时光中的零零碎碎 直指人心的零零碎碎!



在我的营销界第一本散文随感式实战心得技法〈弹无虚发的高效销售〉一书中数次提到我直率简捷的风格,后来被誉为营销“截拳道”的一句话: 直指人心的零零碎碎! 我用了几乎大半本书的篇幅演绎了这句话。 

 

   今日阅读到这样一篇文章:

 

      2000年,雅克.赛盖拉旅经上海。赛盖拉——欧美广告界巨人,他以“沉静的力量”为广告语帮助密特朗成功赢得总统选举的,也成功策划叶利钦的总统选举。这位深怀浪漫赤诚的广告巨子以天才的洞察力犀利地指出:“就行销传播战术而言,英国风格是‘撞击头脑,触及心灵’,拉丁风格是‘撞击心灵,触及头脑’,美国风格是‘撞击头脑,触及你的钱包’,而中国风格是‘撞击心灵,触及心灵’”。

  

  赛盖拉认为中国风格是新一代广告与营销的风格,也是未来的风格——它直指内心,非常直接。

 

 

   我为自己跟这位大家的卓见如此相似感到由衷的欣喜:

 

 

 所以也就自然把下面的4A原则充实,充分的吸收到我的营销系统排毒暨营销“截拳道”理念体系中了:

 

 

一.          打动心灵:Arouse

  

 广告主针对消费者制定的传播策略,包括广告、终端陈列、网络传播、关系行销、新闻行销、公益行销等,必须能够触动消费者的心灵。如果不能触动他们的心灵,意味着制定的行销传播战术根本无效,就像在黑暗中舞蹈的树,无人投以关注——银子扔水里啦。

  

 

 

二.          抓住心灵:Apprehension

  

 行销传播战术仅仅触动目标受众人群并不够,如果不能在所诉求之类别的层面上抓住他们的心灵,那么情形就像铁锚仅仅触动海岸,却没有深扎进去,目标受众靠近产品的心灵大船非常轻易地随流漂走!哪里可寻踪迹!

三.          充满心灵Abouding

  

 时光中的零零碎碎 直指人心的零零碎碎!
 消费者的心灵由一个一个的信息抽屉组成,他们形成庞大的抽屉群,消费者的心灵接收信息的过程好像整理大师,把一个类别的信息都归于一个抽屉中。广告主的传播诉求,如果不能充满消费者心智网络上的类别抽屉中,将使消费者总是充满狐疑,不能被充满的那些角落总是使他们嘟囔不已,难以真正购买产品。

  

 

四.          覆盖心灵Adoration

  

 覆盖心灵的英文词语是Adoration――意思是崇拜、爱慕、喜欢,甚至有敬重的意思。品牌传播的最高层次即在此:不但为广告主带来销量上的丰收,更以强大温厚的力量覆盖消费者的心灵。所诉求的信息,完全覆盖住目标受众的类别心灵层面。消费者产生了对品牌的喜欢、爱慕、崇拜,甚至敬重。

  

  覆盖心灵的过程产生了品牌宗教。品牌就是广告主建立的品牌宗教。“信众”(消费者)对宗教产生爱慕和崇拜是理所当然的事。

  

  4A心灵行销理念。它第一次清晰地从更深层的角度挖掘产生销售的第一动力——来自于消费者心灵。卓有成效的行销应聚焦于消费者的心灵认知,我们进入行销的新纪元——

  

  研究消费者的心灵,他们对产品的定位是否并未偏离企业当初设计?

  

  研究消费者的心灵,他们对品牌的认同是否正是你对品牌的认同?

  

  研究他们的心灵,找出你的整合传播战术是否可堪期待在他们心海里激起销量的回响?

  

  研究他们的心灵,是否正按照企业设计的思考模式轨道安然思考,还是正如不耐烦的野驴,早已偏离设计轨道,撒蹄狂奔而去!

  

  研究他们的心灵!了解心灵里面盛载的需求和欲望!然后通过设计有策略的传播策略引导它们——乃至消费者的心灵被传播引导一路直达销售、持续销售的红线!这种想法很激进,但是也很保守,因为越了解消费者的心灵意味着你的营销越安全!   

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