爱华网一、国外电话营销模式的启示 安妮塔·F·巴拉提纳原来是某企业的营销主管，上个世纪80年代在自己家里成立了一家电话营销公司，经过11年的时间成为美国中小企业主的典范，根据其11年创业日记撰写的《一个小企业主的日记》也一度成为在全球发行的畅销书。 一般读者感兴趣的是一个职业女性的创业历程，但是其中讲到的电话营销模式，值得我们关注。其经营方式大体如下： 1、在一个经营场地，集中招聘培训一批电话营销人员；
2、接受各种企业的委托，以电话营销的方式为其推广、销售产品； 3、主要通过销售佣金获得收入。 据了解，电话营销最初在1970年代由美国开始发展,至今仍被视为相当重要的营销管道之一。 根据美国电话营销协会的统计数据,美国本土市场广义的电话营销（含电话销售、客服）相关产值高达5千亿美元,而全英国更有超过5,000家的电话营销中心,电话营销就业人口达35万人（资料来源：英国电话营销协会CCA）。 在苏格兰,电话营销更是当地政府重点扶持的产业,共建有220个以上的电话营销中心,电话营销人员超过4.6万名,服务的客户包括了微软、摩根史坦利等跨国企业。 中国台湾地区较早引入了电话营销的模式,始于1988年左右,一开始以“一段式”的电话营销为主,即：从接触客户一直到成交,完全透过电话、邮寄或传真完成购买程序。 最初电话营销被运用在信用卡的销售上、后是保险,由于绩效相当好,后来慢慢扩及其它金融产品与其它类型的商品。 二、网络营销与电话营销 从网络产品的推广来看，网络营销公司，都已经大量采用了电话营销的方式并取得了明显的效果。 互联网给电话营销带来的革命性影响，是能够通过网络轻易取得全国各地的用户联系电话及相关信息，这与上个世纪70年代美国的电话营销公司只能通过报纸、黄页来寻找信息已经有天壤之别。 但是大多数网络营销公司的电话营销是用来推广自己总代的产品。 而国外的电话营销中心，则是广义的营销中心，为所有不具备电话营销能力的企业提供推广服务，当然也会有特别针对某个行业的的电话营销公司。但是有一点我相信国外的电话营销公司都会这样做：哪个行业容易电话营销，就代理哪个行业的产品。 国内众多的网络营销公司可以考虑，除了网络产品，是不是可以有更适合电话营销的产品？是不是有竞争不这么激烈的市场？必竟，在国内除了互联网业，还没有哪个行业、哪个企业形成这么强大的网络营销、电话营销体系。 当年，许多成功的网络营销公司创业，是用传统行业的营销模式创新了互联网业的营销模式；今天，能不能再从互联网业杀进传统行业，用互联网业的营销模式去创新传统行业的营销模式？ 也就是说，在国外成熟的电话营销中心模式上，融合最新的互联网技术，为那些利润高、市场大但是没有推广能力的企业做营销代理。 三、创造广义的“三合一”网络营销 企业接到最多的推销电话，其中就有网络公司的，比广告公司要多得多。但是除此之外的推销电话就很少了。而网络产品只是一个企业成本支出的很小部分，其他大量的采购，还是通过传统的方式得到采购信息。可以预见，网络产品之外的采购，会有越来越多的被电话营销模式取得，只是现在国内的电话营销模式还只是刚刚起步。 “网络+电话+P2P”融合后的营销模式，如果介入传统行业或其他行业的代理推广，就有可能如入无人之境的打开一个个空白，创造新的销售奇迹。 国外的电话营销市场规模这么大，比国内领先了30多年，主要原因就是来自成熟的社会分工。现在国内的人力成本、交通成本等越来越高，营销的专业性越来越强，许多企业只有生产能力，没有营销能力，这也意味着社会分工的条件越来越成熟。 目前做的比较大的网络营销公司，许多就是靠抓住了当年的网络实名、竞价排名、通用网址、网站建设等几种产品或服务，迅速的成长成当地网络营销巨头。数一数，真正的好产品，仅仅抓住了两三个而矣，就已经发展到这么大的规模。试想，如果有网络公司率先实施“广义网络营销”战略，以产品部、营销部、市场部为前导，在紧抓网络产品市场的同时，对传统行业、其他行业进行搜寻，寻找利润高、市场大、产品有优势但是无力推广的企业，把价格折扣压到最低，然后进行专业的策划、包装、推广，运用“网络+电话+P2P”的“三合一”营销模式进行推广，这样也许能打破目前许多网络公司“找不到好产品”的瓶颈。 四、强大的营销策划部门——广义网络营销的前题 实施广义网络营销战略，包括产品调研在内的营销策划部门就变成了“生产”部门，要变得更加敏锐、富有创造力，能够从海量的产品信息、企业信息中，寻找到适合自己代理营销的厂商伙伴。 对于大多数中小企业来说，现在许多网络营销公司已经是比广告公司更值得争取的合作伙伴了。而网络营销公司在业务开发、客户服务过程中，在全体业务人员每天都在接触的企业中，首先可以进行合作伙伴的筛选，例如刚开业的、正在建设的、正在开发的、成长非常快的、希望拓展全国市场的……等等，可以由此形成一套调研制度，再通过这些调研资料寻找有价值的产品。 通过广义网络营销，现有网络营销公司的产品部、营销部、市场部、客服部都会变得更有生产力，可以直接产生赢利。 例如：一个新厂，自己在本地推广，年产值100万元。通过网络营销公司的电话营销、在线推广和P2P销售，年销售提升到了1000万。产品价格被网络营销公司压到1.5折，则该公司的代理收入为850万元，其中包括销售提成、包装策划费用、客服费用、电话推广费用、网络推广费用，最后纯利应该能够在30%左右。 网络营销公司不是没有营销能力，是没有足够多的好产品，更重要的，是大多数网络营公司把思路局限在向搜狐、雅虎、百度这些门户厂商要产品，而没有把眼光放得更远，直至跳出现在的“圈子”。当然，另一个障碍是要有一个能和现有广告公司相匹敌的广告创意、产品包装、营销策划力量。 我相信，随着国内电话营销模式的普及，专业营销代理公司的成熟，广义的网络营销公司终会出现，关键是，谁再往前跨这一大步？
