爱华网一家制造梳子的企业高薪招聘营销高手，张三、李四和王五都去报了名，总经理出了一个比较刁难的题目：向山上寺庙的和尚卖梳子。
过了一天，张三回来了，并向老总讲述了他是如何卖掉一把梳子的。张三说：他拿这把梳子到山上寺庙找到老和尚，一见老和尚，他就介绍这把梳子的功能，要把梳子卖给老和尚，老和尚一听，勃然大怒，认定张三是在羞辱出家人，于是就用乱棍将张三轰出了寺庙。但是张三还是不甘心，围着寺庙不断地转，转到第三天的时候，在后山和尚的烧火区，张三看到一个小和尚在那里挠痒痒，于是他对小和尚说，挠痒痒不能用指甲去挠，这里有一个专用工具。张三就这样连蒙带骗地让十五岁的小和尚买下了一把梳子。
我们且不说积善梳是不是有更好的推销方式，且说这个张三的销售方式，他没有找到产品的功用、利益，更没有挖掘和创造顾客的内在需求，而是靠坑蒙拐骗。
有的营销人员与顾客一见面，就背产品说明书，开始介绍产品的性能、价格等等，并开始夸耀自己的产品……，实际的结果是产品成交的概率非常低。
这样的销售模式是：花10％的时间建立跟顾客的信任度，花20％的时间寻找发现顾客的需求点，花30％的时间有重点地说明、介绍的产品，最后花40％的时间去促成产品的交易。
但是，据美国纽约销售联谊会的统计，71%的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你，信任你，尊重你。向顾客推销产品前先要推销自己，就是让顾客喜欢你，信任你，接受你。
现在，我们得把产品的销售方式倒过来，要花40%的时间与顾客建立信任度，花30％的时间寻找发现顾客的需求点，花20％的时间有重点地说明我们的产品，最后只花10%的时间去促成产品的交易。
在整个销售过程当中，我们花了70％以上的时间在与顾客建立信任、发现需求，只花一点点的时间去进行产品的说明和产品的成交，这样的销售模式和前面的销售模式是完全不同的，它把重心更多地放在顾客身上，这是一种以顾客需求为导向的销售方式，而不是以产品为核心的销售方式，这种方式才是真正先进的营销方式。
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本文节选自《与顾客交住的69个禁忌》（机械工业出版社2008年1月出版）
