爱华网3%——（PV<300的上线) 3%——（PV<600的上线) 3%——（PV<1000的上线) 3%——（PV<1500的上线) 3%——（PV<2500的上线) 3%——（PV<4000的上线) 2%——（PV<6000的上线) 2%——（PV<7500的上线)（各种级差合计25%） 4%——（领导奖金） 2%——（红宝石奖金） 1%——（明珠奖） 0.25%——（翡翠奖金） 0.25%——（钻石奖金） 0.25%——（执行专才奖金） ？%——（双钻石奖金） ？%——（三钻石奖金） ？%——（皇冠） ？%——（皇冠大使） ？%——（特别奖金） 最基层销售人员只得到33%的报酬，（实际上，30%零售利润很难得到的，销售这么困难，怎么可能还容易得到30%利润？）但公司拿出的分配资金最低却超过63%，最少有30%被上面几乎不相干的人剥削了，为什么？就凭你介绍了下线？如果产品真的货真价实性价比合理需要用这样的诱惑吗？ 这里还没有计算沉淀。只是说明，这样分配方案违反按劳取酬原则。为什么要这样设计方案？只有公司自己清楚！巨大的、虚无的诱惑挑动人内心私处的不劳而获的贪念！可是为什么不想一想，如果销售容易，倍增顺利，地球上还有可销售对象吗？产品生产能力怎么满足？靠什么收入来支撑这个产品的消费？如果销售困难，为什么困难？不是说省掉中间环节的费用和消费者共享吗？怎么越节省费用越难销售？是消费者不识货还是根本在骗人？自己去分析吧...... 2．选用直销模式的原则 （1）.产品是否适合是采用直销模式的前提 企业要选用什么营销模式，要由企业的市场战略目标决定。直销模式只是一种渠道，那么，首先产品要适合这种渠道销售，只有适合直销的产品才可以选择直销模式。一般来讲最适合于多层次直销的产品大多具备下列几种特性： 1.重复消费性：即能够重复购买的消费产品。 2.轻薄短小性：即较为省力、简便、容易携带和储存的产品。 3.高附加价值性：即品质优良、单价高、利润大的产品。 还要遵守《直销管理条例》第二条在中华人民共和国境内从事直销活动，应当遵守本条例。 直销产品的范围由国务院商务主管部门会同国务院工商行政管理部门根据直销业的发展状况和消费者的需求确定、公布。目前允许直销的产品品种为： 1.化妆品（个人护理品、美容美发产品） 2.保健食品 3.保洁用品（个人卫生用品及生活用清洁用品） 4.保健器材 5.小型厨具 体会：耐用品是否也可以用直销模式推广？戴尔的计算机直销模式是否可以借鉴思考？ （2）.企业实力是采用直销模式的保证 直销模式对于直销员来说很简单，但是对于直销企业来讲，管理的复杂程度却不是简单的事情。能够支撑系统运作的硬件设施和软件平台不是一般企业能够达到和具备的。所以，企业的实力决定了能否运用这个模式。从这一点分析，中国政府《直销管理条例》高入门费也有一定道理，没有实力和条件硬要上恐怕是害人害己，对企业发展不利。 《直销管理条例》 第七条申请成为直销企业，应当具备下列条件： （一）投资者具有良好的商业信誉，在提出申请前连续5年没有重大违法经营记录；外国投资者还应当有3年以上在中国境外从事直销活动的经验； （二）实缴注册资本不低于人民币8000万元； （三）依照本条例规定在指定银行足额缴纳了保证金； （四）依照规定建立了信息报备和披露制度。 第二十九条直销企业应当在国务院商务主管部门和国务院工商行政管理部门共同指定的银行开设专门账户，存入保证金。保证金的数额在直销企业设立时为人民币2000万元；直销企业运营后，保证金应当按月进行调整，其数额应当保持在直销企业上一个月直销产品销售收入15％的水平，但最高不超过人民币1亿元，最低不少于人民币2000万元。保证金的利息属于直销企业。 体会：直销模式的宗旨是优先为中小企业服务，过高的入门费是否矛盾？ （3）.传统的营销理论是运用直销模式的基础 一.市场定位是整个市场策略的原则 企业选用直销模式首先要制订企业的市场战略，市场战略的第一步要正确市场定位，在整个行业，企业的地位很重要，但正确的定位更重要，宁肯低估自己不要盲目自大。正确的定位、正确地评价自己、正确地了解现状才能制订出正确的市场策略和计划。 二.产品定位是制订价格的关键
产品定位尽管要服从市场定位，但还是要根据具体情况灵活多变。市场定位是战略定位，产品定位是战术定位。 三.价格定位是制订奖金制度的基点 奖金制度是计划空间利润的分配方案，而利润空间取决于价格和成本。价格的制订同样是传统的营销理论内容。 四.直销奖金制度设计的目的和原则 直销或者传销模式是数学倍增原理在营销领域的应用。核心是设立奖金制度，目的是调动消费者主动销售产品，思路是如果消费者在使用产品的同时也经营该产品，首先就不会贬低它，谁不自卖自夸？好的口碑自然容易吸引消费者。但是，现在流行的几个公司制度，轻视了销售的本原是消费产品，也轻视了消费者，过分追求刺激人员加入销售网络，刺激的手段无非是利用人的贪欲和不劳而获的私心，违反按劳取酬多劳多得原则的制度早晚会出问题。 真正的传销奖金制度，首先是考虑公司利润最大化，因为既然减少了通路费用，理应比同质同价产品利润丰厚，其次要考虑消费者性价比高，理由同上，再次要考虑销售的容易和便利，总之，做消费者得到的产品实惠，不做不吃亏，做销售者，容易销售好的产品，优质低价的好产品同好朋友分享怎么可能困难呢？而且可以弥补消费成本。稳定的消费网络可以支持生产单位稳定经营发展。这是三赢事业，违背了上述宗旨，只能骗人招骂。所以，别怪传销不好，是好经不往好念，要骂只骂歪嘴和尚。 所以，新的直销制度，应该针锋相对。根据宣传口号，既然降低了通路费用，就要让厂家得到好的利润率，让消费者得到性价比高的商品，让兼职销售者得到合理的报酬，按劳取酬，多劳多得，有一分耕耘，就理应获得一分收获。 五.利润空间分配比例是制订奖金制度的指导 在上述原则下，制订具体的空间利润分配比例是整个方案的指导细则，企业、消费者、直销员各占多大比例，要考虑很多，主要考虑企业的发展、消费者的满意度、对销售员的劳酬对应和激励刺激程度等。 （4）.如何看待直销模式 对直销模式现在是见仁见智百家争鸣，谈一点个人看法，共同探讨。 直销可以认为是松散的团购。传统的团购，是消费者先组织了购买数量优势，然后去争取价格实惠，好比有计划、有销路的临时批发代理，但利润却分享的组织。逆向思维，如果数量大可以享受低价格的优惠，那么，低价格吸引更多的消费者是否可行？这里存在着风险，企业担心即使低价格，仍然吸引不到足够数量的消费者，消费者担心，企业的价格是否真正的低廉？双方的互不信任阻碍了交易进行。直销模式打破了这个僵局，企业提供给直销员最优惠的条件，鼓励直销员去组织更多的消费者加入消费网络，甚至还可能有部分消费者转入销售队伍。既然是经营者身份，直销员也会尽心尽力当作自己的事业去做。虽然没有开店铺，没有先投资，但价格上却享受优惠的批发价，自然增强了竞争力，对企业增加了信任。只要真正物美价廉，消费者单独消费却享受优惠的团购、批发价格，省钱、实惠是最好的证明，口碑自然优良，如果想改变身份，只要觉得不吃亏，没风险，也是顺理成章水到渠成的事情。所以，直销模式就是千方百计创造完成这个过程的条件。最关键的是产品的性价比。 3．选公司还是选产品？还是选制度？ 由于直销公司的增多，更由于对直销的不是很了解，许多想从事直销事业的人面对纷乱的宣传，感到很迷惘，不知道如何选择直销公司。在这里，提供一个意见，避免受到损失。 （1）.选择产品是原则 根据前面的知识，我们知道“改变消费者身份是直销模式的关键”，那么，作为消费者购买产品的动机和目的首先是使用。因此，选择产品是加入直销事业的第一步。怎样选择产品？最主要的是选择产品的性价比。人们日常买东西，总是喜欢价廉物美，因为这直接代表了性价比的黄金点。如果自己消费都觉得不合适，不便宜，还能推荐分享吗？ （2）.衡量销售难度是关键 人为什么要买商品，有需要才购买。管理学大师彼得8226;德鲁克曾经这样说过：可以设想，某些推销工作总是需要的。然而，营销的目的就是为了要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事情就是如何便于顾客得到这些产品或服务。 现代营销，渠道和方法已经不能单一进行了，目的只有一个，让终端消费者知情！但知情不等于满意，满意不等于购买，自己认为好不一定别人也同样认为好，自己觉得好和朋友分享只是提供了一种可能，我向朋友推销的绝对是好产品，但朋友是否买帐，那是别人的事情。所以，尊重别人的感受，尊重市场，如果大家都认为产品好，自然容易销售，否则只能说个人偏爱。因为转换了身份就是推销员，就是零售商，所以，销售容易是生意运做的关键。 （3）.制度要根据自身实力来选择 制度只是奖励规则，要和劳动报酬、劳动强度挂钩的。再高的薪酬，无法完成任务同样等于零。要根据自身实力，选择和劳动报酬适合的制度。 （4）.公司能否帮助是基础 直销员和直销公司是合作关系，互利互惠。虽然最终零售工作是直销员完成的，但创造好的销售条件，减轻销售难度，是衡量一个公司是否可以合作的基础。 4．直销的趋势 （1）.如何理解趋势 趋势从字面上理解，趋有主流、方向的含义，趋使走的方向，不以个人意识为转移的。势是预测，不是现在时也不是现在进行时，是将来时。所以，趋势是分析的结果，不是实际的结果。趋势是变数，趋势分析的结果与实际的吻合程度反映了分析预测的水平，最重要的是分析趋势的论据和分析的立场。只要是人的观点难免代有阶级性和个人主观色彩。历史事实是一个，但历史学家有立场和观点，对已经发生过的历史事实都如此，何况将来的事态？所以，对趋势的分析预测尽可能做到客观、公正，不偏不倚，用数据说话，用事实讲理，百家争鸣，兼听则明，还要随时及时注意动态变化，及时敢于修正，这样才不会偏差过大。 直销也好，传销也罢，究竟这个模式的内涵是什么？本质是什么？两个条例生效后，这个模式还有没有用处和发展？要探讨这些问题，需要从不同角度不同立场分析。 一切问题的焦点来源于多层次计算奖金团队计酬的奖金制度模式。如果上述就是直销的本质，那么政府的两个条例等于取消了直销这个模式。如果事实不像直销公司过去的唯一宣传，那么，说明过去的宣传是片面的，有误导成分。所以，才分析探讨直销模式和奖金制度，加深理解。 （2）.直销的趋势远点是电子商务 随着科技的发展，电子商务正逐步取代传统的商务模式，当然也包括直销。营销模式包括直销模式将来的趋势一定向电子商务发展，随着电子公务、各种电子业务对企业、民众的影响，最重要的是显而易见的好处，直销模式必定走向这条路。这是直销发展的趋势。但是，这个趋势尽管大家都认同，都知道，但是，如何按部就班结合传统的营销模式和新兴的直销模式，完成过度和转变，才是有具体意义的探讨。恐怕不是直销业动摇商场地位，真正取代商场地位的，是电子商务。商场现在就是摆上东西，让人们遵照商场的时间去挑选自己需要的东西，在那里完成交换。占了那么多地方，用了那么多资源，就是为了这个目的，确实太浪费了。那些地方，盖学校好不好？绿化成公园好不好？土地资源很富余吗？这一切，电子商务完全可以在虚拟世界解决的更好。但是，现在虚拟世界的信任还没有达到可信的程度。直销，可以很好地完成这种信任的转换。因此，如何利用直销模式完成电子商务的过渡，是直销业和传统营销的课题。《2号文件》中有这么一段强调“发展电子商务是党中央、国务院作出的完善社会主义市场经济体制、加速国民经济和社会信息化进程、提高国民经济运行质量和效率的战略决策，各地区、各部门要充分认识发展电子商务的重要性和紧迫性，积极发挥职能作用，密切协调配合，制定并不断完善加快电子商务发展的具体政策措施，推进我国电子商务健康发展”。一句话，经营诚信必将取得将来。 在这里，再重申一下电子商务的定义，商务的核心是交换，通俗地说，电子商务就是在计算机网络（主要指Internet网络）平台上，按照一定的标准开展的交换活动。主要是信息和伴随着信息产生的实务。人们习惯于看的见摸的着的实际存在，不习惯虚拟，主要原因是缺乏安全感认为不可靠，其实就是诚信问题。影响电子商务模式发展的主要原因是什么？消费者相信自己的感官占主要地位，是影响虚拟信息发展的主要原因。 诚信看似虚，但取得诚信却需要无数实际行为才能产生影响。目前，中国社会由于多种原因，存在着一定的诚信问题，这是事实，但在影响电子商务发展的同时也是巨大的商机。 （3）.利用直销优势，建立消费者网络，为过渡电子商务奠定基础 如何利用直销立法的商机，为将来的电子商务过度奠定坚实的基础，是每个企业领导人关心的课题。直销有独特的优势，正好克服电子商务现在的瓶颈。就是用人际关系，用实际利益，用物美价廉性价比高的好产品，用看得见的实体服务网点，用体验营销、服务营销、数据营销等一切方法，赢得消费者的信赖，赢得消费者的忠诚度，赢得企业的美誉度，创建品牌，占领渠道，开拓市场。这是一个系统工程，是长远战略加具体战术的组合，是检验企业方方面面的课题。重在管理，关键在企业的基础工作。 （4）.用OEM方式运作直销模式的方案设想 选择一种模式，必须要有为这种模式配套的相关要求，比如：企业的特性，产品的市场化结果，所推广的技术保障，效益与利润的最大化，管理与行为的社会化等。 在这里，分享一个策划方案，这是一个项目概述，其实不是什么新东西，大家思路都一样，关键在策划方案和细节，执行力和管理更是重要。所有的这一切，都决定于管理理念。 OEM与现代工业社会有着密切的关系。一些著名的品牌商品制造商，常常因为自己的条件不能达到大批量生产的要求，又或者需要某些特定的零件，因此向其他厂商求助。从而完成低成本高质量的产品。这些伸出援手的厂商就被称为OEM(OriginalEquipmentManufacturer，原始设备生产商)。如将之引申到IT领域的话，则表示那些进行代工的生产商。那么，将OEM方式引入管理咨询，实现低成本高质量地管理整合，让企业摆脱缺乏人才的困扰，尽快在管理上实现现代化，是否可行呢？中国直销网策划的项目提供了新的观点和见解。
（见项目概述）
