爱华网终端，在市场销售理论中，常被用来引称市场销售的最后一环，如果把产品从厂家到消费者手中的过程视为渠道，那么终端担负着消费者形成购买的最前沿（通常为零售批发店面），意味着产品价值的实现，是消费者和经销者之间完成交换的环节。现代营销学中终端越来越凸显其重要的地位，控制终端可以说就是控制市场，国美、苏宁的成功就得益于对终端的掌控。 自1987 年第一家国美门店在北京珠市口开业以来，“买电器，到国美，花钱不后悔”便在消费者中口口相传。如今，提出“被信任是一种快乐”的品牌理念，并把以消费者需求为中心提升到战略层面。凭借低价高质的商品和服务，国美开始建立起低成本、可复制的发展模式，形成中国家电零售连锁模式的雏形，并从区域连锁向全国连锁发展壮大。 1990 年，苏宁电器创建于南京，最初名为“苏宁交家电”，专营空调。1996 年3 月28 日，扬州苏宁家电公司成立，这是苏宁第一家全资子公司，同时也预示苏宁正式进军家电连锁领域。1999 年9 月，苏宁决定走出江苏省，开始推进全国连锁战略，自此苏宁连锁店的数量开始以几何级数倍增。2010 年12 月，苏宁“单月百店”的扩张速度成为业界传奇。 这一连串的数字，无不在警示着企业，控制终端就是在控制市场。 “整合行销”齐分享 2 月28 日下午，由中国营销资源在线、《执行官》杂志联合主办“CMO 精英沙龙”第10 期在中国营销创新联盟理事长单位——悦易终端管家（广州悦易管理咨询有限公司）举行。与以往沙龙有所区别的是本次开放了15 个参会席位，并且除短信、微博的报名方式外，开放了中国营销资源在线官方微信报名。
本次沙龙特邀终端两位管理专家悦易终端管家王凌志与原皮尔·卡丹中国区总经理、《终端整合传播》作者韩新闻主讲。中国营销资源集团董事长段传敏、著名建材行业专家盛斌子、广东领先陈列展示用品有限公司的董事长魏来金、致诚力嘉总经理郑蔚嘉、广州合享品牌管理有限公司总经理吴垠、广东省低碳企业协会副会长江红辉、广州市莱泰制药有限公司销售总监蓝纪军、珂兰钻石广州总经理聂伯健、青蛙王子( 中国) 日化有限公司推广经理孙正祥、艾地广告总经理李玉海、lifetech华南区华南及西南维修主管胡明等20 多位嘉宾出席沙龙。 终端管家王凌志首先分享了其15 年终端实践研究经验。他长期服务于完美、美即、丝宝、达能、大益等优秀企业和品牌。十多年的终端管理咨询经验积累下来，深谙终端之道。在分享时结合了美即面膜、好易康牙膏等实例举证说明有理有据。其多年的经验凝结为两个工具包：线下运营1+3，具体是年度推广模式+ 渠道买入+陈列规范+ 季促QPP；另外还有4A 模式设计，具体包括品类冠军路径+ 渠道开发模式+ 线下推广核心+ 营销流程管理4 个 方面。王凌志概括指出了5 种渠道的设计模型，生产型、焦点型、管理型、企业型和共生型。另外还强调做终端的核心有三个方面，需求、能力和资源。找准需求，发挥能力以及利用资源可练就智慧终端！ 接着现实派营销实战专家韩新闻接力。韩新闻认为：终端是销售的临门一脚，足见其重要性，但是终端又不仅仅只是终端，终端更多的是系统战，是整个价值链模式之争。终端所做的并不仅仅包括促销。很多的企业管理者认为终端一促就销，不促不销。这是不正确的，促销的背后还应该包括公司产品的策划、活动的执行、产品组合和品类的管理等方面。另外韩新闻还分享了单品类做大做强就成为品牌了。并不是把所有的产品都需要展示在终端， 应该对产品的组合进行管理，管理出效益，既舒服又不显得空的终端，品牌形象就树 终端系统战，如何进行整合行销？终端，意味着产品价值的实现，是消费者和经销者之间完成交换的环节，现代营销学中终端越来越凸显其重要的地位，控制终端可以说就是控制市场。 心战略终端。立起来了。 在两位主讲嘉宾分享之后，进入自由讨论时间，致诚力嘉总经理郑蔚嘉首先分享，他宣扬卖场的形象理论多年，认为终端总结来讲就是一力二化，即执行力、产品化和信息化。应该通过整合营销传播的手段连接所有的终端。 广东领先陈列展示用品有限公司的董事长魏来金认为终端是解决信息不对称和服务半径的问题而存在的，应该尽可能的吸引消费者的注意力，让卖场更有价值。另外还应当运用数据化的手段，解决信息和信任的问题，最终促成购买。 另外建材专家盛斌子则提出应该跳出终端看终端，运用系统营销理论进行精准营销，做好定位，把资源运用到最大处，不浪费资源。 广州合享品牌管理有限公司总经理吴垠也分享了终端的两个观点：一是产品的流动性，二是终端的主动选择权。提高消费者的可得性，从而提高货架的产出。 特邀嘉宾广州市萊泰药有限公司销售总监蓝纪军作为企业方也有其独特看法。蓝觉得终端的这头是服务的提供者，那头是被满足的消费者，其实是一个服务渠道。企业应该发现需求，倡导需求，更好地满足消费者的需求。会议中，还提到网购热潮对传统渠道的冲击是极大的，应该尽早做出应对措施。另外还有就是对美宜佳、7-11 这种社区店普遍看好推崇，未来有极大的空间。 观点聚焦 王凌志：终端不是单纯地做销售 智慧终端中的“智”，在中国传统文化中，我觉得是一种“技巧”，而“慧”是指“慧根”，它是一种定理，更重要的是一种坚持。同时，智慧终端看作像IBM的“智慧地球”、“智慧城市”，以我个人从业十几年的经验来看，终端绝不是单纯地做一些柜子来销售，或者做几个导购，做一场促销。 韩新闻：要把终端变成一个简单的工具做好终端，不外乎工具和方法，最重要是不用太多的解释，就可以使用。如果把它变成一个很简单的工具，以光盘的形式，以数目的形式，以U 盘的形式，或者以工具包的形式，但是别人看到它了不觉得它会像一把锋利的宝剑，而是听到后才会突然醒觉它的锋利，就会很自然地拿回去使用。终端管理更多的是要有这种感觉。 郑蔚嘉：终端营销是“一力两化”第一个是产品化；指的是营销要应用什么方法，什么工具。第二个“化”则是指互联网化；将来的营销一定是非常切合互联网来运作的，这将是一个必然的趋势。“一力”所指的则是执行力，终端越多，对执行力的要求就越大，所谓执行力是指无论促销和培训怎么进行，销售数据怎么在第一时间上传到总部的服务器，所有的 环节都设计到企业执行力的问题。 魏来金：终端并不是老板觉得好就是好终端应是关注目标消费群体，而不是老板个人觉得好就去做。首先是吸引消费者的注意力，然后让消费者在卖场里有更好的体验，这才是终端的价值。以前国内80% 的消费是非理性消费，然而，由于现在品牌种类增多，60% 的消费是非理性的。所谓终端拦截最重要是指在最后环节能不能把客户、消费者拉到你的品牌这边，购买你的产品。 盛斌子：未来十年中国市场的增长点是乡镇市场系统营销应是跳出终端看终端。数字 化卖场，卖场的面积都是有限的，而且一、二级市场的成本居高不下，只涨不跌。实体终端作为一个载体，运营成本提升，另外电子商务还在抢占市场。未来十年中国市场的增长点是乡镇市场，抓住大势玩终端才正确。 吴垠：把正确的货品提供到终端终端要解决一个重要的问题是预测永远不准确，产品如何来设计，如何把正确的货品提供到终端。在正确的时间、正确的地点通过与你供应链系统的匹配使客人总能买到正确的东西，从而解决产品的流动性和不会丢失产品的部分。
