如何建立信任关系 先建立信任再推销产品



 

一家制造梳子的企业高薪招聘营销高手,张三、李四和王五都去报了名,总经理出了一个比较刁难的题目:向山上寺庙的和尚卖梳子。

过了一天,张三回来了,并向老总讲述了他是如何卖掉一把梳子的。张三说:他拿这把梳子到山上寺庙找到老和尚,一见老和尚,他就介绍这把梳子的功能,要把梳子卖给老和尚,老和尚一听,勃然大怒,认定张三是在羞辱出家人,于是就用乱棍将张三轰出了寺庙。但是张三还是不甘心,围着寺庙不断地转,转到第三天的时候,在后山和尚的烧火区,张三看到一个小和尚在那里挠痒痒,于是他对小和尚说,挠痒痒不能用指甲去挠,这里有一个专用工具。张三就这样连蒙带骗地让十五岁的小和尚买下了一把梳子。

我们且不说积善梳是不是有更好的推销方式,且说这个张三的销售方式,他没有找到产品的功用、利益,更没有挖掘和创造顾客的内在需求,而是靠坑蒙拐骗。

有的营销人员与顾客一见面,就背产品说明书,开始介绍产品的性能、价格等等,并开始夸耀自己的产品……,实际的结果是产品成交的概率非常低。

这样的销售模式是:花10%的时间建立跟顾客的信任度,花20%的时间寻找发现顾客的需求点,花30%的时间有重点地说明、介绍的产品,最后花40%的时间去促成产品的交易。

但是,据美国纽约销售联谊会的统计,71%的人之所以从你那里购买,是因为他们喜欢你,信任你,尊重你。向顾客推销产品前先要推销自己,就是让顾客喜欢你,信任你,接受你。

现在,我们得把产品的销售方式倒过来,要花40%的时间与顾客建立信任度,花30%的时间寻找发现顾客的需求点,花20%的时间有重点地说明我们的产品,最后只花10%的时间去促成产品的交易。

 如何建立信任关系 先建立信任再推销产品

在整个销售过程当中,我们花了70%以上的时间在与顾客建立信任、发现需求,只花一点点的时间去进行产品的说明和产品的成交,这样的销售模式和前面的销售模式是完全不同的,它把重心更多地放在顾客身上,这是一种以顾客需求为导向的销售方式,而不是以产品为核心的销售方式,这种方式才是真正先进的营销方式。

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本文节选自《与顾客交住的69个禁忌》(机械工业出版社2008年1月出版)

  

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