爱华网系列专题：团购模式研究
“现在团购就好像一个围城，外面的人想进来，里面的人想出去”，一位经销商用“围城”这个词来描述团购的现状。不同的人有不同的视角，身处“城内”与“城外”的经销商自然感受不同。这些不同的感受背后，也是团购正在发生的变化。那么团购是不是如想象得那般美好呢？且听“城里人”一一道来。
我见证了团购的发展
观点：4年前做团购人家对你不信任；现在做团购，人家不知道该信任谁。
讲述者：唐山孙经理
这几年我一直在公司担任大客户经理，可以说我以我的工作经历见证了团购的发展。在4年以前做团购要相对容易些，主要是跑关系。当时面临的最大困难是人家对你不信任。因为客户存在着一个认知问题，就是凭什么相信你？主要怕你给假酒欺骗他。我记得当时做团购的整个唐山就三家，现在有多少家已经数不清楚了。在唐山市场开团购之风的是新郎酒，自从新郎酒依靠团购渠道做火之后，各个品牌都开始抢团购渠道。所以现在做团购的困难在于做得人太多了，客户不知道该信任谁了。
现在我们面临的一个问题是名烟名酒店的兴起，对我们冲击很大。每一个名烟名酒店背后都有团购客户，并且他们和团购客户的关系是直接的。比如某个局长的亲属或者亲戚借助他的关系开了个名烟名酒店，虽然我们跑了大半年，但建立的客户关系仍然是间接的，是无法和他们竞争的。此外，团购带有很大的偶然性。出于安全的考虑，一些团购客户会和某一家公司建立长期的合作关系，即使这家公司把价格调高一些，出于安全和利益的考虑，团购客户也不会改变合作关系。因此用我们的酒，基本上是看面子，属于照顾一下。最后是现在很多二批也在做团购，这样二批商的功能发生了变化，批发不再是他们的主要销售方式，从这个意义上讲，二批商实际上就是零售商。这三个方面的变化，让我们现在做团购越来越难。
对于团购的看法，我个人认为团购就象一块肉，开始几个人吃，现在上百个人吃，那么未来竞争肯定会激烈。实际上，团购的客户没变，做的方式也没变，只不过是团购在经销商心中的位置变了，以前轻视现在重视，再下一个阶段是什么，我看不清楚。
逼出来的团购渠道
观点：做团购是逼出来的，要做名酒之外的市场。
讲述者：江西许经理
我主做团购并不是我有多强的预见性，知道现在这个渠道会火，而是纯粹被逼的。我们2006年建立公司，但卖什么呢？茅台、五粮液这些大品牌不用想了，区域的名牌也不用想，这些都有做了。另外我们也没有实力在酒店和商超和别人竞争，那只能另辟蹊径做团购了。到了2008年我们的团购客户多了，这也意味着抢了别人尤其是名酒经销商的市场。因为我们是后来者，只要做就是抢别人的市场，如果我们后面还有人做，那就是抢我们的市场，竞争就是这样。
为了在这个渠道做好，我们想了很多办法。第一个办法是依托名酒城，增加产品的种类和数量，名酒要有，区域名酒也要有，黄酒和进口酒都要有，现在黄金酒力度大，那我们就引进它。我的经营思路是，在团购上我们比不过茅台、五粮液的经销商，因为他们代理的品牌太强了，那么名酒之外呢？我就是要抢占名酒之外的市场，即靠丰富的品类满足团购客户的需要，充分挖掘每个客户的资源，那他们什么酒都从我这儿进。第二个办法是从内部管理上加强。团购工作的一个重要方面就是加强服务，那么你的员工能不能做到呢？有一次我们一个团购客户来名酒城买一盒烟，我们的店员嫌他买得少，不愿意招待他。事后，在开会的时候，我告诉这个店员，今天你没有卖给他一盒烟，明天他会来你这儿买一条烟吗？会从你这儿团购一批酒吗？你会失去了一个大客户。所以做团购不是想象得那么简单，跑跑关系就可以了，还需要你的销售模式和内部管理跟上去。
对于团购竞争加剧，我认为这是必然的，哪个渠道不一样呢？在这种情况下，一方面要巩固老客户，另一方面要开发新客户。
团购和二批的矛盾在升级
观点：二批挺不住价，团购信誉就会受到影响。
讲述者：河北李经理
现在做团购有两个难点：一是进入者增多，分流了我们的一部分客户，二是团购和二批的矛盾在升级，这直接影响到我们的销售。我认为第二个难点更值得大家关注，因为这关系到我们公司的信誉。
那么这个难点该怎么理解呢？2007年名酒价格不断上涨，在这种情况下，各个环节的利润有保证，大家都能把价格挺住。尤其是在团购渠道涨价不是很敏感，我们可以把价格报高，因为我们有信誉保证酒的质量没问题，可以说团购买茅台、五粮液最怕买到假酒，有了这个保证，即使二批价格低，团购客户也不会去二批那里拿酒。现在情况不一样了，什么价格都在降，人们的心理也发生了变化，这也导致了消费观念的变化。我们有很大一部分客户是房地产公司和建材公司，受现在经济环境的影响，他们也格外关注起价格来。多加价不行 了，卖平价还不行，因为二批价格挺不住了，他们加个10块钱就敢往外卖，这样很多客户就找到我说“老李啊，你不地道，卖这么高的价格给我”。实际上我并没有卖高，是二批把价格卖低了。
我想在2009年名酒价格还会波动，为了挺住价格，厂家会控货，而我们为了稳定二批的价格，也会加强控货。因为我们在团购渠道，不仅要挺住价格，更要挺住我们的信誉。
做团购和做酒店一样
观点：做团购和做酒店一样，不但门槛在提高，还要做“贿赂营销”。
讲述者：河南纪经理
现在做团购的多了，门槛自然也就提高了。比如以前是现金，现在也有压款还有欠款。我们当地一个县粮食局用了我100箱酒，款我要了一年才回来。就是这样，也得做，因为你不做，后面马上有人进来。所以我觉得团购这个渠道越来越象酒店了，一是刚才说的要压款还有欠款，二是要做进去也得出费用，只不过酒店是给进店费，团购是多开票罢了。现在我们做团购也有费用预算，这个预算就是交“进店费”用的。所以现在做团购也需要像进酒店那样有“投入”的。除了这个费用门槛外，厂家的进入又是一道槛儿。我们实力有限，给客户品尝酒可以送几箱，而厂家有这方面的预算，出手大方，每个星期送几箱，免费喝，一直喝到客户习惯了、不好意思了为止，那我们怎么去竞争？
现在对酒店买断大家已经很理智了，而做团购还是和疯了一样，都往里面挤，我想过两年，大家也会算算投入产出，也会理智起来的。
搞了半年，没弄明白怎么做
观点：外行做半年，不如内行一句话。
讲述者：浙江黄经理
我主要做流通和餐饮渠道，团购我也做了一些，在老家的县招待所做了一款特供酒，销量还不错。于是我打算在市区也开发团购，但是钱花了不少，做了半年一个客户也没开发出来。后来朋友告诉我一句话“外行做半年，不如内行一句话”。什么是内行，就是有关系的人，如果没有关系，任你怎么努力也是白费，我的问题在于没有找到这个内行。2009年我想把团购作为一个项目来做，首先找这么一个内行做领头人，然后再组建一个队伍。但这只是一个项目，我们的主要力量还要放到流通和餐饮上，因为在团购上我们不专业，如果把销
售重心转移了，一旦把握不好就会出大问题，现在做生意还是求稳最好，没有稳定就没有发展。
对于团购，我认为这只是现有渠道的一个补充，经销商做与不做，要根据公司的销售模式来确定。如果你的主业和资源在团购，那就毫不犹豫地去做；如果你的优势在其它渠道，也没有必要非挤进来。
