爱华网探析光芒可持续发展的竞争优势
——聚焦光芒成功营销经理人的秘诀
在日益激烈的市场竞争中，如何才能开辟竞争蓝海，保持可持续的竞争优势？这个问题肯定也是诸多营销经理思考最多的。而光芒南京、湖州、苏州等地市场却在竞争激烈的环境中，夯实了发展基础，始终保持竞争优势。他们保持持续领先的法宝是什么？
大力实施管理型营销
【背景资料】常州号称龙城，是苏南商圈的一个竞争漩涡。常州市场在范庭华经理的带领下，逐步向管理型营销升级，每年实现30%以上的速度递增，打造出可持续性的竞争优势。
范庭华：以前有古诗说“但使龙城飞将在，不教胡马度阴山”，说出了将领在战役中的重要作用。营销商战也是如此，营销经理肩负市场拓展的主要责任。这几年，我们在管理型营销上做了努力，做到以管理创效益，以管理谋发展。我们常州办事处用人虽然不多，但是要求每位员工都是精英，必须保持高效率、高质量、高成绩。许多员工是一兼多职，降低了销售成本。我们公司在做战略部署时，往往会做很长时间的科学调研，能否有效落实也是市场快速发展的重要基础。我们加强了营销管理执行力，第一时间落实企业各项政策要求，围绕“光芒厨卫浴.成套绿色园”加快终端建设，围绕“主推新品策略”加快新品上市和推广步伐，围绕公司提出的理财降本要求，对仓库管理则实行快进快出，尽量减少积压，加大了资金流速度，运转快速灵活。
打造和谐共赢的厂商关系
【背景链接】：南京地区龙盘虎踞，是苏宁、五星总部所在地，连锁家电市场占有率近80%，可谓是竞争激烈，几近白刃。高仕荣经理带领光芒热水器南京团队，围绕目标找解决方案，打造和谐共赢的厂商关系，取得了明显成效，今年上半年光芒业绩同比上升20%多。
高仕荣：要想在市场竞争中获得更多的话语权，只有提升自身的市场占有率，自己首先要越做越强，融洽和谐的厂商关系是赢得竞争优势的前提。虽然连锁渠道的费用在逐年加大，但是我们还是要坚持积极面对。要做事，先做人，真诚待人，踏实谋事。我们与商家经理所处位置不同，要保持一个相互包容相互理解的良好心态去面对。在平时沟通中只谈费用、只谈工作往往会很累，有时候独辟蹊径，站在对方的立场出主意，谋计策，反而会得到商家的大力支持。
此外，商家很现实，给予了优惠政策一定要有销量来支撑。企业也要适时开展各类有效活动，善于借势造势、借力发力，确保有良好的销量，才能实现厂商关系的良性循环。
多管齐下提升运营效能
【背景链接】上有天堂，下有苏杭。在人杰地灵的苏州地区，品牌竞争在和谐的文化古韵下暗流汹涌。在李庆兰、李云剑父子的耕耘下，光芒演绎了诸多传奇。单店单月（无活动支持）销售150万的记录至今没有被同行打破，连续5年销量冠军的位置无人动摇……。
李云剑：我们定位先做强再做大，只有建立管理规范的运营体系才能确保市场长效发展。这几年我们逐步完善了管理体系，加大了信息化财务网络、服务网络的构建，实现销售、服务、财务等一体化运转，提升市场运营质态；我们在原有通道基础上，注重新渠道拓展，加大了网络团购的力度，4月份成功举办了两次团购活动，今年团购销量会超过200万；我们通过光芒第十届服务节活动，加大对新老客户的服务力度，回访力度，做到口碑相传；我们通过重塑终端形象，把新开辟的20多个二三级网点按照规范化、标准化形象装修，提升了品牌形象；我们积极跟进房产商、建材商合作，建立异业联盟，实现了多方共赢。
以精神动力塑造尖刀战队
【背景链接】浙江湖州，是厨卫品牌必争之地。戴玉娟，光芒营销战队上的巾帼精英，在她多年的耕耘下，光芒在湖州商场占有率稳居第一，并大大地甩开了竞争对手。在落实企业渠道转型战略中，她努力打造素质优良的尖刀战队，率先实现二三级市场拓展创新发展。
戴玉娟：要打造强势的市场，首先要打造强势的团队，特别是能吃苦、能战斗、能战赢的尖刀团队。强势团队的塑造不仅在物质上，更体现在精神上。在促销员队伍建设方面，我们重点培养促销员不服输的精神，只有对品牌充满自信，对产品自信，对自己自信，这是促销员素质的基本要素；要重点培养促销员态度。一个人的能力大小不重要，最重要的态度问题，态度决定一切。只要用心做事，没有做不好的事情。我们要求员工上班时间要做全心全意的销售投入；要培养促销员团队荣誉感。让他们感到做销售的优越感、自豪感，多给他们精神的激励，让他们有归属感，认为跟着你走有希望，把做光芒事业当作人生事业来做。
我们对业务员也提出了很高的要求。要求他们勤商敬业，善于沟通，诚信为人。利用目标管理落实到人，制定出一系列的制度，构建和谐的组织机构。我们常常激励业务员要做金牌业务员。向他们强化光芒三大核心法宝。一是整个团队是一个有吃苦敬业精神的队伍，这个团队必然会造就成功。二是我们有着良好的售后服务，这是其他品牌无以伦比的王牌。三是我们具有三十年品牌优势，是和他们一起共建事业的品牌。
打造金牌服务工、金牌促销员、金牌业务员，构建战无不胜的尖刀战队，相信有这个战队存在，一切皆有可能。
《科技光芒》报，孙雷
