市场精耕细作 家居服——精耕细作培育市场



这些年随着“家”文化的升温,以及人生活水平的提高,在家里的穿着服饰——家居服,也渐渐成为一个潜在的庞大市场。据资料显示,欧美等发达国家,人均拥有家居服是三五件,按这样的一个消费水准,家居服市场的容量可能是上百亿。这也难怪国内家居服企业对此是兴趣极大,或扩大生产、或新增家居服产品线,来分得市场的一杯羹。但是在进入市场之前,家居服企业也得仔细考量,市场乐观的前景毕竟是一个预测性的,毕竟还没有形成一个大消费环境。据笔者分析观察,目前国内的家居服的消费者,也只仅限于高端消费者,也还没有形成普通消费者的必需品,因此,前景的乐观是存在的,企业现在想迅速拉动消费,形成大市场的问题也是存在的。但是有问题存在,并不说明这个市场不能做,关键是怎样去操作,况且国内市场的家居服消费观念在改变,人们渐渐接受家居服,这种氛围比早一批进入家居服市场的如秋鹿、康妮雅、新世家族是好的多。因此,依笔者之见,现期的家居服市场,企业是需要在每一个细节都做好、做精,去培育市场,才会在市场中站稳脚,才有所发展。

 

●做好市场规划

俗话说:“没有金钢钻,不揽瓷器活”,不错家居服市场是一个具有极大的发展潜力的市场,但有市场并不是说进入就没有风险,任何一个行业都有其自身的特点,因此,有些企业在进入家居服市场时,试问一下自己,在进入之后,是否具备研发技术、人员、渠道、生产等各个环节的资源。是否了解家居服市场。这几年,在升温的家居服市场,笔者看过成功的企业;也见过想涉水,最后因为技术与资源不具备而遭水淹的情况。成功企业自有成功之处,但失败的都是不知水深,而贸然跳水的相同处境。因此,切入市场之时,家居服企业要做好市场规划,在任何条件都具备时,才可以试军家居服。笔者曾了解过汕头某知名的家居服企业。说实话,笔者对其在短短几年便跃居市场前列的运作模式深感佩服。而这家企业之所以做得比较成功,是企业的经营者具有前瞻性的市场策略。在准备进入家居服市场之前,这家企业不是仓促上项目,而是在国外市场考察过几年,所以,对于家居服整个行业的发展态势是比较了解,包括产品的面料、设计、消费习性、营销模式等,都通盘熟悉。在研究国外的家居服同时,这家企业又进一步去了解国内市场,包括同行的发展情况、消费者特点等。在知已知彼的情况下,企业切入家居服。所以,后来该企业发展迅速,根基稳可以说是关键。

●     化解产品设计难题

    在整个行业的设计师都紧缺的情况下,作为新兴的家居服市场,其设计师更是难找,因此,设计师的人才选用,以及找到一个好的设计师,是家居服企业进军市场的第一步。因为,相对其他产业来说,这个行业因为是新兴的,目前还没有那家企业能牛到以品牌的影响力去决定消费者的购买。无论是在商超、专卖店(柜),在选择家居服时,消费者随意性大,但有二个决定性的因素,去决定消费者去购买,一是产品款式;二是产品价格。市场的无品牌导向,产品款式决定着购买能力,因此,企业在切入家居服时,应重点抓产品研发。在06年,曾有几个内衣企业,本身是做其他产品的,但为丰富品牌的产品线,提升终端赢利能力,进入了家居服。但因为没有专业的家居服设计师,所设计出来的产品,不能满足市场消费者的需求,最后只得暂停家居服这个项目。设计人才紧缺的情况下,企业如何去化解这个问题,找到设计师,相信是摆在所有家居服企业面前的一个重要问题。在这个问题上,某家家居服企业是另辟蹊径,与某个家居服设计师达成战略联盟。由这位具有旅法留学背景的资深设计师合作开发产品。这样,该企业的产品,在市场上一直受欢迎。这也为该企业在市场上良好的态势奠定基础。因此,抓产品设计,组合优势资源,来实现产品的风格化,是家居服企业起跑的第一步。

 

● 培育消费市场

在某次与汕头那家家居服企业老板聊天时,笔者就 “在目前消费者普遍缺乏对家居服时认知时,企业如何去培育消费者,培育市场”问题与该位负责人进行了探讨,这位老板的市场做法,引起了笔者的兴趣。他说:我要求我们每位营销人员,都是家居服知识的传播者,首先,企业的营销人员必须是深谙家居服的情况。在出差到某个区域时,营销人员要负责培训店面的导购,再由导购向消费者灌输家居服的特点与观念。这样一个以点带面的拉动,能在某种程序上,去扶持市场,培育一批消费者。这种可取的策略,也希望其他企业能借用。来共同升温家居服市场。当然,个体的力量是有限的,对于某个行业的整个市场,培育消费者的工作还是需要行业内人士共同的努力,才能达到效果。可喜的是,随着在南京89届中针会期间成立的“中纺协家居服专业委员会”这一行业机构开始运作。将会拉开家居服市场新的篇章。行业、企业以及热心于家居服市场发展人士的积极参与,将会在大面积范围内培育消费者对家居服的认知。这对于拓宽整个家居服市场的发展空间将会有极大的推动作用。

 市场精耕细作 家居服——精耕细作培育市场

 

 

● 渠道的精耕细作

在家居服的渠道建设模式中,受消费者习惯与市场特点的影响,家居服目前的渠道还主要是百货商场。但笔者预测,专卖店与连锁超市的营销渠道也会成为主体。汕头某家家居服企业推出的“生活馆”,就是一种专卖模式。据该企业老板介绍。为解决产品单一的局限性,该企业在产品款式开发上,将寻求一种突破,打破原有的家居服就是上身装与下身装的款式限制,而是涵盖家居生活的所有用品,包括浴巾、围巾等全系列在内。这在一定程度上,解决了专卖店货品单一,赢利能力下降的问题。而连锁超市的兴起,企业将依托成熟的渠道资源,迅速铺开产品,满足不同地区的消费需求。

渠道的精耕细作,一方面,能及时把货品提供给消费者,消化产量,创造利润,另一方面,也可塑造品牌。但是这几种渠道模式不能照搬,它们也各有各的优势,各有各的缺点,关键是在找到适合企业发展的,才是最好的!

   

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