企业管理咨询诊断报告 A品牌橱柜XX市场诊断与咨询记实



  XX市是一个人口不足八十万的地级市,居民平均月收入1500元左右,楼价不超过3000元每平米。当地的建材行业分布在两个地方,一个是小型的建材市场,地处城北,以批发为主,定位较低,经营一些不知名的品牌;一个是“建材一条街”,地处城西,其实也就是几家厨柜商场和几个油漆、地板专卖店,这里的定位无疑是本地最高的。张总是A品牌厨柜XX市场的经销商,他的商场就在“建材一条街”,张总进入这个行业已有四年之久,把A品牌在当地市场做得风生水起,只要有客户买厨柜肯定要先到A商场来看看,50%的客户都会选择A品牌,但最近张总却是愁得一眉不展,整天咳声叹气。

  背景回放  

  原因是这样的,以前张总是和另外一个生意合伙人李总一起经营A品牌,由于张总还在某事业单位任职,商场就一直由李总打理,老张根本不用费心,只是偶尔来看看,等年底分红就可以了,所以对生意是一窍不通,连厨柜材料都分不清楚。但现在情况变了,08年7月李总由于家庭原因突然移民到加拿大,草草的和张总进行了交接,还没有搞明白是怎么回事的张总一眨眼就变成了商场的直接经营者,面对这么一个大摊子张总真是不知如何下手。漏房偏遭连夜雨,商场经理小刘是李总的一个朋友,李总在的时候这个刘经理还马马虎虎的做些工作,可现在李总走了,刘经理对这份工作也就无所谓了,三天打鱼两天晒网,根本看不到他的踪影,张总一气之下把刘经理辞退了。一朝天子一朝臣,刘经理走了,和他关系不错的一个设计师和三个经验丰富的导购也一起流失了,剩在商场的是08年六月份以后新招聘进来的一个设计师和三个导购。无奈的张总又招聘了一个设计师和三个导购来填补空缺,人是招进来了,但生意却一落千丈,都被竞争对手抢走了,设计出的产品更是一错再错,顾客满意度直线下降。做过这个行业的人都知道,设计师和导购没有半年至一年的经验是很难和竞品抢单的。由于没有店长或经理来直线领导和协调,商场内部人员也是矛盾重重,既有对管理制度不满意的也有对其他同事看不惯的。唯一让张总放点心的就是安装队伍还算稳定。手忙脚乱的张总开始按照自己的想法和以前的一些制度进行调整,顾了这里顾不了那里,根本没有思路。也该老张不走运,到了10月金融风暴又席卷中国,这个人口不足百万的南方小城更是经济萧条,作为厨柜上游产业的楼盘萎靡不振,交房数少的可怜,业主手里攥着钱就是不装修,大部分都在等建材价格下降再考虑装修。在这种内忧外患的情况下张总拨通了我们项目组的电话。

  前期调研

  我们到达XX市的当天晚上张总就迫不及待的来到宾馆跟我们介绍他目前的情况,希望我们能够帮他稳定市场,实现销量的回升。根据得到的部分信息,项目组和张总一起制定了前期的调研计划,待调研完毕后进行问题的汇总与深入分析,再制定后期的调整与实施方案。调研主要是通过以下几个方面完成的:  

  一、 第二天上午我和一个同事以顾客的身份来到商场,接待我们的导购员给我们做了产品介绍,当然我们也得到了自己需要的信息,走出A商场后我们又调研了三个主要竞品商场进行信息收集。

  二、 下午我们亮明了身份,约了四个导购和一个设计师做面对面沟通,为了能通过与商场人员的深入沟通了解现状,让员工说出自己的心声和我们的关注点,项目组利用承诺打消了她们的戒备心理。

  三、 通过不记名填写调研问卷。

  四、 在张总的配合下通过一系列的表格测商场人流量、成交率等关键数据,并结合前期的现场调研进行接单问题分析。

  五、 详细的收集与分析了08年前10个月的销量,07年的销量,08年的市场操作手法和成效。

  六、 分析客户构成比例。包括老客户介绍的顾客、促销吸引的顾客、自然单顾客、小区推广等店外营销吸引的顾客。

  病因诊断

  通过前期的市场调研和各种数据分析,项目组对XX市场和A品牌有了更加深刻的认识,并利用营销咨询诊断中常用的SWOT分析法进行了系统分析:

  优势:

  一、 A品牌在当地市场已经运作了四年,前期的运作可以说是比较成功,销量一直不错,市场占有率在40%左右,因此积累下了深厚的客户基础。

  二、 A品牌在当地的口碑整体来看是不错的,品牌美誉度也超过其他几个竞争品牌。

  三、 A品牌常年在醒目的地方做户外广告,且每年也都在电视台和报纸等媒体做一些促销广告和品牌宣传广告,大部分消费者都知道有这么一个品牌,品牌知名度较大。

  四、 A品牌的商场面积达到1000平方米,在全国任何一个城市来说都是不小的,在当地市场更是独占鳌头。面积大的商场在消费者眼里是实力与信誉的保障,更容易让顾客放心。

  五、 A品牌商场几乎每年装修一次,无论是展示效果、产品设计理念都是本地最好的。

  六、 A品牌是中国名牌产品,产品质量绝对让客户放心。

  七、 安装队伍稳定,都有着一年以上的安装经验,最长者有三年经验,安装技术过硬,很少出问题。

  八、 由于张总在事业部门任职,有着良好的社会关系,和地板、卫浴、油漆行业的老板私人关系不错。

  劣势:

  一、 商场老板刚刚接触生意,不懂得经营与管理,造成内部混乱。

  二、 现在的组织模式是安装为独立队伍,直接归老板管理;六个导购和两个设计师平均分成两组(每组有三个导购一个设计师),每组各一个组长,直接向老板负责。由于缺乏强有力的商场经理和店长的协调与领导,团队内部矛盾较多,一些实质性的问题无法解决。

  三、 导购都是新入职的人员,没有经过系统的培训,因此产品知识缺乏,销售技巧几乎为零,在接单过程中不能充分展示A品牌的优势,很难说服客户,造成成交率不足10%,大量优质客户流失。

  四、 设计师也是新入职人员,年纪比较轻(23岁)又缺乏设计经验,不能发挥他的“专家身份”;另外由于设计出错率较高也造成成本浪费,顾客满意度下降。

  五、 以前都是靠李总的个人魅力进行管理,因此缺乏相应的管理制度。现在李总走了,造成管理松散,全凭员工的自觉性工作。

  六、 客户成交率低,又恰逢金融危机,接单量更少了,相应员工的待遇也比较少,造成员工工作没有积极性。

  七、 缺乏老员工的带领和指导,工作流程不清晰,退单量大大增加。

  机会:

  一、 受金融危机的影响,竞争品牌的市场投入也很小,打压竞品的机会增多。

  二、 厨柜行业已经逐渐成熟,消费者也越来越理性。简单的降价行为已经不是制胜的法宝。

  三、 金龙小区将在12月中旬开盘,虽然出售率不高但也要交房400多套,如能大量抢占这个小区的客户,对于A品牌来说无疑是一针强心剂。

  威胁:

  一、 产品的同质化越来越严重,竞争品牌已经开始引导顾客的消费心理,利用价格优势打击A品牌。

 企业管理咨询诊断报告 A品牌橱柜XX市场诊断与咨询记实

  二、 竞争品牌利用高回扣与家装设计师合作,直接把客户带到她们的商场,让客户失去接近终端的机会。

  三、 在经济低迷的环境下很多准顾客开始持币观望,迟迟不肯装修新房。

  四、 受经济环境的影响,一些顾客的购买力下降,开始倾向低价位的产品。

  五、 房地产不景气,一些计划08年底开盘的小区推迟开盘,市场缺少准备装修的房源。

  实施方案

  在得出以上病因后项目组制定了两步走的实施方案,并就第一步方案进行了细化,通过和张总进行充分讨论,反复修改,形成以下方案:

  一、 宏观调整。宏观方面主要是针对商场整体运营的制度、流程和团队打造。

  1、 提升第一小组的组长小王为代理店长,形成领导核心,统筹店内一切事务。虽然小王进入A商场时间最晚,但她为人踏实,进步很快,接单量也是前三,并且曾经在圣像地板做了一年多的店长,有着较丰富的管理经验。

  2、 加强和改善每天的例会制度。通过例会进行团队建设,加强内部人员的交流。

  3、 为每个人制定工作说明书和考核卡。通过工作说明书明确员工的岗位职责,让她们知道自己该做什么不该做什么;通过定期考核约束员工的行为,发现并改正自己的缺点。

  4、 建立领导与普通员工的沟通机制,加强情感沟通,进行人性化管理。

  5、 建立内部竞争机制。每个月接单量和销售额第一的小组分别奖励先进Y元。奖金设计即不能太高也不能太低,太低了不能激发小组的斗志,太高了容易引起内部矛盾。

  6、 和商场人员一起建立各种商场日常管理制度,并带领商场人员进行学习。

  7、 建立一系列的工作流程,如接单流程、设计流程、互检流程、跟单流程、服务流程等,要求所有人员必须按照相关流程进行工作,相关领导可直接按照流程对各种工作进行检查与考核。

  8、 推荐张总去附近做得好的其他A品牌商场参观考察,并与他们建立直接联系,遇到问题多沟通。

  9、 介绍张总参加各种相关培训班,迅速建立经营管理的理念。  

  二、 微观调整。微观方面主要针对客流量、成交率、客单价三个方面,目的是尽快提升商场销量,有了销量就有底气。

  1、培养商场自己的培训师,打造学习体系,实现商场的造血功能。学习是一个长期的过程,要想成为销售高手必须通过不断的学习、总结、再学习、再总结才能成功,指望通过一两次培训就能把销售业绩提升很高是不现实的问题,因此我们让代理店长小王任商场兼职培训师,由本人亲自进行了一天的培训师基础培训,并制定了为期两个月的商场内部提升计划。以后可直接按照计划执行,如有其他问题则可再与笔者进行沟通。

  2、进行为期三天的产品知识和销售技巧培训,参训人员为商场导购和设计师。产品知识是销售的基础,很难想象一个不了解自己产品的销售人员是怎么把产品卖出去的。我们根据调研结果进行有针对性的培训,补上她们的短板。当天学完后留课后作业,第二天就前一天的内容进行考试,考试不过关者安排时间补考。销售技巧不是单纯的讲出来的,而是“练”出来的,讲完后直接进行模拟训练,在训练中发现问题、解决问题。

  3、提炼打击竞品的话术。项目组根据A品牌的特点和通过市场调研对竞品的了解,制定了一套话术,专门打击主要竞争对手。强化A品牌的卖点,帮助顾客分析厨柜的优劣,引导顾客如何选择一款适合自己的好厨柜,从而打破竞品的价格优势。

  4、把顾客常问的问题进行总结与提炼,形成固定模式,要求导购死记硬背。这点不需要培训,直接进行考核。

  5、联系A品牌厂家的设计培训人员进行设计培训,总结以前设计出错点,降低设计出错率。

  6、利用张总的社会关系建立品牌联盟。选择和A品牌地位一致的四个品牌如大自然地板、马可波罗瓷砖、科勒卫浴等组成异业联盟,实行客源共享,费用分摊。事实证明正是这种联盟方式在低迷的经济环境下为A品牌带来了大量的客源。(具体方案 略)

  7、在金龙小区开盘时进行小区推广。通过终端拦截抢占客户资源,并适时建立样板间进行宣传。(具体方案 略)

  8、通过配套销售和提高对配件产品的提成,提升了销售人员的积极性,提升了客单价。

  后记

  此次诊断与咨询一共用了10天的时间,项目组由两人组成,由于时间有限而没有能完全协助XX商场进行方案的实施,但一直进行了电话跟踪和指导。实施的第二个月接单量和销售额都达到了45%的增长,也算比较成功吧!  

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/389125.html

更多阅读

某中小企业管理诊断报告 企业管理咨询诊断报告

河南xx有限公司行政人力资源管理初步诊断结论与改进建议通过一周来的专业诊断——对25名公司员工代表的访谈和现场察看及书面资料详阅,基本上得到了xx公司较为客观的行政人力资源管理信息。经过综合分析归纳,现将公司优势与亮点、初

大庆弘纪企业管理咨询服务有限公司 大庆心理咨询师培训

大庆弘纪企业管理咨询服务有限公司简介大庆弘纪企业管理咨询服务公司,是经大庆市工商部门、劳动保障部门批准成立,专业从事企业管理服务、人力资源服务、职业培训、委托招聘、人才猎头、劳务派遣等的综合性公司。公司拥有一支集企业

麦加美企业管理咨询有限公司简介 管理咨询师简介

麦加美企业管理咨询有限公司简介 麦加美汉堡是专业从事西餐食品研发的知名品牌,始创于2001年,主要从事汉堡、脆皮炸鸡、薯条以及珍珠奶茶、冰淇淋、圣代及各种果汁、冰粥等饮品的开发、生产和销售。产品种类有五十多个,每年还要不断地

中小型企业管理咨询 中小企业管理咨询项目不能各自为政

     前天,和一个企业的人力资源总监交流,该企业是一个快速成长的企业,企业业绩不断膨胀,但管理混乱,员工职业化程度低,想请咨询公司为企业做咨询。众所周知,如果按部门职能来分的话,可分为市场、研发、人力资源、生产、质量、行政、财

声明:《企业管理咨询诊断报告 A品牌橱柜XX市场诊断与咨询记实》为网友洸年羈絆分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除