
